睿雪

花生酥是四川幾乎每家每戶都會做的小吃，在街頭巷尾很容易買到。不久前，四川當(dāng)?shù)匾环N花生酥的價(jià)格一下子暴漲了30%，但一個(gè)名叫黃崇友的人卻有辦法讓消費(fèi)者心甘情愿地埋單，年收益一年翻了一倍多。

黃崇友是四川省內(nèi)江市威遠(yuǎn)縣的一個(gè)商人，幾年前他經(jīng)過一段時(shí)間的尋覓，盯上了當(dāng)?shù)匾环N隨處可見的特色小吃花生酥。花生酥的傳統(tǒng)做法是將糖熬到一定火候，加入花生制作而成。黃崇友的想法是給花生酥換個(gè)賣法。在他看來，花生酥手工作坊式的銷售模式已經(jīng)落伍，隨著人們生活水平的提高，經(jīng)過包裝、便于攜帶的花生酥產(chǎn)品肯定會受到消費(fèi)者的追捧。

要包裝花生酥必然會增加生產(chǎn)成本，所以價(jià)格也必須跟著漲。可是，要怎么做才能讓平常吃慣散裝花生酥的消費(fèi)者接受高價(jià)格的產(chǎn)品呢？黃崇友覺得只有改良花生酥的口味，才會有市場。

好口感源自好食材，黃崇友特意把花生基地選在一個(gè)偏僻的大山里，因?yàn)檫@里的自然條件優(yōu)越，種出的花生顆粒大、口感好。整整一年多時(shí)間，黃崇友都泡在大山里做實(shí)驗(yàn)，熬糖、制作、品嘗，一天下來，這些動作他要重復(fù)幾十次。但是，問題出來了，這里的花生雖然好，但制作出來的花生酥一點(diǎn)都不酥，簡直跟廢品差不多。折騰到最后，黃崇友不僅耗盡了老本，還欠下一大筆外債。

辛辛苦苦付出，卻看不到成效，這讓黃崇友的信心大挫。不過他始終不甘心放棄，依舊苦苦尋找制糖的最佳方法。一天，黃崇友走在街上，突然被一聲巨響嚇了一跳。他湊過去一看，原來是蹦爆米花的。這種老式蹦爆米花的方法已不多見，黃崇友站著看了很久。聽著那一聲聲巨響，黃崇友突然找到了靈感：讓花生像蹦爆米花一樣，先進(jìn)行適度的膨化后再做糖。

此時(shí)，黃崇友為了一塊糖已經(jīng)做了14個(gè)月的實(shí)驗(yàn)。當(dāng)他忐忑不安地把花生膨化后制出來的糖放到嘴里后，當(dāng)場喜極而泣，因?yàn)槟蔷褪亲约嚎嗫嗾覍さ暮每诟?。黃崇友給花生酥的制作工藝申請了專利，然后開始投產(chǎn)。好口感讓黃崇友有了底氣，他給每斤定價(jià)18元，這個(gè)價(jià)格比一般花生酥高出了一倍。為了讓這高端花生酥打開市場，黃崇友不惜賣掉唯一的房子，將30萬元全部用于打廣告、搞促銷。出眾的口感、精美的包裝，以及大力度的廣告促銷，讓黃崇友的花生酥迅速在當(dāng)?shù)鼐奂藲?，銷量節(jié)節(jié)攀升。

不過，這樣的好勢頭僅僅持續(xù)了一年。一年之后，花生的價(jià)格不斷上漲，黃崇友的企業(yè)逐漸沒了利潤。身邊的親朋好友都建議他調(diào)整原料比例，即讓糖多一點(diǎn)，花生少一點(diǎn)，因?yàn)樘堑某杀疽偷枚唷｜S崇友不但不肯降低成本，還獅子大開口，將每斤花生酥的價(jià)格提高了5元，漲幅高達(dá)30%。大家都覺得黃崇友想錢想瘋了，因?yàn)橐话愕氖称窛q幅也就在10%左右。最關(guān)鍵的問題是，這種花生酥才剛剛推出，還沒有大勢鋪開，黃崇友的突然漲價(jià)肯定會讓銷量直線下滑。

很快，人們就看到黃崇友為自己的固執(zhí)付出了代價(jià)，花生酥的銷售量下滑了三分之二。產(chǎn)品不漲價(jià)就沒有利潤，漲價(jià)又受到經(jīng)銷商的共同抵制，怎么辦？黃崇友左思右想后，做了一個(gè)令人震驚的決定：工廠照常生產(chǎn)，但卻停止銷售。

原來，黃崇友認(rèn)定自己的花生酥有市場，只是大幅的漲價(jià)讓消費(fèi)者一時(shí)難以接受，于是他決定暫時(shí)切斷市場，停止銷售一段時(shí)間。果然，停止銷售后，陸續(xù)有經(jīng)銷商上門來買花生酥，可不管他們怎么軟磨硬泡，等到的只有黃崇友回答的兩個(gè)字：不賣。

黃崇友不賣，經(jīng)銷商只好曲線救國。有一天，一位經(jīng)銷商找到黃崇友公司的倉庫保管員劉國芳，說愿意以漲價(jià)后的價(jià)格，即每斤23元購買花生酥。劉國芳將這件事情告訴了老板。此后數(shù)天，每天都有一兩個(gè)經(jīng)銷商找到劉國芳或打來電話，說想購買花生酥。經(jīng)銷商們的反應(yīng)黃崇友盡收眼底，他從他們急切的表情里看到了花生酥的廣闊市場。兩個(gè)月之后，黃崇友直接和經(jīng)銷商攤牌：原來18元一斤的花生酥我做不出來了，現(xiàn)在要賣23元一斤。經(jīng)銷商們紛紛表示23元一斤也要買。于是，靠著無可替代的口感，黃崇友的花生酥成功漲價(jià)30%，而且銷量不減反增，銷售額很快就突破了1000萬元。

黃崇友的成功令人稱奇，他卻說：“我的自信是建立在好品質(zhì)的基礎(chǔ)之上，至于照產(chǎn)不售，是因?yàn)槲医o了財(cái)富一個(gè)‘潛伏期。我確定我努力的方向是正確的，所以我愿意等待，14個(gè)月也好，24個(gè)月也好，它們都是我財(cái)富的潛伏期，一旦過了這個(gè)期限，我的財(cái)富就會像洪水一樣爆發(fā)出來！”