李文　張海鵬

豁達(dá)，坦誠(chéng)；開(kāi)朗，自信。這不一定能全面概括眼前的徐智明，但這一定是你在初次見(jiàn)到徐智明時(shí)他留給你的深刻印象。“龍之媒”是徐智明的第一次創(chuàng)業(yè)，他說(shuō)那僅僅是生活方式；“快書(shū)包”是徐智明的第二次創(chuàng)業(yè)，他說(shuō)開(kāi)創(chuàng)的是一種商業(yè)模式。

不避諱談“賠錢”

“快書(shū)包”網(wǎng)站上線之后到現(xiàn)在，隨著越來(lái)越多的人關(guān)注，不斷有人找到“快書(shū)包”CEO徐智明，希望能夠加盟，徐智明都婉言相拒。原因是至今“快書(shū)包”還在“賠錢”，“我不能讓別人進(jìn)來(lái)跟上我一塊賠錢，只能等盈了利，用事實(shí)證明這個(gè)事情是盈利的，我才會(huì)考慮加盟的事情。既然大家相信這個(gè)事情，我就要讓大家和我一塊兒賺錢?！毙熘敲魅缡钦f(shuō)。所以，現(xiàn)在全國(guó)有七個(gè)城市的“快書(shū)包”都是直營(yíng)店。

“快書(shū)包”是個(gè)什么網(wǎng)站？其實(shí)打開(kāi)網(wǎng)站即一目了然?！爸本驼铱鞎?shū)包！”放在首頁(yè)最上面的這幾個(gè)大字就引人注目。還有“網(wǎng)上精品便利店，1小時(shí)到貨”的宣傳口號(hào)，會(huì)給你留下一個(gè)帶有驚奇意味的想像空間。但是，“快書(shū)包”現(xiàn)在沒(méi)有賺錢，說(shuō)“賠錢”，那只是徐智明快人快語(yǔ)的一種口頭表達(dá)，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)只能說(shuō)是現(xiàn)在還在投入期，“今年還得有幾百萬(wàn)元的后續(xù)資金跟進(jìn)。最大的成本投入是人員工資，因?yàn)楝F(xiàn)在還沒(méi)達(dá)到理想的訂單數(shù)量?！?/p>

即使如此，“快書(shū)包”從開(kāi)創(chuàng)之初到現(xiàn)在，業(yè)務(wù)量每年都是以兩倍的速度增長(zhǎng)，“我們經(jīng)過(guò)推算，如果不出意外的話，今年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量將會(huì)是去年的3倍?！毙熘敲鞒錆M信心。也許正是很多人看到了這一點(diǎn)，所以才不斷地聯(lián)系徐智明，希望成為“快書(shū)包”的一員。

徐智明保守預(yù)計(jì)，“快書(shū)包”到2015年將實(shí)現(xiàn)持平。如果運(yùn)作更好的話，將會(huì)提前到明年，也就是2014年。

當(dāng)然，徐智明也認(rèn)真分析過(guò)必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。他說(shuō)主要來(lái)自于三個(gè)方面，一是像711，業(yè)務(wù)中就有配送，二是類似京東、當(dāng)當(dāng)這樣的大網(wǎng)店，第三個(gè)就來(lái)自于完全復(fù)制?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)像“快書(shū)包”這樣類似業(yè)務(wù)的有六七家，但都還沒(méi)有做起來(lái)。說(shuō)到復(fù)制，徐智明胸有成竹地說(shuō)，這還不是投入周期的問(wèn)題，問(wèn)題的核心在于團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力，這是做成這件事的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)初“快書(shū)包”剛運(yùn)營(yíng)半年時(shí)，就有媒體問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)徐智明的回答就是：“我不怕效仿的。但如果我做了一年，還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那才是可怕的，說(shuō)明大家對(duì)這個(gè)模式都不認(rèn)可，這個(gè)市場(chǎng)也不存在——我肯定不是最聰明的人，可能會(huì)有人比我做得更好更完善?！?/p>

發(fā)現(xiàn)“一小時(shí)”

“快書(shū)包”的品牌核心其實(shí)就是“一小時(shí)”。徐智明與書(shū)有緣。在業(yè)界，人們提到“龍之媒”，都會(huì)想到它的舵主徐智明。當(dāng)時(shí)的他還不到40歲，就被冠以“大佬”的稱謂。徐智明做了15年的圖書(shū)策劃出版和銷售，經(jīng)他策劃的圖書(shū)總能成為讀者關(guān)注的目標(biāo)。也許是他精明地看到了圖書(shū)市場(chǎng)在世紀(jì)交替之際對(duì)于國(guó)人的重要性，而他也的確選擇了一個(gè)更與市場(chǎng)發(fā)展相吻合的專業(yè)領(lǐng)域——廣告類圖書(shū)。

然而隨著時(shí)間的推移，一個(gè)常年做圖書(shū)的人不愿看到卻又必須面對(duì)的事實(shí)出現(xiàn)了：大量的圖書(shū)實(shí)體店紛紛倒閉，電子商務(wù)興起，消費(fèi)者從網(wǎng)上購(gòu)書(shū)越來(lái)越成為一種習(xí)慣。如果說(shuō)這是一個(gè)“轉(zhuǎn)型”的被動(dòng)因素的話，那么精于思考、善于發(fā)現(xiàn)則是徐智明總能找出發(fā)展機(jī)遇的內(nèi)在能動(dòng)因素。

2009年的一天，出差在外的徐智明晚上躺在賓館床上看書(shū)，書(shū)在不經(jīng)意間看完了。想再找本書(shū)，天已很晚了，到哪里去找？就在這時(shí)，他突發(fā)奇想，如果在賓館的床頭柜上有一個(gè)書(shū)目可供客人選擇的話那該多好！再一想，如果這會(huì)兒打個(gè)電話，或者上個(gè)網(wǎng)把自己想買的書(shū)告訴對(duì)方，對(duì)方就能送過(guò)來(lái)那該多好！又一想，如果對(duì)方能在一個(gè)小時(shí)內(nèi)就把書(shū)送來(lái)豈不更好？如此這樣想下去，他最后想到了如果對(duì)方能在自己想要的時(shí)間將想要的書(shū)或者其他東西送到身邊……這不就是一個(gè)商機(jī)？

徐智明的這個(gè)想法其實(shí)也是有一定理論基礎(chǔ)的。他說(shuō)，他讀過(guò)美國(guó)的一篇名為《精益服務(wù)》的文章。文章分析說(shuō)，消費(fèi)者總是希望在自己希望的時(shí)間希望的地點(diǎn)買到自己想要的東西。包括價(jià)格。這就是為什么電子商務(wù)能夠興盛起來(lái)的原因。

勤于學(xué)習(xí)，精于發(fā)現(xiàn)的徐智明現(xiàn)在所發(fā)現(xiàn)的卻是，在電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)目前還沒(méi)有人能滿足消費(fèi)者在他希望的時(shí)間里買到他想要的東西。徐智明說(shuō)，比如，今天你在網(wǎng)上下了訂單，即使你已知道東西明天就可以收到，但你基本無(wú)法確定明天什么時(shí)候能收到。你要開(kāi)會(huì)，或者有什么事要辦，就不得不托咐別人來(lái)接收?；蛘?，正好你有時(shí)間的時(shí)候貨沒(méi)到，你剛有事了，貨來(lái)了。消費(fèi)者的這種困惑從電子商務(wù)開(kāi)始到現(xiàn)在，就一直存在。

“這就是我的商機(jī)！”徐智明爽朗一笑。

“算盤(pán)”這樣撥打

“快書(shū)包”里面的圖書(shū)不是海量，只有300多種。這就是徐智明的明智之舉。

徐智明選書(shū)有兩個(gè)維度，第一必須是好書(shū)，第二必須是暢銷書(shū)。即使有近20年的圖書(shū)出版經(jīng)驗(yàn)，也不一定能把握到精準(zhǔn)的程度。徐智明還有一個(gè)重點(diǎn)為讀者選書(shū)的團(tuán)隊(duì)。這是一個(gè)技術(shù)活兒，“不是每次都能選得很準(zhǔn)確，也有看走眼的時(shí)候?？偟膩?lái)說(shuō)，百分之八九十還是能選對(duì)的?！毙熘敲魈寡?。

在對(duì)城市的選擇和區(qū)域的選擇上，“我們還是要分析淘寶、當(dāng)當(dāng)、京東、他們的數(shù)據(jù)，重點(diǎn)看他們?cè)谀男┏鞘袖N售量高。以此可以判斷城市消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣。我們通常是選擇他們的銷量在全國(guó)的前十名的地區(qū)。”目前，“快書(shū)包”已走進(jìn)了7個(gè)城市，分別是北京、上海、西安、成都、長(zhǎng)沙、杭州、深圳。今年將開(kāi)通廣州、南京、武漢的業(yè)務(wù)，使“快書(shū)包”覆蓋到十個(gè)城市。“我們不能做市場(chǎng)的普及工作，必須做深度挖掘。我們?nèi)シ饰值耐寥览锿趦涉@。因?yàn)樾。晕覀兏蟮?，分一杯羹。小公司就要?shí)行跟隨策略。在區(qū)域的選擇上，一定要選擇1小時(shí)能送達(dá)的區(qū)域，郊區(qū)、偏遠(yuǎn)的地方就不送了，這是一個(gè)原則?！?/p>

徐智明認(rèn)為有人說(shuō)“快書(shū)包”面對(duì)的人群是“都市白領(lǐng)”不準(zhǔn)確。在他看來(lái)，“都市白領(lǐng)”不能涵蓋“快書(shū)包”的目標(biāo)人群，“快書(shū)包”的目標(biāo)人群準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)應(yīng)該是大城市商務(wù)區(qū)里寫(xiě)字樓的人群。寫(xiě)字樓人群是電子商務(wù)最核心的人群。他們的閱讀有一個(gè)共同的趨向性。

徐智明經(jīng)過(guò)仔細(xì)測(cè)算，要想達(dá)到1小時(shí)內(nèi)送達(dá)，理想的庫(kù)房設(shè)置覆蓋范圍就是25平方公里，送貨員最好的交通工具就是電動(dòng)自行車，速度快、效率高。目前，“快書(shū)包”在全國(guó)范圍內(nèi)共有20多個(gè)庫(kù)房。從接到訂單到送達(dá)，大部分在半個(gè)小時(shí)內(nèi)都可送達(dá)。他為記者算了一筆賬：我們現(xiàn)在平均半小時(shí)送一個(gè)訂單，如果8小時(shí)工作，可以送到16個(gè)訂單。去掉半小時(shí)吃飯時(shí)間，是15單，一單平均90多塊錢，90乘以15，大概是1400來(lái)塊錢?，F(xiàn)在我們有25%的毛利潤(rùn)，我們就按20%算，就是300塊錢左右，配送成本是100多塊錢。整體運(yùn)營(yíng)成本也就是250塊錢到260塊錢，如果有300來(lái)塊錢的毛利潤(rùn)的話，這個(gè)東西就是賺錢的?！拔揖褪怯眠@個(gè)辦法給投資商算明白的?！毙熘敲髯孕诺卣f(shuō)。

徐智明除了送書(shū)，還要送其他東西?，F(xiàn)在在他的網(wǎng)上還有雜志、零食、鮮花、演出票等等很多種商品供消費(fèi)者選擇。其中，禮品也是其中最重要的內(nèi)容。假如你想為你過(guò)生日的朋友送去驚喜，那“快書(shū)包”一定會(huì)在你需要的時(shí)間地點(diǎn)出現(xiàn)。

“快大叔”和“藍(lán)印花布”

徐智明招聘的送貨員主要是“4050”人員，他們大多有一個(gè)共同的特點(diǎn)，工作塌實(shí)認(rèn)真。久而久之，人們就送給這些送貨員一個(gè)雅稱，親切地稱他們?yōu)椤翱齑笫濉薄?/p>

“快書(shū)包”開(kāi)通之后，有不少好奇者想試試能不能“1小時(shí)送達(dá)”。“在飯店吃飯時(shí)想到了什么書(shū)就直接下了訂單，還讓直接送到某某飯店。”徐智明說(shuō)，“結(jié)果他們飯沒(méi)吃完書(shū)就到了。”像類似的情況，現(xiàn)在開(kāi)通的這幾個(gè)城市，“快大叔”都有遇上的。

不過(guò)，“囧事”也有。給徐智明印象很深的一件“囧事”就是有個(gè)客戶下訂單，說(shuō)是把書(shū)送到某某地方的洗手間，還特別囑咐，讓“快大叔”帶上宣傳頁(yè)，說(shuō)是忘記了帶手紙。收到這個(gè)訂單，大家也猶豫了一下，是有人故意搗亂？還是真的需要？徐智明當(dāng)即決定：送！“結(jié)果是真的，我們18分鐘就送到了?！毙熘敲髡f(shuō)，“這也說(shuō)明了顧客對(duì)我們的信任。”

說(shuō)到藍(lán)印花布，上了些年紀(jì)的人還都知道，現(xiàn)在很多人都不是很清楚了，過(guò)去北京的老琉璃廠就用這種材料包書(shū)，久而久之就形成了一種傳統(tǒng)。現(xiàn)在徐智明把它拿了過(guò)來(lái)，做成了“快書(shū)包”的一個(gè)鮮明符號(hào)——“快書(shū)包”送書(shū)與眾不同，不用塑料袋和紙箱，送了之后藍(lán)印花布還要收回重復(fù)利用，既節(jié)約能源又環(huán)保，更有文化氣息。徐智明說(shuō)，“我把藍(lán)印花布變成了消費(fèi)元素之一。這也是在快書(shū)包的微博里議論最多的話題之一。”

當(dāng)然，還是有人看上了這藍(lán)印花布，收到書(shū)時(shí)想讓“快大叔”將這塊布也同時(shí)留下，徐智明便將藍(lán)印花布放到了禮品范圍，“書(shū)作為禮物的話總是要包裝一下的，藍(lán)印花布包裝既高雅又大方，非常受歡迎。這兩年我們光藍(lán)印花布就賣了6000多條。”不論是談到“快大叔”的話題，還是說(shuō)到藍(lán)印花布的創(chuàng)意，徐智明在言語(yǔ)之間都透著一種自豪。

采訪最后，記者與徐智明談到了電子商務(wù)的發(fā)展前景，“現(xiàn)在電子商務(wù)僅占到全國(guó)商品零售交易額的5%到6%，都不用說(shuō)占到50%到60%了，就是占到20%也是很了不得的事，它的發(fā)展速度更是顯而易見(jiàn)。而快書(shū)包這種商業(yè)模式在電子商務(wù)中占的份額不大，但發(fā)展前景也相當(dāng)可觀?！彼麘c幸，“我覺(jué)得我選擇的時(shí)機(jī)還是不錯(cuò)的，然后又選了一個(gè)很好的切入點(diǎn)。”