□ 文/楊炳成

低效站的低量低效嚴(yán)重制約了公司發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)，要實現(xiàn)國際水準(zhǔn)，必須突破低效站的發(fā)展瓶頸，將低效站變成有效站甚至高效站。

低效加油站，即銷售量小、車流量小、硬件條件相對落后、人均銷量低、效益低的加油站。這些低效站嚴(yán)重制約石油銷售企業(yè)的發(fā)展。下面就以錫林郭勒銷售分公司為例進(jìn)行剖析。

低效站承包經(jīng)營的具體做法

（一）低效站承包經(jīng)營

1.兩定兩包一統(tǒng)一

兩定：定人員編制、定噸油工資標(biāo)準(zhǔn)。

兩包：包年銷售任務(wù)、包噸油費用。

銷售任務(wù)核定：承包加油站銷售任務(wù)以上年度純槍銷量、小商品銷售收入、潤滑油銷售量為基數(shù)，參考兩年銷售增長比例，并結(jié)合市場實際情況確定。噸油可控費用按上年實際費用發(fā)生情況扣減10%后核定，按月兌現(xiàn)。

一統(tǒng)一：統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)。

承包站必須執(zhí)行加油站管理規(guī)范和公司各項規(guī)章制度，做到管理要求不降低，優(yōu)質(zhì)服務(wù)不打折。分公司與承包站經(jīng)理簽訂承包經(jīng)營合同，明確雙方的責(zé)權(quán)利和管理要求。

2.推行加油站經(jīng)理負(fù)責(zé)制

賦予承包站經(jīng)理相應(yīng)的經(jīng)營管理權(quán)力，實行用工雙向選擇，站經(jīng)理可在分公司確定的人員編制范圍內(nèi)選擇愿意合伙承包經(jīng)營的在冊員工，在確保不影響正常工作的情況下，承包站經(jīng)理也可少用人，但分公司按編制核撥工資總額。

3.完善后臺支撐系統(tǒng)

放權(quán)不等于托管。承包站的管理關(guān)鍵是風(fēng)險管理，經(jīng)營權(quán)適度下放后，分公司和片區(qū)積極做好后臺支撐服務(wù)工作，始終堅持將風(fēng)險后控管理作為重中之重的工作去抓，在資金管理、商品管理、安全管理、設(shè)施設(shè)備管理上全面加強。

（二）轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，挖掘市場潛力

1.靈活實施營銷策略，促進(jìn)量效齊增。承包站根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，緊跟市場變化，實行差異化營銷策略，實施情感營銷，承包人針對加油站所處的地理位置和市場情況，走訪調(diào)查市場，開發(fā)新客戶，培養(yǎng)固定客戶，為銷量提升提供保障。同時推行承包站主動營銷，承包站經(jīng)理負(fù)有區(qū)域市場開發(fā)責(zé)任，通過送油到田間地頭、上門促銷等深度開發(fā)維系客戶行動，挖掘加油站營銷潛力。

2.推行間歇營業(yè)，確保休息與經(jīng)營兩不誤。承包站可根據(jù)加油站分時段銷售，采取白天營業(yè)、夜間歇業(yè)方式，間歇時間要在加油站張貼告示，以便提醒客戶合理安排加油時間，這樣在人員有限的情況下，休息與經(jīng)營兩不誤。

3.做好服務(wù)，企業(yè)、社會、員工實現(xiàn)“三贏”。統(tǒng)一的加油站管理，強化了加油站管理規(guī)范，提升了服務(wù)水平。承包站大多處于偏遠(yuǎn)地區(qū)，資源緊缺時期，公司優(yōu)先給承包站提供相應(yīng)的資源配置，保證當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、鮮活農(nóng)產(chǎn)品運輸和農(nóng)業(yè)春耕用油，以提升承包站的社會責(zé)任履行能力，同時增加了銷量，使得承包經(jīng)營惠及社會、企業(yè)、員工。

承包

進(jìn)一步總結(jié)前期承包經(jīng)營的經(jīng)驗和問題，按精細(xì)化管理要求，科學(xué)合理制定承包站人員編制和噸油收入新標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步優(yōu)化低效站承包管理模式。

（三）改革內(nèi)部分配激勵機(jī)制，全面提升人均勞動效率

要讓小站“不小”，關(guān)鍵在于激勵有效、措施配套，充分調(diào)動一線員工的積極性。

1.工薪掛鉤。承包站將員工崗位工資、工齡津貼、一線員工上崗津貼、站經(jīng)理通信補貼、加班費、年終獎全部納入噸油含量工資，員工的伙食補貼和福利待遇不與銷量掛鉤，全額發(fā)放，確保員工基本生活得到保障。

2.薪酬獎勵。實行年度任務(wù)逐月分解考核，員工工資按任務(wù)完成率考核發(fā)放，超獎欠扣，嚴(yán)格兌現(xiàn)。噸油含量工資測算辦法以上年度合同化、市場化員工全年薪酬增幅10%及各站純槍銷售任務(wù)核算，逐月考核兌現(xiàn)。

3.費用管理?？煽刭M用按上年實際費用發(fā)生情況扣減10%后核定噸油可控費用。主要包括：修理費、辦公費、差旅費、水電費、燃料費。所有費用均要按預(yù)算進(jìn)度入賬，不得超預(yù)算報銷費用，更不準(zhǔn)未發(fā)生費用虛開發(fā)票套取企業(yè)利益。分公司財務(wù)部門每月對承包站、零售片區(qū)費用單獨控制和考核，報人事部門進(jìn)行綜合考評。

低效站承包經(jīng)營的成效與體會

（一）實現(xiàn)了“兩升兩降”的預(yù)定目標(biāo)，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益

1.加油站油品銷售持續(xù)攀升，創(chuàng)效能力顯著提高。經(jīng)理負(fù)責(zé)制的全面落實和激勵措施的施行，調(diào)動了承包站的工作積極性，激發(fā)了承包站的經(jīng)營潛力。大家紛紛在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做文章，在滿足客戶需求上下功夫，站經(jīng)理走出加油站發(fā)展客戶，員工們有了緊迫感，他們都齊心協(xié)力向站經(jīng)理獻(xiàn)計獻(xiàn)策擴(kuò)銷增量，實現(xiàn)了銷量的持續(xù)攀升。推行低效站承包經(jīng)營以來，單站日銷量由同期3.53噸提高至4.18噸，增幅18.41%。

2.發(fā)展成果惠及員工，工資收入大幅提升。機(jī)制的變化體現(xiàn)在以銷量定員、多勞多得上，油站上下形成了穩(wěn)固的利益共同體。2011年4—12月份，15座低效站員工人均工資收入18559元，2012年承包經(jīng)營后，4—12月份15座低效站員工人均工資收入達(dá)到38479元，人均增加13661元，增幅101.85%。

3.人工成本降低，“三控一規(guī)范”得以有效執(zhí)行。優(yōu)化排班，提高了工作效率，較好地保障了油站日常營業(yè)。通過承包經(jīng)營，15座低效加油站原有人數(shù)為76人，現(xiàn)減少為38人，精簡下來的員工用在新開業(yè)的加油站，較好解決了公司零售業(yè)務(wù)快速發(fā)展與員工崗位計劃之間的矛盾。經(jīng)核算，這些低效站的人工成本由2011年的230萬元降至2012年的211萬元，降幅8.35%。

4.實現(xiàn)費用降低，低效站盈利能力明顯提高。精打細(xì)算已成為油站上下共同的行動，樹立節(jié)能增效的觀念，根據(jù)加油站費用支出與油站工資總額掛鉤的實際情況，員工自覺把油站的利益放在首位。為優(yōu)化費用開支，縮短耗電量大的射燈使用時間；辦公用紙兩面用，減少紙張的浪費等。一些細(xì)小的措施和舉動日積月累，積少成多，油站費用支出有了明顯的降低。經(jīng)過財務(wù)核算，2011年15座加油站噸油可控費用為33.88元/噸，2012年降到了22.01元/噸，同比減少了35.04%。

（二）低效加油站承包經(jīng)營的幾點認(rèn)識

1.扭轉(zhuǎn)了低效站緩慢發(fā)展的狀況。低效站承包經(jīng)營取得的成效，改變了各級經(jīng)營管理人員對低效站的認(rèn)識，同時豐富了搞活低效站的措施手段，這說明，不是光依靠投入才能搞好低效站。

2.提高了低效站的形象地位。由于低效站量效貢獻(xiàn)率提升，收入待遇提升，員工的積極性特別是站經(jīng)理的積極性得到充分發(fā)揮，使得低效站在企業(yè)的形象地位得到顯著改善。

3.精心組織、合理制定方案是搞好低效站承包的組織基礎(chǔ)。低效站承包經(jīng)營是一項系統(tǒng)工程，既涉及公司發(fā)展，又涉及低效站員工的切身利益，必須精心組織、一站一策、制定方案，選好承包經(jīng)營者。

4.提供有力的支持保障是低效站承包成功的前提條件。包括信息系統(tǒng)建設(shè)，“五小”工程和生活設(shè)施配套，地企關(guān)系協(xié)調(diào)，公司機(jī)動加油員設(shè)置，汽柴油資源保障，承包政策穩(wěn)定等，都要同步跟進(jìn)。

5.必須持續(xù)加強承包站的各項管理。承包不等于托管，不是甩包袱。承包站仍是中國石油的加油站，必須執(zhí)行中國石油統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，而且在商品、資金、安全、數(shù)質(zhì)量和服務(wù)上要加強監(jiān)管和指導(dǎo)，切實防范各種經(jīng)營管理風(fēng)險。

下一步，公司將進(jìn)一步總結(jié)前期承包經(jīng)營的經(jīng)驗和問題，按精細(xì)化管理要求，科學(xué)合理制定承包站人員編制和噸油收入新標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步優(yōu)化低效站承包管理模式。繼續(xù)擴(kuò)大低效站承包范圍，提高低效站承包基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，力爭年銷量3000噸以下的加油站全部實行承包經(jīng)營。繼續(xù)完善激勵機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)動承包站經(jīng)理和加油員開發(fā)客戶、拓展市場的積極性，持續(xù)提高銷量效益。