吳濤

7月26日，以“新威創(chuàng)·新未來”為主題的新一屆代理商大會在威創(chuàng)新落成的演示廳拉開帷幕。著眼于“新”，來自全國各地的威創(chuàng)合作伙伴代表濟濟一堂，和威創(chuàng)一道分享了威創(chuàng)未來新的發(fā)展戰(zhàn)略，并探討行業(yè)新市場、新趨勢以及雙方新的合作模式。

這一年同時也是威創(chuàng)新十年的開始，是威創(chuàng)戰(zhàn)略升級的一年。威創(chuàng)也希望借此機會向合作伙伴傳遞一個信息：接下來全新的十年，未來更大的市場目標，愿與合作伙伴一起來達成，分享成功之果。

“面子”向“里子”的轉(zhuǎn)變

新的十年之初，威創(chuàng)確立了向解決方案提供商升級的戰(zhàn)略思想。通過價值鏈的延伸，提升客戶的運營效率和價值。

威創(chuàng)股份副總經(jīng)理、中國區(qū)業(yè)務部總經(jīng)理張斌先生指出，“基于國家新的宏觀經(jīng)濟調(diào)整以及相關(guān)限制政策的出臺，大屏拼接項目建設將會趨于理性化，變得更加務實。由此，威創(chuàng)提出了從‘面子工程到‘里子工程的設計思路，通過挖掘客戶深層次的顯示需求，將以往更多作為單純顯示用途的項目，變成真正能夠提升用戶生產(chǎn)、管理以及決策效率和能力的解決方案，讓客戶離不開它。”

他以國家電網(wǎng)的運行監(jiān)控（測）項目為例進行說明，通過將國家電網(wǎng)各個省公司的生產(chǎn)運營情況、實時的電量、人力資源、固定資產(chǎn)等數(shù)據(jù)整合到大屏幕上進行顯示，便于國網(wǎng)的決策者能綜合把握所需要的實時數(shù)據(jù)，輔助他們進行決策，從而更好地保證了國有資產(chǎn)的保值、增值以及安全運行。

“從這當中，客戶能看到大屏項目已經(jīng)成為他們運營管理、決策和安全生產(chǎn)所必要的手段，投資將更加理性。但理性的投資并不意味著不投資，而是在需要的地方投入更多，更到位。所以，企業(yè)的綜合實力、為客戶提供增值服務的能力會發(fā)揮更加關(guān)鍵的作用?！睆埍笙壬M一步表示。

威創(chuàng)的綜合實力以及為客戶提供增值服務的能力得到了市場和客戶的認可。大屏行業(yè)2012年平均規(guī)模同比增長15%，威創(chuàng)則同比增長31%，這已是威創(chuàng)連續(xù)數(shù)年實現(xiàn)30%以上的年增長，市場占有率穩(wěn)居中國市場第一。在高端市場，威創(chuàng)更是一路高歌猛進：中標并交付實施鐵道部調(diào)度指揮中心運營調(diào)度系統(tǒng)工程大屏幕顯示系統(tǒng)；創(chuàng)造了智慧城市第一屏——智慧南京中心；中標中石油A8全部項目；中標國家電網(wǎng)集采項目。2013年上半年，威創(chuàng)實現(xiàn)了數(shù)個特大項目交付及實施，包括廣州調(diào)度所運營調(diào)度系統(tǒng)工程大屏幕顯示系統(tǒng)、上海調(diào)度所運營調(diào)度系統(tǒng)工程大屏幕顯示系統(tǒng)、中石油、國網(wǎng)集采等項目。

不僅如此，威創(chuàng)對未來的發(fā)展也充滿了信心。公司將在自身傳統(tǒng)強勢領(lǐng)域進一步向縱深發(fā)展。同時，威創(chuàng)作為具有自主可控知識產(chǎn)權(quán)的民族企業(yè)，也將緊握政策推動及國家維穩(wěn)、信息安全等方面需求空前高漲的市場機遇，開拓更大發(fā)展前景。

各盡所能，勁往一處使

在大型和超大型項目中的斬獲，威創(chuàng)可謂打破了國外品牌在高端市場的壟斷，進一步鞏固了威創(chuàng)股份國內(nèi)第一品牌和最大市場份額的優(yōu)勢地位，也向市場證明其產(chǎn)品技術(shù)和解決方案的能力。當然，威創(chuàng)的成就離不開合作伙伴的付出。

張斌先生表示，“威創(chuàng)之所以能有如此大的市場占有率，很大程度上得益于威創(chuàng)合作伙伴戰(zhàn)略的布局和層次?！睋?jù)他介紹：威創(chuàng)的合作伙伴政策包括區(qū)域、行業(yè)（縱深）等幾個維度。多年來威創(chuàng)將合作伙伴分為了“國家隊”、“專業(yè)隊”、“地方隊”這幾級，國家隊包括一些研究院等，專業(yè)隊主要是不同應用行業(yè)如電力、石化、軍隊等專業(yè)領(lǐng)域的合作伙伴；地方隊則是威創(chuàng)的各個區(qū)域代理商。目前，除了軍隊以外，威創(chuàng)還設有十個平臺，把全國分為十個區(qū)域，在每個區(qū)域、每個省都會有該區(qū)域的核心代理商。

他指出：多年來，威創(chuàng)發(fā)展了非常豐富的代理商圈，很多項目的達成都歸功于代理商們與用戶的溝通和品牌選擇的引導。在項目實施過程中，與各個子系統(tǒng)之間的銜接、溝通，也要更多地發(fā)揮合作伙伴的作用，減少在這方面的投入。

威創(chuàng)與合作伙伴各盡所能，共同努力，使得威創(chuàng)的市場份額穩(wěn)居國內(nèi)領(lǐng)導者地位。在這一過程中間，威創(chuàng)從產(chǎn)品品質(zhì)、可靠性和價格體系方面下功夫，做到對合作伙伴和用戶產(chǎn)生足夠吸引力。

同時，威創(chuàng)會將國家政策、規(guī)劃等信息進行專業(yè)的整理、判斷，然后輸出給公司團隊、區(qū)域合作伙伴，一起來做項目的規(guī)劃。張斌指出，“很多行業(yè)項目都來自國家的專項預算，如果沒有這種綜合的分析和判斷，一些相對復雜的市場決策可能會對我們的合作伙伴造成困擾。這個時候廠家的作用就要體現(xiàn)出來?！彼J為，客戶購買的決策是需要引導和教育的，如何讓客戶的偶然性消費向理性消費和常態(tài)消費轉(zhuǎn)變，需要廠商和合作伙伴一起努力。

各方能夠勁往一處使，與威創(chuàng)對合作伙伴的利益保障是分不開的。作為上市企業(yè)的威創(chuàng)，收獲了市場利潤和榮譽，也不吝于將之與各級合作伙伴分享。張斌指出，“廠家要想在行業(yè)發(fā)展中持續(xù)增長，經(jīng)久不衰，一定要把價值生態(tài)鏈做好。在這一價值生態(tài)鏈中每一個環(huán)節(jié)的根本利益必須得到保障。”對此，威創(chuàng)向合作伙伴設立了優(yōu)厚的價值回報體系，與威創(chuàng)的合作越廣泛、持久，回報政策的傾斜就會更加明顯。

雙方的合作極大地推動了威創(chuàng)業(yè)績的提升，而通過與威創(chuàng)合作項目的鍛煉，合作伙伴能夠看到他們在大屏拼接、在信息呈現(xiàn)的生態(tài)系統(tǒng)中所起的作用，收獲了成長，也收獲對未來發(fā)展的信心和戰(zhàn)略高度。

專業(yè)的服務模式：獨立支持

以“客戶價值”為導向，威創(chuàng)對合作伙伴的支持還不止于此。

目前，威創(chuàng)已建立遍布全國11個平臺、30個辦事處的服務網(wǎng)絡。同時，為給合作伙伴創(chuàng)造更多合作附加值，進一步提高服務能力，威創(chuàng)股份將不斷完善渠道支持舉措，配備解決方案市場服務人員，配合對客戶需求及應用的合作調(diào)研。通過培訓等形式提升合作伙伴技術(shù)水平、服務水平，助力合作伙伴自身價值的全面提升，為客戶創(chuàng)造更多價值。

張斌進一步透露：不同于其他一些品牌通過代理商來進行產(chǎn)品和系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、培訓、售后服務的模式，這些環(huán)節(jié)更多地由威創(chuàng)在服務網(wǎng)絡中配備的售后服務工程師主導解決，各個辦事處都配有備件，力爭在維修更換的過程當中，將解決問題的半徑縮到最小，保證威創(chuàng)的服務響應更加及時。

可以說，威創(chuàng)“獨立支持”的服務模式在業(yè)內(nèi)并不多見，這無疑增加了成本的投入。之所以這樣做，張斌先生表示，因為威創(chuàng)對于自己的產(chǎn)品品質(zhì)有充分的信心，同時也通過這種模式，及時地了解到威創(chuàng)的產(chǎn)品，包括硬件和軟件在實際項目運行中所出現(xiàn)的問題，以利于進行產(chǎn)品和方案的改善、優(yōu)化。

“合作共贏的事業(yè)沒有終點，只有一個接一個的新起點。”威創(chuàng)董事長何正宇先生在代理商大會上引用習近平主席的這句話或許可以作為本文結(jié)束的注腳。更愿意將自己定位成一家IT公司的威創(chuàng)，展露了其雄心，也因之在自身發(fā)展的血液中灌注了IT業(yè)瞬息萬變的危機感，因此不斷應需而變，持續(xù)創(chuàng)新。站在新的起點，威創(chuàng)絕不會僅僅靠單一的拼接業(yè)務，而是會在信息呈現(xiàn)的處理、傳輸和交互相關(guān)業(yè)務上越走越寬，收獲下一個十年的成功，收獲未來發(fā)展的更多可能。