楊良濤

聯(lián)系采訪(fǎng)吉林省黑馬商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬鳳祥時(shí)，他正忙著主持召開(kāi)公司管理層會(huì)議。馬總直言到，新年伊始，工作很多，開(kāi)會(huì)的內(nèi)容就是對(duì)公司2013年的戰(zhàn)略重心做一些調(diào)整和部署?！白隽私?0年的兒童玩具、兒童用品，感悟頻多。從2007年開(kāi)始，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)作過(guò)一些調(diào)整，把主要精力放到了高端禮品、玉器業(yè)務(wù)上，讓玩具業(yè)務(wù)自然慣性地經(jīng)營(yíng)了7年。而今年我們要將電教產(chǎn)品、玩具業(yè)務(wù)再次回歸到公司經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)上。”

玩具經(jīng)營(yíng)重回重點(diǎn)

為何對(duì)玩具業(yè)務(wù)“流放”了7年，而現(xiàn)在又重新調(diào)整、重視回歸？馬鳳祥總經(jīng)理表示，首先，玩具是常青樹(shù)，永遠(yuǎn)不會(huì)衰敗。每年都會(huì)有大批的新生兒，玩具作為小孩子不可缺少的玩伴，需求量會(huì)一直持續(xù)。而且現(xiàn)在的年輕父母也越來(lái)越看重玩具對(duì)于孩子的教育意義；其次，隨著時(shí)代的發(fā)展，國(guó)民生活水平的不斷提高，早期教育深入人心，幼教電子市場(chǎng)潛力巨大。我國(guó)現(xiàn)有1億學(xué)齡前兒童，點(diǎn)讀筆、早教機(jī)、兒童平板電腦等幼教產(chǎn)品潛力很大，是真正的藍(lán)海市場(chǎng)，商機(jī)無(wú)限。因而幼教產(chǎn)品與玩具業(yè)務(wù)密不可分。

直控終端重在滲透

馬鳳祥說(shuō)，現(xiàn)在無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都在朝扁平化的模式發(fā)展。黑馬商貿(mào)公司雖然在吉林省九個(gè)地區(qū)有40多家代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，但對(duì)終端管控卻從未放松。因?yàn)橹笨亟K端對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。

現(xiàn)在黑馬商貿(mào)公司在吉林省共有20多個(gè)直控終端，商業(yè)業(yè)態(tài)從商超駐場(chǎng)到書(shū)店專(zhuān)柜、從體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)到KA系統(tǒng)等都有涉及。

多年的商海磨礪，馬鳳祥已總結(jié)出了一整套做直營(yíng)店的經(jīng)驗(yàn)。他介紹，在商超駐店，處理好與商超之間的客情關(guān)系很重要，有些同行對(duì)商超的一些做法有意見(jiàn)，存在抵觸情緒?！捌鋵?shí)沒(méi)必要，經(jīng)商以和為貴，雙方相互理解，找出共贏的銷(xiāo)售合作模式才最重要?！?/p>

其次，對(duì)直控終端員工的培訓(xùn)也尤為重要。特別是做電教類(lèi)產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)一、專(zhuān)注?，F(xiàn)在電教市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，除了產(chǎn)品本身功能性能影響消費(fèi)者選擇外，一線(xiàn)員工的促銷(xiāo)能力和對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展示能力也很重要。公司有培訓(xùn)部和專(zhuān)職培訓(xùn)師，定期開(kāi)班對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。尤其在新品上市之時(shí)，培訓(xùn)更是不可缺少。嚴(yán)格遵循新員工培訓(xùn)不合格，不予上崗的制度。

以前玩具銷(xiāo)售培訓(xùn)不多，有些員工對(duì)產(chǎn)品功能不大了解，不能為消費(fèi)者做完整的功能講解，甚至出現(xiàn)操作失誤致產(chǎn)品損壞的情況。引入電教產(chǎn)品的培訓(xùn)方法后，員工加深了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、提高了銷(xiāo)售技巧，同時(shí)也大大拉升了銷(xiāo)售額。

除了門(mén)店固有的產(chǎn)品展示外，公司還經(jīng)常做宣傳推廣活動(dòng)，走入幼兒園，走入校園，向?qū)W校、家長(zhǎng)和孩子做寓教于樂(lè)的拓展活動(dòng)。例如，公司會(huì)帶著讀書(shū)郎點(diǎn)讀機(jī)以及一些電教設(shè)備取得幼兒園配合，讓老師試著用點(diǎn)讀機(jī)等設(shè)備開(kāi)展教學(xué)，并與學(xué)生產(chǎn)生互動(dòng)，小孩子的積極性會(huì)極大提高，并且這種教學(xué)形式得到很多家長(zhǎng)的認(rèn)可，會(huì)提高公司電教產(chǎn)品的銷(xiāo)量。公司還經(jīng)常贊助孩子們的各種比賽和公益活動(dòng)，提高了公司及產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。

因時(shí)制宜穩(wěn)中求變

雖然是年過(guò)半百的人，但對(duì)電子商務(wù)的崛起，馬鳳祥也頗有興趣。他說(shuō)，自己會(huì)通過(guò)各種途徑去了解國(guó)外電子商務(wù)的發(fā)展進(jìn)程和現(xiàn)在國(guó)內(nèi)電商的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，相信電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的。眼見(jiàn)著電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的沖擊已成事實(shí)，黑馬公司目前也在摸索適合自己的電商模式。

由于電子商務(wù)與實(shí)體經(jīng)營(yíng)店所需要的人才有區(qū)別，自行組建專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)消耗公司和個(gè)人較大精力，所以黑馬公司希望通過(guò)與成熟電商合作的模式來(lái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，現(xiàn)正與一些有經(jīng)驗(yàn)的第三方電商接觸，尋找合適的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

電子玩具的逐漸興盛也讓馬鳳祥看到了玩具產(chǎn)業(yè)的變革?！艾F(xiàn)在年輕父母帶孩子購(gòu)買(mǎi)玩具，一般都選擇與電子相關(guān)的產(chǎn)品，只有年紀(jì)稍大的爺爺奶奶為小孩購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)才會(huì)選擇傳統(tǒng)玩具產(chǎn)品?！彼f(shuō)：“所以除了拓展原有品牌的渠道外，每年也會(huì)到國(guó)內(nèi)外的展會(huì)去尋找有潛力的品牌或設(shè)計(jì)新穎、能融合流行趨勢(shì)的產(chǎn)品來(lái)洽談代理?！?/p>

除了保持對(duì)新興市場(chǎng)和新穎產(chǎn)品的興趣外，黑馬公司對(duì)合作的品牌、廠家保存著很高的忠誠(chéng)度。與中山市讀書(shū)郎電子有限公司的合作持續(xù)了十多年，其間也經(jīng)常接到其他競(jìng)爭(zhēng)品牌提出的合作意向，但都被馬鳳祥婉拒了。他認(rèn)為，品牌的影響力是一點(diǎn)點(diǎn)積累沉淀出來(lái)的，如果經(jīng)常變更代理品牌，那自己的聲譽(yù)也會(huì)受到影響，如果代理的品牌和產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，就要發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)，先做好一個(gè)品牌，然后再橫向發(fā)展。也正因?yàn)槿绱?，黑馬公司現(xiàn)在代理的近30個(gè)玩具品牌中，如讀書(shū)郎、樂(lè)高、智高、孩之寶、木馬、星月、美斯達(dá)等都是合作超過(guò)10年以上的老伙伴，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作也保證了黑馬公司的玩具業(yè)務(wù)經(jīng)歷20年而依然長(zhǎng)盛不衰。

東北人直率的性情在馬鳳祥對(duì)待生意的態(tài)度上也得到體現(xiàn)。他介紹：“從接觸玩具行業(yè)開(kāi)始，我們就將品牌、品質(zhì)放在首位，把國(guó)際、國(guó)內(nèi)最好的兒童玩具及用品，提供給吉林省的少年兒童。如果吉林省的兒童沒(méi)有玩到和用到最好的東西，就是我們的工作沒(méi)有做好！”由于有正確的思想指導(dǎo)，公司迅速在兒童行業(yè)崛起，成為吉林省大型的兒童用品公司。

對(duì)于黑馬公司今后在玩具業(yè)務(wù)上的發(fā)展，馬鳳祥表示，做玩具經(jīng)營(yíng)，要與廠家保持忠誠(chéng)度和信任感，和商超之間處理好合作關(guān)系，全面提高員工素質(zhì)，對(duì)消費(fèi)者做好售前售后服務(wù)，處理好這些關(guān)系，公司業(yè)務(wù)自然會(huì)水到渠成，發(fā)展壯大了。

展望2013年，馬總信心滿(mǎn)滿(mǎn)。公司的專(zhuān)賣(mài)店和4S體驗(yàn)店都會(huì)建立起來(lái)。到時(shí)幼教、電教、電游、電玩業(yè)務(wù)會(huì)更加緊密的融合，在傳統(tǒng)玩具業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，新興的業(yè)務(wù)會(huì)快速發(fā)展，明天會(huì)更好！