陳云鵬

有的公司為找客戶發(fā)愁，有的公司卻為拒絕客戶而煩惱。作為一家成立不到四年的公司，通路快建憑借“招商外包”按效付費的服務模式為產(chǎn)業(yè)界所關(guān)注。然而究竟何為“招商外包”？為何一家創(chuàng)業(yè)公司敢揚言“5年內(nèi)B2B業(yè)務超過阿里巴巴”？透過創(chuàng)業(yè)者林翰的生意經(jīng)——阿里巴巴+攜程+渠道執(zhí)行+產(chǎn)品分銷=通路快建——人們或可窺得一些端倪。

作為一個創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)管理者，上海通路快建網(wǎng)絡(luò)服務外包有限公司（以下簡稱“通路快建”）總裁林翰的手機似乎異常難以接通，其手機的繁忙程度幾乎與公司業(yè)務增長曲線呈正比。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前每天通過致電、造訪，希望和通路快建建立合作的企業(yè)達到了400多家。正如林翰自己笑稱：“有的公司為找客戶發(fā)愁，有的公司卻為拒絕客戶而煩惱，我們可能恰巧屬于后者?！?/p>

通路快建成立于2009年初，主要做商機交換的生意，類似于阿里巴巴的B2B。在林翰看來，通路快建就是一群玩轉(zhuǎn)渠道的人，通過以招商外包為核心業(yè)務的商機交換平臺，為企業(yè)拓展渠道，為創(chuàng)業(yè)者尋找項目，最后按匹配的效果來收費?！爸袊袌龅膯栴}往往就是渠道問題，因此在中國做營銷，就是一個如何玩轉(zhuǎn)渠道的過程?！?/p>

愛折騰的創(chuàng)業(yè)者

從林翰的經(jīng)歷，不難看出這是一個“愛折騰”的創(chuàng)業(yè)者。林翰畢業(yè)于北京大學，做過大型咨詢公司聯(lián)縱智達的副總裁，運作過青島啤酒、伊利乳業(yè)、方太廚具等諸多家喻戶曉的大品牌。在營銷咨詢領(lǐng)域和企業(yè)宣傳一線操盤多年后，林翰逐漸不再滿足于單純給別人做顧問，覺得“不解渴”。而正是這份“不解渴”成為他日后創(chuàng)業(yè)的源動力。

2006年，營銷咨詢出身的林翰在為一家生產(chǎn)竹炭產(chǎn)品的企業(yè)做咨詢時，發(fā)現(xiàn)了隱藏在有機環(huán)保行業(yè)背后的商機。雷厲風行的年輕人索性立即與人合作，創(chuàng)立了有機日用品一站式購物平臺“生態(tài)家”，他將精力集中于原材料采購和渠道建設(shè)上，同時將生產(chǎn)外包。

林翰發(fā)現(xiàn)，由于效果難以衡量，企業(yè)往往只能靠經(jīng)驗和感覺開展營銷，但互聯(lián)網(wǎng)的興起改變了這一切，數(shù)據(jù)爆炸、社交媒體、渠道和策略選擇成為改變營銷組織游戲規(guī)則的重要力量，使營銷真正變?yōu)橐豁棥凹夹g(shù)活”。

“我知道有一半的廣告費被浪費了，但遺憾的是，我不知道是哪一半?！边@是傳統(tǒng)企業(yè)營銷所面臨的經(jīng)典問題，而在商界，效果不佳的“招商會”淪為“招傷會”更是司空見慣。

讓未來中國企業(yè)消亡的不是減法，而是除法，越來越理性的市場和消費者會除去落后的產(chǎn)品生產(chǎn)力和營銷生產(chǎn)力，使很多過去很優(yōu)秀的企業(yè)在新的市場巨變中快速沉寂。認識到這一點后，林翰針對當時“還沒有為企業(yè)提供規(guī)范系統(tǒng)的渠道建設(shè)服務的公司”這一市場真空，于2009年3月成立了通路快建。

對當時仍在寒冬中掙扎的中小企業(yè)而言，林翰這種“先創(chuàng)造價值，再分享利益”的服務理念無疑于雪中送炭，同時也奠定了通路快建前期發(fā)展的根基。在短短四年時間里，林翰的公司從不足20人的小團隊成長為上千員工的公司，主要服務客戶覆蓋了龍潤茶、海通食品、鴻興源、太太樂、LISA.LISA、博洋寶貝等知名品牌。

2012年4月，通路快建旗下的生意街網(wǎng)站（www.875.cn）獲得達晨創(chuàng)投7000萬元注資，而達晨創(chuàng)投此前也投資過林翰創(chuàng)辦的生態(tài)家網(wǎng)站。2013年，通路快建開始主攻“云營銷平臺”，并發(fā)布了涵蓋招商外包、商機孵化、精準招商推廣、網(wǎng)絡(luò)商學院等全系列的的精細化營銷服務產(chǎn)品。

挑戰(zhàn)阿里巴巴平臺

“B2B這塊業(yè)務，我們在5年內(nèi)會超過阿里巴巴，甚至可能不需要5年?！绷趾部偸怯煤芷届o語氣來陳述這句聽上去無比狂妄的戰(zhàn)略目標。

1999年，阿里巴巴在杭州成立。10年后的2009年，通路快建建立了與阿里巴巴相仿的信息平臺，在林翰看來，通路快建同樣是通過互聯(lián)網(wǎng)把各行業(yè)有投資需求的人匯聚在一起，實現(xiàn)項目和投資人對接，按成功簽約數(shù)量的多少向企業(yè)方收取傭金，對投資者則免收服務費。而通路快建和阿里巴巴平臺的不同之處在于：事先會進行嚴格的項目質(zhì)量評估和篩選，刪除虛假、落后的項目，避免投資者被騙的被動局面。

對于普通企業(yè)而言，有十幾人的招商隊伍已算奢侈，而這些人可能還需要兼任渠道開拓、談判簽約、客戶維護、貨品分銷等各類繁雜工作。通路快建則主要通過招商會和日?？疾旌灱s兩種方式進行招商。林翰解釋說：“所有的策劃、策略、咨詢、方案建議都可以落地并被市場檢驗，這樣企業(yè)的試錯成本都由通路快建承擔。幫企業(yè)做招商，如果方案不好，我們可以不斷地再投入資源試錯。但企業(yè)自身試錯，一次就可能耗費兩三年時間，因此試錯在專業(yè)招商平臺上成本相對比較低，一但發(fā)現(xiàn)錯誤就可以立刻調(diào)整方案?！?/p>

目前，通路快建旗下有生意街商機匯網(wǎng)站、《商機》DM直投雜志和開設(shè)在機場和鬧市區(qū)的“生意街商機交易中心”等各種招商平臺，通過這些平臺發(fā)布招商信息，并繼續(xù)累積大批的投資者信息。

這些平臺上每天能產(chǎn)生幾十萬條有投資意愿的留言，網(wǎng)站每天匯集50多萬名投資者，產(chǎn)生2萬條對項目感興趣的投資者信息，而通路快建緊緊圍繞這部分有效的投資者資源并反復利用。據(jù)林翰估算，目前在中國找項目的投資者不下于3000萬，還有不少投資者找到項目、賺到錢，之后還想繼續(xù)找新的項目。“隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)招商效率非常高，互聯(lián)網(wǎng)和信息化能把過去散亂、零碎的東西低成本地聚合在一起，不僅提高了招商速度，更降低了招商成本，這是過去傳統(tǒng)招商難以達到的”。

渠道風投的盈利模式

通路快建采取了“先服務、后收費”的經(jīng)營模式，承擔了前期廣告推廣、人員、資金等各方面投入，風險不亞于風險投資，因此林翰將企業(yè)工作性質(zhì)定義為“渠道風投”。在他看來，過去招商服務的市場用的是廣告商思維，即“你打廣告我收錢，但不管你的結(jié)果好壞”，但通路快建的思維是把復雜的招商過程“結(jié)果化”，由通路快建為客戶提供確定性的結(jié)果，然后再分錢，是一種“以結(jié)果為導向”的“傭金制”收費模式。

通路快建的盈利模式是通過更多的免費服務增加客戶粘性，同時也解決企業(yè)招商之“痛”，讓企業(yè)少承擔風險。“過去企業(yè)招商要承擔百分之百的風險，但今天通路快建可以來投資招商，但投資有前提，就是我要評估對你的投資里面是不是我的風險更少?！绷趾舱J為的“風險”主要是指簽約的客戶“總是有好有壞”，前期投入人力、物力推廣之后，招不到商或效果不理想的項目對通路快建而言，意味著無法分成，也意味著虧錢。

以上商業(yè)模式?jīng)Q定了經(jīng)營的關(guān)鍵在于風險控制。通路快建設(shè)有項目評審委員會，每個進入評審會的客戶都要經(jīng)過投票決定簽約與否，而林翰有一票否決權(quán)。篩選客戶的關(guān)鍵是商業(yè)價值的大小。首先看企業(yè)的產(chǎn)品面對的是小眾還是大眾；其次看商業(yè)模式是否可復制；最后看能否規(guī)模化，是否可在中國的遍地市場都能落地。

目前，通路快建的外包招商項目，投資額大多在幾十萬元之內(nèi)，因為“畢竟投資金額越少的項目，簽約也越快”，而小眾市場或需要的經(jīng)銷商數(shù)量很少、投資額較大且涉及環(huán)節(jié)較多、溝通時間較長的項目，通常會被拒絕。林翰指出：“現(xiàn)在很多企業(yè)沒把盈利模式想到前面，盲目做產(chǎn)品、做服務，到頭來才發(fā)現(xiàn)企業(yè)所有能力好像都不是圍繞盈利來構(gòu)建的，這類公司在市場根本沒人買單。所以企業(yè)還是應該把盈利模式想到前面，然后再圍繞模式來構(gòu)建企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)。”

目標：向兩端收費

林翰將通路快建的核心商業(yè)模式歸納為“OTO”模式，即Online、Technology和Offline。其中，“Online”指線上資源聚合平臺的成熟，即依托互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建針對不同類型行業(yè)、不同客戶精準的數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)營銷體系。“Offline”指線下商機速配的招商外包服務，即通過招商外包平臺實現(xiàn)為企業(yè)發(fā)展加盟商和招商的服務?！癘”和“O”中間的“T”則指通過技術(shù)實現(xiàn)新的招商邏輯和規(guī)模化溝通的數(shù)據(jù)中心、CRM系統(tǒng)。

目前，通路快建已將精力集中于做渠道建設(shè)當中最難、最核心的商機速配、項目對接。有點像房地產(chǎn)中介，不過房地產(chǎn)中介是賣房子的信息，而通路快建發(fā)布的是招商信息。

在林翰看來，渠道盈利是價格鏈里面最核心的環(huán)節(jié)，企業(yè)不賺錢、加盟商不賺錢，等于加盟商環(huán)節(jié)丟失，渠道價值鏈便被破壞。所以，盡管表面看起來通路快建的“衣食父母”是企業(yè)，但林翰的真正目的是長期培養(yǎng)投資者，通過幫投資者尋找優(yōu)質(zhì)項目的方式取得信賴，最終把投資者穩(wěn)固地聚合到通路快建。

盡管目前公司針對企業(yè)進行收費，但通路快建工作重點的80%在于服務下游投資者，而不是上游企業(yè)。林翰希望圍繞投資者做更多的增值服務，當投資者群體培養(yǎng)成熟、會員量達到一定數(shù)量級之后，其終極商業(yè)模式必將延伸，形成“類阿里巴巴”的模式，向被輔導的投資者收取每年5000元到10000元的費用。

“初期暫時對投資者免費，但未來會在企業(yè)和投資者兩端收費，尤其是重點發(fā)展投資者”。一個新型的“商機交易平臺”正在迅速長大，而其背后是所有企業(yè)和社會投資者都應該關(guān)注的新趨勢。