◇代 莉

隨著全球經(jīng)濟一體化發(fā)展，競爭日漸加劇，企業(yè)要想在這種環(huán)境中立于不敗之地，就需要不斷地創(chuàng)新銷售策略。在由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化過程中，分期收款和賒銷策略成為吸引客戶、擴大市場占有率的有效手段。然而，這種方法顯著增加了應收賬款數(shù)額，對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)及短期償債能力造成影響，進而隱含較大財務風險。為此，本文認為企業(yè)一定要科學地對應收賬款進行管理。

一、應收賬款形成原因

應收賬款形成是多方面因素造成的。一是市場運作的結(jié)果。當前，我國各個領(lǐng)域市場競爭處于白熱化狀態(tài)，市場占有率成為企業(yè)追求的客觀指標之一。降低成本、價格以及適當?shù)纳虡I(yè)信用促銷都是擴大市場占有率的有效手段，但企業(yè)在運作過程中風險防范意識不強，盲目性較大，在沒有對付款人資信情況進行深入調(diào)查，也沒有對應收賬款風險情況作正確評估，就采取賒銷策略擴大市場，最終表現(xiàn)為企業(yè)在賬面上利潤相當可觀，但客戶拖欠、壞賬、死賬所占比重很大，實際收益并不樂觀。二是企業(yè)沒有建立系統(tǒng)的應收賬款管理規(guī)章制度。由于缺乏管理經(jīng)驗，應收賬款管理舉措一直是難題，制訂出來的規(guī)章不是適用性不強，就是形同虛設。財務部與業(yè)務部缺少溝通，銷售與核算脫節(jié)，在短時間內(nèi)很難被發(fā)現(xiàn)，致使應收賬款一直居高不下，清理不及時，賬齡老化，形成長期掛賬現(xiàn)象。三是缺乏激勵機制。企業(yè)為提高業(yè)務人員的積極性，將銷售業(yè)績與工資掛鉤。一些銷售人員認為銷售產(chǎn)品越多掙的工資越高，于是采取賒銷、回扣等手段，而應收賬款大幅上升與自己無關(guān)，至于后面的追款等問題更與自己無關(guān)，企業(yè)也沒有這方面的問責，使企業(yè)背上了沉重的包袱。

二、應收賬款產(chǎn)生的經(jīng)營風險

應收賬款擴大經(jīng)營的同時也帶來了一定風險。首先應收賬款屬于企業(yè)流動資產(chǎn)，過多占用會降低資金流轉(zhuǎn)。它是未實現(xiàn)現(xiàn)金流入的資金，只是企業(yè)的賬面資產(chǎn)，如果不斷增加就會使大量資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，致使生產(chǎn)經(jīng)營中資金變少，影響正常經(jīng)營活動。其次，企業(yè)的現(xiàn)金支出變大。應收賬款發(fā)生表明銷售成立，國家是以銷售收入作計稅依據(jù)的，所以繳納的稅金變多；應收賬款使企業(yè)利潤增加，作為盈利部分必需繳納所得稅。應收賬還增加了管理成本。第三，壞賬、呆賬帶來損失。壞賬、呆賬是企業(yè)無法收回或收回可能性較小的賬款，企業(yè)對發(fā)生的壞賬、呆賬依法處理后，在一定程度上會影響到企業(yè)的實際利潤。

三、企業(yè)應收賬款風險管理策略

1.建立切實可行的信用制度

企業(yè)間的合作是建立在信用基礎(chǔ)上的，沒有信用的合作無法持續(xù)下去。因此，企業(yè)在對外賒銷中一定要有一套切實可行的信用評價機制。首先，可以為客戶設定信用期限。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長還款時間，其合理性對企業(yè)而言十分重要。過短的還款期限對賒銷客戶沒有什么吸引力，進而會影響到產(chǎn)品銷售；過長的還款期限雖然可以增加企業(yè)銷售收入，但由于時間過長，會增加企業(yè)的無形負擔，最終表現(xiàn)為使企業(yè)利潤變低。因此，企業(yè)應以科學發(fā)展觀為基礎(chǔ)，設定科學的信用期限，使應收賬款的效益作用最大發(fā)揮。其次，對客戶進行客觀評價。企業(yè)對每一個客戶都有一個信用評價，并根據(jù)設定的標準來確認客戶是否具備賒銷資格。一般來講，信用標準高低將對企業(yè)的銷售產(chǎn)生重要影響。信用標準制訂需要綜合企業(yè)各方面因素考慮，標準制訂較高時僅有少部分客戶享有賒銷待遇，其結(jié)果是壞賬大量減少，但同時也會將一部分信用度較低的客戶拒之門外，銷售收入和利潤變低。對此，企業(yè)應在權(quán)衡利弊后，尋求一個平衡點，爭取使企業(yè)利潤最大化。第三，對賒銷客戶進行監(jiān)督跟蹤，降低風險系數(shù)。對每一個客戶的申請進行嚴格評估，不僅是看書面材料，還要深入調(diào)查其真實的信用度以及評估發(fā)生壞賬的概率，從而使賒銷風險進一步降低。

2.建立應收賬款壞賬準備金制度

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，激烈的市場競爭決定了企業(yè)無論有多么高的信用，信用政策如何完善，壞賬損失總是不可避免的。這就要求企業(yè)對應收賬款壞賬做好提前準備，建立壞賬準備金制度。企業(yè)一旦發(fā)生壞賬，應在謹慎性原則指導下進行嚴格的壞賬處理，對已注銷的壞賬要立即入賬，以免時間過長形成賬外賬。提取壞賬準備金有利于企業(yè)緩解損失，防止對正常經(jīng)營活動的沖擊，同時可真實反映企業(yè)的財務狀況，有利于加快資金流轉(zhuǎn)，最大限度降低損失。

3.制訂合理的應收賬款清欠方法

我國進入市場經(jīng)濟時間不算長，市場機制并不完善。在信用方面，我國不少企業(yè)的可信度較低，甚至許多人無視誠信，有債不愁，還不起就賴賬。應收賬款政策就是針對拖欠客戶而制訂的，主要是為了盡量將應收賬款收回。在實際操作之中，賒欠客戶無法還款的原因很多，因此要區(qū)別對待，采取因地制宜的辦法，盡量減少對客戶的傷害，維護長期的合作關(guān)系。對于信用度較高且交易頻繁的大客戶，應致函或派專人去溝通，查明原因，視情況采取合適方法，既達到清欠目的，又不損害雙方合作關(guān)系。當然對于在溝通上無法達到默契的應采取必要的法律手段來解決。一般來講，無論采取何種清欠方法，都會影響到企業(yè)間的合作關(guān)系，所以在制訂收款政策時，要把這種影響限制在最小范圍，收款政策過于寬松將會使逾期的應收賬款拖延時間更長，對企業(yè)不利；過于嚴格又會影響客戶關(guān)系，對無意拖欠客戶形成傷害，進而影響未來合作關(guān)系，降低企業(yè)銷售利潤。所以企業(yè)要權(quán)衡利弊，思索再三，在應收賬款與成本之間反復衡量，制訂出合理的收款政策。

4.建立限制賒銷額制度

建立賒銷賬額制度可有效降低應收賬款壞賬風險。具體措施如下：（1）新客戶不適用賒銷賬制度，所有新客戶必須現(xiàn)金交易。（2）對私有企業(yè)或注冊資金較少的單位不鼓勵賒銷，應先付款后訂貨。（3）新客戶在第一次完成訂單后，具備臨時賒銷資格，可提出申請臨時賒銷額。賒銷額度根據(jù)客戶的實際銷售預測來計算，原則上其上限不得超過注冊資金。臨時賒銷最長還款時間不超過3個月，在期滿前還款可以提高信用度，享受企業(yè)更高的信用優(yōu)惠。（4）在與客戶形成正常的合作關(guān)系后，賒銷額度不斷提高，但有一個上限，當超過上限后必須是現(xiàn)款支付。對合作時間久、信用好的客戶，所給予的賒銷額也越大。

5.控制超期應收賬款

對于超期應收賬款應采取必要的控制措施：①某賒銷客戶欠款超期一定限度后仍未付款，就應該立即通知應收賬款控制員，停止對該客戶供貨，同時停止該客戶的信用額。在超期過長后，將客戶的信用額取消，以后合作將按新客戶對待。②采取溫和的收款方式，對不到期付款或拒付款的客戶，可要求曾與之簽約的銷售代表在財務部門協(xié)助下，與該客戶就還款事宜進行首次磋商，盡量達成收款協(xié)議，付清全部款項。對一些有困難的企業(yè)，可采取分期付款的方式，一般分三期付清，第一次不得小于拖欠總額的35%。對實在無能力償還貨款的客戶，可先采取幫其渡過難關(guān)的辦法，讓其重回正常經(jīng)營軌道，再解決還款問題，盡量減少訴之于法律的做法。③對于以上辦法無法奏效的，可采取法律行動以維護企業(yè)的利益。在訴諸法律環(huán)節(jié)上，應由企業(yè)相關(guān)人員填寫法律申請表，將客戶執(zhí)照及訂單、合同一并移送司法部門，通過公正的法律裁決，收回企業(yè)的損失。客戶破產(chǎn)清算償債后，如仍有損失將作壞賬處理。

6.建立適應應收賬款政策的激勵機制

為了改善銷售人員只管賒銷，不論責任的傳統(tǒng)做法，應堅持采取“誰銷售，誰收款”的原則，將貨款分解到銷售人員身上，明確收款的金額與期限。采取銷售額和應收賬款入戶的雙重考核機制，對銷售人員進行獎勵。由于自身原因貨款被拖欠或無法追回時，將視情節(jié)追究銷售人員的責任，如發(fā)現(xiàn)銷售人員與賒欠公司有重大利益關(guān)系時，應依法追究其法律責任。

7.加強賒銷方面的計算機信息化管理

企業(yè)應加強賒銷方面的計算機信息化管理，建立ERP系統(tǒng)，財務部、銷售部、采購部、倉庫等部門通過內(nèi)部局域網(wǎng)實現(xiàn)信息資源共離。通過ERP系統(tǒng)內(nèi)部的集成模塊對銷售進行集中管理與監(jiān)控，根據(jù)相應的設定對賒銷客戶進行身份驗證，當客戶賒銷額度大于最高限額時，系統(tǒng)就會自動報警并停止審批權(quán)限，將審批額度壓縮到最大限額以下才可繼續(xù)操作。在遇到特殊情況時，需由客戶填寫越限審批手續(xù)，并提交主管部門責任人審批后獲得臨時權(quán)限，可提高審批限額。但臨時權(quán)限必須對客戶還款期限等有特別說明，不能與普通賒銷賬款混為一談。應特別注意的是，信息化系統(tǒng)對財務人員的素質(zhì)要求比較高，企業(yè)要選用具有扎實財務知識和計算機應用知識的復合型人才，并制訂后續(xù)培訓制度，使人才得以發(fā)展，為企業(yè)更好地服務。通過信息化系統(tǒng)的應用，企業(yè)對產(chǎn)品存量、銷售量以及賒銷款等了如指掌，使管理水平得到很大提高，同時降低了工作人員的勞動強度，可謂一舉多得。

總之，在市場經(jīng)濟條件下重視和加強應收賬款的管理，控制應收賬款風險，是企業(yè)不可忽視的一個重要問題。企業(yè)的決策者和管理者都應高度重視應收賬款問題，采取積極有效的管理措施，最大限度地減少因持有應收賬款而增加的機會成本、壞賬成本和管理成本，提高應收賬款的收現(xiàn)率，增強企業(yè)的短期償債能力，提高企業(yè)的市場競爭力。

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