摘要：商務(wù)談判作為中國(guó)與東盟國(guó)家經(jīng)濟(jì)交往中的一項(xiàng)重要活動(dòng)而不可忽視。東盟各國(guó)文化上的差異為商務(wù)談判帶來(lái)了一些障礙。本文通過(guò)分析東盟各國(guó)商務(wù)談判中的文化差異，對(duì)解決文化差異為與東盟國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判帶來(lái)的難題提供了一些建議。
　　關(guān)鍵詞：東盟 ；商務(wù)談判；文化差異；對(duì)策
　　隨著中國(guó)——東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，中國(guó)與東盟各國(guó)的商務(wù)交往日益頻繁，商務(wù)談判作為其中一項(xiàng)重要活動(dòng)而不可忽視，而了解東盟各國(guó)的商務(wù)談判風(fēng)格是使商務(wù)談判活動(dòng)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，下面就東盟各國(guó)的商務(wù)談判風(fēng)格作一一的介紹，希望能起到拋磚引玉的作用。
　　在馬來(lái)西亞，在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前，最好談?wù)撘恍┍热缬^光，旅行，飲食等等一般的話(huà)題，切忌談?wù)摦?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗政治，或宗教信仰。最好讓對(duì)方來(lái)決定正式的商務(wù)談判開(kāi)始的時(shí)間。由于馬來(lái)西亞等級(jí)觀念比較明顯，所以要對(duì)對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中，馬來(lái)西亞談判者比較喜歡會(huì)采用委婉言語(yǔ)，且在說(shuō)話(huà)的時(shí)候不喜歡被打斷，談話(huà)聲音過(guò)于喧嘩的話(huà)會(huì)被視為不禮貌的行為。幾個(gè)人同時(shí)說(shuō)話(huà)也會(huì)被認(rèn)為是無(wú)禮的行為。在談判場(chǎng)合，除了禮貌的握手之外最好不要?jiǎng)e的身體接觸。在解決商業(yè)爭(zhēng)端的時(shí)候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。
　　在印尼當(dāng)?shù)氐奈幕?，關(guān)系非常重要，注重等級(jí)制度，時(shí)間觀念不強(qiáng)。等級(jí)觀念在印尼也是比較受重視的，因此在談判過(guò)程要注意年長(zhǎng)者，或職位較高的組織者，尤其是男性的意見(jiàn)。在任何商業(yè)會(huì)談的時(shí)候，都會(huì)有茶水供應(yīng)。但是無(wú)論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝，這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習(xí)慣委婉的表達(dá)方式，所以在談判過(guò)程中最好不要用過(guò)于直白或坦率的語(yǔ)言，否則會(huì)激怒對(duì)方。在對(duì)方說(shuō)話(huà)的時(shí)候也不要打斷，否則他們會(huì)很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教，因在談判桌上傳遞物品的時(shí)候不要用左手傳遞，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。如果你是個(gè)左撇子的話(huà)，可以用左手簽署文件，但是遞給對(duì)方的時(shí)候一定要用右手。由于印尼人比較注重人際關(guān)系，所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對(duì)商務(wù)爭(zhēng)端，比起尋求律師或訴諸于條文法律，印尼人更愿意面對(duì)面地商談解決。
　　菲律賓人比較注重私人關(guān)系和等級(jí)關(guān)系，時(shí)間觀念比較淡薄。在談判活動(dòng)中外方較年輕的談判者應(yīng)當(dāng)聽(tīng)從高級(jí)菲律賓人士或年長(zhǎng)人士，尤其是男性的安排，當(dāng)后者是買(mǎi)方或潛在的客戶(hù)時(shí)尤其應(yīng)該如此。在談判時(shí)，菲律賓人語(yǔ)氣很柔和，且很少打斷別人的講話(huà)。大聲講話(huà)會(huì)被認(rèn)為是一種冒犯。稱(chēng)呼對(duì)方的時(shí)候一定要注意在姓氏前加職稱(chēng)，菲律賓人非常注重這點(diǎn)。
　　與上述幾個(gè)國(guó)家一樣，泰國(guó)人較注重等級(jí)關(guān)系，在這個(gè)國(guó)家，年長(zhǎng)的人或政府官員具有較高的社會(huì)地位，尤其是男性。因此如果對(duì)方談判人員中有男性政府官員或年長(zhǎng)者，應(yīng)注意給予相應(yīng)的尊重。在于談過(guò)商人進(jìn)行談判的時(shí)候，一定要買(mǎi)避免談判時(shí)間時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，如果談判過(guò)程時(shí)間太長(zhǎng)，可用在中間參插一些休閑活動(dòng)。在談判桌上，泰國(guó)人同樣熱衷于談價(jià)還加，所以準(zhǔn)備好完善的價(jià)格策略和耐心是非常必要的。由于多數(shù)泰國(guó)人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。
　　緬甸人在價(jià)值觀、態(tài)度、信念和行為與中國(guó)人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經(jīng)獨(dú)立發(fā)展了很長(zhǎng)的時(shí)間，所以在那里進(jìn)行商務(wù)談判也會(huì)遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國(guó)人，因此與緬甸商人進(jìn)行談判時(shí)，最好是按照對(duì)方的方式安排活動(dòng)。在談判中，緬甸人一般習(xí)慣采用間接、委婉，以及含糊的說(shuō)話(huà)方式。他們說(shuō)“Yes”的時(shí)候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸，公司或者組織中的人員是按年齡和等級(jí)來(lái)劃分界限的，由于他們特別注重等級(jí)關(guān)系，所以對(duì)于對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國(guó)一樣，緬甸是一個(gè)信仰佛教的國(guó)家，所以在談判過(guò)程中傳遞物品或文件的時(shí)候一定要用右手。
　　像在其他亞洲國(guó)家一樣，人際關(guān)系在越南是很重要的。因此，在談判開(kāi)始之前和對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在時(shí)間上，雖然越南人自身觀念并不很強(qiáng)，可是他們卻希望對(duì)方守時(shí)，所以遲到會(huì)被認(rèn)為是對(duì)他們的不尊敬。等級(jí)關(guān)系在越南也是不可忽視的，如果對(duì)方的談判人員當(dāng)中有年長(zhǎng)者或高級(jí)政府官員，對(duì)他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”，所以如果在談判時(shí)對(duì)方出現(xiàn)了錯(cuò)誤，千萬(wàn)不能當(dāng)面指出來(lái)，要給對(duì)方保留面子，糾錯(cuò)可以在休息時(shí)或私底下進(jìn)行。越南商人在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候并不會(huì)明確地表明態(tài)度，但是卻希望他們的對(duì)手對(duì)價(jià)格和條件做出重大的讓步。通常還會(huì)出現(xiàn)越南商人在合同簽訂儀式結(jié)束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分，這是因?yàn)樵侥仙倘苏J(rèn)為雙方關(guān)系密切，所以形式變化的時(shí)候，對(duì)方會(huì)在任何時(shí)候同意對(duì)合同進(jìn)行修改。
　　新加坡的文化與亞洲多數(shù)國(guó)家一樣，注重家庭，面子和權(quán)威，但是同時(shí)新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國(guó)際化風(fēng)格發(fā)展。雖然和其他的東南亞人相比，新加坡人習(xí)慣于更加直接地講話(huà)，但是新加坡人還是盡量避免回答提問(wèn)或者要求時(shí)，直接說(shuō)“不”。在談判桌上，大新加坡人傾向于用輕柔的語(yǔ)調(diào)進(jìn)行對(duì)話(huà)，大聲說(shuō)話(huà)或者打斷別人的說(shuō)話(huà)都是被視為沒(méi)有禮貌或缺乏教養(yǎng)的行為。新加坡人喜歡用微笑來(lái)掩飾焦慮、尷尬，所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。
　　文萊人把伊斯蘭教規(guī)視為生活準(zhǔn)則。和其他國(guó)家的伊斯蘭教徒一樣，在用餐以及很多場(chǎng)合都是用右手，因?yàn)樽笫质潜灰暈槭遣粷嵉?。文萊人由每天禮拜五次的習(xí)慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、 “晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”，而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進(jìn)行談判的時(shí)候要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣。文萊與人交流的時(shí)候說(shuō)話(huà)都是比較和氣的，大聲喧嘩或者爭(zhēng)吵都被視為不禮貌的行為。
　　柬埔寨人質(zhì)樸、友善，很注重禮節(jié)禮儀方式。最普遍的禮節(jié)是合十禮，商務(wù)場(chǎng)合也可以用握手表示問(wèn)候，但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中，白色象征著死亡，所以和對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意不要穿著白色的衣服。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。
　　老撾人普遍信奉佛教，注重佛門(mén)禁忌，見(jiàn)面用合十禮問(wèn)候。由于多數(shù)老撾人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過(guò)去，均被認(rèn)為是大不敬的行為。在今天老撾的商務(wù)場(chǎng)合，也流行握手禮，尤其是同外國(guó)客人交往多行握手禮。在談判桌上，老撾人態(tài)度都比較溫和謙遜，話(huà)語(yǔ)柔和，切記不要打斷他們的講話(huà)，不要在談判時(shí)用過(guò)高的聲調(diào)與之討論。
　　四、應(yīng)對(duì)東盟國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略
　　如果要想在與東盟各國(guó)的商務(wù)談判中取得勝利，面對(duì)以上提到的各種文化差異問(wèn)題我們必須做好以下三步準(zhǔn)備工作。
　?。ㄒ唬┳龊谜勁械臏?zhǔn)備工作
　　談判之前，收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對(duì)方的實(shí)力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。古語(yǔ)云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準(zhǔn)備，我們才能胸有成竹地獨(dú)自或陪同上司坐在談判桌前，與對(duì)方就共同感興趣的事情討價(jià)還價(jià)。收集談判雙方的信息資料尤其是對(duì)方的真實(shí)情況，譬如，對(duì)方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營(yíng)范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。還有談判對(duì)方負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況，如年齡、學(xué)歷、資歷、個(gè)性、愛(ài)好、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等。通過(guò)這些了解和分析，對(duì)雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣，在談判中就能做到審時(shí)度勢(shì)、進(jìn)退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當(dāng)?shù)某蓡T組成談判班子，是談判能否成功的關(guān)鍵。下一步則是確定談判的時(shí)間。談判于何時(shí)舉行、何時(shí)結(jié)束，很有講究，有時(shí)候甚至?xí)绊懻勁械倪^(guò)程和結(jié)果。談判必須等候合適時(shí)機(jī)，否則難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過(guò)度疲勞、精神心情不佳時(shí)安排談判。另外還要尊重對(duì)方，在征求對(duì)方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，選擇雙方都認(rèn)可的時(shí)間舉行談判。此外，明確談判的地點(diǎn)也是準(zhǔn)備的必要工作之一。一般來(lái)說(shuō)，選擇談判地點(diǎn)，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因?yàn)槊總€(gè)人都天生具有領(lǐng)域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說(shuō)服對(duì)方。同時(shí)還應(yīng)確定談判的目標(biāo)，最后則是制定談判方案。談判方案應(yīng)盡量切實(shí)可行，并且留有現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮和見(jiàn)機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應(yīng)諳熟談判方案，爭(zhēng)取達(dá)到最理想的效果。還要絕對(duì)保守談判方案的秘密，否則將會(huì)造成談判的失敗。
　?。ǘ┛朔贤ㄕ系K
　　商務(wù)談判中的溝通障礙一般是由語(yǔ)言，時(shí)間觀念，心理，以及禮儀這四個(gè)因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙，一是要收集和整理多方信息，即收集有關(guān)談判對(duì)手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況有個(gè)全面的了解外，還要還應(yīng)該全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手的期望、 對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化以及對(duì)方的實(shí)際決策者、實(shí)際決策者在組織中所處的位置、他們的職權(quán)范圍以及了解談判對(duì)手的文化所特有的談判技巧。此外，收集如科技信息、 有關(guān)政策法規(guī)、 金融方面的信息、有關(guān)貨單、 樣品的信息等相關(guān)的信息也是必不可少的。最后是對(duì)這些信息資料進(jìn)行整理，目的是再對(duì)所收集的信息進(jìn)行去粗取精、 去偽存真然后再進(jìn)行分類(lèi)、 存檔，同時(shí)結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們的對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)，通過(guò)分析制定出具體的談判方案與對(duì)策。
　?。ㄈ┙⒖缥幕涣饕庾R(shí)，消除偏見(jiàn)
　　要與來(lái)自東盟各國(guó)的商人在商務(wù)談判中取得勝利，就必須建立跨文化交流意識(shí)，消除文化偏見(jiàn)。這就要求談判人員認(rèn)識(shí)到不同文化類(lèi)型背景的談判對(duì)手在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)理解、接受、尊重對(duì)方的文化。在正確的談判意識(shí)的指導(dǎo)下，談判人員應(yīng)靈活多變，是自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類(lèi)型。此外，在跨文化交流中，人們常常習(xí)慣根據(jù)自身的個(gè)性和價(jià)值觀念去解釋或判斷其他一切群體的行為，這樣就很容易對(duì)異己文化產(chǎn)生偏見(jiàn)，導(dǎo)致文化沖突。因此，要使國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行的話(huà)就必須消除文化偏見(jiàn)。
　　
　　科研項(xiàng)目：本文為廣西民族師范校級(jí)科研項(xiàng)目階段性成果，項(xiàng)目編號(hào)：XYYB2010027，作者為該項(xiàng)目主持人。
　　
　　參考文獻(xiàn)：
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