羅欣桐

踏著春天的腳步，一年一度的服裝盛事CHIC（中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)）款款走來(lái)。今年，主要來(lái)自歐洲的外國(guó)參展商數(shù)量將超過(guò)以往的任何一屆。當(dāng)中國(guó)展會(huì)上的國(guó)外品牌成為一道固定的風(fēng)景，外國(guó)商人卻說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)里有一道又一道美味佳肴，他們卻還沒(méi)掌握使用筷子的要領(lǐng)。

中歐貿(mào)易關(guān)系源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，參加大型展會(huì)只是尋常的方式之一。歐洲企業(yè)與中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)系主要體現(xiàn)在加盟、代理、代工以及設(shè)計(jì)合作等方面。新的經(jīng)濟(jì)背景下，與外國(guó)人做生意有哪些新鮮模式？

歐洲品牌把中國(guó)市場(chǎng)視為最后一根救命稻草，面對(duì)西方的來(lái)客，中國(guó)商人的生意經(jīng)也需要與時(shí)俱進(jìn)，不求百戰(zhàn)百勝，但求知己知彼。

新生意 你準(zhǔn)備好了嗎？

“天堂地獄都有一口煮面的大鍋，每人分配一雙一米長(zhǎng)的筷子。地獄人想自己先吃，夾起面條爭(zhēng)先恐后往自己嘴里喂，但筷子太長(zhǎng)，反而吃不到。天堂人夾起面條會(huì)先送到對(duì)面的人嘴中，最后反而都能吃飽。”

這個(gè)故事可以有多種解讀，放在生意場(chǎng)上，不妨理解為“互惠互利”。

萎縮的歐洲市場(chǎng)尚在恢復(fù)，中國(guó)市場(chǎng)炙手可熱。當(dāng)歐洲的金融信用體系開(kāi)始動(dòng)搖，技術(shù)、能源和品牌資產(chǎn)成為了向世界輸出、解決財(cái)政危機(jī)的把握；當(dāng)中國(guó)的“新富一代”漸起，國(guó)人對(duì)洋品牌、奢侈品的蓬勃需求與日俱增。然而，身負(fù)進(jìn)口重稅的舶來(lái)品和同質(zhì)化嚴(yán)重的商場(chǎng)百貨，正促使一部分購(gòu)買力強(qiáng)勁的中國(guó)人出國(guó)消費(fèi)。

境外游分流消費(fèi)

據(jù)中國(guó)商務(wù)部監(jiān)測(cè)，2013年春節(jié)黃金周期間，全國(guó)重點(diǎn)零售和餐飲企業(yè)銷售額為5390億元，服裝同比增長(zhǎng)6.3%，較2012年增速下滑明顯。其中，各地消費(fèi)增速均出現(xiàn)不同程度下滑，東部地區(qū)下滑幅度超過(guò)中西部地區(qū)，一線城市下滑超過(guò)二三線城市。

增速下滑既有生活方式和消費(fèi)模式改變所帶來(lái)的影響，也有經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的因素。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年春節(jié)黃金周期間，中國(guó)內(nèi)地出境旅游高達(dá)400萬(wàn)人次，同比上漲14%，知名品牌巨大的國(guó)內(nèi)外價(jià)差，吸引了中國(guó)游客在海外的大筆消費(fèi)。

世界奢侈品協(xié)會(huì)發(fā)布的一份報(bào)告稱，2013年春節(jié)期間，海外奢侈品市場(chǎng)消費(fèi)總額為162億美元，中國(guó)人在境外奢侈品消費(fèi)累計(jì)達(dá)85億美元，相比去年的72億美元增長(zhǎng)了18%。主要消費(fèi)區(qū)域集中在法國(guó)、意大利、英國(guó)、瑞士四個(gè)國(guó)家，主要消費(fèi)目標(biāo)為名表、皮具、時(shí)裝、化妝品、香水，其中名表消費(fèi)比重較大。

另外，港澳臺(tái)也是國(guó)人消費(fèi)的重點(diǎn)區(qū)域。春節(jié)期間，中國(guó)人在港澳臺(tái)的奢侈品消費(fèi)約為19.55億美元，占港澳臺(tái)地區(qū)同期奢侈品市場(chǎng)銷售總量的87%。而內(nèi)地奢侈品消費(fèi)總額為8.3億美元，小于同期境外奢侈品消費(fèi)總額的十分之一，相比2012年春節(jié)17.5億美元減少了9.2億美元的銷售額，銷售下跌近53%，達(dá)到5年以來(lái)的最低點(diǎn)。

新環(huán)境 新合作

中國(guó)出口訂單已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)回暖跡象。不少企業(yè)負(fù)責(zé)人的預(yù)期也開(kāi)始轉(zhuǎn)向樂(lè)觀，2013年整體外貿(mào)形勢(shì)雖依然嚴(yán)峻，但預(yù)計(jì)會(huì)好于2012年。外貿(mào)企業(yè)感受到的“暖意”也呼應(yīng)了最近幾個(gè)月的進(jìn)出口數(shù)據(jù)。中國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年12月到2013年2月，出口增速分別為14.1%、25%、21.8%，已連續(xù)三個(gè)月保持兩位數(shù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

全國(guó)人大代表、華之毅時(shí)尚集團(tuán)總裁、浙江雅瑩服裝有限公司董事長(zhǎng)張華明表示，好品牌在國(guó)外市場(chǎng)大有機(jī)會(huì)。他坦言：“我們地處浙江，出口企業(yè)很多，如果這個(gè)出口企業(yè)在設(shè)計(jì)、材料各方面都很好，這個(gè)企業(yè)即使在去年也會(huì)保持良好的增長(zhǎng)，所以如果說(shuō)企業(yè)堅(jiān)持好的設(shè)計(jì)、材料、品質(zhì)，這樣的商品還是大有需求的。”

除了傳統(tǒng)意義上的中國(guó)品牌走出去，服裝行業(yè)的中外合作其實(shí)還有更多可能性。對(duì)于正在轉(zhuǎn)型升級(jí)的中國(guó)紡織服裝業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈上可供探索創(chuàng)新的空間很大。目前，行業(yè)發(fā)展實(shí)踐中不斷涌現(xiàn)出一些新趨勢(shì)和新特點(diǎn)，比如企業(yè)跨國(guó)進(jìn)行技術(shù)、市場(chǎng)、人才、原料等資源的配置，建立跨國(guó)的采購(gòu)與供應(yīng)鏈；企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)資源的有機(jī)整合，促進(jìn)物質(zhì)投入與智力投入深入結(jié)合，技術(shù)要素與管理要素深入結(jié)合；以及公共服務(wù)模式的創(chuàng)新發(fā)展等。

跟上國(guó)際化進(jìn)程

以意大利為主、紡織服裝產(chǎn)業(yè)較成熟的國(guó)家，早就把中國(guó)市場(chǎng)看作是解決時(shí)艱的對(duì)策。在中國(guó)人境外光顧國(guó)內(nèi)少見(jiàn)、不含關(guān)稅且質(zhì)量和設(shè)計(jì)上乘的二三線意大利品牌的同時(shí)，這些意大利中小企業(yè)也正積極通過(guò)各種渠道向中國(guó)市場(chǎng)滲透。

在形勢(shì)微妙的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，歐洲人盡管態(tài)度積極，也顯露出對(duì)中國(guó)市場(chǎng)理解的誤區(qū)，以及與中國(guó)人經(jīng)商方法的不協(xié)調(diào)，但整體意愿依舊強(qiáng)烈并樂(lè)觀。為了解決燃眉之急，他們正積極尋求中國(guó)市場(chǎng)的幫助；下至養(yǎng)家糊口，上至進(jìn)一步發(fā)展中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)乃至推動(dòng)中國(guó)服裝行業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程，我們都需要知己知彼，互通有無(wú)。

貿(mào)易的本質(zhì)就是互通有無(wú)、互惠互利，說(shuō)白了就是相互解渴的過(guò)程。歐洲企業(yè)與中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)系主要體現(xiàn)為加盟、代理、代工以及設(shè)計(jì)合作等方面。文化沖突、商業(yè)規(guī)則差異，在新的經(jīng)濟(jì)背景之下，與外國(guó)人做生意既有新的可能又有新的狀況。

歐洲品牌把中國(guó)市場(chǎng)視為最后一根救命稻草，面對(duì)西方的來(lái)客，我們準(zhǔn)備好了嗎？

渠道中的“外賓”

歐洲品牌進(jìn)入中國(guó)，自建渠道前期需要大量投入，中小企業(yè)需要在中國(guó)尋找合作伙伴。歐洲國(guó)家正在為解決債務(wù)危機(jī)而尋找代理人，而中國(guó)渠道商正被他們視為座上賓。

赴國(guó)外并購(gòu)抄底

娃哈哈歐洲抄底

2012年11月，第一家娃哈哈歐洲精品商場(chǎng)（WAOW PLAZA）對(duì)外營(yíng)業(yè)，這一天正好是娃哈哈25歲生日。這座位于錢江新城核心區(qū)域的商場(chǎng)首期投資17億元，商品種類集中在服飾、鐘表、珠寶飾品、休閑美食等。從產(chǎn)地看，大部分品牌來(lái)自歐洲，其中很多品牌還是首次進(jìn)入中國(guó)。

早在2012年6月，娃哈哈董事長(zhǎng)宗慶后就已開(kāi)始籌劃。他親自帶隊(duì)遠(yuǎn)赴法國(guó)、西班牙、意大利等歐洲國(guó)家，不斷會(huì)見(jiàn)客商、開(kāi)推薦會(huì)、考察品牌，和300家企業(yè)進(jìn)行了超過(guò)500次的會(huì)面。參加會(huì)面的企業(yè)需要滿足一個(gè)最重要的條件，那就是在中國(guó)市場(chǎng)其品牌沒(méi)有被代理過(guò)。

歐洲方面對(duì)這位中國(guó)代理人亦是興趣濃郁，意大利對(duì)外貿(mào)易委員會(huì)駐北京辦事處首席代表Antonino Laspina回應(yīng)，“我們意識(shí)到這對(duì)意大利而言是一個(gè)機(jī)會(huì)。我們的商品來(lái)到中國(guó)也是帶來(lái)了意大利的生活方式?！?/p>

按照宗慶后的設(shè)想，未來(lái)的代理有兩種模式，一是在中國(guó)各主要城市開(kāi)設(shè)娃哈哈歐洲精品商場(chǎng)，吸引歐洲廠商直接進(jìn)駐開(kāi)設(shè)專賣店。二是由娃哈哈擔(dān)任歐洲品牌在華的總代理，吸引全國(guó)范圍內(nèi)的加盟商在各個(gè)城市設(shè)立加盟店。在零售商對(duì)制造業(yè)“盤(pán)剝”嚴(yán)重的背景下，自己開(kāi)設(shè)門店可以控制零售終端，掌握話語(yǔ)權(quán)。根據(jù)計(jì)劃，未來(lái)5年，娃哈哈要在全國(guó)開(kāi)設(shè)100家歐美精品商場(chǎng)。

本土母嬰用品需求不斷增加，質(zhì)量過(guò)硬且產(chǎn)品更成熟的海外母嬰品牌受青睞。國(guó)美在線正計(jì)劃今年建立從北美、歐洲、澳大利亞到國(guó)內(nèi)的完整、安全、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，并以直接代理、參股等方式，將優(yōu)秀的國(guó)外高端母嬰品牌引入國(guó)美在線。

Tip：在歐洲市場(chǎng)萎縮的大勢(shì)下，生猛的中國(guó)公司開(kāi)始把目光放在更多未被本土消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的歐洲品牌代理權(quán)，甚至親自到國(guó)外抄底并購(gòu)。

百貨晉級(jí)為代理商

廣百簽約代理六福珠寶

2012年8月，廣百股份與香港六福（國(guó)際）集團(tuán)在廣州簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，這意味著廣百重新進(jìn)入銷售領(lǐng)域成為代理商，廣百股份CEO黃永志透露，今后還會(huì)考慮手表、服裝等品牌的代理業(yè)務(wù)。

海印集團(tuán)副總裁陳文勝向記者舉例，服裝廠、代理商、百貨公司毛利分成比例為4：3：3。廣百簽訂代理協(xié)議后，撇開(kāi)中間商，不僅減少中間環(huán)節(jié)增加利潤(rùn)，在促銷時(shí)讓利空間也更大，且可以獲得六福在產(chǎn)品、渠道上給予的大力支持。

根據(jù)中國(guó)國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)國(guó)際品牌管理中心的調(diào)研，以百貨業(yè)為例，國(guó)外大型商場(chǎng)一般經(jīng)營(yíng)的品種多達(dá)60萬(wàn)個(gè)，而在國(guó)內(nèi)，最大的商場(chǎng)也只有20萬(wàn)個(gè)，這與中國(guó)強(qiáng)大的消費(fèi)群體極不匹配，而且廣百中怡、天河城、正佳三店內(nèi)服裝品牌重復(fù)率就高達(dá)50%～70%，同質(zhì)化嚴(yán)重。

與國(guó)外消費(fèi)受金融危機(jī)影響而明顯緊縮不同，國(guó)內(nèi)居民的消費(fèi)能力并沒(méi)有受到太大影響，尤其是高端消費(fèi)人群并沒(méi)有大幅縮減開(kāi)支。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品需求大幅增長(zhǎng)，但進(jìn)口商品仍然存在價(jià)格高、種類少的問(wèn)題。有海外經(jīng)歷的消費(fèi)者更愿意從國(guó)外購(gòu)買品類豐富、價(jià)格低廉的優(yōu)質(zhì)商品。

目前，大部分百貨企業(yè)與海外品牌商的合作主要是通過(guò)代理商開(kāi)店，“若自己當(dāng)代理商，百貨業(yè)盈利結(jié)構(gòu)將轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)進(jìn)銷差價(jià)盈利。”廣州楚睿商業(yè)有限公司董事長(zhǎng)黃文杰認(rèn)為，這種模式減少了一個(gè)流通環(huán)節(jié)——代理商，從世界各地品牌商直接到百貨，不僅可以扁平壓縮供應(yīng)鏈，也可以使公司從內(nèi)部提高百貨企業(yè)的毛利。

Tip：百貨擁有有意入華的海外品牌所重視的信用度和終端渠道，而百貨直接代理海外品牌，能豐富品類、避免同質(zhì)化現(xiàn)象，還能減少流通環(huán)節(jié)，提高百貨企業(yè)毛利。

家庭作坊也無(wú)妨

意大利小企業(yè)扎堆CHIC2013

CHIC2013即將召開(kāi)，意大利對(duì)外貿(mào)易委員會(huì)（ICE）再次組織了意大利展團(tuán)，將近80家企業(yè)參加，包括單獨(dú)報(bào)名的意大利企業(yè)，總數(shù)量增加60%以上，其中大部分均為小型企業(yè)以及家庭企業(yè)。

在世界工業(yè)化大國(guó)中，意大利被稱為“中小企業(yè)王國(guó)”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，意大利共有中小企業(yè)400萬(wàn)家，占企業(yè)總數(shù)的99%，就業(yè)人數(shù)占就業(yè)總?cè)藬?shù)的70%，工業(yè)產(chǎn)值占全國(guó)工業(yè)產(chǎn)值的66%，出口額占出口總額的65%以上。意大利對(duì)外貿(mào)易委員會(huì)駐北京辦事處首席代表Antonino Laspina認(rèn)為，意大利中小企業(yè)規(guī)模小、靈活性強(qiáng)、組織結(jié)構(gòu)緊密等特點(diǎn)，在平衡地區(qū)經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)傳統(tǒng)工藝發(fā)展、促進(jìn)科技創(chuàng)新等領(lǐng)域也發(fā)揮了特有的作用。

CHIC主辦方負(fù)責(zé)人告訴記者，一直以來(lái)，前來(lái)參展的意大利企業(yè)主要是中小企業(yè)，其中大多是家族企業(yè)。一方面，歐債危機(jī)使他們固有的市場(chǎng)萎縮，需要向外拓展；另一方面，隨著企業(yè)開(kāi)創(chuàng)者年齡的增長(zhǎng)，許多企業(yè)都遇到了無(wú)人繼承的問(wèn)題。因此，他們急切在中國(guó)尋找代理人或接班人。

目前歐洲國(guó)家醫(yī)治金融海嘯的創(chuàng)傷、擺脫債務(wù)危機(jī)的拖累、緩釋失業(yè)率攀升的困擾也主要靠中小企業(yè)再現(xiàn)活力、重振雄風(fēng)。除已經(jīng)來(lái)華的著名品牌外，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)其他好產(chǎn)品知之甚少，沒(méi)有更多的了解和購(gòu)買的渠道。

上述代理門檻相對(duì)較低、品牌價(jià)值較高的大量中小型企業(yè)在中國(guó)具備了一定的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。因?yàn)椋诂F(xiàn)有的商品流通體系之下，成熟性品牌在市場(chǎng)上有一定知名度，消費(fèi)者認(rèn)可度高，穩(wěn)定性強(qiáng)，代理風(fēng)險(xiǎn)會(huì)低些，但包括定價(jià)權(quán)在內(nèi)的主導(dǎo)權(quán)難以把控；而相對(duì)較弱勢(shì)的成長(zhǎng)性品牌發(fā)展?jié)摿Υ?，利?rùn)空間也大，但需培育市場(chǎng)認(rèn)可度。

Tip：可首選相對(duì)弱勢(shì)的品牌進(jìn)行自營(yíng)試水，取得階段性成果以后，再逐漸推廣到其他品類。也可兩種品牌按比例進(jìn)行嘗試，盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)。

講金更講心

案例：百麗、GEOX“分手”

意大利第一男鞋品牌、世界第二大休閑鞋品牌GEOX與中國(guó)女鞋老大百麗結(jié)束了5年代理關(guān)系，改簽另一中國(guó)代理商日清公司，計(jì)劃2017年內(nèi)在中國(guó)內(nèi)地GEOX總店數(shù)達(dá)382家。

2013年，意大利GEOX公司決定將把在中國(guó)部分城市的經(jīng)營(yíng)模式改為自營(yíng)，還有一些城市則與新代理商日清公司合作。業(yè)內(nèi)人士表示，作為代理商，百麗未能滿足該公司在品牌形象塑造等其他方面的需要，故被終止合作。

百麗是大而全的鞋類綜合運(yùn)營(yíng)商，運(yùn)營(yíng)國(guó)際一線高端品牌的動(dòng)力和格局有限，合同到期后，GEOX選擇日清比較合理，且本已擁有眾多代理權(quán)的百麗也不會(huì)受太大影響。

然而，洋品牌放棄國(guó)內(nèi)代理、選擇直營(yíng)已非個(gè)案，代理商追求的是短期利潤(rùn)最大化，洋品牌商則視品牌價(jià)值為生命。一旦以上關(guān)系處理不好，摩擦將隨時(shí)產(chǎn)生。

高端男鞋品牌代理商柯惠珊建議：“一般而言，品牌商會(huì)更堅(jiān)持原本的文化不被改變，而代理商會(huì)更了解本地需求，希望品牌能夠做適當(dāng)?shù)谋镜鼗{(diào)整。所以雙方充分有效的溝通非常重要，要共同協(xié)商并一致行動(dòng)?！?/p>

洋品牌，尤其是大牌在中國(guó)尋找代理商往往希望能夠找到一個(gè)值得信賴的合作伙伴，既能最大限度地保持品牌的文化基因，同時(shí)也兼顧適度本地化，從而讓品牌可持續(xù)發(fā)展。

意大利著名針織品牌Missoni總裁Vittorio Missoni在2012米蘭全球時(shí)尚峰會(huì)上透露，他們已經(jīng)終止了與原中國(guó)代理商的合作關(guān)系，理由是“他們（原代理商）根本不了解我們的品牌?！卑ㄈf(wàn)寶龍、博柏利、蔻依等在內(nèi)的其他大品牌也都與內(nèi)地分銷商或代理分手，轉(zhuǎn)而自己經(jīng)營(yíng)店鋪。

Tip：代理商對(duì)奢侈品牌運(yùn)營(yíng)的思維模式，能否對(duì)品牌資產(chǎn)形成一致的價(jià)值觀為考量重心，其次才是人才、資金以及政府關(guān)系、商場(chǎng)資源等方面的實(shí)力。

向外國(guó)設(shè)計(jì)師借“腦”

中國(guó)企業(yè)和國(guó)外設(shè)計(jì)師之間的合作，可能彼此會(huì)覺(jué)得相隔甚遠(yuǎn)；但近年來(lái)，雙方都為對(duì)方邁出了比以前更多的步伐，并且也更加懂得了對(duì)方的需求和意圖。

廣東牛仔找外援

2012年7月，位于增城新塘的中國(guó)-意大利服裝設(shè)計(jì)港正式啟動(dòng)，區(qū)內(nèi)設(shè)有專供意大利設(shè)計(jì)師使用的工作室，發(fā)布最新作品的展示中心，將為新塘牛仔產(chǎn)業(yè)提供服裝設(shè)計(jì)、造型設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、專業(yè)咨詢、服務(wù)外包等多元化服務(wù)。

從意大利到廣東增城，距離有多遠(yuǎn)？國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)往往以是否擁有國(guó)際設(shè)計(jì)師來(lái)衡量品牌的綜合實(shí)力。國(guó)外設(shè)計(jì)固然有益，但一般國(guó)外設(shè)計(jì)師到了中國(guó)身價(jià)暴漲、國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師淪為設(shè)計(jì)助理的現(xiàn)象卻使國(guó)外設(shè)計(jì)師成為一種迷信。

與國(guó)際設(shè)計(jì)師合作，應(yīng)該本著把國(guó)際化元素和創(chuàng)意帶進(jìn)中國(guó)品牌的原則，從而更好地延續(xù)或表達(dá)原有品牌的風(fēng)格，而不是讓國(guó)際設(shè)計(jì)師“洗牌”。

在巴黎、首爾等國(guó)際化城市設(shè)立了設(shè)計(jì)工作室的舒朗集團(tuán)董事長(zhǎng)吳健民表示，“國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)不能陷入只要是國(guó)外的就都是好的怪圈，這種盲目行為會(huì)讓企業(yè)徹底迷失?！眳墙∶裾f(shuō)，如果走得很近，容易對(duì)對(duì)方失望，進(jìn)而產(chǎn)生理解上的差異?！安荒苷f(shuō)是中國(guó)企業(yè)的思想不夠國(guó)際化，也不能說(shuō)國(guó)際設(shè)計(jì)師沒(méi)有才華。只能說(shuō)，雙方在理解上有差異。所以，越是開(kāi)始接觸的時(shí)候，越需要保持一定距離。”

國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)與國(guó)外設(shè)計(jì)師合作要做到張弛有度，注重中西方文化的結(jié)合。意大利PITTI UOMO男裝展?？屠椎喜柤瘓F(tuán)擁有大量意大利設(shè)計(jì)師資源，該集團(tuán)副總裁盧山認(rèn)為，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身企業(yè)文化和市場(chǎng)定位，有策略地選擇國(guó)外設(shè)計(jì)師。“企業(yè)可以聘請(qǐng)一位國(guó)外設(shè)計(jì)師，配合幾位中國(guó)設(shè)計(jì)師組建一個(gè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。這樣才能使國(guó)外設(shè)計(jì)師更好地融入到企業(yè)中來(lái)，并且可以更快地掌握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)脈搏?！北R山說(shuō)，“這樣的設(shè)計(jì)是一種合作，而非一方完全聽(tīng)命于另一方，外國(guó)人個(gè)性比較強(qiáng)，說(shuō)話也很直接，在這個(gè)過(guò)程中，越是雙方意見(jiàn)相峙的時(shí)候，就越需要更多交流和調(diào)整。”

Tip：聘國(guó)外設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問(wèn)是一種有效磨合方法，中國(guó)企業(yè)可在一季合作之后，根據(jù)上一季產(chǎn)品的市場(chǎng)效果，決定是否繼續(xù)與國(guó)際設(shè)計(jì)師合作。合作成熟后，中國(guó)企業(yè)可考慮是否聘請(qǐng)國(guó)外設(shè)計(jì)師獨(dú)立擔(dān)綱設(shè)計(jì)，或成為這個(gè)設(shè)計(jì)師自有品牌的中國(guó)代理，甚至把設(shè)計(jì)中心設(shè)到國(guó)外。

嚴(yán)守道德貿(mào)易法

對(duì)待中國(guó)市場(chǎng)，奢侈品制造商們體現(xiàn)出一種復(fù)雜的情緒，一方面求之不得，一方面又想避而遠(yuǎn)之。

Burberry關(guān)閉廣州代工廠

2012年10月，英國(guó)奢侈品牌Burberry停止了與廣州一家代工廠的合作，原因是這家由韓國(guó)人操作的工廠違反了Burberry一貫遵循的英國(guó)道德貿(mào)易準(zhǔn)則。

據(jù)了解，Burberry品牌于2010年加入英國(guó)道德貿(mào)易約章組織，遵守該組織提出的“員工工作時(shí)間不應(yīng)該超過(guò)每周48小時(shí)”準(zhǔn)則，2012年，Burberry發(fā)現(xiàn)上述代工廠的員工每天工作11小時(shí)，一個(gè)星期工作6天，于是中止了與該代工廠的合作。

自20世紀(jì)90年代初美國(guó)許多知名品牌公司為了履行自己的社會(huì)責(zé)任，相繼建立起自己的生產(chǎn)守則，一些商貿(mào)協(xié)會(huì)、多變組織或國(guó)際機(jī)構(gòu)更制定了一些“社會(huì)約束性”的生產(chǎn)守則。

“外單要求高”早已是中國(guó)代工廠的普遍反應(yīng)，外商尤其是奢侈品牌與中國(guó)代工廠簽訂的協(xié)議非常嚴(yán)格，每個(gè)代工廠都會(huì)有專門的質(zhì)量控制人員，深圳甚至出現(xiàn)了專門的質(zhì)量控制公司，為大品牌的代工業(yè)務(wù)服務(wù)。廣州市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局局長(zhǎng)肖振宇表示，中國(guó)的出口關(guān)系到數(shù)千萬(wàn)人的就業(yè)，面對(duì)國(guó)際貿(mào)易摩擦，應(yīng)該要靠“兩條腿”走路：一是解決產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，樹(shù)立品牌走高端路線，二是用斡旋的辦法應(yīng)對(duì)國(guó)外的說(shuō)法。

除了質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與道德貿(mào)易準(zhǔn)則，私賣問(wèn)題也是外商防范的重點(diǎn)。

Tip：為外商做代工，稍一松懈就可能惹上官司。隨著國(guó)內(nèi)政策以及國(guó)際形勢(shì)的變化，我國(guó)服裝鞋帽代工廠的路將不再是陽(yáng)關(guān)大道，抓住外單重要，謀新出路也重要。除了嚴(yán)守合約、明哲保身，中國(guó)代工廠發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)才是治本之計(jì)。

后 記

由于工作關(guān)系，筆者經(jīng)常會(huì)接觸到在中國(guó)做生意以及一心想到中國(guó)做生意的外國(guó)人，對(duì)此感觸頗深。

代理、加盟、加工、設(shè)計(jì)等常見(jiàn)的貿(mào)易合作關(guān)系，在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，催生出了新的盈利機(jī)會(huì)與合作模式。同時(shí)，伴隨而來(lái)的新?tīng)顩r也不少。大家耳熟能詳?shù)摹叭蚧魬?zhàn)與機(jī)遇并存”在今天終于得到了最佳印證。

歐洲品牌表示雄心壯志進(jìn)中國(guó)，中國(guó)企業(yè)和消費(fèi)者普遍表示歡迎。但中外貿(mào)易的進(jìn)程中，雙方需要學(xué)習(xí)的還很多。

守望于江湖，不求百戰(zhàn)百勝，但求知己知彼。