摘 要：本文結(jié)合《商務(wù)談判與禮儀》課程教學(xué)實踐，分析了該課程的特點和教學(xué)的現(xiàn)狀，提出了在商務(wù)談判與禮儀教學(xué)過程中的若干方法，總結(jié)了模擬實訓(xùn)教學(xué)在《商務(wù)談判與禮儀》課程中的做法和體會。

關(guān)鍵詞：高職教育 商務(wù)談判 教學(xué)方法

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2012）12（b）-0194-02

《商務(wù)談判與禮儀》是一門建立在管理學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)等學(xué)科基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，它是一門系統(tǒng)地介紹商務(wù)談判的理論及實踐，揭示商務(wù)談判的規(guī)律性及藝術(shù)性的學(xué)科，具有綜合性和交叉性的特點?，F(xiàn)如今知識經(jīng)濟時代的到來使得一國的經(jīng)濟和社會發(fā)展日趨國際化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化，要想在這錯綜復(fù)雜的環(huán)境中獲得成功，就需要熟練地掌握商務(wù)談判的理論和技巧，提高解決分歧與爭端的水平，因而學(xué)好《商務(wù)談判與禮儀》這門主要研究經(jīng)濟交往和協(xié)調(diào)利益關(guān)系的課程，在當今這個時代就顯得尤為重要了。

筆者結(jié)合《商務(wù)談判與禮儀》課程教學(xué)實踐，擬分析該課程的特點和教學(xué)的現(xiàn)狀，將提出在商務(wù)談判與禮儀教學(xué)過程中的若干方法，總結(jié)模擬實訓(xùn)教學(xué)在《商務(wù)談判與禮儀》課程中的做法和體會。

1 課程特點

《商務(wù)談判與禮儀》是一門新興的學(xué)科，是財經(jīng)和管理類專業(yè)新開的一門課程，它高度結(jié)合了科學(xué)、管理、哲學(xué)、金融、貿(mào)易、法律、文學(xué)、藝術(shù)、演講等多種學(xué)科知識?！渡虅?wù)談判與禮儀》課的教學(xué)目標不是以“教”為中心，而是以“學(xué)”為中心，所以體現(xiàn)在設(shè)立教學(xué)目標時主要是通過教學(xué)目標分析得出總目標與子目標，并形成關(guān)系圖，然后確定當前所學(xué)知識的“主題”。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本原理和實務(wù)，了解和掌握商務(wù)談判的內(nèi)容、程序、規(guī)則、各階段的策略、技巧及商務(wù)談判的禮儀等，并通過案例分析與討論使學(xué)生掌握基本的談判技巧和策略、具有一定的運用商務(wù)談判實際操作和運用的能力，培養(yǎng)基本的談判素質(zhì)和能力。進而使自己在談判中處于主動地位，以取得良好的社會和經(jīng)濟效益。

2 課程教學(xué)現(xiàn)狀分析

2.1 課程內(nèi)容重理論，輕實踐

目前《商務(wù)談判與禮儀》的課程教學(xué)大多是按照教學(xué)大綱與教學(xué)目的要求，進行課堂理論教學(xué)，讓學(xué)生能對商務(wù)談判有初步的了解，并掌握基本的商務(wù)談判禮儀；幫助學(xué)生大體掌握談判的動因、原則、程序、議題，以及一些常用的談判策略；培養(yǎng)學(xué)生樹立正確的談判觀，并具備商務(wù)談判所需要的基本心理素質(zhì)、思維能力以及倫理觀念。常見的教學(xué)模式就是在基本理論知識的教學(xué)過程中，再輔以有限的案例講解，進行理論知識的理性運用，這雖然保證了課程內(nèi)容的一貫性和系統(tǒng)性，卻缺乏實踐性和靈活性，不利于學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)。

2.2 教學(xué)手段單一，缺乏創(chuàng)新

《商務(wù)談判與禮儀》的課程教學(xué)采用的是以課堂講授為主的傳統(tǒng)模式，學(xué)生并沒能真正地參與進來，雖然近年來也在積極嘗試案例教學(xué)等多樣化的教學(xué)手段，但是由于受到教師能力和教學(xué)資源的制約，效果并不明顯。盡管課程中也使用了多媒體教學(xué)手段，一般卻只是充當一個電子版的板書作用，沒有真正將各種教學(xué)方式融入其中。同時在整個教學(xué)過程中，課堂組織形式非常單一，先是進行理論，較好的接著會有案例，整個過程缺乏新意，課堂教學(xué)單一枯燥，無法提高了學(xué)生對這門課程的興趣和學(xué)習(xí)欲望。

2.3 教師缺乏商務(wù)談判的實戰(zhàn)經(jīng)驗

《商務(wù)談判與禮儀》是門操作性強、講求實戰(zhàn)技能的學(xué)科，通常的教學(xué)模式是采用案例教學(xué)，此外還有模擬談判和角色扮演等教學(xué)方法，因此一個合格的商務(wù)談判教師最好能具備該領(lǐng)域的實踐經(jīng)驗。可是從現(xiàn)在的教學(xué)情況來看，大多數(shù)的教師都普遍缺乏相關(guān)經(jīng)驗，沒有參加談判的親身經(jīng)歷，因而講課時只能照搬書本，缺少生動性和真實性，而且對于案例也只能采用書本上的陳年舊例，不能及時補充“新鮮”的案例，嚴重地影響了授課質(zhì)量。

3 理論教學(xué)模式的創(chuàng)新

3.1 教學(xué)內(nèi)容的選擇

主要是商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的選擇，基礎(chǔ)理論是課程的基礎(chǔ)部分，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序和基本技巧?；驹?、基本原則部分，可以提高學(xué)生對商務(wù)談判的理性認識，幫助學(xué)生樹立正確談判觀，克服錯誤的談判觀；基本程序部分，可以幫助學(xué)生掌握商務(wù)談判實踐操作的基本框架；而基本技巧部分，則可以幫助學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本技巧。對于這些內(nèi)容，教師可以根據(jù)高職教學(xué)實際，本著實用的原則進行取舍。

3.2 教學(xué)方式

《商務(wù)談判與禮儀》的教學(xué)目標是以“學(xué)”為主，以“教”為輔，因此在教學(xué)中要創(chuàng)建一種以學(xué)生為主體，能夠充分調(diào)動學(xué)生積極性的教學(xué)方式—— “情景模擬型”教學(xué)就是這樣一種教學(xué)方式?！扒榫衬M型”教學(xué)模式不同于傳統(tǒng)的“案例教學(xué)法”，更加注重培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和合作學(xué)習(xí)能力，以談判內(nèi)容為載體，結(jié)合商務(wù)談判課是其顯著特點。情境模擬型”教學(xué)緊緊圍繞商務(wù)談判這條主線，通過案例分析各種因素對商務(wù)談判的影響，創(chuàng)建一個高度仿真的談判情景，整個教學(xué)過程強調(diào)學(xué)生自學(xué)與互學(xué)，充分發(fā)揮學(xué)生主觀能動性，使學(xué)生從被動的學(xué)習(xí)者，變成積極參與的和互動的學(xué)習(xí)者。運用“情景模擬型”教學(xué)，不但能夠直觀地展示教學(xué)內(nèi)容，便于學(xué)生理解教材內(nèi)容，還能能夠充分發(fā)揮學(xué)生的主體性作用，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且還能培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識，提高學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)。

在采取“情景模擬型”教學(xué)時，設(shè)計好模擬教學(xué)方案是最為關(guān)鍵的一步，設(shè)計模擬教學(xué)方案，就是要創(chuàng)設(shè)一個談判情景，構(gòu)設(shè)一種在課堂上模擬出來的情景。模擬教學(xué)方案中的情景必須具備以下三個條件：（1）要有具體性。即所設(shè)談判情景，必須是一個具體的談判事件，而不能只是一個問題；（2）要有新穎性。即所設(shè)談判情景使用的材料一定要具有代表性，它并不一定是新的，但絕不能是學(xué)生在平時經(jīng)常遇到的，所設(shè)的情景，要讓他們有新鮮感和好奇感，要能把他們吸引到模擬中來；（3）要有針對性，即所設(shè)談判情景要么能突出教材中的重點或難點，要么能夠深入淺出地展示一個比較抽象的內(nèi)容，要么能夠吸引學(xué)生的眼球，讓學(xué)生主動地參與進來。

4 實踐教學(xué)模式的創(chuàng)新

通過理論學(xué)習(xí)與案例分析，學(xué)生對商務(wù)談判有了較全面的了解，但由于現(xiàn)實條件的限制，學(xué)生對于真實的談判往往很難親身體驗，而模擬談判恰好在一定程度上彌補了這方面的不足。模擬談判是真實談判的預(yù)演，通過模擬談判，學(xué)生可以把從書本上學(xué)到的枯燥的理論知識用于模擬實踐，從而使學(xué)習(xí)過程變得更加生動有趣，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和興趣；另外，通過模擬談判，學(xué)生可以熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，這非常有利于學(xué)生談判能力的培養(yǎng)，談判策略的掌握，談判技巧的提高。

要想讓模擬談判取得良好的效果，教師必須要從以下兩個方面做文章。

一方面是模擬談判內(nèi)容的選擇。模擬談判的內(nèi)容應(yīng)取材于實際談判的內(nèi)容，并把一些企業(yè)的談判內(nèi)容做為參考，教師要根據(jù)內(nèi)容和學(xué)生的實際情況為學(xué)生設(shè)計談判要求，并把問題所發(fā)生的背景、談判雙方的力量對比以及彼此之間的經(jīng)濟聯(lián)系等資料交代給模擬談判的雙方，作為談判準備的部分資料。在模擬談判實習(xí)中，教師可以選擇學(xué)生們比較了解的內(nèi)容，如二手汽車銷售、房地產(chǎn)交易等，這些談判內(nèi)容既有貨物貿(mào)易談判也有技術(shù)貿(mào)易談判，難度不一，教師可以對每個內(nèi)容提出具體的要求，協(xié)調(diào)其差異性，學(xué)生按要求完成即可，當然對于部分學(xué)生，可以允許其自由發(fā)揮。

另一方面是對形式的要求。無論從著裝還是到談判廳的布置，都要做到一絲不茍，力求真實，另外，談判所需要的步驟和過程一步都不能少，而且談判要有最終的結(jié)果。如果條件允許的話，最好要把談判的全過程用攝像機或相機記錄下來，這樣做一方面可以增加談判的真實性，另一方面還有利于學(xué)生及時發(fā)現(xiàn)自己的不足，幫助學(xué)生進步。

5 結(jié)語

商務(wù)談判是一門實踐性很強的學(xué)科，對于學(xué)生以后的工作實踐有著很強的指導(dǎo)作用，對于以培養(yǎng)高水平的技術(shù)型、技能型人才為目標的高職教育來說，研究商務(wù)談判與禮儀的課堂教學(xué)更是十分必要和迫切的。而商務(wù)談判與禮儀的課堂是一個二維參與的過程，授課教師的基本修養(yǎng)和學(xué)生學(xué)習(xí)能動的調(diào)動和發(fā)揮也就成為獲得理想課堂效果的必需元素。教師要創(chuàng)新商務(wù)談判課堂理論教學(xué)模式，加強實訓(xùn)教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)今后工作的能力。

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