□文/馮志玉

（南京大學(xué)商學(xué)院 江蘇·南京）

21世紀(jì)，隨著科技進(jìn)步和全球一體化的迅猛發(fā)展，企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了根本性的改變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已由原來(lái)的有形產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向無(wú)形的文化、技術(shù)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，由同行業(yè)單個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)橛梢幌盗猩舷掠魏献骰锇槠髽I(yè)構(gòu)成的供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)間的關(guān)系不再僅僅追求轉(zhuǎn)嫁成本和費(fèi)用而獲利，而趨于進(jìn)一步合作，建立合作伙伴關(guān)系。因此，如何有效地建立和維護(hù)企業(yè)的合作伙伴關(guān)系會(huì)成為企業(yè)發(fā)展自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要源泉。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系管理進(jìn)行了大量的研究。在研究中，基本形成了幾個(gè)重要的專(zhuān)題領(lǐng)域：供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的需求、選擇、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系建立與供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系維持等。本文主要從這幾個(gè)專(zhuān)題就國(guó)內(nèi)外研究學(xué)者做出的對(duì)于供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系管理方面的相關(guān)研究成果進(jìn)行歸納整理，簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)以往研究的不足和缺陷，并對(duì)未來(lái)可研究的方向進(jìn)行了展望。

一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系概念界定

對(duì)于供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的概念界定，學(xué)術(shù)界仍眾說(shuō)紛紜。Rackham（1996）等指出，當(dāng)雙方同意改變個(gè)別的經(jīng)營(yíng)方式，一起控制企業(yè)體系的某個(gè)部分并共享利益，便形成了伙伴關(guān)系。Maloni（1997）對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義是：在供應(yīng)鏈內(nèi)部?jī)蓚€(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益。有些學(xué)者也從戰(zhàn)略的角度對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系進(jìn)行了定義，如Baker（2002）認(rèn)為供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是，長(zhǎng)期親密的供應(yīng)商關(guān)系，當(dāng)不可預(yù)見(jiàn)的事件發(fā)生時(shí)，各方面能夠通過(guò)調(diào)節(jié)達(dá)成一致。

國(guó)內(nèi)學(xué)者也對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的概念進(jìn)行了較為詳細(xì)的描述。馬士華（2000）等人將供應(yīng)鏈合作關(guān)系定義為供應(yīng)商與制造商之間或制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間，在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。孫文力（2010）等人認(rèn)為，這樣一種戰(zhàn)略合作關(guān)系形成于集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，形成于供應(yīng)鏈中為了特定的目標(biāo)和利益的企業(yè)之間。張瑩（2011）認(rèn)為，可將供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系理解為一種組織與組織間的合作意愿，一種類(lèi)似于人與人之間為達(dá)到共同的目的所聯(lián)系在一起的“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的組織形式，并依靠契約等手段維系。

結(jié)合不同學(xué)者的觀點(diǎn)，筆者認(rèn)為供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系可定義為：供應(yīng)鏈上下游企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)共同利益，在長(zhǎng)期內(nèi)形成的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、信息共享的協(xié)調(diào)關(guān)系。

二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系需求及其可行性分析

雖然供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立有利于增強(qiáng)企業(yè)在供應(yīng)鏈上整體的競(jìng)爭(zhēng)能力，但并不是所有企業(yè)都需要建立這種合作關(guān)系。因?yàn)椋總€(gè)企業(yè)都有其自身的發(fā)展特點(diǎn)，并且供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系是一把雙刃劍，Caballero等（1990）提出：在建立合作伙伴關(guān)系前，應(yīng)從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)檢驗(yàn)是否真的需要建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系。企業(yè)必須首先評(píng)估與傳統(tǒng)的供應(yīng)過(guò)程相比，合作伙伴關(guān)系潛在的風(fēng)險(xiǎn)和利益。而胡萬(wàn)蓉（2005）從企業(yè)外部環(huán)境出發(fā)，認(rèn)為企業(yè)在實(shí)施供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系前，要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，其中外部分析能揭示企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)與威脅，從而可以使管理者在考慮建立合作伙伴關(guān)系時(shí)，利用機(jī)會(huì)，回避和減少威脅。但是，對(duì)于如何將這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析與決定是否建立合作伙伴關(guān)系相聯(lián)系，從而提供需求分析機(jī)制，學(xué)者們并沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)探討。有關(guān)建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的可行性分析研究更是少之又少。

三、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系評(píng)價(jià)選擇

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的評(píng)價(jià)選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系得以運(yùn)行的基礎(chǔ)。對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)選擇不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，它本身也是企業(yè)自身與供應(yīng)鏈企業(yè)之間的一次業(yè)務(wù)流程重組過(guò)程。馬新安等（2000）將供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇確認(rèn)過(guò)程總結(jié)為4個(gè)階段：合作伙伴的粗篩選；合作伙伴的細(xì)篩選；合作伙伴的精煉和確認(rèn)；合作伙伴的跟蹤評(píng)價(jià)。魏斐翡（2008）認(rèn)為供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的評(píng)價(jià)選擇過(guò)程可以歸納為以下幾個(gè)步驟：成立評(píng)價(jià)小組、確定合作伙伴選擇的目的、制定合作伙伴評(píng)價(jià)選擇指標(biāo)體系、評(píng)價(jià)合作伙伴、選擇以及確定合適的合作伙伴?；诖耍覀兛梢钥偨Y(jié)發(fā)現(xiàn)，在供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的評(píng)價(jià)選擇過(guò)程中，主要會(huì)涉及兩方面的內(nèi)容：合作伙伴的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及選擇方法。

（一）供應(yīng)鏈合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在面臨為數(shù)眾多的潛在合作伙伴時(shí)，企業(yè)不可能對(duì)每一個(gè)合作企業(yè)都能清晰、快速地掌握其潛在實(shí)力。為此，我們需要建立一套完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系來(lái)對(duì)這些企業(yè)做出正確的評(píng)估，從而能保證企業(yè)選擇到合適的供應(yīng)鏈合作伙伴。Caddick等（1987）提出的評(píng)估準(zhǔn)則有品質(zhì)、生產(chǎn)計(jì)劃與管理系統(tǒng)的有效性、過(guò)去的整體績(jī)效歷史、采購(gòu)項(xiàng)目及價(jià)格等評(píng)估指標(biāo)。Weber等（1996）在Dickson研究的基礎(chǔ)上總結(jié)了自1967年至1990年供應(yīng)商選擇領(lǐng)域出現(xiàn)的74篇文獻(xiàn)，認(rèn)為質(zhì)量、交付和價(jià)格是選擇供應(yīng)商的最重要的準(zhǔn)則。馬麗娟（2002）提出供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)有9個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)組成：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)、地理位置、技術(shù)水平、供應(yīng)能力、經(jīng)濟(jì)效益、交貨情況及市場(chǎng)影響度。綦振法等（2002）提出了供應(yīng)商選擇評(píng)價(jià)模型的6個(gè)維度：①持續(xù)時(shí)間；②交互聯(lián)系頻率；③多樣性；④互補(bǔ)性；⑤合作關(guān)系的促進(jìn)；⑥企業(yè)文化。為了有效地評(píng)價(jià)、選擇供應(yīng)商，在系統(tǒng)全面性、簡(jiǎn)明科學(xué)性、穩(wěn)定可比性和靈活可操作性原則的指導(dǎo)下，謝君等（2005）架構(gòu)性地構(gòu)建了3個(gè)層次的綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系：第一層次是目標(biāo)層，包含四個(gè)方面（企業(yè)績(jī)效、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)、企業(yè)環(huán)境）；影響供應(yīng)商選擇的具體因素，建立在指標(biāo)體系的第二層，再對(duì)相關(guān)的細(xì)分因素建立在第三層。

（二）供應(yīng)鏈合作伙伴選擇方法。關(guān)于合作伙伴的選擇方法比較多，主要可以分為定性和定量以及定性與定量相結(jié)合三大類(lèi)。張娟等（2008）根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)整理發(fā)現(xiàn)，定性的方法主要有直觀判斷法、招標(biāo)法、協(xié)商選擇法。由于定性的方法主要靠經(jīng)驗(yàn)，因此主觀因素比較多，所以更多采用的是定量的方法。Weber（1991）曾綜述過(guò)74篇供應(yīng)商選擇文獻(xiàn)，把供應(yīng)商選擇的基本方法歸為4類(lèi)：線(xiàn)性加權(quán)方法、層次分析法、數(shù)學(xué)規(guī)劃方法和統(tǒng)計(jì)/概率方法?，F(xiàn)在發(fā)展的定量方法有逼近理想解的排序方法 TOPSIS（陳靜杰等，2002）、遺傳算法（馬祖軍，2003）等。但是，按照目前研究的趨勢(shì)來(lái)看，供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)選擇方法越來(lái)越傾向于定量與定性相結(jié)合。例如，模糊評(píng)價(jià)法（梁浩等，2001），還有一種接近人類(lèi)思維的定性與定量相結(jié)合的人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)法（徐曉燕，2002）。

四、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立

這里所講的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立是屬于供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系構(gòu)建過(guò)程中的一部分，也就是在經(jīng)過(guò)需求分析、合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立以及合作伙伴選擇等一系列步驟后，正式建立伙伴關(guān)系。如，張鵬（2005）認(rèn)為供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系構(gòu)建的流程，主要包括：合作伙伴的主因素分析、建立合作伙伴關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)和選擇合作伙伴以及正式建立合作伙伴關(guān)系等。Caballero（1990）提出了建立合作伙伴關(guān)系的實(shí)施步驟：1、從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)檢驗(yàn)是否真的需要建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系。企業(yè)必須首先評(píng)估與傳統(tǒng)的供應(yīng)過(guò)程相比，合作伙伴關(guān)系潛在的風(fēng)險(xiǎn)和收益；2、確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評(píng)估潛在的候選企業(yè)；3、正式建立伙伴關(guān)系。一旦某個(gè)伙伴被挑選后，就要開(kāi)始真正地建立正式的關(guān)系，包括所有的合作伙伴對(duì)企業(yè)的需要要有完整的認(rèn)識(shí)；4、維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強(qiáng)彼此間的合作關(guān)系或解除與某些伙伴的關(guān)系。

從這些文獻(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)，研究者們只是籠統(tǒng)的將供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立當(dāng)作構(gòu)建流程里的一部分，沒(méi)有詳細(xì)分析如何正式建立這種供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系。孫文力（2010）認(rèn)為雖然多數(shù)企業(yè)對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)鏈合作關(guān)系開(kāi)始重視，但對(duì)供應(yīng)鏈合作關(guān)系如何建立，建立什么模式的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，本企業(yè)處于供應(yīng)鏈的哪部分，以及當(dāng)前抓的重點(diǎn)是什么，還處于一個(gè)相對(duì)模糊的狀態(tài)。一些企業(yè)把供應(yīng)鏈只當(dāng)成是一種從上游到下游的物流移動(dòng)，是一種連接，并沒(méi)有當(dāng)成一種戰(zhàn)略關(guān)系與增值過(guò)程，并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到是從供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商到最終用戶(hù)的網(wǎng)聯(lián)結(jié)構(gòu)，而認(rèn)為是一種臨時(shí)的短聯(lián)結(jié)構(gòu)。而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜性給系統(tǒng)的建立帶來(lái)了困難。

五、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的維護(hù)

供應(yīng)鏈系統(tǒng)運(yùn)行業(yè)績(jī)的好壞主要取決于合作伙伴關(guān)系是否和諧，只有和諧而穩(wěn)定的關(guān)系才能發(fā)揮最佳效能，因此其核心問(wèn)題是如何維護(hù)合作伙伴關(guān)系。甘小冰（2004）總結(jié)了可以通過(guò)以下措施來(lái)維護(hù)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系：一是要發(fā)揮好主導(dǎo)企業(yè)的作用；二是注重自身實(shí)力及核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育；三是解決企業(yè)文化差異問(wèn)題；四是樹(shù)立全局觀念；五是解決信息共享問(wèn)題；六是采取激勵(lì)措施；七是樹(shù)立供應(yīng)鏈信心。謝君（2005）則認(rèn)為，維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強(qiáng)彼此間的合作關(guān)系或者解除與某些企業(yè)的合作關(guān)系。王紅梅（2011）認(rèn)為，供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系始終處于動(dòng)態(tài)變化之中，他們以信息作為載體進(jìn)行溝通，信息溝通的順暢性是合作成功運(yùn)行的保證。加強(qiáng)信息的交流與共享，可以?xún)?yōu)化維護(hù)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系。

張波（2007）等人提出，從兩方面加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的維護(hù)：1、信息交流與知識(shí)共享機(jī)制。信息交流和知識(shí)共享有助于減少投機(jī)行為，有助于促進(jìn)重要生產(chǎn)信息的自由流動(dòng)。為加強(qiáng)供應(yīng)商與制造商的信息交流，可以從以下幾個(gè)方面著手：在供應(yīng)商與制造商之間經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性；實(shí)施并行工程。2、合作伙伴的激勵(lì)機(jī)制。要保持長(zhǎng)期的雙贏關(guān)系，沒(méi)有有效的激勵(lì)機(jī)制就不可能維持良好的供應(yīng)關(guān)系。在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)上，要體現(xiàn)公平、一致的原則。給予供應(yīng)商價(jià)格折扣和柔性合同，以及采用贈(zèng)送股權(quán)等，使供應(yīng)商和制造商分享成功，同時(shí)也使供應(yīng)商從合作中體會(huì)到雙贏機(jī)制的好處。陳鐵建（2007）從維護(hù)與改善兩個(gè)角度來(lái)探討如何加強(qiáng)企業(yè)間的合作關(guān)系：一是健全信任機(jī)制，鞏固合作基礎(chǔ)；二是健全信息溝通渠道，消除合作障礙；三是健全激勵(lì)機(jī)制提高合作積極性。

六、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系研究的不足

（一）停留理論層面，未與實(shí)際相結(jié)合。雖然現(xiàn)在的文獻(xiàn)在如何進(jìn)行供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系管理方面提出了很多解決措施，但這些措施并沒(méi)有與現(xiàn)在企業(yè)所面臨的問(wèn)題相銜接，未從企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行分析。

（二）忽視基礎(chǔ)、核心理論的分析。雖然很多文獻(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程都進(jìn)行了描述，但是對(duì)于企業(yè)是否需要進(jìn)行這種合作伙伴關(guān)系的建立這種基礎(chǔ)問(wèn)題，以及企業(yè)如何正式建立合作伙伴關(guān)系這種核心問(wèn)題并未進(jìn)行過(guò)詳細(xì)的分析，從而并未解決問(wèn)題的關(guān)鍵。

（三）研究未成體系。很多有關(guān)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的理論研究還很松散，未能形成一個(gè)合理的體系來(lái)詳述如何進(jìn)行供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的管理。

（四）對(duì)于供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的研究還只停留在供應(yīng)商與制造商之間，對(duì)于其他類(lèi)型的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系并未有過(guò)多涉及。

七、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系研究的新方向

首先，我們可以彌補(bǔ)現(xiàn)有研究的不足。對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系需求及其可行性分析這一方向進(jìn)行研究。因?yàn)楝F(xiàn)有文獻(xiàn)很少對(duì)企業(yè)是否需要建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系以及能否建立這種合作伙伴關(guān)系進(jìn)行詳細(xì)的分析，但這也是我們?cè)跇?gòu)建供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系前又不得不思考的基本問(wèn)題。

其次，我們可以就如何正式建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系這一研究主題進(jìn)行探討。如：建立什么模式的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，本企業(yè)處于供應(yīng)鏈的哪部分，以及當(dāng)前抓的重點(diǎn)是什么，都要進(jìn)行詳細(xì)的分析，這樣才能解決問(wèn)題的核心所在。

最后，隨著可持續(xù)發(fā)展理論的深化及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，供應(yīng)鏈管理正在向著綠色化、全球化、信息化的方向發(fā)展，而這也應(yīng)成為供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系未來(lái)幾年的研究方向及熱點(diǎn)課題。

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