李政權(quán)

提升經(jīng)銷商專營(yíng)專賣執(zhí)行力的六大策略

李政權(quán)

經(jīng)銷商是渠道的重要組成部分，其作用不容忽視。對(duì)經(jīng)銷商的管理也不是一件簡(jiǎn)單的事，我們需要六大策略來(lái)提升經(jīng)銷商專營(yíng)專賣執(zhí)行力。

對(duì)推進(jìn)專營(yíng)、專賣體系的企業(yè)而言，總難免面臨這樣的難題：經(jīng)銷商天高地遠(yuǎn)遍布全國(guó)，難以憑借自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有限力量實(shí)現(xiàn)服務(wù)與監(jiān)管到位；如果是那些開(kāi)設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，也難以知道他們是不是在通過(guò)圖冊(cè)或電子目錄等隱蔽性手段，夾帶私貨經(jīng)營(yíng)其他的品牌。該怎么辦呢？

借助經(jīng)銷商的自律來(lái)規(guī)范專賣行為？2011年10月，在中國(guó)沙發(fā)業(yè)的領(lǐng)先品牌——左右沙發(fā)長(zhǎng)沙某專賣店爆出經(jīng)銷商私自銷售偽劣“紙家具”而遭到顧客的聲討危機(jī)之后，左右打算借助經(jīng)銷商的自律來(lái)規(guī)范專賣行為：通過(guò)強(qiáng)令經(jīng)銷商在三個(gè)月內(nèi)持續(xù)向總部發(fā)送門店照片，監(jiān)管經(jīng)銷商專賣門店產(chǎn)品是否均為左右品牌自有生產(chǎn)?？梢韵胍?jiàn)的卻是，面對(duì)存心不誠(chéng)的經(jīng)銷商，拍圖監(jiān)控并非良方，難以做到有效監(jiān)管。

用自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去完成經(jīng)銷商的專營(yíng)、專賣監(jiān)管？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員有效，而且可能與經(jīng)銷商結(jié)黨鉆營(yíng)，期望全部以自己的團(tuán)隊(duì)去完成龐大而繁雜的專營(yíng)、專賣監(jiān)管任務(wù)也顯然是不現(xiàn)實(shí)的。

面對(duì)如此困局，如何才能保障專營(yíng)、專賣在經(jīng)銷商處得以有效執(zhí)行呢？正如圖1所示，我們需要六大策略。

尖兵滲透

對(duì)那些響應(yīng)專營(yíng)、專賣要求的經(jīng)銷商而言，我們難免在人員支持上做出表示，既然如此我們派駐到經(jīng)銷商處任職主管營(yíng)銷的副總、總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售骨干及區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理等，就不僅是支持經(jīng)銷商的人員，也是監(jiān)管經(jīng)銷商的“聯(lián)合國(guó)常駐代表”。除了派員常駐幫、扶、控之外，區(qū)域辦事處與經(jīng)銷商聯(lián)合辦公，派駐推廣經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理輪番游弋培訓(xùn)等措施同樣可以起到“尖刀排”的偵察、震懾及“拔釘子”作用。

問(wèn)題是，廠家借助經(jīng)銷商力量做市場(chǎng)，除了倚重其當(dāng)?shù)厝嗣}、資源快速運(yùn)作市場(chǎng)等原因之外，自身缺乏足夠的人力及其相應(yīng)的投入能力，也是個(gè)重要的原因，在派駐人員進(jìn)入經(jīng)銷商開(kāi)展嵌入式幫、扶、控的時(shí)候，又該采取什么樣的機(jī)制合理、有序推進(jìn)專營(yíng)、專賣呢？在筆者看來(lái)，這需要“五限”措施。

限對(duì)象

稍具規(guī)模的企業(yè)，旗下的經(jīng)銷商數(shù)量就可能有三四百家，要做到對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商都同時(shí)派駐人員是不現(xiàn)實(shí)的。為此，我們通常需要以兩種思考維度行事：其一是擇優(yōu)支持——對(duì)那些率先響應(yīng)專賣的經(jīng)銷商或者是其中的重點(diǎn)經(jīng)銷商優(yōu)先派員支持。這是兌現(xiàn)支持、獎(jiǎng)勵(lì)為主的行為，會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷商形成示范和誘導(dǎo)作用。其二是擊破觀望堅(jiān)冰、推導(dǎo)專賣——對(duì)那些處于觀望態(tài)度或?qū)Ｙu推行較慢的各區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷商，通過(guò)派遣經(jīng)理人或業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)入駐支持，有利消解其疑慮，加快專賣體系的推行。

限時(shí)

對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理人及業(yè)務(wù)骨干等人手有限的企業(yè)來(lái)講，我們需要把同樣的人在一個(gè)個(gè)經(jīng)銷商處輪番派遣使用，事實(shí)上，即便人手足夠，這些外派人員也會(huì)牽涉到回公司的那一天，因此需要時(shí)間限定。

某企業(yè)在派員入駐經(jīng)銷商時(shí)是這樣承諾的：“我們的區(qū)域經(jīng)理?yè)?dān)任你的銷售經(jīng)理，一個(gè)月只準(zhǔn)回公司一次述職與開(kāi)會(huì)，在帶出一名合格的銷售經(jīng)理之前，在專賣后的銷售額達(dá)到目標(biāo)之前不準(zhǔn)離開(kāi)”。其中對(duì)所派駐人員回公司的時(shí)間與離開(kāi)經(jīng)銷商的時(shí)間，都做了明確的限定。

限量

“限量”講的是對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商派多少人的問(wèn)題。在這個(gè)問(wèn)題上的思考邏輯是：其一制訂派遣層次。分類需要派駐人員的經(jīng)銷商類型，確定什么樣的經(jīng)銷商需要派遣什么人以及多少人。其二確定需要派駐經(jīng)銷商處的總?cè)藬?shù)。其三盤點(diǎn)能夠派駐的人力資源，對(duì)暫時(shí)無(wú)力派員幫、扶、控的經(jīng)銷商，可以作為第二批派駐對(duì)象，對(duì)那些無(wú)需派駐的經(jīng)銷商則可以采取特殊的政策進(jìn)行補(bǔ)貼。

限事

“限事”就是派員到經(jīng)銷商承擔(dān)什么樣的職能與事項(xiàng)。廠家的人到經(jīng)銷商處是出任主管營(yíng)銷的副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理還是店長(zhǎng)都需要明確，這不僅牽涉到我們派駐到經(jīng)銷商處的人員類型，也涉及到我們所派駐人員在經(jīng)銷商處所承擔(dān)的角色和職能。

限責(zé)

這指的是在派員過(guò)程中，廠家和經(jīng)銷商之間所需分別承擔(dān)的職責(zé)。如果說(shuō)上述“限事”側(cè)重的是廠家人員的角色限定與應(yīng)該起到什么樣的作用，“限責(zé)”的意義則在于廠商共同分擔(dān)廠家所派駐人員的人力資源成本——這種限定，不僅有利于企業(yè)“減負(fù)”和利用經(jīng)銷商監(jiān)督自己的外派人員，還能讓經(jīng)銷商保持一定的成本壓迫感，加快專賣體系的推進(jìn)與自我成長(zhǎng)。也就是說(shuō)“限責(zé)”的重點(diǎn)不在于成本相互分?jǐn)偠嗌俚膯?wèn)題，而在于對(duì)良性推進(jìn)專賣體系的意義。

在具體的做法上則是因企業(yè)而異的。比如某家發(fā)展特許連鎖專賣的企業(yè)，在提供店長(zhǎng)貼身幫扶支持的時(shí)候，只承諾承擔(dān)工資，而吃住行等差旅補(bǔ)貼則需要經(jīng)銷商承擔(dān)；而另外一家提供業(yè)務(wù)骨干派駐支持的企業(yè)，其做法則是自己出人員工資和購(gòu)買五險(xiǎn)一金，但是獎(jiǎng)金、人員租房費(fèi)用需要由經(jīng)銷商支付。

圖1：策略圖

里應(yīng)外合

里應(yīng)外合就是要在經(jīng)銷商處廣布眼線，用經(jīng)銷商的人來(lái)監(jiān)管和制約經(jīng)銷商做到專營(yíng)、專賣。其中很重要的一點(diǎn)就是：增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商專門用以經(jīng)營(yíng)自己品牌的銷售人員、促銷人員的控制能力。

為此，我們有必要做到“一檔四頭”。

“一檔”

所謂“一檔”就是為經(jīng)銷商的銷售人員及其銷售管理團(tuán)隊(duì)、促銷員隊(duì)伍建檔。無(wú)論經(jīng)銷商是整個(gè)公司只專營(yíng)我們一個(gè)品牌，還是成立獨(dú)立的銷售部門或以專賣店等形態(tài)專賣我們的品牌，這人員檔案的建設(shè)都是有必要的。

以聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷執(zhí)行力研究中心服務(wù)過(guò)的一家客戶為例。這是一家做功能性食品的企業(yè)，它近一兩年來(lái)一直在極力推進(jìn)經(jīng)銷商隊(duì)伍向?qū)I(yíng)、專賣轉(zhuǎn)型，其中非常重要的一點(diǎn)就是無(wú)論專營(yíng)、專賣，都必須給自己的品牌在終端保證一定數(shù)量的專用促銷員。但事實(shí)是許多市場(chǎng)的經(jīng)銷商根本就沒(méi)有做到這點(diǎn)，以上海為例，無(wú)論是到家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)的專柜，還是到屈臣氏又或者是老百姓大藥房的專柜，你所見(jiàn)到的促銷員可能都是對(duì)手的，也就是說(shuō)促銷員的實(shí)際在崗率要比報(bào)告上的數(shù)據(jù)少得多。一向區(qū)域經(jīng)理了解情況，區(qū)域經(jīng)理就會(huì)壓低聲音對(duì)你講現(xiàn)在成本高，經(jīng)銷商的促銷員也就那么多，希望理解別對(duì)總部講。

換句話講，總部根本就沒(méi)有掌握到市場(chǎng)專營(yíng)、專賣的真實(shí)情況。如果推進(jìn)專營(yíng)、專賣的企業(yè)，能為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)、促銷員隊(duì)伍建檔注冊(cè)，掌握與更新他們的聯(lián)系方式、調(diào)動(dòng)及辭職情況等，相關(guān)部門能夠通過(guò)電話跟進(jìn)、賀卡祝福、活動(dòng)聯(lián)誼等方式進(jìn)行適時(shí)跟蹤與保持一定的聯(lián)系，經(jīng)銷商及其區(qū)域經(jīng)理們妄圖瞞天過(guò)海的情況就會(huì)少很多，經(jīng)銷商專營(yíng)、專賣的業(yè)務(wù)隊(duì)伍就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，更好的專為我用。

“四頭”

用經(jīng)銷商的人來(lái)規(guī)范經(jīng)銷商的專營(yíng)、專賣，是推進(jìn)專營(yíng)、專賣一項(xiàng)非常重要的措施。在經(jīng)銷商接受之前，爭(zhēng)取經(jīng)銷商營(yíng)銷中高管的認(rèn)同，有利經(jīng)銷商盡快接受轉(zhuǎn)型要求，加快專營(yíng)、專賣的推進(jìn)；在經(jīng)銷商接受專營(yíng)、專賣要求后，獲得經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)及其促銷員隊(duì)伍等的“內(nèi)應(yīng)”，同樣也是監(jiān)管經(jīng)銷商純化其專營(yíng)、專賣行為的有利保障。但要做到這些，就有必要給經(jīng)銷商的相關(guān)人員做到“四頭”：給甜頭、給想頭、給念頭、給奔頭，以將經(jīng)銷商的人納入“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，為我所用。

其一，給甜頭。如為終端進(jìn)行注冊(cè)認(rèn)證，凡新增品規(guī)進(jìn)入，給一定獎(jiǎng)勵(lì)；為經(jīng)銷商負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的員工給予特別提點(diǎn)返利作為獎(jiǎng)金，或者是為其提供購(gòu)買保險(xiǎn)等福利。

其二，給想頭。在經(jīng)銷商系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、促銷員隊(duì)伍中開(kāi)展優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人銷售競(jìng)賽評(píng)選活動(dòng)，提供財(cái)、物、培訓(xùn)、旅游以及榮譽(yù)等獎(jiǎng)勵(lì)。

其三，給奔頭。為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員及促銷員提供營(yíng)銷及營(yíng)銷管理技能培訓(xùn)，提供向自己跳槽的通道，甚至是提供自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)經(jīng)銷商乃至開(kāi)店的創(chuàng)業(yè)支持，比如在信用額度及賬期上給予一定的放寬。

其四，給念頭。與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪客戶開(kāi)發(fā)終端，建立起“一起扛過(guò)槍”的認(rèn)同感與感情；在聚會(huì)及相關(guān)活動(dòng)上給予經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員及促銷員隊(duì)伍，和自己的銷售團(tuán)隊(duì)一樣的機(jī)會(huì)與待遇。

打通下游

如果能有一定的措施滲透和掌控到經(jīng)銷商旗下的分銷商，有意識(shí)培養(yǎng)和扶持一定的分銷商，不僅能起到震懾經(jīng)銷商和快速替換出格、不合格經(jīng)銷商的作用，同時(shí)也能有效監(jiān)管到經(jīng)銷商是否在堅(jiān)持專營(yíng)、專賣。畢竟許多經(jīng)銷商的貨都需要通過(guò)分銷渠道宣泄。

可是怎樣才能打通下游呢？以下都是一些可以參考的措施。

通過(guò)人員協(xié)銷幫助經(jīng)銷商代為發(fā)展一部分分銷商

對(duì)這部分企業(yè)派員發(fā)展的分銷商，我們不僅能更多的掌握到它們的情況，分銷商群體本身對(duì)廠家的認(rèn)同度和配合度也都是相對(duì)較強(qiáng)的。

通過(guò)物流配送、協(xié)銷支持等服務(wù)到分銷商，掌控到分銷商環(huán)節(jié)

許多連鎖專賣運(yùn)營(yíng)商，為什么會(huì)一直強(qiáng)調(diào)要把貨品直接配送到分銷商的倉(cāng)庫(kù)或門店，甚至要求分銷商直接向總部下訂單，其中一個(gè)很重要的原因就是，自己能夠因此與分銷商加強(qiáng)聯(lián)系，突破經(jīng)銷商的信息阻隔，直接掌握到分銷商及其上游經(jīng)銷商的專賣情況。

除此之外，還有其他的一些服務(wù)措施可以幫助我們滲透經(jīng)銷商分銷環(huán)節(jié)。如協(xié)銷支持。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，目前一直在強(qiáng)調(diào)與做的就是對(duì)經(jīng)銷商及KA渠道等提供協(xié)銷支持，實(shí)際上，為中間的分銷商提供人員協(xié)銷，解決庫(kù)存提高周轉(zhuǎn)，能將我們以前與中下游分銷環(huán)節(jié)“天高地遠(yuǎn)”的距離拉近到面對(duì)面。站到經(jīng)銷商的角度上說(shuō)，幫它服務(wù)好旗下的分銷商它也是能接受的。

銷售競(jìng)賽等政策惠及到分銷商

如果是發(fā)展連鎖專賣，經(jīng)銷商旗下的分銷商就是非常重要的專賣發(fā)展對(duì)象，即便不做專賣門店，以它們的特殊地位，也是比我們更早知道經(jīng)銷商是否在推進(jìn)與遵守專營(yíng)、專賣合約的那撥群體。為此，我們有必要站在幫助經(jīng)銷商疏通分銷渠道推動(dòng)銷售的高度，將我們的銷售競(jìng)賽及其相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)刺激政策適當(dāng)下移，如直接面對(duì)分銷商環(huán)節(jié)開(kāi)展條碼分銷、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端生動(dòng)化競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)等，將利益給到各個(gè)分銷商。

除了以上措施之外，能夠?qū)⑴嘤?xùn)、會(huì)議等延伸到分銷商群體，同樣也是滲透經(jīng)銷商旗下渠道的可用方式。

突然襲擊

次次事先通知、打招呼的市場(chǎng)巡視，難免留給經(jīng)銷商做準(zhǔn)備與偽裝的機(jī)會(huì)，并難保自己的區(qū)域經(jīng)理們不與經(jīng)銷商狼狽為奸，因此，要想看到更真實(shí)的市場(chǎng)和經(jīng)銷商的作為，不定期的突然襲擊是有必有的。比如總部的市場(chǎng)監(jiān)管人員突然出現(xiàn)在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，與經(jīng)銷商的倉(cāng)管人員或送貨司機(jī)聊聊天，通過(guò)交流以及查看其倉(cāng)庫(kù)的貨品判斷經(jīng)銷商是否在專營(yíng)、專賣。而對(duì)那些運(yùn)營(yíng)連鎖專賣體系的企業(yè)而言，神秘顧客更會(huì)讓做了“虧心事”的經(jīng)銷商們顫抖和害怕。

這里的神秘顧客可以是不為區(qū)域市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)以及經(jīng)銷商所認(rèn)知與熟悉的總部職能部門的職員，也可以是第三方專業(yè)公司的人員，還可以是自己專門招聘的神秘顧客群體。他們以顧客或某某廠家人員的身份光顧經(jīng)銷商的專賣門店購(gòu)買商品，或上經(jīng)銷商公司拜訪洽談生意，能在經(jīng)銷商無(wú)防備之下，探知到經(jīng)銷商專營(yíng)、專賣的最真實(shí)情況。

這些行為將會(huì)對(duì)經(jīng)銷商形成震懾作用，通過(guò)這些行為所了解到的真實(shí)情況，將會(huì)幫助我們修正對(duì)經(jīng)銷商及區(qū)域銷售管理人員的評(píng)估，做出相應(yīng)的專營(yíng)、專賣獎(jiǎng)懲及整改計(jì)劃。

“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”

用經(jīng)銷商的顧客去監(jiān)管經(jīng)銷商，能讓經(jīng)銷商陷入到“人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海中”，是保障經(jīng)銷商專營(yíng)、專賣的有效措施。但要做到這些，則有必要做到檢舉獎(jiǎng)勵(lì)和顯著告知。

檢舉獎(jiǎng)勵(lì)

如果光顧專賣門店的顧客，發(fā)現(xiàn)了經(jīng)銷商的專賣門店不專賣，或者是經(jīng)銷商的銷售人員、促銷人員以及分銷商等，發(fā)現(xiàn)了經(jīng)銷商并沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行我們的專營(yíng)、專賣要求，可以向我們檢舉和揭發(fā)，他們并能因此獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，對(duì)后一類群體來(lái)講，人證保護(hù)是非常必要的。

某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)及權(quán)重示例表

顯著告知

要讓顧客，以及經(jīng)銷商的人或分銷商群體參與到監(jiān)督經(jīng)銷商專營(yíng)、專賣的陣營(yíng)中來(lái)，就需要讓其知道我們需要他們的檢舉，我們并會(huì)為他們的檢舉提供隱私保護(hù)和一定的獎(jiǎng)勵(lì)。為此，就需要顯著告知。比如在經(jīng)銷商專賣門店的顯然位置，懸掛不專賣“檢舉有獎(jiǎng)”的通知；比如在企業(yè)的官網(wǎng)、內(nèi)刊甚至是公眾媒體上，發(fā)布類似的信息，以讓大家知曉有這么一回事。

當(dāng)然，我們還可以通過(guò)培訓(xùn)會(huì)議、短信、電話、電子郵件等方式，向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)與促銷人員，及其分銷商群體定向發(fā)布“檢舉有獎(jiǎng)”的信息，這能促進(jìn)經(jīng)銷商在推進(jìn)專營(yíng)、專賣的過(guò)程中“修身正行”。

以上兩點(diǎn)對(duì)那些妄圖通過(guò)紙質(zhì)目錄或電子目錄“夾帶私貨”做專賣門店的經(jīng)銷商，對(duì)那些口口聲聲擁護(hù)專營(yíng)、專賣，實(shí)際上打“擦邊球”經(jīng)營(yíng)或另行一套的經(jīng)銷商不是好事，對(duì)那些服務(wù)和管理這些經(jīng)銷商的區(qū)域銷售管理人員同樣不是好事——有獎(jiǎng)就有懲，比如區(qū)域銷售管理人員在總部接到檢舉前還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在專營(yíng)、專賣中的違規(guī)行為，就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰。

考核糾偏

考核指標(biāo)決定業(yè)務(wù)導(dǎo)向。要想推進(jìn)專營(yíng)、專賣，必須將經(jīng)銷商的專營(yíng)、專賣，作為自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以及經(jīng)銷商的重要考核指標(biāo)，以推進(jìn)大家對(duì)專營(yíng)、專賣的執(zhí)行力。

將專營(yíng)、專賣成效作為營(yíng)銷及其管理人員的重要考核指標(biāo)

既然要推進(jìn)專營(yíng)、專賣，就必須將專營(yíng)、專賣與營(yíng)銷及其管理人員的日常考核關(guān)聯(lián)起來(lái)，將關(guān)聯(lián)指標(biāo)作為重要組成部分納入到薪酬績(jī)效考核體系中去。如下表所示，聯(lián)縱智達(dá)一家客戶在對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考核體系中，和專營(yíng)、專賣直接關(guān)聯(lián)的考核指標(biāo)就包括專營(yíng)專賣目標(biāo)達(dá)成率、經(jīng)銷商專營(yíng)專賣人員在崗率這兩個(gè)指標(biāo)，并占據(jù)了相應(yīng)的權(quán)重。

當(dāng)然，在具體的操作過(guò)程中，專營(yíng)專賣的關(guān)聯(lián)指標(biāo)不僅適用于區(qū)域經(jīng)理，往上或往下的層級(jí)中，都牽涉到一樣的指標(biāo)，只是權(quán)重與考核人等要素有所區(qū)別而已。

調(diào)整對(duì)經(jīng)銷商的考評(píng)體系

在推進(jìn)專營(yíng)、專賣體系的過(guò)程中，從企業(yè)高管，到區(qū)域經(jīng)理、到中基層的業(yè)務(wù)人員，再到經(jīng)銷商，是個(gè)完整的壓力傳導(dǎo)鏈條，有必要對(duì)原有的經(jīng)銷商考評(píng)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

比如在原有的考評(píng)體系中，加入專營(yíng)、專賣人員到位率、在崗率，如果是還在發(fā)展終端專賣，還可加入終端專賣率以及配套的終端包裝完成率等考評(píng)指標(biāo)，將專營(yíng)、專賣中的核心事項(xiàng)變?yōu)榻?jīng)銷商的考評(píng)指標(biāo)開(kāi)展推行。對(duì)那些推進(jìn)專營(yíng)、專賣不力乃至違反相應(yīng)規(guī)范的經(jīng)銷商，減扣點(diǎn)、增罰款、提升供貨價(jià)，乃至斷貨、取消經(jīng)銷資格等，也都是在經(jīng)銷商考評(píng)中可以運(yùn)用的措施。

作者單位：聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷執(zhí)行力研究中心