徐玉峰

上海浦東路橋建設(shè)股份有限公司

最近幾年，隨著經(jīng)濟(jì)模式的不斷市場化，建筑項(xiàng)目行業(yè)之間的競爭也越發(fā)激烈，如何將企業(yè)的成本降低、項(xiàng)目的收益增加，長久的保持企業(yè)自身的競爭力成為每個企業(yè)追求的目標(biāo)。而要做到以上幾點(diǎn)，施工企業(yè)在項(xiàng)目投標(biāo)過程中的策略和技巧就成為了需首要研究的任務(wù)?，F(xiàn)在有許多項(xiàng)目承包方，在項(xiàng)目投標(biāo)過程中重點(diǎn)考慮的往往是先中標(biāo)了再說，然后把主要精力放在結(jié)算階段，然而在如今工程清單計(jì)價的模式下，這種盲目攬活的方法已經(jīng)不利于現(xiàn)代建設(shè)企業(yè)的發(fā)展，相反把重點(diǎn)放在投標(biāo)前后階段成為更加理性的方法，這樣才能使得企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制，利于企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。

1 工程項(xiàng)目中的投標(biāo)策略

投標(biāo)策略是承包商在眾多經(jīng)營決策中的重要一環(huán)，投標(biāo)策略的確定，需要求承包商應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)，充分結(jié)合市場競爭的激烈程度、工程項(xiàng)目的類型、項(xiàng)目施工條件的簡易程度等各方面的綜合因素。

研究工程項(xiàng)目中承包商的投標(biāo)策略，首先在投標(biāo)前要對市場綜合環(huán)境進(jìn)行具體的分析，掌握市場動態(tài)是投標(biāo)策略的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，通過研究工程項(xiàng)目的建設(shè)資金、技術(shù)要求、施工條件及可能突發(fā)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)完成工程項(xiàng)目投標(biāo)可行性的初步判斷，同時對市場動態(tài)、工程背景等招標(biāo)信息與潛在存在的競爭對手相關(guān)信息進(jìn)行定性的分析研究，做到知己知彼，與此同時對企業(yè)自身具備條件進(jìn)行研究，分析企業(yè)自身優(yōu)勢與投標(biāo)項(xiàng)目的契合點(diǎn)，做到揚(yáng)長避短；其次工程項(xiàng)目的報(bào)價策略研究是投標(biāo)策略的核心環(huán)節(jié)，運(yùn)用決策人員的推理判斷與邏輯思維能力來對報(bào)價策略的定性分析，同時進(jìn)行報(bào)價的定量分析與采用作價技巧，合理預(yù)算造價，評估中標(biāo)利潤，分析潛在對手優(yōu)勢與劣勢，選擇競爭方法，充分掌握工程規(guī)律標(biāo)價的浮動值，消化標(biāo)書細(xì)節(jié)等作價技巧，做到發(fā)揮企業(yè)本身優(yōu)勢降低成本以優(yōu)取勝，改進(jìn)設(shè)計(jì)憑借縮短工期取勝；最后報(bào)價策略方法的正確選擇是中標(biāo)取勝環(huán)節(jié)的重中之重，報(bào)價策略方法涵蓋擴(kuò)大標(biāo)價法、多方案報(bào)價法以及不平衡標(biāo)價法等，擴(kuò)大標(biāo)價法通常建立在對工程項(xiàng)目完成的把握性較大，競爭對手較少或?qū)嵙^弱的情況下保證企業(yè)盈利，多方案報(bào)價法通常建立在工程招標(biāo)書中合同條款不夠明確，技術(shù)要求不符規(guī)范的情況下，投標(biāo)企業(yè)在提出更為合理的建議方案的同時選擇多方案報(bào)價策略減少報(bào)價過高被淘汰的可能性；不平衡標(biāo)價法是以總報(bào)價不變?yōu)榍疤?，提高某些分?xiàng)工程的單價，同時降低另外一些分項(xiàng)工程單價，達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效益的效果。綜合分析工程項(xiàng)目中承包商的投標(biāo)策略，以做好投標(biāo)對象綜合環(huán)境分析為前提，采用定性分析、定量分析與相關(guān)作價技巧，合理選擇保價投標(biāo)策略方式，摒棄違規(guī)投標(biāo)，實(shí)行精準(zhǔn)編標(biāo)，重視公關(guān)活動，實(shí)現(xiàn)合法中標(biāo)為企業(yè)的生存與發(fā)展帶來積極的經(jīng)濟(jì)效益。

2 工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理

工程項(xiàng)目承包商的風(fēng)險(xiǎn)管理是承包商依據(jù)工程所處的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境和項(xiàng)目預(yù)期，針對工程風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行合理的推斷與有效的評估，通過相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理措施,最大限度地完成風(fēng)險(xiǎn)管理，完成建設(shè)工程項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)。工程風(fēng)險(xiǎn)管理主要包括評估、識別、評價、處理及監(jiān)控等。

工程風(fēng)險(xiǎn)的有效管理有助于提高決策者的決策質(zhì)量，直接影響著整個工程項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)利益，決定著項(xiàng)目實(shí)施的成敗。承包商在投標(biāo)前，承包商須對對擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，分析企業(yè)的自身特點(diǎn)以及市場環(huán)境等相關(guān)因素，設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)底線，在風(fēng)險(xiǎn)底線之內(nèi)的項(xiàng)目，評估擬定選擇的投標(biāo)項(xiàng)目，做出投標(biāo)決定。進(jìn)入報(bào)價階段后，著重考慮報(bào)價、工期和施工方案三大關(guān)鍵問題，這三個方面的內(nèi)容是相互影響相互聯(lián)系著的，承包商先選定施工方案，進(jìn)而預(yù)測項(xiàng)目工期，最后精確估算市場在工期內(nèi)的價格走向，才能做好投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的評估工作。

風(fēng)險(xiǎn)評估的順序是先對費(fèi)用估價進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測，依據(jù)以成本測算價格為主的混合定價模式，一般情況下，預(yù)測成本加上一定的項(xiàng)目報(bào)高率即為項(xiàng)目報(bào)價，通過此費(fèi)用確定報(bào)高率測算和成本測算這兩方面的風(fēng)險(xiǎn)；其次是工期風(fēng)險(xiǎn)的評估，項(xiàng)目工期是工程評標(biāo)的重要內(nèi)容，工期的是否合理決定著項(xiàng)目的整體費(fèi)用；最后要對施工方案的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評價，施工方案的確定是工程項(xiàng)目評標(biāo)的重要依據(jù)之一，是工程報(bào)價的關(guān)鍵因素。

3 投標(biāo)工作的風(fēng)險(xiǎn)分析

工程風(fēng)險(xiǎn)是指包含從項(xiàng)目立項(xiàng)、設(shè)計(jì)及施工等所有影響項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的所有的不確定因素。工程項(xiàng)目投標(biāo)決策確定之前承包商對投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)分析一定程度上決定著整個項(xiàng)目運(yùn)行結(jié)果的成敗。探析承包商招投標(biāo)過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要來自于承包商內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)、外部風(fēng)險(xiǎn)及自然風(fēng)險(xiǎn)等方面。

從承包商內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)來分析，首先就是承包商的決策風(fēng)險(xiǎn)，其主要來源于承包商信息缺失的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)價失誤的風(fēng)險(xiǎn)，承包商獲取的資料不足以支撐投標(biāo)決策或獲取信息為虛假信息造成承包商信息缺失風(fēng)險(xiǎn)，承包商對投標(biāo)報(bào)價不能進(jìn)行合理的判斷推理導(dǎo)致其造成報(bào)價失誤的風(fēng)險(xiǎn)；其次是承包商內(nèi)部工作技能風(fēng)險(xiǎn)與技術(shù)資源風(fēng)險(xiǎn)。科學(xué)、規(guī)范、合理、有效的評估自身具備條件與投標(biāo)項(xiàng)目的契合度，分析自身?xiàng)l件在競爭環(huán)境與市場環(huán)境中的優(yōu)劣勢是承包商最大限度的避免內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。從承包商外部風(fēng)險(xiǎn)分析，一方面來自于業(yè)主方面的信用風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)及商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面來自履行合約階段的風(fēng)險(xiǎn)，包括工程管理風(fēng)險(xiǎn)、合同管理風(fēng)險(xiǎn)、物資供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、成本管理風(fēng)險(xiǎn)及業(yè)主履行合同能力的風(fēng)險(xiǎn)等。從承包商面臨的自然風(fēng)險(xiǎn)分析，涵蓋整個行業(yè)大環(huán)境下的發(fā)展趨勢與天然不可抗力因素的風(fēng)險(xiǎn)。在擬建工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中能夠有效評估承包商內(nèi)部存在的風(fēng)險(xiǎn)，合理推斷外部可能存在的風(fēng)險(xiǎn)以及預(yù)測自然風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率是承包商做出投標(biāo)決策之前必須履行的環(huán)節(jié)，決定著投標(biāo)環(huán)節(jié)及中標(biāo)后整個工程項(xiàng)目管理的成敗。

4 報(bào)價策略和技巧

承包商必須深入、徹底的研究招標(biāo)文件，根據(jù)建設(shè)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)、類別和施工條件來選擇相應(yīng)的合理策略，一般可采用先定性，再定量的方法。對于資質(zhì)較高且施工經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，在面對有著施工難度大、施工周期緊迫、施工環(huán)境差，且工程資金支付困難等特點(diǎn)的項(xiàng)目時，可以果斷的選擇投高標(biāo)。而對于一些施工條件好、工作簡單、工程量大，且支付條件好的工程，可以適當(dāng)?shù)倪x擇投低標(biāo)的投標(biāo)策略。

當(dāng)定性的報(bào)價策略決定之后，接下來就可以研究定量的報(bào)價技巧了。對于工程單價在合同中被固定的項(xiàng)目，要看招標(biāo)文件中所涉及的工程量清單是否允許在結(jié)算時做調(diào)整，如果規(guī)定不能做調(diào)整的，那么投標(biāo)前一定做好分級化、責(zé)任化的工程量復(fù)核工作，以免出現(xiàn)由于工程清單漏項(xiàng)、漏量而造成企業(yè)賠本等低級失誤。如果工程量清單可按實(shí)際工作結(jié)算，那么在投標(biāo)時需充分利用“不平衡報(bào)價法”。具體方法為：能夠在工程早期就能結(jié)清的項(xiàng)目，以及預(yù)計(jì)在施工過程中會增加工程量的項(xiàng)目，可將單價適當(dāng)?shù)奶岣?；相反，那些今后可能減少的工程量項(xiàng)目，可適當(dāng)降低單價。采用不平衡報(bào)價要仔細(xì)分析、慎重考量，需適量適當(dāng)?shù)牟捎么朔椒?，若使用過多或過于明顯，可能引起評標(biāo)委員會反對，從而導(dǎo)致產(chǎn)生不必要的廢標(biāo)。

在投標(biāo)的報(bào)價過程中，除應(yīng)注意參考定額站上所報(bào)出的信息價格之外，更重要的是實(shí)時、實(shí)地的詢價。詢價的主要內(nèi)容包括：當(dāng)?shù)氐钠骄斯ば星閮r、市場上的材料實(shí)時價、各類設(shè)備、機(jī)械的臺班租賃價。機(jī)械臺班費(fèi)和設(shè)備材料費(fèi)在工程造價中占據(jù)了相當(dāng)大的比重，一般可達(dá)到總造價的65%以上，其對報(bào)價的影響非常大，因此為了能準(zhǔn)確分析出今后材料價格的分布、走勢情況，報(bào)價錢需結(jié)合不同渠道查詢到的材料價格，此外還需將價格的上漲風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)驗(yàn)中的上漲程度納入考量的范圍。

在投標(biāo)報(bào)價過程中，必須將該評標(biāo)委員會的評判規(guī)則和評判習(xí)慣研究透，盡量避免因不符合基本規(guī)定而過早的被評為廢標(biāo)。通常情況下，評標(biāo)委員會會以“合價差”作為考量一份投標(biāo)文件是否為廢標(biāo)的依據(jù)，其中合價差=（平均價-過低價）×工程量，當(dāng)投標(biāo)文件中所有合價差總計(jì)金額大于投標(biāo)文件列明的利潤總額的，評標(biāo)委員會認(rèn)定該投標(biāo)人以低于成本的價格投標(biāo)，其投標(biāo)文件無效。因此，為了防止報(bào)價不符合規(guī)定而被評委會所認(rèn)定為廢標(biāo)，承包商在投標(biāo)之前應(yīng)確認(rèn)好評標(biāo)定標(biāo)的規(guī)則。這就要求投標(biāo)單位在報(bào)價組成中，動用一些技巧，在保證不降利潤的前提下，降低人、材、機(jī)或管理費(fèi)，有時甚至可將利潤進(jìn)行適當(dāng)?shù)募痈?，這樣就不易出現(xiàn)廢標(biāo)情況。

5 總結(jié)與建議

建筑工程招投標(biāo)策略管理與工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理是現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下的必然產(chǎn)物，是培育和促使建筑市場健康發(fā)展的主要環(huán)節(jié)。承包商在工程項(xiàng)目投標(biāo)階段首先要對企業(yè)自身和整個工程項(xiàng)目環(huán)境進(jìn)行有效的、合理的、準(zhǔn)確的判斷和推理，在經(jīng)驗(yàn)性的評估、定性和分析的基礎(chǔ)之上建立科學(xué)、有效的數(shù)學(xué)評估模型完成對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的定量評估，決策者依據(jù)定量評估結(jié)果分析承包商內(nèi)部條件，探究潛在競爭對手的優(yōu)劣勢，選擇適宜的投標(biāo)策略，完成建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)的最終決策；其次承包商需要樹立項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)意識，建立動態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平，在項(xiàng)目進(jìn)行過程中實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)管理，最終完成為承包商帶來經(jīng)濟(jì)效益的最終目標(biāo)。

工程項(xiàng)目的招投標(biāo)階段是整個工程建設(shè)的重要環(huán)節(jié)，相關(guān)部門亟需建立、完善建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)階段的管理模式、評價體系、自律體系及監(jiān)管體系，保證投標(biāo)環(huán)境的公平、公正與公開，最大限度的降低承包商面臨的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)建筑行業(yè)的有序、健康發(fā)展。