□ 《中國農(nóng)資》記者 于江靈

見到焦建春是在他的辦公室，他外表儒雅，說話不疾不徐。如果不是事先知道他已經(jīng)做了10年的農(nóng)資生意，從外表上還真看不出來。他2001年成立了江蘇寶應(yīng)縣鑫春化肥經(jīng)營部，隸屬于寶應(yīng)縣農(nóng)資公司，是二級法人。2010年注冊成立了寶應(yīng)縣金春農(nóng)資有限公司，有了屬于自己的公司。說起這10年經(jīng)營農(nóng)資的感受，焦建春說，找準(zhǔn)適合自己所在區(qū)域的營銷理念才是成功的前提。

與有信譽(yù)的廠家合作

作為區(qū)域經(jīng)銷商來說，首先要與有信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量過硬的廠家合作。焦建春說，做的好的經(jīng)銷商一定是站在巨人的肩膀上往上走的人，而這個(gè)巨人就是擁有大品牌、在市場上有信譽(yù)度的廠家。選好了合作廠家，市場做起來就容易很多。焦建春2004年和江蘇華昌化工股份有限公司合作，第一年的時(shí)候銷售化肥1000多噸。2005年正式與江蘇華昌合作銷售尿素，之后每年的銷量翻番增長。2010年銷售華昌復(fù)合肥7000多噸、尿素5萬多噸?；输N售總量達(dá)23000多噸、尿素7萬噸。焦建春說，這些成績的取得都來自于江蘇華昌的支持。

“每到銷售季節(jié)，江蘇華昌公司就會派業(yè)務(wù)員下來了解情況，跟著我們跑市場。調(diào)研完情況之后，和我們商量營銷策略，為我們開拓市場提供了很大的幫助?！苯菇ù赫f。寶應(yīng)縣的主要作物是水稻，夏天有一部分藕田。農(nóng)用耕地大概為8萬多畝，主要用復(fù)合肥?，F(xiàn)在焦建春的每年化肥銷售的總量占到當(dāng)?shù)厥袌龅?0%-70%，在基層經(jīng)銷商心中有很強(qiáng)的號召力。

善用資金多元化發(fā)展

經(jīng)過10年的發(fā)展，焦建春有了6個(gè)直營店，再以直營店為中心輻射周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加盟店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到300多個(gè)。說到營銷策略，焦建春滔滔不絕， “因?yàn)榻K有自己獨(dú)特的區(qū)域特點(diǎn)，所以對其他市場的經(jīng)驗(yàn)不可以 ‘拿來主義’。但是經(jīng)過演變之后的策略，還是會比較合適的。對于大眾肥料，以走量為主，用價(jià)格取勝；對于特殊配方的肥料，首先要選好品牌，同時(shí)注重廣告宣傳。其次要走高價(jià)位，給基層經(jīng)銷商一定的利潤。這樣才會培養(yǎng)出屬于自己的市場?！?/p>

在這種銷售理念的指引下，焦建春的步伐越走越大也越穩(wěn)。在2009年的時(shí)候出資入股了皇冠大酒店，經(jīng)營范圍有所擴(kuò)大。焦建春說：“資金實(shí)力是做強(qiáng)做大農(nóng)資的一個(gè)重要因素，有了強(qiáng)大的資金實(shí)力才有抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，也才會有更多的基層經(jīng)銷商愿意與你合作。”