占輝斌

（黃山學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，安徽 黃山245041）

情景模擬教學(xué)和小組競賽在《推銷學(xué)》中的運(yùn)用

占輝斌

（黃山學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，安徽 黃山245041）

《推銷學(xué)》課程是市場營銷專業(yè)院系普遍設(shè)置的課程，教學(xué)注重學(xué)生推銷基礎(chǔ)理論知識的掌握和學(xué)生從事推銷活動的素質(zhì)及能力的培養(yǎng)。在《推銷學(xué)》的教學(xué)中采用情景模擬教學(xué)法，將學(xué)生進(jìn)行分組比賽，及時總結(jié)和評價，不僅能提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，發(fā)揮其主導(dǎo)作用，還有利于學(xué)生更好地掌握所教內(nèi)容，提高教學(xué)質(zhì)量。

情景模擬教學(xué)；小組競賽；推銷學(xué)；教學(xué)

在市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置中，《推銷學(xué)》屬于一門實踐性非常強(qiáng)的課程，其目的主要是在傳授學(xué)生推銷基礎(chǔ)理論知識的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)和提高學(xué)生的實踐推銷能力。如何讓學(xué)生能夠較好地掌握推銷基礎(chǔ)理論知識的同時，培養(yǎng)和提高其實踐推銷能力，是《推銷學(xué)》課程教學(xué)中面臨的一個嚴(yán)峻的問題。在《推銷學(xué)》課程教學(xué)中可以考慮更多地運(yùn)用情景模擬教學(xué)，將學(xué)生進(jìn)行分組比賽，從而達(dá)到理論與實踐相結(jié)合的目的。

一、理論基礎(chǔ)

情景模擬法又稱角色扮演法，是美國精神病學(xué)專家于1960年創(chuàng)建的一種社會心理技術(shù)，使人暫置于他人的社會位置，并按這一位置所要求的方式和態(tài)度行事，以增進(jìn)對他人社會角色及自身角色的理解，從而學(xué)會更有效地履行自己的角色。這一方法應(yīng)用到教學(xué)中，就是據(jù)教學(xué)內(nèi)容的實際訓(xùn)練需要，創(chuàng)設(shè)以模擬真實情況為主要特征的人為情境，讓學(xué)生扮演此情境下的不同角色，運(yùn)用所學(xué)知識，從事指定活動，以達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)的一種融理論教學(xué)與實務(wù)訓(xùn)練為一體的教學(xué)方法，其理論基礎(chǔ)是“情境-達(dá)標(biāo)”式教學(xué)?！锻其N學(xué)》作為一門實踐性非常強(qiáng)的課程，在教學(xué)中運(yùn)用情景模擬法，對學(xué)生進(jìn)行分組競賽，往往會取得意想不到的效果。這一方法的主要特點(diǎn)如下：

（一）參與性較高，靈活性強(qiáng)

在《推銷學(xué)》課程的教學(xué)過程中，情境模擬的形式和內(nèi)容是豐富多樣的，教師可以根據(jù)需要，在推銷過程的許多環(huán)節(jié)設(shè)計場景，采取分組競賽的形式來模擬推銷內(nèi)容。跟傳統(tǒng)的教學(xué)中學(xué)生只是被動地接受信息相比較而言，作為《推銷學(xué)》課程教學(xué)的一部分，情景模擬教學(xué)要求每個學(xué)生都必須參與進(jìn)來，并且作為課程最終考評的一個重要部分，這從客觀上提高了學(xué)生的重視程度。同時在模擬推銷內(nèi)容的過程中，扮演推銷員的同學(xué)可能會面臨顧客扮演者設(shè)計的各種情況，如提出各種不相同的異議，對于這些問題的處理，可能會有不同的處理方法，因此，這個模擬推銷內(nèi)容的過程具有較強(qiáng)的靈活性。而且，這種方法具有很強(qiáng)的可操作性，教師給學(xué)生指定模擬推銷內(nèi)容后，學(xué)生通過收集資料、實施模擬等等實踐活動，從而完成模擬推銷內(nèi)容。

（二）強(qiáng)調(diào)合作，有利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神

整個情境的模擬過程就如體育活動中的排球賽，是一個團(tuán)隊工作，強(qiáng)調(diào)合作，這就需要全組成員參與和配合，從集體收集資料到出謀劃策以及最后分享獲勝的喜悅和快樂，在這一過程中，同學(xué)之間的感情交流獲得了大大的增進(jìn)，學(xué)生的溝通能力等方面獲得了提升。它既能激發(fā)學(xué)生的集體榮譽(yù)感，又能調(diào)動學(xué)生的合作精神，有利于培養(yǎng)同學(xué)們的集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊合作精神，這為今后同學(xué)的團(tuán)隊推銷活動打下堅實的素質(zhì)基礎(chǔ)。

（三）競爭性強(qiáng)

由于在情景模擬推銷中，采用小組競賽的形式，這就充分調(diào)動了學(xué)生求勝欲望。為了使自己的小組獲得勝利，小組的每位學(xué)生成員都會全力以赴。小組成員之間的相互幫助、提醒以及贊許的目光，都會使同學(xué)身感身負(fù)重任。通過這種途徑，在培養(yǎng)了學(xué)生合作精神的同時，又使學(xué)生的競爭意識得到了鍛煉，保持了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。

（四）主動強(qiáng)

在情景模擬，分組競賽中，學(xué)生是擔(dān)任角色的主演，老師是配角。為了扮演好自己的角色，學(xué)生就必須下工夫去細(xì)細(xì)體味和琢磨背景材料和角色工作特征，這樣，學(xué)生就由傳統(tǒng)教學(xué)中被動接受轉(zhuǎn)為主動地取得經(jīng)驗和鞏固知識，改變了傳統(tǒng)的教師一人講、學(xué)生被動接受的窘?jīng)r，充分調(diào)動了學(xué)生的主觀能動性。

二、情景模擬，分組競賽的的操作步驟

（一）確定情景模擬推銷內(nèi)容

情景模擬最重要的就是給學(xué)生的一個仿真的環(huán)境，并且環(huán)境設(shè)置的越真實和接近學(xué)生的生活，就會引起學(xué)生的共鳴，讓學(xué)生有身臨其境的感覺，也增加了學(xué)生參與的積極性，這就要求指導(dǎo)教師要根據(jù)《推銷學(xué)》課程教學(xué)計劃和實訓(xùn)目標(biāo)，確定模擬推銷的內(nèi)容。如在處理顧客異議時，可以讓學(xué)生選擇書籍等比較熟悉的產(chǎn)品，結(jié)合自身的經(jīng)歷進(jìn)行情景的演練。

（二）成立競賽小組，進(jìn)行情景模擬準(zhǔn)備工作

根據(jù)情景模擬內(nèi)容，將學(xué)生分組形成團(tuán)隊，組成若干個競賽小組。每組成員以6~10人為宜，競賽小組可以由學(xué)生自由組合，也可以由指導(dǎo)老師來組建，或者根據(jù)行業(yè)興趣來組建，并且可以把這競賽小組固定下來一直使用到課程結(jié)束。每個競賽小組設(shè)組長一名，負(fù)責(zé)對活動內(nèi)容的組織、角色的分配和討論等方面的工作，每個競賽小組成員根據(jù)自己分配的角色工作特征，作好各自的相關(guān)準(zhǔn)備工作，指導(dǎo)老師也要作好實訓(xùn)場地等的安排，確保實訓(xùn)質(zhì)量。

（三）組建評委團(tuán)，建立評價體系

根據(jù)需要組建由5~6名學(xué)生構(gòu)成的評委團(tuán)，負(fù)責(zé)對模擬情境過程中各競賽小組的表現(xiàn)的情況進(jìn)行打分和評論，為此要制定具體的考核項目、考核指標(biāo)和分?jǐn)?shù)，并形成類似于如下的表格。

（四）實施模擬，進(jìn)行小組對抗

經(jīng)過充分的準(zhǔn)備之后，競賽小組就可以按照事先的安排進(jìn)行情景模擬推銷的競賽，在整個過程中，評委同學(xué)、觀賽同學(xué)以及指導(dǎo)老師都不允許打斷學(xué)生，不對學(xué)生的表演發(fā)表任何評論，應(yīng)靜觀比賽，這樣既保證了情景模擬推銷的連貫性，又而且可以讓學(xué)生更加投入，以達(dá)到更為逼真的效果，等到演練結(jié)束后再作點(diǎn)評。

（五）情景模擬，小組競賽效果的檢驗與反饋。

推銷競賽團(tuán)隊表演之后，評論員針對整個過程進(jìn)行綜合評估并打分，觀摩同學(xué)可以進(jìn)行提問，指導(dǎo)老師進(jìn)行總結(jié)，這也是整個情景模擬推銷的點(diǎn)睛之筆，通過點(diǎn)評，學(xué)生可以發(fā)現(xiàn)自己存在的不足之處。但指導(dǎo)老師在點(diǎn)評的過程中要注意，堅持先肯定再否定的原則，也就是說，對學(xué)生表現(xiàn)好的地方先進(jìn)行表揚(yáng)，然后指出其存在的問題，并提出具體的修改意見。

三、情景模擬，小組競賽運(yùn)用時應(yīng)注意的問題

情景模擬教學(xué)和小組競賽易于被護(hù)生所接受，易于推廣，難度適宜。為了保證這種教學(xué)方法取得較好的效果，在運(yùn)用時應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

（一）做好情景模擬主題的選擇和設(shè)計

情景模擬主題的選擇和設(shè)計必須具有實戰(zhàn)性、趣味性和適當(dāng)性，一定要讓學(xué)生感覺到表演對他們而言是有用的，并且內(nèi)容可操作性要強(qiáng)，且在角色扮演過程中具有對抗性，要有利于提高學(xué)生對推銷理論知識的掌握和實際應(yīng)用的能力，有利于組內(nèi)合作，組間競爭，增強(qiáng)學(xué)生的合作意識和培養(yǎng)學(xué)生優(yōu)秀的競爭品質(zhì)。

（二）做好競賽小組的合理分組、落實角色是保障

除了情景模擬主題的選擇和設(shè)計之外，競賽小組的合理分組、落實角色是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。可以根據(jù)情景模擬推銷的內(nèi)容進(jìn)行靈活分組，但要盡力讓每個同學(xué)都能夠參與到某個小組。同時要落實好角色，幫助學(xué)生立信心和勇氣，鼓勵學(xué)生積極投入到活動中，鍛煉和提升自己。

（三）明確規(guī)則，尤其是紀(jì)律要求

采用模擬情景教學(xué)，小組競賽之前要講清楚比賽的規(guī)則，尤其是紀(jì)律要求要做明確規(guī)定，使學(xué)生養(yǎng)成良好的習(xí)慣。為此，首先各推銷小組要按教師指定時間進(jìn)行模擬推銷表演，態(tài)度要嚴(yán)肅認(rèn)真；其次，觀摩其他團(tuán)隊模擬推銷表演要保持安靜，注意觀察和思考，踴躍發(fā)言，評論員要作好記錄和評分，保證公平公正；最后，學(xué)生不得無故曠課，訓(xùn)練期間按正常上課考勤。

（四）指導(dǎo)老師應(yīng)提升自己，明確自己的角色，做好學(xué)生的向?qū)?/p>

情景模擬，小組競賽的成功實施對老師的要求比較高，從情景的設(shè)計到最后的點(diǎn)評，這就要求指導(dǎo)老師應(yīng)具有豐富的理論知識，還要有較強(qiáng)的推銷技巧和經(jīng)驗，這樣才能在角色扮演中發(fā)現(xiàn)問題，對學(xué)生的錯誤作出糾正。這就要求專業(yè)教師必須有豐富的理論知識和實踐技能，有較強(qiáng)的情景設(shè)置能力和控制能力，還要有較強(qiáng)的發(fā)現(xiàn)和分析實際問題的能力。同時，指導(dǎo)老師作為教學(xué)的組織者，是策劃、主持和總監(jiān)，他的作用反映在模擬情景的設(shè)定、評價等各個環(huán)節(jié)，在突出學(xué)生的主體地位、突出能力的訓(xùn)練、千方百計調(diào)動起學(xué)生的積極性以充分發(fā)揮學(xué)生主動性和創(chuàng)造性的同時，要給予學(xué)生必要的指導(dǎo)，以保證教學(xué)效果。

四、結(jié)語

作為一門實踐性非常強(qiáng)的課程，在《推銷學(xué)》課程教學(xué)中，如何讓學(xué)生能夠較好地掌握推銷基礎(chǔ)理論知識的同時，培養(yǎng)和提高其實踐推銷能力是一個嚴(yán)峻的問題。而情景模擬教學(xué)和小組競賽對提高教師教學(xué)和專業(yè)理論、知識技能，完善教師知識結(jié)構(gòu)都能夠起到很好的推動作用，并且這種方法易于被學(xué)生所接受，易于推廣，難度適宜，有利于提高學(xué)生掌握推銷基礎(chǔ)理論知識，培養(yǎng)和提高學(xué)生的實踐推銷能力。

（注：本文系安徽省市場營銷特色專業(yè)建設(shè)點(diǎn)，項目編號：20100987；黃山學(xué)院市場營銷特色專業(yè)建設(shè)點(diǎn)，項目編號：2009TSZY02）

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