薛軍

在啟迪創(chuàng)投內部，我們有一個說法叫“好項目是泡出來的”，這也可以說是“培養(yǎng)”項目的另一種說法。創(chuàng)業(yè)者千萬不要相信“電梯間陳述”就可以獲得投資的神話，至少這樣的事，在啟迪創(chuàng)投是不會發(fā)生的。假如我們和創(chuàng)業(yè)者不熟悉，就需要一個比較長的時間充分了解這個人。這個熟悉和了解的過程，就是對項目的“培養(yǎng)”過程。

那些公司自己挖掘和培養(yǎng)的項目，其創(chuàng)業(yè)者與我們的感情更親?！案H”的意思是指在公司的發(fā)展與成長過程中，投資人和創(chuàng)業(yè)者必須保持充分信任和深度溝通的狀態(tài)，一定要同甘共苦，共擔風險；當出現(xiàn)問題時，不能互相推諉，不能互相指責。每個公司遇到的風險和問題都是獨一無二的，無論你能找出多少客觀的原因和依據(jù)，總有需要依靠主觀判斷和感覺的地方，而能支撐你下決心的信念，只能來自“信任”或“不信任”，只有“更親”的努力，才能達成這種“信任”。

啟迪創(chuàng)投總是強調，我們投資的關鍵詞是“早期”加“科技”。但在投資了幾十個項目以后，我們總結發(fā)現(xiàn)，“早期”也好，“科技”也罷，都不是真正需要面對的主要風險，真正需要面對的風險只有“人”。

經(jīng)過我多年的實踐發(fā)現(xiàn)，一個值得投資的人，應該具有以下幾種基本素質：誠信、有胸懷、勤奮、有資歷可查、有學習能力、善于溝通。

創(chuàng)業(yè)者必須是“一個誠信的人”

沒有什么比一個人的誠信更重要了，缺少這一點，就可能把一個很好的公司搞垮。幾年以前，我們投資了一個做光通信設備的公司。它的技術先進，市場和產(chǎn)品定位準確，團隊完整，銷售能力也很強，從各個角度看，都是一個完美的投資對象。所以，在我們投資以后，很快吸引來了其他重量級的著名投資機構。即使在今天看來，我們當時對于市場、技術和產(chǎn)品的判斷也都是正確的。而且，在得到投資后，公司也很快開發(fā)出了可以銷售的產(chǎn)品，抓住了市場起飛的拐點。如果一切順利，如今該公司應該已經(jīng)IPO了。

但是，問題就出在CEO的誠信上。例如，他沒有能夠在投資人和創(chuàng)業(yè)團隊之間建立起有效且透明的溝通渠道，他在把一方面的意見向另一方面轉達時，總是報喜不報憂。當董事會發(fā)現(xiàn)他與團隊其他成員有矛盾，并要求他采取必要的措施時，他又以各種理由拖延不辦。等這類事情由小到大、由少到多積累到一定程度，董事會終于決定辭退這位CEO。最終，所有投資人不得不接受投資失敗的事實。

在我看來，這位CEO的業(yè)務能力還是很強的，創(chuàng)建一家公司的執(zhí)行力也是很到位的，他離開了，公司也就失去了核心。問題是，反對他的人，都是跟他出來創(chuàng)業(yè)“打天下”的老班底，同時，他又辜負了投資人對他的信任，沒有及時用開誠布公的方式解決問題。最終，他斷送了自己創(chuàng)造的機會和平臺，也使投資人蒙受了巨大損失。

所以，能力固然重要，但離開了“誠信”這個基礎，能力是無法轉化為價值的。

創(chuàng)業(yè)者必須是“一個有胸懷的人”

“胸懷”是一種大局觀，是一種敢于為了集體利益犧牲個人利益的果斷，是一種為了長遠利益而放棄短期利益的視野，是一種能夠認真聽取別人意見并改進和提升自己的能力。

有一家公司，在我們進去之前，有幾位成功人士已經(jīng)以超級大天使的身份投了不少錢。A輪融資時，由于大家都非?？春迷摴镜纳虡I(yè)模式，“大天使”們都要求追加更多的份額，我們是唯一新入資的機構，而且僅占了很小的份額。

當B輪融資開始時，基于對公司的初步良好判斷，我們準備“重砸”這個“好項目”。但是，當我們對公司的商業(yè)模式和未來發(fā)展做了深入研究和盡職調查后，得出的結論是，大家寄予厚望的商業(yè)模式不太可能出現(xiàn)。出于對團隊的信任和期望，我們向CEO表達了投資的意向，但希望能夠將公司的估值調降到一個合理的水平。經(jīng)過多次的交流和溝通，CEO既不愿意承認我們指出的公司發(fā)展中的問題，也不肯對他提出的公司高估值做出絲毫的讓步。最后，我們只好決定放棄這輪投資……

現(xiàn)在，我們當時的判斷已被事實驗證。團隊預期的“性感”商業(yè)模式并沒有發(fā)生，業(yè)績的增長也不夠理想。該公司的下一輪融資該如何消化這個“一廂情愿”設置的高估值，仍是一個不可回避的挑戰(zhàn)。

創(chuàng)業(yè)者必須是“一個勤奮的人”

做創(chuàng)業(yè)公司，是不可能指望“一招鮮，吃遍天”的。無論你的技術有多高，無論你的專利有多強，無論你的創(chuàng)意有多新，都不可能沒有強勁的競爭對手。

真正能使你保持不斷領先的秘訣就是長期的“勤奮”，簡單地說就是你每天能否比別人在工作上多花一個小時時間？一個朝九晚五運轉的創(chuàng)業(yè)公司，是一定不可能成功的。了解一個公司是否勤奮，只要晚上十點到公司去看一下還有多少人在加班就可以了，特別是核心創(chuàng)業(yè)者是否在加班，而且是長期的加班。這一點，無論在什么地方，無論在什么行業(yè)，都是一樣的。硅谷的創(chuàng)業(yè)公司也是如此呀！沒有捷徑可走。我們投資的“E人E本”就是這樣，任何一個晚上11點以后，你路過他們公司樓下，打電話上去，他們一定在加班。這才使得他們有機會在平板電腦這片紅海中殺出一條生路。

勤奮不一定成功，但不勤奮一定不成功。一次成功的創(chuàng)業(yè)需要十年，也就是“十年磨一劍”。所以，真正能干事的時間并沒有多少，不抓緊是沒有機會的。

創(chuàng)業(yè)者必須是“一個有資歷可查的人”

總是有人問，你們投資早期，是不是有一個創(chuàng)意就可以投了？回答：是，也不是，關鍵要看是誰的創(chuàng)意，要看你有沒有能力把這個創(chuàng)意變成生意。這里的關鍵是新的創(chuàng)業(yè)與你過去的經(jīng)歷有沒有必然的聯(lián)系。因為要在一個全新的領域創(chuàng)業(yè)，沒有五年以上的從業(yè)經(jīng)歷是根本不可能的。還有人經(jīng)常問：你們多快能決定一個投資？我說半年，你一定很失望，覺得啟迪創(chuàng)投太慢了，某公司一個星期就搞定了投資……

那我講一個兩小時就搞定的項目吧。一年半前，“快牙”（一種近場通訊的手機應用）的創(chuàng)始人王曉東找我談他計劃做的新公司。我們只聊了半小時，他演示了“快牙”的雛形和原理，我就說，這個項目我想投。我馬上把公司的其他同事叫來，又聊了半小時，大家都說應該投。后來，我們?yōu)檫@個項目又開了一個小時的投資決策會。就這樣，兩個小時搞定。但這只是冰山的一角。在這兩小時背后的積累是什么，我沒有告訴你。你不知道的是：王曉東是我在清華大學的校友；在他上一次創(chuàng)業(yè)時我們就認識，而且我還曾經(jīng)打算投資他們公司；他創(chuàng)辦的上一家公司成功地被一個美國上市公司并購；他這次創(chuàng)業(yè)所依賴的技術基礎與上一次創(chuàng)業(yè)高度相關……所有的這些積累，都不是兩個小時可以搞定的。有了這些“可查的資歷”，投資人自然可以做出快速的投資決策。

創(chuàng)業(yè)者必須是“一個有學習能力的人

早期公司的創(chuàng)業(yè)者，多數(shù)是第一次創(chuàng)業(yè)的年輕人。所以，他們都沒有獨立經(jīng)營和管理過一家大的公司，更沒有把一個公司從零帶到IPO的經(jīng)歷。可以說，我們投資人是用我們的投資作為“學費”，來培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)者成長。真正能夠完成這個“培訓”過程并順利畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)者必須具有超強的“學習能力”。

以一名創(chuàng)業(yè)的工程師為例，他要學習的內容和要跨越的大“關口”不計其數(shù)，其中包括但不限于：產(chǎn)品定義與研發(fā)（過去只是被動地為別人設計產(chǎn)品，現(xiàn)在要自己開發(fā)和設計市場需要的產(chǎn)品）、市場與銷售（產(chǎn)品做出來了并不代表能賣得出去，所以需要開辟市場；還要決定銷售模式選擇直銷還是分銷，等等）、財務管理、人事管理、投資人關系、政府關系以及公司治理機制等等。這些知識、能力和經(jīng)驗都是邊干、邊學、邊積累的，創(chuàng)業(yè)者不但要學會這些知識，而且要學得快，還要能融會貫通。

創(chuàng)業(yè)者必須是“一個善于溝通的人”

溝通，是決定VC投資成功與否的重要工具，甚至可以說是唯一的工具。只有通過深入溝通，才能建立雙方的深度互信，才能做到坦誠相見，才有可能解決問題并平衡各方的利益，實現(xiàn)共贏。

在溝通的技巧和方法上，有一個重要的方面就是先要認真地“聽”，然后才能有的放矢地“說”。我投資的一個企業(yè)，在它創(chuàng)立的早期，工程師出身的CEO不可避免地遇到了各種困難，那段時期他經(jīng)常找我交流公司遇到的各種問題。開始我還試圖就他提出的每一個問題給予回答和建議，但隨著時間的推移，我能提供建議和解決辦法的空間越來越小。再后來，我在多數(shù)時間里只能被動地聽，當然，是認真地聽，等到他說累了，我們才掛電話休息……當我反思這段經(jīng)歷時發(fā)現(xiàn)，他如果在電話里提到十個問題，那么在隨后的三個月里，他能解決一半；再過三個月，又能解決30%。所以，我最后得出一個結論，他電話傾訴的過程，實際上就是整理自己思路的過程，我只要扮演好傾聽對象的角色就可以了。傾訴完以后，對于大部分問題，他都自己找到了答案，我的任何建議都是多余的。

所以說，溝通使人成長！

在我所了解的金融投資方式中，VC確實是最難把握和管控風險的，難怪有人把它翻譯成“風險投資”。不是說有風險才投資，而是說這類投資人更善于控制和管理風險。投資協(xié)議中設計的風險防范條款，大多數(shù)是約定問題出現(xiàn)后如何補救的被動性條款，真正能防患于未然的條款幾乎是不可能存在的。

這些年，我曾多次受邀在清華大學等各種場所講課。起初，我多是講一些VC的基本概念和方法，但我越來越覺得，作為一種實踐性很強的經(jīng)濟活動，VC這些所謂的基本概念和方法是非常微不足道的。許多不了解這些概念和方法的人，也能以VC的方式投資并獲益，而他們成功的原因往往是有意或無意地把握住了對人的判斷。所以，在近一年的講課中，我都是結合我們公司的案例和我個人親歷的故事，來講如何選擇正確的人進行投資，也就是本文敘述的基本內容。