姚層林

(武漢商業(yè)服務(wù)學(xué)院，湖北 武漢 430056)

一、引言

在高等職業(yè)教育高速發(fā)展的今天，中國(guó)高職類院校積極探索教學(xué)方法的新思路新方法。對(duì)于汽車商務(wù)專業(yè)的教學(xué)而言，更是需要開(kāi)展工學(xué)結(jié)合、提高學(xué)生動(dòng)手能力為特點(diǎn)的教學(xué)改革。為此，在汽車商務(wù)專業(yè)的教學(xué)方法的創(chuàng)新上，廣大教師不斷推陳出新，采取了諸如:討論式教學(xué)、案例式教學(xué)、問(wèn)題式教學(xué)等新方法，其主要目的都是為了能夠讓學(xué)習(xí)者在將來(lái)更好的適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際崗位需求。

但是，在實(shí)踐過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，采取上述教學(xué)方法雖然可以很好的將授課內(nèi)容融會(huì)貫通到課堂之中，但是也明顯的發(fā)現(xiàn)學(xué)生容易出現(xiàn)思維過(guò)于發(fā)散，教學(xué)內(nèi)容之間的聯(lián)系不夠緊密，理論與實(shí)際的脫節(jié)現(xiàn)象依然存在等問(wèn)題。為此，我們提出了在汽車商務(wù)專業(yè)的汽車銷售課程中開(kāi)展情境式教學(xué)的嘗試。

采用情境式的教學(xué)方法，能夠最大程度的使學(xué)生臨場(chǎng)體驗(yàn)，提高溝通交流和綜合判斷分析能力，使學(xué)生將所學(xué)知識(shí)的橫向和縱向聯(lián)系起來(lái)，獨(dú)立完成汽車銷售流程掌握相關(guān)知識(shí)。

二、情境式教學(xué)的內(nèi)涵

所謂情境式教學(xué)，主要是指在教學(xué)過(guò)程中，教師能夠以教學(xué)重難點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，有目的的創(chuàng)設(shè)帶有一定職場(chǎng)氛圍的、以具體場(chǎng)景為背景的崗位事件處理過(guò)程。這樣一種教學(xué)方式，能夠?qū)W(xué)生置身于具體的工作環(huán)境中，真切的感受到教材的內(nèi)容，從而加強(qiáng)對(duì)教學(xué)重難點(diǎn)的理解和運(yùn)用。

情境式教學(xué)的核心在于通過(guò)某種具體環(huán)境的設(shè)置來(lái)激發(fā)學(xué)生的臨場(chǎng)感、實(shí)戰(zhàn)感。由于所創(chuàng)設(shè)的情境都是源于教材的具體內(nèi)容，所以情境式教學(xué)的目的性、直接性較強(qiáng)，學(xué)生往往通過(guò)一定的角色飾演，完成從理論到實(shí)踐的飛躍。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷類課程擁有先天的情境化教學(xué)基礎(chǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種組織行為，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值、管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程。而市場(chǎng)營(yíng)銷類課程本身就是對(duì)于這種利益的創(chuàng)造、傳播和傳遞提供有效的方法和技能。

如果在銷售類課程中引入情境式教學(xué)的方法，教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)不同的場(chǎng)景和劇情，學(xué)生飾演不同的角色，讓學(xué)生先實(shí)踐感受而后用語(yǔ)言表達(dá)，或邊感受邊促使內(nèi)部語(yǔ)言的積極活動(dòng)，無(wú)疑可以激發(fā)學(xué)生的情感，以此推動(dòng)學(xué)生認(rèn)知活動(dòng)的進(jìn)行。

（二）汽車銷售課程的情境化教學(xué)的依據(jù)和條件

汽車商務(wù)專業(yè)中的汽車銷售課程，是市場(chǎng)營(yíng)銷類課程的重要分支。一方面，其教學(xué)內(nèi)容基本都是基于在將來(lái)的企業(yè)崗位中特定的場(chǎng)景或環(huán)境，例如某品牌4s店。另一方面，汽車銷售的顧客群和顧客消費(fèi)訴求盡管有不同的意向，但是，其銷售的過(guò)程和技巧都局限在某些特定的場(chǎng)景之內(nèi)展開(kāi)。

為此，教師有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動(dòng)具體的銷售場(chǎng)景，引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗(yàn)，可以幫助學(xué)生更好的理解教學(xué)內(nèi)容，并使學(xué)生的心理機(jī)能能得到發(fā)展并激發(fā)學(xué)生的情感。而這正是情境式教學(xué)所蘊(yùn)含的基礎(chǔ)。我們?cè)谄囦N售課程中施加場(chǎng)景和氛圍的布置，構(gòu)造符合教學(xué)內(nèi)容的情景劇，由學(xué)生小組飾演不同的角色，并由場(chǎng)景、景物喚起學(xué)生的情緒和內(nèi)心境界，激起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，從而引導(dǎo)他們從整體上理解和把握教學(xué)中的重難點(diǎn)、學(xué)習(xí)方法和關(guān)鍵內(nèi)容。

三、汽車銷售課程中情境式教學(xué)的實(shí)踐要點(diǎn)

（一）汽車銷售課程情境式教學(xué)的幾個(gè)重要階段

根據(jù)情境式教學(xué)的特點(diǎn)和要求，汽車銷售課程的情境式教學(xué)大致包含五個(gè)重要階段，即內(nèi)容講解、情境創(chuàng)設(shè)、角色飾演、總結(jié)與分析、質(zhì)詢與點(diǎn)評(píng)。

在內(nèi)容講解階段，教師作為理論授課的主體，應(yīng)當(dāng)使學(xué)生能夠全面完整的學(xué)習(xí)課程的內(nèi)容，理解重難點(diǎn)知識(shí)。更為重要的是，在此階段，學(xué)生還必須掌握汽車銷售的具體情境和銷售過(guò)程。做到理論知識(shí)到實(shí)踐知識(shí)的良好準(zhǔn)備。

情境創(chuàng)設(shè)階段是教師將授課內(nèi)容完整的構(gòu)造場(chǎng)景的重要階段，教師根據(jù)對(duì)教學(xué)內(nèi)容的體會(huì)，把握教學(xué)的重難點(diǎn)，合理的創(chuàng)設(shè)能全面表現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容的良好情境。

角色飾演階段則是學(xué)生作為學(xué)習(xí)的主體，充分發(fā)揮學(xué)生對(duì)于課程內(nèi)容的理解，結(jié)合教師創(chuàng)設(shè)的情境和表現(xiàn)內(nèi)容進(jìn)行情景劇的表演。在劇情設(shè)計(jì)上教師將有意培養(yǎng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，將銷售的具體環(huán)節(jié)通過(guò)表演的形式一一體現(xiàn)，并且設(shè)計(jì)不同的顧客群體或設(shè)置不同的事件，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)造性，做到表演、體驗(yàn)、思考全過(guò)程的有機(jī)結(jié)合。

總結(jié)分析和質(zhì)詢點(diǎn)評(píng)階段分為總結(jié)和體會(huì)兩個(gè)重要內(nèi)容。學(xué)生在完成情景劇的演出后，能夠通過(guò)小組討論的形式分析和總結(jié)演出的優(yōu)點(diǎn)和不足，通過(guò)自身的總結(jié)和提煉，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，通過(guò)回答教師和學(xué)生的質(zhì)詢，完善對(duì)知識(shí)的理解。

（二）《汽車銷售與服務(wù)》情景劇教學(xué)的基本流程

我們?cè)谖錆h商業(yè)服務(wù)學(xué)院汽車營(yíng)銷專業(yè)09級(jí)學(xué)生中嘗試進(jìn)行了情景劇式的《汽車銷售與服務(wù)》課程的教學(xué)探討。經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐和摸索，逐漸總結(jié)出以下的基本框架和流程:

1.教師根據(jù)教學(xué)要求進(jìn)行理論授課；

2.教師根據(jù)具體章節(jié)中重難點(diǎn)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)符合教學(xué)要求的情景作為表現(xiàn)對(duì)象，創(chuàng)設(shè)情境式教學(xué)的情景劇劇情；

3.教師講解劇情的背景、氛圍、角色和將要表現(xiàn)的主要情節(jié)；

4.教師具體講解劇情人物對(duì)話及劇情發(fā)展過(guò)程；

5.教師具體講解一般銷售細(xì)節(jié)和特定銷售技巧；

6.將學(xué)生分組，組建不同的表演小組；

7.學(xué)生角色扮演，演繹劇情；

8.學(xué)生表演完畢，以小組為單位分析和總結(jié)并做簡(jiǎn)短公開(kāi)陳述，回答師生提問(wèn)；

教師進(jìn)行評(píng)分:其中表演過(guò)程和總結(jié)過(guò)程的分?jǐn)?shù)比例為6:4。

四、汽車銷售課程情境化教學(xué)的效果分析與建議

我們?cè)谖錆h商業(yè)服務(wù)學(xué)院09級(jí)汽車商務(wù)專業(yè)三個(gè)班級(jí)的汽車銷售與服務(wù)課程中嘗試開(kāi)展情境化教學(xué)以來(lái)，經(jīng)過(guò)一學(xué)期的試點(diǎn)，取得了良好的效果。我們選取傳統(tǒng)案例教學(xué)和情境式教學(xué)班級(jí)中的各100名學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查和行業(yè)（企業(yè)）專業(yè)測(cè)評(píng)，從中得到了關(guān)于汽車銷售課程情境式教學(xué)的教學(xué)效果的若干數(shù)據(jù)。

（一）教學(xué)內(nèi)容的理解和重難點(diǎn)的把握

在傳統(tǒng)教學(xué)中，52%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容單調(diào)，22%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容枯燥，僅有26%的學(xué)生認(rèn)可傳統(tǒng)教學(xué)方式。

在情境式教學(xué)中，相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)生了很大的變化，即:81%的學(xué)生認(rèn)為通過(guò)情景劇這種情境式教學(xué)模式生動(dòng)有趣，興趣較濃。對(duì)教學(xué)內(nèi)容能有全面的了解和掌握。11%的學(xué)生認(rèn)為情景劇教學(xué)模式過(guò)于活躍，不利于掌握教學(xué)細(xì)節(jié)。8%的學(xué)生不適應(yīng)這種教學(xué)方式，但其原因大致可歸納為性格內(nèi)向、靈變性較低和知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠?qū)拸V等。

（二）行業(yè)或企業(yè)測(cè)評(píng)結(jié)果

在實(shí)施情境式教學(xué)和傳統(tǒng)教學(xué)的學(xué)生中，我們隨機(jī)選擇各選取100名學(xué)生深入企業(yè)進(jìn)行銷售實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)期滿后，我們邀請(qǐng)了汽車銷售行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)銷售專家針對(duì)學(xué)生進(jìn)行業(yè)務(wù)考核和現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試評(píng)分。所有參加考核和測(cè)試的學(xué)生在現(xiàn)場(chǎng)交流、車輛簡(jiǎn)介、解疑釋惑和后期跟進(jìn)等指標(biāo)中，采用情境式教學(xué)模式的學(xué)生有67%獲得了優(yōu)秀的成績(jī)，而采用傳統(tǒng)教學(xué)模式的學(xué)生僅有23%的學(xué)生達(dá)到優(yōu)秀。

不僅如此，接受情境式教學(xué)的學(xué)生普遍呈現(xiàn)工作上手快、與客戶交流熟練的情況。在測(cè)試中，我們有意設(shè)置銷售障礙，接受情境式教學(xué)的學(xué)生大多能獨(dú)立思考并較快的找到相應(yīng)的解決方案。相比之下，采用傳統(tǒng)教學(xué)的學(xué)生卻顯得較為遲滯甚至無(wú)措。

（三）情境式教學(xué)的幾點(diǎn)建議

選擇汽車銷售類課程實(shí)施情境式教學(xué)有其課程較為開(kāi)放、場(chǎng)景設(shè)置容易和情境創(chuàng)設(shè)簡(jiǎn)單的特點(diǎn)。但情境式教學(xué)是否具有普遍適用性，是否能夠在全部課程中全面開(kāi)展等問(wèn)題還需針對(duì)具體課程具體分析。

此外，情境式教學(xué)模式，尤其是采用情景劇模式的教學(xué)方法，其過(guò)程控制性較差。如果教師不能對(duì)情景劇全過(guò)程有效的調(diào)控，則會(huì)使該種教學(xué)模式過(guò)于開(kāi)放，導(dǎo)致學(xué)生思維發(fā)散甚至出現(xiàn)娛樂(lè)化傾向。另外學(xué)生理論知識(shí)的系統(tǒng)掌握上，情境式教學(xué)也因其過(guò)于注重過(guò)程，過(guò)于注重學(xué)生獨(dú)立思考和分析，也會(huì)導(dǎo)致理論知識(shí)的掌握相對(duì)較弱。

情境式教學(xué)作為一種新興的教學(xué)模式，對(duì)于教師有了更高的要求，要求教師能夠準(zhǔn)確的完成從教學(xué)主導(dǎo)者到教學(xué)過(guò)程控制者的轉(zhuǎn)變。不僅如此，如何在情境式教學(xué)中激發(fā)學(xué)生的思想，養(yǎng)成學(xué)生獨(dú)立思考能力等也對(duì)教師提出了新的挑戰(zhàn)。

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