摘 要：加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)是企業(yè)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的保障。企業(yè)要認(rèn)清當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)中存在的不足，并針對(duì)性地找出加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的最佳途徑，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)奠定良好的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷 隊(duì)伍建設(shè) 現(xiàn)狀 改善

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）01（a）-0177-01

1 當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的現(xiàn)狀

應(yīng)從企業(yè)營(yíng)銷人員自身和營(yíng)銷隊(duì)伍管理兩個(gè)方面認(rèn)清當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)存在的不足。

1.1 從營(yíng)銷人員自身看，存在以下問題

1.1.1 營(yíng)銷人員營(yíng)銷觀念過于局限

在市場(chǎng)問題上，不注重對(duì)潛在市場(chǎng)的研究，只關(guān)注現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，缺乏機(jī)會(huì)意識(shí)；在營(yíng)銷活動(dòng)中，不重視發(fā)揮全方位營(yíng)銷功能，只是局限于產(chǎn)品推銷；在促銷策略和手段的運(yùn)用上，局限于少數(shù)批發(fā)商，缺乏渠道構(gòu)思和服務(wù)觀念；在對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)問題上，缺乏危機(jī)意識(shí)，被動(dòng)應(yīng)付重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)進(jìn)入。

1.1.2 營(yíng)銷人員功能目標(biāo)過于模糊

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員應(yīng)充分具備銷售產(chǎn)品、反饋信息、服務(wù)用戶、協(xié)調(diào)關(guān)系、開拓市場(chǎng)、追求效益等六大功能，并積極發(fā)揮功能作用。而目前大多營(yíng)銷人員對(duì)于應(yīng)完成的職責(zé)和應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)等沒有清晰的認(rèn)識(shí)，簡(jiǎn)單的認(rèn)為成推銷產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)銷售。許多企業(yè)在產(chǎn)品好銷時(shí)坐等客戶上門，在產(chǎn)品銷售疲軟時(shí)被動(dòng)應(yīng)付，至于主動(dòng)進(jìn)行信息溝通、協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系、強(qiáng)化銷售技術(shù)服務(wù)等工作根本沒有落到實(shí)處。

1.1.3 營(yíng)銷人員服務(wù)質(zhì)量不夠好

在營(yíng)銷過程中，一些營(yíng)銷人員不講究服務(wù)的方式方法，僅憑經(jīng)驗(yàn)行事，工作方法過于簡(jiǎn)單，難以滿足客戶的個(gè)性化需求，這不但會(huì)對(duì)行業(yè)形象產(chǎn)生不良影響，還有可能導(dǎo)致客我關(guān)系出現(xiàn)不和諧。

1.2 從企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍管理看，存在如下問題

1.2.1 營(yíng)銷人員的選拔和培養(yǎng)滯后

一是過分看重高學(xué)歷。一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍需要的是理論基礎(chǔ)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的綜合，過分重視學(xué)歷會(huì)降低部分營(yíng)銷人員的工作積極性，不利于員工的成長(zhǎng)和隊(duì)伍的穩(wěn)定。二是選拔過于寬松。由于受傳統(tǒng)推銷觀念的影響，加之對(duì)營(yíng)銷人員功能的不明確，企業(yè)選拔營(yíng)銷人員只以能跑能講能吃苦為準(zhǔn)，最終造成企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍較低。三是培訓(xùn)不到位，營(yíng)銷人員緊靠吃苦耐勞很難取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)注重營(yíng)銷隊(duì)伍知識(shí)結(jié)構(gòu)和整體素質(zhì)的提升。

1.2.2 營(yíng)銷隊(duì)伍整體結(jié)構(gòu)不合理

一是年齡結(jié)構(gòu)上的不合理。二是由于隊(duì)伍崗位培訓(xùn)沒有很好地開展，缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，所導(dǎo)致的員工業(yè)務(wù)技能及知識(shí)結(jié)構(gòu)上的不合理。

1.2.3 激勵(lì)與約束機(jī)制軟化

目前有些企業(yè)獎(jiǎng)懲機(jī)制不夠完善，僅在激勵(lì)措施上采取一些短期行為。物質(zhì)激勵(lì)力度太小，對(duì)精神和感情激勵(lì)方面更是注意甚少，這都不利于企業(yè)調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。

1.2.4 缺乏營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)規(guī)劃

由于觀念上的影響以及對(duì)營(yíng)銷人員功能、目標(biāo)不明確等，很多企業(yè)根本沒有一個(gè)明確的、科學(xué)性和可操作性較強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)規(guī)則，這就導(dǎo)致一些企業(yè)在營(yíng)銷人員的配備、選拔中因缺乏一個(gè)科學(xué)的依據(jù)，最終造成營(yíng)銷人員數(shù)量和素質(zhì)偏低以及激勵(lì)與約束機(jī)制軟化。

2 當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀的改善

企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)主要由營(yíng)銷人員來完成，營(yíng)銷人員的素質(zhì)直接影響著企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益。另外，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立使得企業(yè)的營(yíng)銷工作不管是從觀念上還是具體操作方法上都發(fā)生了深刻的變化。因此，適應(yīng)變化，改善企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀是當(dāng)前企業(yè)面臨的一項(xiàng)重要任務(wù)。

2.1 制定營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)規(guī)劃

這是建設(shè)一支高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的重要前提。一要立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)市場(chǎng)開拓規(guī)劃的真正結(jié)合，要充分考慮國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)開拓的需要。二要認(rèn)清本企業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況，特別是產(chǎn)品特點(diǎn)、需求特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的具體狀況，在具體安排上實(shí)事求是。三要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上制定階段性實(shí)施計(jì)劃以便于操作和分階段組織實(shí)施。

2.2 選拔高素質(zhì)營(yíng)銷人才

營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)代表著企業(yè)的形象，直接制約著營(yíng)銷工作的成敗，決定著企業(yè)發(fā)展的潛力。企業(yè)必須結(jié)合實(shí)際狀況，不斷地對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行吐故納新。企業(yè)要建立健全營(yíng)銷人員招聘管理制度，組織有關(guān)部門人員成立招聘管理機(jī)構(gòu)，可以在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行招聘，學(xué)歷與實(shí)際工作能力并重，并逐步向年輕化過渡，優(yōu)化營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)；也可以面向社會(huì)公開招聘，經(jīng)過嚴(yán)格考核，吸納優(yōu)秀人才，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍。實(shí)現(xiàn)招聘管理的制度化和規(guī)范化，可以從入口保證營(yíng)銷隊(duì)伍人員的素質(zhì)。

2.3 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍人員能力培訓(xùn)

這是企業(yè)提高營(yíng)銷人員素質(zhì)的重要手段，是使?fàn)I銷隊(duì)伍適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的重要保證。企業(yè)可以通過專題講座、專題研討、經(jīng)驗(yàn)交流、外出考察、重點(diǎn)培訓(xùn)、個(gè)別指導(dǎo)、派出學(xué)習(xí)等多種途徑廣泛開展職業(yè)技能培訓(xùn)、學(xué)歷培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)并舉的多方位、多層次的教育培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷人員知識(shí)的更新、素質(zhì)的提升。

2.4 嚴(yán)格考核管理制度

（1）對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行規(guī)范、具體的要求，及時(shí)處理發(fā)現(xiàn)的問題，保證企業(yè)營(yíng)銷政策及時(shí)、深入的貫徹和落實(shí)；（2）加強(qiáng)績(jī)效管理，設(shè)立不同層次獎(jiǎng)勵(lì)政策，使?fàn)I銷人員擺正企業(yè)和客戶的利益關(guān)系，做到既能維護(hù)企業(yè)利益，又能充分利用企業(yè)資源為客戶盈利；（3）盡量采取量化考核辦法，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)責(zé)任制落實(shí)情況的有效控制，使檢查和業(yè)績(jī)考核更加嚴(yán)格地進(jìn)行；（4）建立科學(xué)的崗位管理體系，推行營(yíng)銷人員崗位等級(jí)管理制度，為優(yōu)秀員工走上管理崗位開辟道路，優(yōu)化人力資源配置。

2.5 有效激勵(lì)提升營(yíng)銷隊(duì)伍積極性

營(yíng)銷人員的工作環(huán)境復(fù)雜多變，營(yíng)銷任務(wù)繁重。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)把營(yíng)銷工作真正重視起來，根據(jù)企業(yè)實(shí)際制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍人員的工作積極性。對(duì)營(yíng)銷人員可實(shí)行物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、感情激勵(lì)等激勵(lì)方式。

3 結(jié)語

當(dāng)今時(shí)代，營(yíng)銷工作是企業(yè)生存、發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一流的營(yíng)銷隊(duì)伍才能打造出一個(gè)一流的企業(yè)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí)，把營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)工作擺在重要地位，通過各種方式選拔培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷人才，努力造就一支素質(zhì)優(yōu)良、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，從而真正使企業(yè)的發(fā)展駛?cè)肓夹攒壍馈?/p>

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