劉萍

德福倫是英文different的音譯，聯(lián)想到這家公司的主業(yè)——差別化纖維，意為德福倫差別化、差別化德福倫，與眾不同，真是絕了。而“德、福、倫”三字又對應(yīng)著企業(yè)經(jīng)營守德、產(chǎn)品造福社會、追求企業(yè)倫理之意。這家上海市高新技術(shù)企業(yè)，被業(yè)內(nèi)譽為滌綸短纖維差別化生產(chǎn)企業(yè)的領(lǐng)頭羊，產(chǎn)品憑借其先進性獲得海內(nèi)外市場的肯定，在化纖行業(yè)內(nèi)已具有鮮明的品牌效應(yīng)。

從2007年至今，上海德福倫化纖有限公司連續(xù)被評為高新技術(shù)企業(yè)，2009年被認(rèn)定為上海市科技小巨人培育企業(yè)、納米功能纖維產(chǎn)業(yè)化基地，2012年被認(rèn)定為上海市優(yōu)秀高新技術(shù)企業(yè)，2013年被認(rèn)定為國家差別化聚酯新材料產(chǎn)品開發(fā)基地。220人的團隊打造出3.36億元的年產(chǎn)值、1491萬元的利潤額，“科技小巨人”的形象已呼之欲出。

中紡聯(lián)科技部評價說，以上海德福倫為代表的一批技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新企業(yè)，在研發(fā)資金投入、人才和創(chuàng)新載體以及激勵機制等創(chuàng)新投入能力，在技術(shù)引進及消化吸收再創(chuàng)新、裝備改造、市場開拓以及營銷和售后服務(wù)等創(chuàng)新實施能力，應(yīng)用創(chuàng)新項目、二次開發(fā)能力以及新產(chǎn)品的比例和品牌價格競爭等創(chuàng)新產(chǎn)出能力這三方面，均表現(xiàn)出自身的特點，而技術(shù)創(chuàng)新也為企業(yè)帶來了豐厚的利潤和較高的行業(yè)地位。

產(chǎn)品差別化打出新銳科企的品牌效應(yīng)

走進位于上海金山楓涇工業(yè)區(qū)的德福倫公司，熱情、專注、一言一行極富感染力的總經(jīng)理楊衛(wèi)忠接待了我們。他介紹說，在保持已開發(fā)形成的常規(guī)纖維、改性纖維、有色纖維、細(xì)旦纖維、功能性纖維、異形纖維六大系列產(chǎn)品的同時，德福倫致力于功能性、環(huán)保型、差別化產(chǎn)品的開發(fā)與產(chǎn)業(yè)鏈的市場推廣，開發(fā)出涼感纖維、咖啡炭纖維、超仿棉纖維、PTT纖維、無機納米阻燃纖維、低溫易染植絨絲束等低碳環(huán)保特種差別化功能性產(chǎn)品，不斷提升技術(shù)含量。

德福倫公司堅持差別化道路，圍繞纖維的“環(huán)?；?、功能化、復(fù)合化”的發(fā)展方向，奉行“人無我有，人有我新，人新我精，人精我?！钡漠a(chǎn)品定位模式，向“專、精、特、新”的專業(yè)化發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，與上下游企業(yè)建立全方位的合作關(guān)系，建立起在新纖維開發(fā)、應(yīng)用方面的領(lǐng)先地位。追求功能型、環(huán)保型纖維在“?！弊稚贤黄疲谄焚|(zhì)和服務(wù)的“精”字上求細(xì)，在不斷創(chuàng)新滿足客戶的“新”字上努力，在形成自己特色的“特”字上求變，踐行紡織品舒適、健康、低碳、環(huán)保的發(fā)展理念。

通過定期對市場產(chǎn)品發(fā)展動向進行分析總結(jié)，德福倫選擇出自己的強項以及有可能開發(fā)出的品種進行開發(fā)，并加強對現(xiàn)有產(chǎn)品的二次開發(fā)，不斷改進產(chǎn)品性能，實現(xiàn)新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化。目前，涼感纖維、咖啡炭纖維、超仿棉纖維等功能型環(huán)保型為特征的新型差別化纖維成功實現(xiàn)市場化，增強了公司的自主創(chuàng)新能力；仿羊絨纖維批量化生產(chǎn)，推進了產(chǎn)品質(zhì)量升級，推動了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；仿尼龍植絨纖維的成功開發(fā)為公司尋求技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的新模式奠定了基礎(chǔ)。隨著德福倫的名氣越來越大，海外企業(yè)也主動前來合作。

精彩產(chǎn)品的持續(xù)推出靠的是強有力的研發(fā)，德福倫確保每年投入一定比例的資金用于開發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品，約占銷售總收入的5%以上。

服務(wù)差別化保障新品的快速產(chǎn)業(yè)化

在采訪中，楊衛(wèi)忠指出，目前在行業(yè)中有一個現(xiàn)象：新型纖維、新型紡紗技術(shù)的應(yīng)用推廣不夠快，新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率不高。對此，德福倫公司建立完善了技術(shù)創(chuàng)新擴散與服務(wù)體系，一方面不斷提高技術(shù)自身水平，保持或領(lǐng)先創(chuàng)造市場的優(yōu)勢；另一方面調(diào)整力量，進行技術(shù)市場的開發(fā)，提高技術(shù)服務(wù)的水平，擴大市場份額。

在銷售過程中，德福倫直接向下游企業(yè)進行產(chǎn)品推廣，同時把能提供的產(chǎn)品介紹給終端，積極與下游終端對接，快速實現(xiàn)營銷。如德福倫對已開發(fā)的差別化纖維加強應(yīng)用指導(dǎo)工作，在對自己的產(chǎn)品進行全方位研究的基礎(chǔ)上加強對用戶使用的指導(dǎo)工作，包括從纖維的紡紗、染色、織布、整理直至應(yīng)用，進一步推動生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，使產(chǎn)品性能和質(zhì)量得到進一步完善和提高；建立以纖維生產(chǎn)為主的應(yīng)用推廣核心，結(jié)合產(chǎn)品品種開發(fā)和品質(zhì)的提高，尋找最佳適應(yīng)性，發(fā)揮出纖維的最大優(yōu)點；除了開發(fā)差別化纖維品種外，組織力量加強纖維加工性能的研究，擴大纖維的應(yīng)用面，由棉紡向無紡、針織、機織、車飾行業(yè)發(fā)展，不斷提高客戶資源含金量。

“保駕護航”式的服務(wù)，極大地增強了客戶對新品的信心。為了更緊密地服務(wù)客戶，德福倫開創(chuàng)了“市場需求（前瞻分析）→資金投入→新產(chǎn)品研發(fā)→市場推廣→研發(fā)再投入”的滾動發(fā)展模式，在開發(fā)新產(chǎn)品上下工夫，選擇性地與后道用戶建立策略聯(lián)盟，探索產(chǎn)銷研產(chǎn)業(yè)鏈一條龍的攻關(guān)體系，根據(jù)市場需求開發(fā)研究新品種。這個產(chǎn)銷研戰(zhàn)略聯(lián)盟，將技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)產(chǎn)銷研聯(lián)盟體系中的一部分，使大家都有了更高的市場命中率。

戰(zhàn)略差別化產(chǎn)銷研一條龍“圈子”結(jié)盟

企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。面對市場競爭帶來的“買方市場”與“微利化”，德福倫進行了技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略的研究。他們改變了技術(shù)改造就是單純提高工藝裝備水平的觀點，開始強化新產(chǎn)品開發(fā)能力和市場開拓能力。目標(biāo)是實現(xiàn)由偏重生產(chǎn)到重視市場營銷和技術(shù)開發(fā)的轉(zhuǎn)變，由生產(chǎn)型企業(yè)向科技服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

楊衛(wèi)忠說在具體模式上就是“圈子戰(zhàn)略”：專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)差別化、功能性滌綸纖維，并研發(fā)切片和纖維紡織染加工技術(shù)的德福倫，以自己的纖維核心技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)，將有共同價值觀的上下游企業(yè)捆綁在一起，形成一種“圈子”聯(lián)盟，以纖維創(chuàng)新帶動圈子內(nèi)企業(yè)共同利益的成長。

為了更好地帶動整個產(chǎn)銷研合作體，德福倫根據(jù)銷售部門的市場調(diào)研情報進行分析研究，定期做總結(jié)，找出市場上一些緊俏產(chǎn)品，結(jié)合本公司的實際情況選擇性進行研發(fā)與生產(chǎn)，加強市場推廣能力，由原料提供商向產(chǎn)品服務(wù)商發(fā)展，擴大與終端消費者的接觸面；尋找目標(biāo)相同的合作伙伴尋求聯(lián)合，共享營銷資源，共同進行市場推廣；加強與有品牌、有市場的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，擴大產(chǎn)品創(chuàng)新的效果，把流通過程轉(zhuǎn)變成效益增長點。