□ 本刊記者 劉少林 通訊員 劉 璐

發(fā)展的速度總是受制于最薄弱的環(huán)節(jié)。如何加長(zhǎng)短板，齊頭并進(jìn)？河北石油對(duì)內(nèi)著力挖潛增效，對(duì)標(biāo)先進(jìn)、幫扶后進(jìn)，對(duì)外大力開(kāi)拓鞏固市場(chǎng)，加強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理，實(shí)踐著自己的思路。

齊步走——對(duì)標(biāo)定向，幫扶助力

“衡水公司從2011年起實(shí)施進(jìn)店交易率日監(jiān)控，每天通報(bào)片區(qū)各站情況，今年又將進(jìn)店交易率納入員工積分考核、月度環(huán)比考核，與收入掛鉤，還持續(xù)開(kāi)展了門(mén)店陳列比賽，每周對(duì)門(mén)店訂貨情況進(jìn)行監(jiān)控、指導(dǎo)。目前，衡水公司進(jìn)店交易率全省第一，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)做法”。一季度經(jīng)營(yíng)工作座談會(huì)上，河北石油經(jīng)營(yíng)工作負(fù)責(zé)人和片區(qū)經(jīng)理面對(duì)面交流經(jīng)驗(yàn)。

與衡水公司相比，石家莊分公司鹿泉片區(qū)一季度非油銷(xiāo)售不理想，他們認(rèn)真學(xué)習(xí)衡水公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，4月門(mén)店進(jìn)店率達(dá)到17%，環(huán)比提升了6個(gè)百分點(diǎn)。

這就是今年河北石油在全省開(kāi)展的片區(qū)經(jīng)營(yíng)分組對(duì)標(biāo)工作。166個(gè)片區(qū)按照規(guī)模相近、結(jié)構(gòu)相近的原則分5個(gè)梯隊(duì)，每個(gè)月比一比誰(shuí)的計(jì)劃完成好、誰(shuí)的持卡比例高、誰(shuí)的進(jìn)店交易率高??落后的片區(qū)不能再以規(guī)模、結(jié)構(gòu)差異影響銷(xiāo)量為理由，只能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，追趕先進(jìn)；領(lǐng)先的片區(qū)在后進(jìn)者奮起直追的腳步聲中繼續(xù)力爭(zhēng)上游，片區(qū)團(tuán)隊(duì)活力得到有效激發(fā)。

為了確保落后片區(qū)能夠迎頭趕上，河北石油定期召開(kāi)片區(qū)業(yè)務(wù)幫扶調(diào)度會(huì)，先進(jìn)片區(qū)分享好的經(jīng)驗(yàn)措施，落后的片區(qū)找原因，定目標(biāo)，學(xué)方法，全力以赴改變落后面貌。

不僅如此，河北石油還將結(jié)對(duì)幫扶與片區(qū)對(duì)標(biāo)工作相結(jié)合。省公司機(jī)關(guān)19個(gè)處室與全省排名最后的19個(gè)片區(qū)結(jié)成幫扶對(duì)子，市公司機(jī)關(guān)科室與轄區(qū)內(nèi)的落后片區(qū)結(jié)對(duì)，每月駐點(diǎn)實(shí)地調(diào)研，幫扶指導(dǎo)，因地制宜地制定扶持政策，明確責(zé)任，定期分析改進(jìn)措施，確保各項(xiàng)幫扶政策、措施得到有效落實(shí)，幫助后進(jìn)片區(qū)快速提升管理水平?！皫头銎瑓^(qū)的經(jīng)營(yíng)成果與責(zé)任處室的年終考核掛鉤，推動(dòng)機(jī)關(guān)瞄準(zhǔn)片區(qū)經(jīng)營(yíng)工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)，心往基層想、腳往基層邁、力往基層使?！苯衲?～5月，公司月零售量均超50萬(wàn)噸，創(chuàng)歷史最高水平。

穩(wěn)步走——強(qiáng)化管理，深入挖潛

如今的成品油市場(chǎng)，最難做到的是穩(wěn)定；油品銷(xiāo)售，最重要的是穩(wěn)定；提升發(fā)展質(zhì)量和效益，最需要的也是穩(wěn)定。科學(xué)完善的管理體制是穩(wěn)定的基礎(chǔ)，而對(duì)油品銷(xiāo)售企業(yè)而言，加油站、油庫(kù)等現(xiàn)場(chǎng)直接聯(lián)系企業(yè)、客戶(hù)、市場(chǎng)，是管理的重心。

河北石油軟硬并重，著力強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理，提升經(jīng)營(yíng)管理水平。硬件方面，堅(jiān)持加強(qiáng)設(shè)備設(shè)施隱患排查和整改，落實(shí)維修保養(yǎng)制度，提升加油站形象，逐步擴(kuò)大視頻監(jiān)控覆蓋層面，加大基礎(chǔ)管理情況專(zhuān)項(xiàng)督察力度，加快全省加油站電子信息檔案建設(shè)，提高企業(yè)信息化管理水平；軟件方面，著重完善規(guī)章制度，充分發(fā)揮考核的激勵(lì)作用，同時(shí)全面推行站長(zhǎng)持證上崗，組織新聘站長(zhǎng)和后備站長(zhǎng)資格證培訓(xùn)班，為企業(yè)發(fā)展儲(chǔ)備寶貴的人力資源。

在依法合規(guī)、保障經(jīng)營(yíng)、防控風(fēng)險(xiǎn)的前提下，他們深入內(nèi)部挖潛、精細(xì)管理，完善加油站工時(shí)管理，進(jìn)一步優(yōu)化加油站業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化營(yíng)業(yè)時(shí)間、優(yōu)化定員、優(yōu)化排班，積極探索使用非全日制用工以及自助加油替代用工，著力解決好工作效率和用工問(wèn)題，努力實(shí)現(xiàn)依法用工、高效用工的目標(biāo)，提升企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和效益。截至5月底，已有1289座加油站完成了優(yōu)化營(yíng)業(yè)時(shí)間和排班工作。

大步走——緊抓客戶(hù)，靈活營(yíng)銷(xiāo)

“師傅怎么稱(chēng)呼？方便留下您的聯(lián)系方式嗎？”加油員拿出隨身攜帶的客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)表，隨手記錄下客戶(hù)信息。登記客戶(hù)信息成為很多員工每天都在做的一件事情。

“‘你們各家的客戶(hù)檔案信息完整嗎？客戶(hù)檔案信息準(zhǔn)確嗎？對(duì)銷(xiāo)量大、影響大的主要客戶(hù)需求、消費(fèi)量變化、影響采購(gòu)的決策人是誰(shuí)清楚嗎？近期哪些客戶(hù)流失了清楚嗎？’領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題給了我們壓力，也給了我們方向?！苯?jīng)營(yíng)座談會(huì)后，幾個(gè)片區(qū)經(jīng)理沒(méi)有離開(kāi)，聚在一起交流起了經(jīng)驗(yàn)思路。

“銷(xiāo)量完成得不好，說(shuō)明我們的管理不到位，服務(wù)不到位，走訪不到位?！泵鎸?duì)一季度經(jīng)營(yíng)任務(wù)欠量較多的被動(dòng)局面，河北石油商客部門(mén)深刻分析了問(wèn)題所在。隨后，他們內(nèi)抓管理，加強(qiáng)資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)調(diào)度，確保油品數(shù)質(zhì)量的同時(shí)提高付油效率，作出了24小時(shí)付油的承諾；外拓市場(chǎng)，集中精力開(kāi)發(fā)客戶(hù)，進(jìn)一步加強(qiáng)社會(huì)加油站的開(kāi)發(fā)維護(hù)，加強(qiáng)省市層面與客戶(hù)尤其是重點(diǎn)大客戶(hù)的互動(dòng)溝通，逐步打開(kāi)與各大企業(yè)進(jìn)行高端合作的新局面。4月實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)48%，5月同比增長(zhǎng)55%，在銷(xiāo)售公司系統(tǒng)排名第一。

在信息碰撞的時(shí)代，消費(fèi)者每天接觸到各式各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，面對(duì)成熟的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何變潛在客為固定客、變固定客為忠誠(chéng)客？“隱性競(jìng)爭(zhēng)手段很重要，我們?cè)诶每蛻?hù)信息、研究客戶(hù)需求上狠下功夫，針對(duì)不同客戶(hù)群體，靈活營(yíng)銷(xiāo)，用最小的成本換取最大的效益?！惫绢I(lǐng)導(dǎo)如是說(shuō)。

針對(duì)私家車(chē)客戶(hù)，開(kāi)展網(wǎng)上加油卡充值優(yōu)惠3%抵現(xiàn)金活動(dòng)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳，吸引了眾多顧客參加，僅5月一個(gè)月即實(shí)現(xiàn)加油卡網(wǎng)上充值2181萬(wàn)元，位列全國(guó)第二；與中國(guó)移動(dòng)、保險(xiǎn)公司開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一季度超過(guò)30萬(wàn)客戶(hù)參與活動(dòng)，有效提升了客戶(hù)忠誠(chéng)度和加油卡業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，降價(jià)期間76座站銷(xiāo)量平均增幅49%，且實(shí)現(xiàn)了量?jī)r(jià)平衡；針對(duì)愛(ài)車(chē)客戶(hù)，開(kāi)展“科學(xué)使用燃油寶，實(shí)惠跟著車(chē)輪跑”的海龍汽油燃油寶促銷(xiāo)活動(dòng)，僅一個(gè)半月的時(shí)間銷(xiāo)售額就達(dá)625萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)123%。