牛浩然

最近，看到“小勝憑智、大勝靠德”這句話，結(jié)合自己的情況，我深有感觸！

我做銷售工作一年了，從不請(qǐng)客戶和同事抽煙、喝酒、打牌（實(shí)在學(xué)不會(huì)，沒(méi)辦法），同事們都把我看做一毛不拔的“小氣鬼”，而且?guī)缀醵颊f(shuō)我根本不適合做銷售工作。

這次春節(jié)回家，老爸問(wèn)我現(xiàn)在從事什么工作，我說(shuō)從事千層無(wú)網(wǎng)被及其加工設(shè)備的市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品銷售。還沒(méi)有說(shuō)完，老爸就不無(wú)擔(dān)心地說(shuō)：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？趁早別干了吧！

老爸的擔(dān)心不無(wú)道理！但我覺(jué)得吧，在當(dāng)今的營(yíng)銷環(huán)境下，能否做好銷工作對(duì)于老爸所提出的這些所謂的必要條件可能占的比例已在漸漸縮小。春節(jié)期間也曾與一些干銷售工作的同學(xué)聊過(guò)，基本上都是一根煙聊半天，三句話成兄弟的“神氣人”，而我缺乏這種能耐！為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真做好該做的事情。

在去年年終結(jié)算時(shí)，我的個(gè)人業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先諸位同事，爆了個(gè)大冷門(mén)。我這個(gè)常被同事們譽(yù)為一毛不拔“小氣鬼”的人竟然銷售業(yè)績(jī)居公司第一位。慶功會(huì)上介紹經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)出的經(jīng)驗(yàn)就是：不請(qǐng)抽煙、不請(qǐng)喝酒、不和客戶打牌、多做實(shí)際的事情！聽(tīng)得同事們直瞪眼。心想，這小子竟然有招法不共享。其實(shí)，也覺(jué)得沒(méi)什么，只是覺(jué)得我只做了該做的事。

由此我在想銷售技巧是萬(wàn)能的嗎？什么才是正是銷售技巧？在銷售工作中，真正需要的是什么？

頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X(jué)得自己有言語(yǔ)表達(dá)能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益和感受，在具體交流時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞匯源源不斷、投機(jī)取巧的“技巧”層出不窮，轟得客戶頭昏腦漲后因失去主見(jiàn)而不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易！但是，雖然交易達(dá)成了，客戶回頭仔細(xì)一想，卻會(huì)猛然感覺(jué)吃了虧，為以后的持續(xù)合作埋下了隱患，就像有些公司在企業(yè)培訓(xùn)時(shí)要求業(yè)務(wù)員“把梳子賣給和尚一樣”。

這里也不是說(shuō)能說(shuō)會(huì)道的銷售人員都這樣，只是普遍容易犯“過(guò)分利用”的小聰明，犯下了只顧自己利益不顧客戶利益而把自己的觀點(diǎn)和需求強(qiáng)加于對(duì)方的錯(cuò)誤，在理性消費(fèi)流行的今天，最終導(dǎo)致了很多合作的失敗和后期隱患！

另外，銷售人員因言語(yǔ)表達(dá)能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起去吃飯、喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢(qián)，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好??！”其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想。拿人家手短，吃人家嘴軟，客戶以后會(huì)算賬的。由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯的地進(jìn)行，且客戶要求打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開(kāi)始銷售質(zhì)態(tài)很好，時(shí)間久了就出問(wèn)題的原因之一。

而對(duì)于像我這樣言語(yǔ)溝通能力稍欠火候的銷售人員來(lái)講，無(wú)法與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少邀請(qǐng)客戶或到客戶處吃飯、喝酒。然而，正因?yàn)槿绱?，?shí)質(zhì)的工作做得更多一些，真正去了解用戶的需求并力所能及的為他們解決問(wèn)題成了我與用戶進(jìn)行交流的主要方式。雖然看起來(lái)與用戶的關(guān)系沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與用戶的關(guān)系那樣融洽，但看得出來(lái)，客戶是非常尊重而接受我這種銷售人員的。

因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是能否使他賺錢(qián)并獲得他所期望的需求，而不是需要你向他說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然，并不是說(shuō)完全不要溝通技巧，而是作為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶真正需求是什么，不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界是并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心服務(wù)客戶并為其提供幫助才是長(zhǎng)久的交往！