杜心微

海鮮好吃，最關(guān)鍵的決定因素是什么？大家都可能會(huì)回答“是新鮮”，也就是原材料的質(zhì)量要好。那么，一支銷售團(tuán)隊(duì)要好，最重要的決定因素又是什么呢？無(wú)論大家想到了多少不同的答案，都不要忘了，“原材料”仍然是最重要的，也就是招聘工作一定要做好。企業(yè)的問(wèn)題多半是從招聘開(kāi)始產(chǎn)生的，企業(yè)不講方法，或者不懂方法，結(jié)果招聘了不適合企業(yè)的人，帶來(lái)了無(wú)窮的后患。

我剛加入強(qiáng)生公司臺(tái)灣團(tuán)隊(duì)沒(méi)多久，就遇到了一件令自己很尷尬的事情。和往常一樣，那天早上我9點(diǎn)30召集了晨會(huì)。針對(duì)所有的工作做了指示，對(duì)不足的地方做了批評(píng)。對(duì)一個(gè)氣勢(shì)如虹的銷售領(lǐng)導(dǎo)而言，大家應(yīng)該可以想象我在對(duì)下屬講話時(shí)的嚴(yán)厲態(tài)度。就在走出會(huì)議室的時(shí)候，我遇到了我的領(lǐng)導(dǎo)趙吉守先生。他用手輕輕地拍了兩下我的肩膀，詭異德微笑著對(duì)我說(shuō)：“Well done！Mr.Mike”，中文意思是：“干得好，耐克先生”。我一時(shí)不知道他的意思，也只好陪著笑一笑。回到自己的辦公室，我想了一下剛才趙先生的話和他那奇怪的笑容，心里覺(jué)得實(shí)在太不舒服。但是當(dāng)時(shí)我只跟他共事了不到兩個(gè)月，還不熟，也不好意思去問(wèn)他究竟什么意思。于是，我拿起座機(jī)，打電話給辦公室的助理姜小姐，她已經(jīng)和趙先生共事半年了，應(yīng)該比較了解他的“語(yǔ)言”。

沒(méi)想到，姜小姐一聽(tīng)這句英文，立刻非常緊張的問(wèn)我“趙先生是什么時(shí)候講的這句話”。我告訴她，就是剛才我從會(huì)議室出來(lái)的時(shí)候。姜小姐掛了電話來(lái)到我的辦公室，關(guān)上門(mén)，告訴我：“大哥，你要小心，趙先生對(duì)你有想法了?！蔽掖蟾性尞?，我做錯(cuò)了什么？他對(duì)我有什么意見(jiàn)？姜小姐告訴我，但是耐克球鞋有一個(gè)家喻戶曉的廣告詞是“Just do it！”，翻譯成中文是“就去做吧”的意思。原來(lái)，趙先生認(rèn)為，一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)，不是只會(huì)嘶聲吶喊地激勵(lì)下屬，卻沒(méi)有能力或者不愿意教下屬工作方法。

趙先生認(rèn)為，企業(yè)付出更多的酬勞給一位銷售團(tuán)隊(duì)的主管，真正的價(jià)值就必須顯現(xiàn)在教育、培訓(xùn)下屬的能力，教他們有效的工作方法，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效能上。

我知道，有許多銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)干的恰好是相反的事兒，整天高談闊論“悟性”，奢談“態(tài)度決定一切”，告訴下屬“人生奮斗就會(huì)成功”等等。實(shí)際上，這些“宏觀”的語(yǔ)言對(duì)于一支銷售團(tuán)隊(duì)整體工作能力的提升是極其有限的。許多企業(yè)的老板在創(chuàng)業(yè)有成就之后，為了讓企業(yè)更上一層樓，也都愿意花錢聘請(qǐng)專業(yè)的銷售主管來(lái)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，希望企業(yè)能有更大的發(fā)展。但是，這些企業(yè)家們并不知道怎樣去評(píng)估一位銷售主管的價(jià)值，以為只要他們能嚴(yán)厲地逼壓下屬，能替公司省錢，銷售業(yè)績(jī)上去了就行了。其實(shí)遠(yuǎn)不止如此，因?yàn)榭梢宰龅酶谩?/p>

銷售團(tuán)隊(duì)恰恰是一個(gè)最需要講“方法”的團(tuán)隊(duì)。因此，我提出了“策略性”三個(gè)字作為開(kāi)始。即招聘銷售人員、組建銷售團(tuán)隊(duì)，必須用正確的方法，才能找到公司需要的人才。