王濱 姚忠震

跟傳統(tǒng)售貨機相比，友寶是一個完全不同的概念，機體是“變形金剛”，“大腦”是互聯(lián)網(wǎng)思維，所售產(chǎn)品又不走尋常路……你甚至可以認為，友寶就是售貨機里的“至尊寶”！

我們從2010年做友寶至今，短短三年時間，僅憑智能售貨機服務(wù)就發(fā)展到了近40家分公司，以及一萬余臺機器覆蓋全國大部分地區(qū)的超大規(guī)模，并且在今年五月份就已實現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。

友寶一直在全力推廣智能售貨機，友寶的售貨機是真“有寶”：每一臺機器都有內(nèi)置電腦和觸摸屏，通過3C聯(lián)網(wǎng)，前端銷售數(shù)據(jù)采用云端備份，運營數(shù)據(jù)基于物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)管理模式，App式購買也有了移動電商的基因——這些友寶是申請了專利的，目前就只有我們才能做。所以，在有人問我為什么會放棄浸淫多年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)而轉(zhuǎn)投傳統(tǒng)行業(yè)時，我否定了這種說辭。其實我從未離開，這次反而是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做得更深入了。

盒飯也能擠進售貨機

傳統(tǒng)自助售貨機其實就是個賣水機器，人們對它的認知始終存在可有可無的局限。所以中國的售貨機市場缺失度很大。在中國，過去十二年里，傳統(tǒng)售貨機做得最大的企業(yè)是一家上海企業(yè)，這么多年時間也就做了差不多一萬臺，呈現(xiàn)出來的效果不如人意。而與顧客面對冷冰冰的賣水機器不同，我們友寶的售貨機花樣百出，除了賣飲料外，還提供水果、方便面、餅干、創(chuàng)可貼等多種產(chǎn)品，隨時準備幫“朋友們”雪中送炭。就我們而言，當然是“愿君多采擷”，采取的是差異化和彎道加速的競爭策略。

在我們友寶總部，就有這樣的售貨機擺放在前臺，格外引人注目。不光是友寶員工，樓上樓下其他公司的員工，也都樂意用我們的機器。他們上上下下而“求索”，這不僅僅是因為交易便捷，一些生活化的小創(chuàng)意也都吸引著購買的欲望和人群。比如交易完成后，屏幕上會自動跳出一個抽獎小游戲，讓顧客輕松之余，興許還能“再來一瓶”。如果這樣可以讓友寶成為人們生活中的“朋友”，我們先從售貨機產(chǎn)業(yè)最難做，但潛在市場最大的消費群體——公司白領(lǐng)做起，更要讓友寶成為白領(lǐng)的“女朋友”，讓白領(lǐng)離不開友寶，于是我們想盡一切辦法，去解決最令白領(lǐng)層頭皮發(fā)麻的午餐難題。

利用自助售貨機賣午餐跟賣飲料不同，由于受到機器存取貨物的局限，這本身就是一大挑戰(zhàn)。最初選型引進賣盒飯的售貨機機型來自日本，機器很容易出故障，一旦卡殼，就必須“歇業(yè)”。在這點上，中國盒飯跟日本盒飯完全不同。日本盒飯主要以壽司、飯團這類冷藏食品為主，定義是補充性食品，“閑時”售賣，保質(zhì)期長達一周，今天機器出故障不能賣了，明天照樣可以出售；可中國不一樣，盒飯消費都集中在午餐時間，短時高發(fā)的需求，還要做到保溫，如果兩三個小時之內(nèi)還不能賣卅去，盒飯就將全部“歇菜”！

不妨設(shè)想一下，用日本售貨機來賣中國的盒飯。一臺機器大概能放置70份左右，一個人光挑選、投幣、取貨就需要三兩分鐘，這還不包括極易出現(xiàn)卡幣及卡貨的情況——如此，大家排隊購買，還沒等排在靠后的人買到盒飯，那些“剩飯菜”早就作廢了，再說也沒人會傻等這么久。后來，日本制造商為機器增添了一個取貨的“機械手”，但也只是解決了取盒飯容易卡機器的問題。

不過，既然我們已經(jīng)堅定了做盒飯的決心，就必須想出新的解決方案。湊巧的是，超市里的存取箱和高爾夫球場里的存衣柜都相繼給予了我靈感。而后經(jīng)過集體商議和策劃，我們就把賣盒飯的售貨機都做成并排小箱的形式——我們有足夠的技術(shù)支持這樣做，然后又添加了機器加熱保溫裝置，并且針對不同的盒飯品牌，都分門別類排放好。這樣，顧客就可以在喜歡的快餐品牌里自主選擇想要的餐點品種了。完成付款，透明的小箱門會自動彈開，基本“消滅”掉了取貨等待時間和故障。同時，由于機器聯(lián)網(wǎng)所帶來的極大便利，手機、網(wǎng)頁的選購、支付使得卡幣問題得到了有效解決，售貨機前停留的時間也大大減少了。

一臺“自助便利店”

配送盒飯及其他商品，都離不開物聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)管理。傳統(tǒng)售貨機的補貨和運輸都要靠運營人員憑借經(jīng)驗去判斷，必須實地查看，包括現(xiàn)金管理和記賬式管理。不靠譜不說，還非常耗費人力、財力和物力，而友寶后來者居上的一萬多臺智能機，每臺機器每分每秒賣了些什么產(chǎn)品，每天缺什么貨，缺貨缺到什么程度，紙硬幣器是否正常，這所有的數(shù)據(jù)都在“云端”，用手機就能“查漏補缺”，自然是應(yīng)對自如。

在傳統(tǒng)飲料售貨機的基礎(chǔ)上，對快餐需求旺盛的，我們添加進來改造后的小隔箱式售貨機，而且這種機器和創(chuàng)意幾經(jīng)改進，又被添加在飲料機旁，才終于形成了目前最具特色的，可包售多種商品的便利柜。目前我們的便利柜隔箱大小統(tǒng)一，在賣不同產(chǎn)品時會浪費掉一定空間，這正是未來我們繼續(xù)改進的目標和方向。

友寶售貨機所掀起的“頭腦風暴”，除了上述功能外，我們還會在機器上逐步實現(xiàn)WiFi網(wǎng)絡(luò)、娛樂資源下載、生活繳費等功能。我們的新型“便利柜”，可以脫離售貨機獨立運營，甚至可以外掛在競爭對手的機器上。差異化的商品和服務(wù)，帶來新的利潤分成，他們會拒絕嗎？

隨著友寶產(chǎn)品的興起，與其說我們的主營業(yè)務(wù)是自助零售服務(wù)，不如說是我們已經(jīng)開起了全國聯(lián)網(wǎng)的“自助便利店”。我們做友寶的最初目的，就是想以互聯(lián)網(wǎng)思維來改造一個缺乏生機的行業(yè)，利用友寶軟實力打造一個智能零售網(wǎng)絡(luò)生活圈。而在友寶醞釀這樣的營銷網(wǎng)絡(luò)之前，我們就想到了售貨機上必須得有一個“屏”，我們要做的是像分眾傳媒那樣的屏媒體。

而我們的另一大構(gòu)想，就是充分運用售貨機密集的零售網(wǎng)點，實現(xiàn)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)的對接，實現(xiàn)人機互動?；谟褜毱脚_的衍生移動社交產(chǎn)品“站臺”就是基于生活軌跡的交友軟件，在地鐵遇見“最熟悉的陌生人”，通過生活軌跡的交錯“擦肩”，你就可以為對方送上一瓶飲料或一份禮品。在任何一臺友寶售貨機上都可以取貨。周杰倫的歌中唱道“你微笑瀏覽，我手機里的浪漫”，大概講的就是這種美麗的邂逅。

手機支付對于現(xiàn)在的用戶已經(jīng)少有門檻，顧客通過App可瀏覽所有商品，只要對某商品進行了支付，就可以用手機選擇直接開啟小箱門，或者出貨，App也會給出一串編碼，可以在售貨機觸屏上輸入編碼取貨。

友寶App從2012年1月份開始上線，實現(xiàn)了支付手段在線上和線下的互通，為了吸引更多用戶選擇這種新穎的購物方式，打出了“九折”的促銷活動，手機購買不但便利，而且更便宜。在過去的18個月，友寶App悄無聲息地積攢了超過50萬用戶，隨著下半年推廣力度的加大，我們預(yù)計今年自然增長就能突破100萬用戶的規(guī)模。

現(xiàn)在全國用App支付的比例在10%到15%之間，很多開設(shè)了“便利店”的互聯(lián)網(wǎng)公司支付比例甚至超過了50%。隨著App支付比例漸次走高，顧客對于友寶售貨機的粘度和消費頻率也會進一步加強。這對傳播口碑和引進新顧客都起到了關(guān)鍵作用，是無形的宣傳媒介和營銷渠道。

友寶的“中國夢想秀”

我們的售貨機向國內(nèi)最大的制造工廠訂制采購，需要投入大量資金，友寶成立以來在設(shè)備研發(fā)、采購上的投入已經(jīng)超過3.5億元。但是友寶依然堅持“免費模式”——對于任何企業(yè)、學校、公共場所，都采取完全免費的安裝和服務(wù)，友寶只賺取零售差價利潤。后臺管理系統(tǒng)也由友寶總部進行統(tǒng)一管理——這是比較罕見的重資產(chǎn)型互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式——如此重金投入，但我們認為還是值得的。

縱然我們的機器鋪設(shè)點相比日本的極高密度，現(xiàn)在仍然呈碎片化網(wǎng)絡(luò)，但主要集中在一二線城市的工廠、學校、地鐵、醫(yī)院、商場和寫字樓等人流量較大的繁華地段。一家有200人的公司，就是我們免費服務(wù)的對象。廣州地鐵、深圳騰訊、北京新浪總部，甚至重慶、武漢的富士康工廠都已經(jīng)在享受著友寶帶來的便利。

針對售貨機所售產(chǎn)品，我們主要分出兩大類：一類是標準化的大眾快消品，比如飲料，我們自己掌控進貨渠道，務(wù)必做到在貨品賣完后及時補貨。隨著友寶渠道銷售能力的日益強勁，我們掌握了更多的議價權(quán)，收入來源主要是商品的零售差價，大頭利潤就都被我們賺到了。另一類是有旺盛需求，但我們完全無法掌控的產(chǎn)品，比如盒飯，我們根本就不會做，即便會做，做得必定也不好吃，所以“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”，把部分柜子分租給若干家快餐店，把入貨渠道留給他們，至于他們做什么、怎么賣，我們都不用管，我們只收他租柜傭金就可以了。

友寶的盈利模式，目前占大頭的飲料食品在未來的規(guī)劃中只占到20%?！?0%的廣告收入+50%的電商平臺收入”，這才是互聯(lián)網(wǎng)的友寶，是友寶的制勝法寶。由于友寶售貨機本身就會產(chǎn)生用戶流量，所以已經(jīng)為我們帶來了一定的廣告收入，只不過友寶售貨機目前從數(shù)量和密度上來講，都還沒有達到媒體平臺的量級。

三年內(nèi)，我們有信心將友寶售貨機的全國市場占有率做到70%以上，這樣我們輕易就搭建起了一塊寶貴的媒體平臺。在該平臺上，我們試圖將“免費模式”進行到底！這是針對顧客消費的“免費模式”，比如新出的一款手機游戲，只要您成功下載并通過玩游戲積攢夠一定積分，就可免費在我們的平臺上兌換一瓶飲料。我們運用渠道平臺幫助游戲公司與潛在用戶之間產(chǎn)生互動，游戲公司當然樂意為區(qū)區(qū)一瓶飲料埋單。電信運營商、航空公司、快捷酒店的積分皆可如此操作，“免費”的商品，一定會大大增加我們零售品的消費頻率，還可以收取一定的渠道費用。再則，這對友寶品牌的推廣也大有裨益。

在邁向全國大幅擴張的同時，我們也放棄了很多渠道，這些都是惡性競爭惹的禍，導(dǎo)致地租尋價滋生，包括很多大樓物業(yè)都是這樣，他們首先想到的不是為租戶謀福利而是謀私利，對此我們還是比較抗拒的。在放棄一些渠道的同時，在移動互聯(lián)網(wǎng)常用的應(yīng)用分發(fā)平臺上我們就幾乎沒有“做功課”，因為做了也白做，即便有人看到和下載了App，但如果他周圍沒有友寶售貨機的話也沒用，而售貨機就是我們最好的媒體平臺，運用自己的媒體宣傳就足夠了。

考慮到友寶的平臺性和中國龐大的市場容量，目前友寶的首要任務(wù)仍然是加快拓展渠道和機器鋪墊，建立大平臺。典型的O20匹配重資產(chǎn)型互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式，巨大的資金投入是最為吃重的。我們從一開始就引進了很多投資，在資本市場最近的評估中，友寶估值已經(jīng)達到了三億美元，一方面也佐證了友寶的成績。2015年在美國上市，符合我們大多數(shù)股東的預(yù)期。

其實，這次是我創(chuàng)辦友寶以來，第一次接受媒體的采訪，之前雖然已經(jīng)做到了鋪設(shè)數(shù)量第一，但我一直都覺得還不夠好，產(chǎn)品還不夠完善，現(xiàn)在，友寶終于到了小宇宙要爆發(fā)的時刻。從上述所講的，我們在心里已經(jīng)給友寶描繪了清晰的未來。而現(xiàn)在，作為一個“賣可樂的”我心中的目標，就是以后商業(yè)大樓在招租的時候，他們的物業(yè)管理處可以逢人就講：我們的大樓附近有地鐵，有醫(yī)院，有大超市……我們的大樓里面，每層都還有友寶“自助便利店”！