【摘 要】國(guó)有檢測(cè)機(jī)構(gòu)和外資、民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)各有特點(diǎn)：前者依附于政府行為色彩較濃，受體制、機(jī)制制約較多；后者市場(chǎng)化運(yùn)作程度較高，可以跨區(qū)域、跨部門(mén)經(jīng)營(yíng)，手段靈活。當(dāng)前國(guó)有檢測(cè)機(jī)構(gòu)要進(jìn)一步對(duì)加強(qiáng)政府資源的直銷(xiāo)活動(dòng)，不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道的方式方法，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo) 競(jìng)爭(zhēng)力
　　
　　全國(guó)檢測(cè)市場(chǎng)規(guī)模2008年達(dá)到450億元，在全國(guó)檢測(cè)市場(chǎng)中，國(guó)有檢測(cè)機(jī)構(gòu)利用傳統(tǒng)壟斷優(yōu)勢(shì)占據(jù)了55％以上的市場(chǎng)份額；外資檢測(cè)機(jī)構(gòu)利用其成熟的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及在出口貿(mào)易檢測(cè)業(yè)務(wù)中的天然優(yōu)勢(shì)占據(jù)了市場(chǎng)35％以上的份額；民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)起步晚，資本實(shí)力小，經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展，市場(chǎng)份額接近10％。國(guó)有檢測(cè)機(jī)構(gòu)和外資、民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)各有特點(diǎn)：前者依附于政府行為色彩較濃，受體制、機(jī)制制約較多；后者市場(chǎng)化運(yùn)作程度較高，可以跨區(qū)域、跨部門(mén)經(jīng)營(yíng)，手段靈活①。
　　安徽省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)研究院檢測(cè)活動(dòng)同時(shí)具有公共性（如:定期檢驗(yàn)、監(jiān)督檢驗(yàn)、生產(chǎn)許可證發(fā)證檢驗(yàn)等）和市場(chǎng)性（如：企業(yè)委托、工程委托、消費(fèi)者委托等）兩重屬性。因此筆者認(rèn)為：我院在選擇營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，一方面應(yīng)利用國(guó)有檢測(cè)機(jī)構(gòu)本身固有優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)加大與政府、行業(yè)部門(mén)直銷(xiāo)力度；另一方面在市場(chǎng)委托檢驗(yàn)活動(dòng)中應(yīng)借鑒外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)一些營(yíng)銷(xiāo)手段，在繼承傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)接待模式基礎(chǔ)上，拓展新的業(yè)務(wù)渠道的方式方法，注意本身核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。
　　一、政府、行業(yè)中蘊(yùn)藏著豐富資源
　　近幾年，合肥市政府買(mǎi)單政策給我們一些部門(mén)保持快速增長(zhǎng)提供了條件，我院形成的其它一些優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目也是基本上依靠政府、行業(yè)的資源。如消防、電動(dòng)車(chē)等項(xiàng)目。最近的井蓋事件，短短20天時(shí)間給輕工中心帶來(lái)12萬(wàn)元收入，而且陸續(xù)還在送樣，后續(xù)效益還在顯現(xiàn)，這都緣于政府對(duì)公共安全的重視。雖然輕工中心事前做了許多工作，包括地方標(biāo)準(zhǔn)的制定，試圖推動(dòng)加強(qiáng)對(duì)井蓋問(wèn)題的管理，但是收效甚微，前后兩者收益差距不可同語(yǔ)。因此啟示我們“民生問(wèn)題是影響社會(huì)穩(wěn)定的源頭性、根本性、基礎(chǔ)性重大問(wèn)題”。檢驗(yàn)中心平時(shí)要眼睛盯著群眾最關(guān)心、最需要政府幫助解決的社會(huì)問(wèn)題，練好內(nèi)功，每年都有幾個(gè)叫得響的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備、蓄勢(shì)待發(fā)，提高檢驗(yàn)?zāi)芰?，在政府最需要的時(shí)候能夠頂?shù)蒙希蛴舱?。政府的政策，行業(yè)的資源一定是我院業(yè)務(wù)開(kāi)拓的重點(diǎn)。目前全院上下對(duì)這一問(wèn)題已有共識(shí)，關(guān)鍵是有人抓，摸清各類(lèi)資源情況，需要解決哪些問(wèn)題，如何解決、怎么解決？加以梳理。只要我們堅(jiān)持去抓，相信會(huì)有回報(bào)，所以首先要加強(qiáng)對(duì)政府、行業(yè)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力度。
　　二、對(duì)各類(lèi)委托檢驗(yàn)應(yīng)借鑒外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)的一些營(yíng)銷(xiāo)手段
　　如建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等方式，建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，增強(qiáng)整體市場(chǎng)影響力。如：直銷(xiāo)形式可以嘗試在一些規(guī)模較大的商場(chǎng)、市場(chǎng)，或者在建筑工程領(lǐng)域里開(kāi)展。通過(guò)雙方交流溝通，可以送實(shí)物檢驗(yàn)，也可以通過(guò)影像資料，向?qū)Ψ教峁┯嘘P(guān)技術(shù)咨詢(xún)、政策解答。前幾年我們?cè)谝恍┑胤娇h局設(shè)立的工作站、在合肥市五里廟建材市場(chǎng)設(shè)立的服務(wù)站都是有益的做法。
　　三、清晰的品牌定位和較高的市場(chǎng)公信力
　　這是我院的軟實(shí)力，其實(shí)也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。去年筆者到福建省質(zhì)檢院交流，該院國(guó)家橡塑中心的同志介紹，他們80%的收入是委托檢驗(yàn)，當(dāng)?shù)赜薪ㄖ牧蠙z驗(yàn)機(jī)構(gòu)，價(jià)格低、出報(bào)告時(shí)間也快，但是很多客戶(hù)還是愿意送樣品到該中心，因?yàn)樾湃沃行牡钠放?，樣品源源不斷。我們中心管材?xiàng)目組今年上半年，80%的業(yè)務(wù)收入也是來(lái)自工程建筑領(lǐng)域。由此聯(lián)想到一個(gè)單位核心競(jìng)爭(zhēng)力是多么重要。深圳華測(cè)檢測(cè)有限責(zé)任公司副總裁聶鵬翔說(shuō)，該公司有三大核心競(jìng)爭(zhēng)力：分別是清晰的品牌定位和較高的市場(chǎng)公信力、全面的網(wǎng)絡(luò)拓展與本地化服務(wù)、以及領(lǐng)先的研究開(kāi)發(fā)能力。②因此我們要很好地研究自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。
　　檢驗(yàn)項(xiàng)目同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，使得國(guó)有、外資、民營(yíng)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶同一塊檢驗(yàn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)手段的多樣性，集中體現(xiàn)在通過(guò)提供差別化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營(yíng)