伍雨石

上海，毗鄰中華藝術宮（原世博會中國館），一座白色長方形建筑剛剛落成。4月15日，作為寶馬全球首家品牌體驗中心，公司希望從這里拉開全球新戰(zhàn)略——“未來零售”計劃的大幕，并清晰地傳遞出對這一最大市場的戰(zhàn)略傾斜。

2012年，中國對寶馬全球業(yè)務的貢獻率達到18%，增長率近40%。不過，2013年寶馬在中國預計增幅將是比較高的個位數(shù)或小幅的兩位數(shù)。2013年一季度寶馬在華銷量的最新數(shù)據(jù)是增長8%。

這并不是困擾寶馬的唯一問題，寶馬總部希望盈利能力上能獲得更大的提升，而不僅僅是銷量的增長。這也被外界解讀為導致寶馬在華一系列人事變動的重要原因。去年年底，59歲的寶馬集團大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官史登科提前退休，其后多名主要負責人相繼離任。

寶馬在華經(jīng)銷商的盈利能力去年面臨了一系列考驗。今年年初，大型經(jīng)銷商正通集團下屬幾家寶馬4S店發(fā)生了“薪資門”事件，背后原因在于經(jīng)銷商將工資體系由按輛次提成改為按利潤提成。而有些寶馬經(jīng)銷店去年新車銷售利潤不到1%，寶馬7系配比過大是影響經(jīng)銷商利潤的重要原因，從經(jīng)銷商利潤中抽取支持廠家營銷的經(jīng)費也讓經(jīng)銷商苦不堪言。

如何保證經(jīng)銷商的利潤，這個難題留給了安格?！皩汃R當前在華已經(jīng)具備了一定的保有量，經(jīng)銷商要漸漸從賣產(chǎn)品轉往賣服務，利益足可得到保證，”這位從德國總部受命而來的新任總裁表示，“去年，BMW和MINI兩大品牌在華總保有量已突破100萬輛，未來三年，這一數(shù)字有望再翻一番。這意味著，幾年內(nèi)將有數(shù)十萬輛汽車進入保養(yǎng)和維修車間?！?/p>

他說，正如其他成熟市場已充分印證的，穩(wěn)定的售后服務收入將使公司業(yè)務更加健康、更具彈性、更能抵御像去年那樣的劇烈市場波動。為了提升經(jīng)銷商盈利能力，安格還表示，寶馬也將積極開拓具備發(fā)展?jié)摿Φ男聵I(yè)務領域，比如二手車和汽車金融服務。

對于前者，中國市場100萬輛的寶馬保有量將成為其發(fā)展二手車業(yè)務的重要基礎，并且還具有極大的增長空間，二手車銷售利潤約在8%-10%。中國經(jīng)銷商商業(yè)模式和其他國家不同，新舊車業(yè)務比例為10：1，而在德國是1：1。

而后者正是安格最為精通的領域。

截至3月底，寶馬在中國擁有370個經(jīng)銷商網(wǎng)點，是網(wǎng)絡最完善的豪車品牌。這得益于去年寶馬在華幾乎每周新增一家經(jīng)銷商的速度來彌補和奧迪的渠道差距。寶馬希望最終形成一個綜合的多渠道戰(zhàn)略（品牌店、4S、5S及BMW等）。三周前，寶馬位于江蘇溧陽市的4S店正式開業(yè)，這家店距離上海大概250公里，安徽蚌埠市的另一家4S店也已開業(yè)。

安格表示，未來幾年更多的BMW服務網(wǎng)點將進入類似小型城市?！霸谀抢?，我們往往是第一個進駐的豪華品牌。我們相信這些地區(qū)擁有巨大增長潛力?！?/p>