劉錦宏 朱嘉蕊 毛江良

摘要 與作者建立和保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，一直以來都是出版機(jī)構(gòu)的重要工作之一。文章在分析如何與作者建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)之上，強(qiáng)調(diào)要從利益關(guān)系、情理關(guān)系和情感關(guān)系三方面加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的管理，最后提出如何利用“PDCA循環(huán)”實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)。

關(guān)鍵詞 出版機(jī)構(gòu) 合作伙伴 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

劉錦宏，武漢理工大學(xué)文法學(xué)院副教授；朱嘉蕊，武漢理工大學(xué)文法學(xué)院碩士；毛江良，浙江人民出版社編輯。

對(duì)出版機(jī)構(gòu)來說，如何在紛繁復(fù)雜的激烈市場(chǎng)環(huán)境中與合作伙伴建立并保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，已成為其發(fā)展過程中需要解決的主要問題之一。一般來說，出版機(jī)構(gòu)的合作伙伴包括作者、技術(shù)供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商等多種類型。其中，作者作為出版機(jī)構(gòu)不可或缺的重要資源，在其發(fā)展過程中起著重要作用。因此，本文將重點(diǎn)介紹出版機(jī)構(gòu)如何與作者建立并保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以達(dá)到出版符合讀者需要的高質(zhì)量出版物的目的。

一、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立

一直以來，作者與出版機(jī)構(gòu)間存在著這樣一種合作關(guān)系：作者向出版機(jī)構(gòu)提供自己的創(chuàng)作成果，供出版機(jī)構(gòu)選擇出版；或出版機(jī)構(gòu)根據(jù)選題需要，向作者約稿。這種關(guān)系類似原材料供應(yīng)商與生產(chǎn)企業(yè)之間的傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系，本文稱之為“傳統(tǒng)稿件供應(yīng)關(guān)系”。然而，隨著全球出版市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，尤其是吸聚效應(yīng)的越發(fā)明顯，出版機(jī)構(gòu)須與作者之間建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)稿件供應(yīng)關(guān)系。因?yàn)?，?zhàn)略伙伴關(guān)系比傳統(tǒng)稿件供應(yīng)關(guān)系更具有優(yōu)越性（參見表1），更能實(shí)現(xiàn)出版機(jī)構(gòu)和作者之間的共贏發(fā)展。

作為出版機(jī)構(gòu)的資源之一，作者資源是一種戰(zhàn)略性資源，是出版機(jī)構(gòu)的重要資產(chǎn)和最富活力與創(chuàng)造力的資本。[1]出版機(jī)構(gòu)須與作者建立并保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，才能進(jìn)一步提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力，有效參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。所謂戰(zhàn)略伙伴關(guān)系指出版機(jī)構(gòu)與作者為近期或遠(yuǎn)期的共同目標(biāo)，以信任為基礎(chǔ)、供需為紐帶、雙贏為目標(biāo)而結(jié)成的一種進(jìn)行式關(guān)系。出版機(jī)構(gòu)在與作者建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系時(shí)，要做好以下幾方面的工作，才能保證戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的公平、合理。

1. 建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評(píng)價(jià)體系，以確保建立良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

出版機(jī)構(gòu)在與作者合作過程中，須從一開始就建立起一套科學(xué)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評(píng)價(jià)體系，對(duì)每個(gè)作者進(jìn)行綜合評(píng)估，為建立良好合作關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。評(píng)價(jià)體系的主要內(nèi)容應(yīng)包括作者的專業(yè)方向、學(xué)術(shù)水平、興趣愛好、科研成果、雙方以往合作情況、作者合作的真正目的以及個(gè)人道德品質(zhì)等。通過對(duì)作者的科學(xué)評(píng)價(jià)，出版機(jī)構(gòu)可對(duì)作者有更深入、更全面的了解，進(jìn)而確保建立良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

2. 建立完善的合約管理機(jī)制，以確保戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的規(guī)范發(fā)展

在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的實(shí)際運(yùn)行過程中，道德風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)主義行為等會(huì)時(shí)有發(fā)生，且極易導(dǎo)致戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的破裂或倒退。因此，出版機(jī)構(gòu)要建立和完善合約管理機(jī)制，通過合約來規(guī)范戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立和運(yùn)行，運(yùn)用法律手段來保護(hù)雙方的權(quán)益。出版合同、版權(quán)聲明、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系合作協(xié)議等的簽署，不僅可確保戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的規(guī)范化、法制化，還能促進(jìn)雙方關(guān)系的長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

3. 加強(qiáng)與作者之間的信息溝通與協(xié)商，共同解決合作中遇到的問題

出版機(jī)構(gòu)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，以多種方式強(qiáng)化出版機(jī)構(gòu)與作者、作者與作者間的信息溝通，提高信息與決策的透明度，以消除隔閡，增進(jìn)彼此之間的了解和信任度。同時(shí)，在制訂與作者相關(guān)的規(guī)定，讓作者參與、共同決策，這樣不僅有利于保證決策的科學(xué)性，還有利于促進(jìn)雙方信任度的增加，使雙方在相互平等、相互理解的基礎(chǔ)上開始戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的運(yùn)行。

二、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的管理

與作者建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系只是出版機(jī)構(gòu)進(jìn)行伙伴關(guān)系管理的第一步，如何保證戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的長期、穩(wěn)定發(fā)展，才是出版機(jī)構(gòu)應(yīng)該重點(diǎn)思考的問題?；锇殛P(guān)系管理是企業(yè)選擇和管理合作伙伴的戰(zhàn)略，主要用以優(yōu)化對(duì)企業(yè)的長期價(jià)值。[2]伙伴關(guān)系管理的實(shí)施，不僅有助于出版機(jī)構(gòu)與作者建立良好的合作關(guān)系，還有助于出版機(jī)構(gòu)在作者的幫助下，高效地進(jìn)行出版業(yè)務(wù)管理。為此，出版機(jī)構(gòu)要從利益關(guān)系管理、情理關(guān)系管理和情感關(guān)系管理三個(gè)方面入手，運(yùn)用契約方法和行為方法共同進(jìn)行戰(zhàn)略伙伴關(guān)系管理，以保證其長期、穩(wěn)定發(fā)展。

1. 利益關(guān)系管理

任何利益都是特定利益主體的利益。所謂利益，指人們?cè)谖镔|(zhì)上或精神上得到的好處，而利益關(guān)系則指不同利益主體的利益之間的社會(huì)聯(lián)系，[3]不同利益主體聯(lián)系在一起的目的皆在各自的利益。利益關(guān)系相互影響、相互制約，當(dāng)雙方的利益關(guān)系不能互相滿足時(shí)，關(guān)系就可能破裂。出版機(jī)構(gòu)與作者間的利益關(guān)系是建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)，沒有利益關(guān)系，就不可能建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。為此，出版機(jī)構(gòu)要做好以下幾方面工作，以協(xié)調(diào)與作者間的利益關(guān)系，進(jìn)而構(gòu)建和鞏固雙方的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：

第一，在建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系之前，充分考慮出版機(jī)構(gòu)和作者雙方的具體利益要求，并站在對(duì)方的立場(chǎng)思考建立和鞏固戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的作用和意義。第二，全面考慮影響利益分配的各種因素，采取科學(xué)方法制訂合理的利益分配方案，以提高出版機(jī)構(gòu)和作者進(jìn)行戰(zhàn)略合作的積極性。第三，在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立過程中，嚴(yán)格制訂和遵守所簽署的各種合作協(xié)定，以公平、合理地保障合作雙方的利益。同時(shí)，雙方在爭(zhēng)取利益時(shí)應(yīng)有所退讓，以展現(xiàn)合作的誠意和決心。第四，建立利益沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，在發(fā)生利益沖突時(shí)，主動(dòng)站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考和檢查自身的行為是否造成了對(duì)方利益的損害，并及時(shí)尋求解決問題的辦法。第五，在保障雙方利益的基礎(chǔ)上，不斷對(duì)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的實(shí)施進(jìn)行修正，以實(shí)現(xiàn)合作伙伴總體利益最大化目標(biāo)。

2. 情理關(guān)系管理

情理指人之常情和事情的一般道理，法理是指法律的理論根據(jù)。[4]楊立新教授在論述法理和情理的關(guān)系時(shí)指出：“法理是基于情理而產(chǎn)生，情理通過法理而升華，它們既相對(duì)立，又相統(tǒng)一，既有所區(qū)別，又相依相伴，緊密相隨?！盵5]因此，出版機(jī)構(gòu)在進(jìn)行情理關(guān)系管理時(shí)，要做好以下幾方面工作，以既能保證雙方的利益，又不違反戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的法理基礎(chǔ)。

首先，在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立和維護(hù)過程中做到法理和情理兼?zhèn)?。只有這樣，出版機(jī)構(gòu)和作者間才能互相贏得對(duì)方的尊重和理解，建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。其次，把對(duì)方的利益關(guān)系置于情理關(guān)系之中，用情理來衡量自身行為，并通過情理關(guān)系的建立和維護(hù)鞏固雙方的利益關(guān)系。再次，避免處處以法理關(guān)系作為調(diào)節(jié)雙方利益關(guān)系的準(zhǔn)則；同時(shí)，以法理為底線，不做傷害合作伙伴利益的事情。最后，權(quán)利與義務(wù)是一個(gè)不可分割的統(tǒng)一整體，雙方在合作過程中既要享受權(quán)利，又要履行義務(wù)。但雙方不能以權(quán)利和義務(wù)來約束對(duì)方，更不能把權(quán)利、義務(wù)掛在嘴邊。

3. 情感關(guān)系管理

出版機(jī)構(gòu)和作者間要相互尊重、信任和理解，把對(duì)方的利益置于自己的利益和需要之上。為此，雙方應(yīng)做到：

首先，經(jīng)常進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò)，及時(shí)了解對(duì)方在合作過程中遇到的困難或問題，共同商討解決問題的方法。其次，建立信任機(jī)制，以尊重雙方的人格。信任機(jī)制的建立，有助于增進(jìn)雙方的情感交流和溝通，達(dá)成雙方在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立和維護(hù)上的默契，進(jìn)而提高行動(dòng)的透明度。最后，建立先進(jìn)的企業(yè)信息管理系統(tǒng)，以保障出版機(jī)構(gòu)與作者之間信息交流的暢通，從而提高彼此的信任程度，為建立和培養(yǎng)良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)

1.“PDCA循環(huán)”

著名質(zhì)量管理大師愛德華·戴明（Edward Deming）博士在進(jìn)行全面質(zhì)量管理研究時(shí)提出了質(zhì)量改進(jìn)的基本程序“PDCA循環(huán)”（又稱“戴明環(huán)”）。作為一種科學(xué)的、系統(tǒng)的思維方法和質(zhì)量管理程序，“PDCA循環(huán)”包括P（Plan， 計(jì)劃）、D（Do， 執(zhí)行）、C（Check， 檢查）、A（Action， 處理）四個(gè)階段，并由組成系統(tǒng)的一系列共同作用而又彼此獨(dú)立的質(zhì)量管理內(nèi)容來解決實(shí)際工作中遇到的質(zhì)量問題，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的質(zhì)量管理目標(biāo)。

在質(zhì)量管理領(lǐng)域，“PDCA循環(huán)”得到了廣泛應(yīng)用，并取得了很好的效果。“PDCA循環(huán)”之所以被稱為“循環(huán)”，是因在實(shí)際管理過程中，PDCA四個(gè)階段不是只運(yùn)行一次就結(jié)束，而是周而復(fù)始地進(jìn)行。一次循環(huán)可能只解決了一部分問題，還有其他問題尚未解決，或出現(xiàn)新的問題，因此，還需繼續(xù)運(yùn)用該循環(huán)以解決問題，如此周而復(fù)始，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)。

2. 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)

“PDCA循環(huán)”作為研究質(zhì)量改進(jìn)問題不可缺少的工具，實(shí)質(zhì)上更是對(duì)管理的持續(xù)改進(jìn)和實(shí)現(xiàn)螺旋式上升的一種科學(xué)的總結(jié)。[6]目標(biāo)明確、措施得力、周而復(fù)始的循環(huán)改進(jìn)工作，能夠持續(xù)地推動(dòng)STM出版機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的螺旋式上升。因此，出版機(jī)構(gòu)可運(yùn)用“PDCA循環(huán)”作為其戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的改進(jìn)工具，以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)。

首先，詳細(xì)制訂單個(gè)“PDCA循環(huán)”四個(gè)階段的工作內(nèi)容。計(jì)劃階段的工作包括分析戰(zhàn)略伙伴關(guān)系現(xiàn)狀，找出目前存在的主要問題和影響伙伴關(guān)系的各種因素，在確定主因的基礎(chǔ)上明確解決問題的方案；執(zhí)行階段的主要工作是在明確工作目標(biāo)和實(shí)施步驟的前提下，嚴(yán)格執(zhí)行方案；檢查階段的工作是檢查方案實(shí)施效果，通過檢查明確實(shí)施效果與目標(biāo)之間的差距，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)可能存在的新問題；處理階段工作包括兩方面，一方面是總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，以供相關(guān)改進(jìn)工作參考，另一方面是提出未解決的問題，轉(zhuǎn)入下一個(gè)“PDCA循環(huán)”。

其次，實(shí)施戰(zhàn)略伙伴關(guān)系管理的單個(gè)“PDCA循環(huán)”。相關(guān)人員要嚴(yán)格按照工作步驟和計(jì)劃執(zhí)行相關(guān)工作內(nèi)容。需要說明的是，為保證執(zhí)行的準(zhǔn)確性，出版機(jī)構(gòu)要從制度、組織、責(zé)任、服務(wù)等方面入手，建立相應(yīng)的保障體系，以保證執(zhí)行工作的有效落實(shí)。

最后，運(yùn)用PDCA動(dòng)態(tài)循環(huán)理論，進(jìn)行戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)。PDCA動(dòng)態(tài)循環(huán)是一個(gè)不斷前進(jìn)的循環(huán)系統(tǒng)，它可以從微觀橫向上體現(xiàn)出版機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系“合作→改進(jìn)→合作”的過程，而從宏觀縱向上體現(xiàn)出版機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系“發(fā)展→提升→發(fā)展”水平臺(tái)階式上升過程。當(dāng)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系根據(jù)PDCA原則不斷循環(huán)上升時(shí)，也就意味著出版機(jī)構(gòu)作者資源和競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升，從而進(jìn)入戰(zhàn)略伙伴關(guān)系提升→作者資源提升→競(jìng)爭(zhēng)力提升→利潤提升的良性發(fā)展軌道。

總之，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系管理是一個(gè)復(fù)雜而龐大的管理工程，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的出版市場(chǎng)，出版機(jī)構(gòu)要不斷改進(jìn)管理手段和方式，以持續(xù)改進(jìn)與作者的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)出版機(jī)構(gòu)與作者的雙贏。

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