劉賢方

西方學者們在對競爭的深度思考中，系統(tǒng)地分析、總結出一整套手段，稱之為競爭策略。那是堂堂正正的正戰(zhàn)，以競爭優(yōu)勢的創(chuàng)造為取勝之道。比如，公司經(jīng)營中做到更好或更便宜，以超越競爭對手；若是處于競爭中的弱勢則如何去追尋強者不屑于做的，從而成為第一。核心觀念是如何使自己獲得強勢，從而使自己在各路英雄的競爭中，成為買方的必然選擇。而中國文化所講究的則是謀略。所謂謀略，強調的是“上兵伐謀”、運籌帷幄、縱橫捭闔。我們看中國古代兵法中的三十六計，如“瞞天過海”、“笑里藏刀”、“趁火打劫”、“欲擒故縱”、“借尸還魂”、“調虎離山”、“上屋抽梯”等。謀略就是不同于西方的策略，看上面這些規(guī)則又有哪些是強調先要做大做強，再去打敗對手?

謀略一：只可意會、不能言傳

謀略所體現(xiàn)的是中國人的城府，就是不會開宗明意地表明自己的目的，即使表明了也不見得是由衷的。所以，中國人在生活的磨練中已學會了仔細觀察、刻意琢磨，設法了解對方的意圖。而真正的高人，那可是煉就了火眼金睛，能夠明確解讀對方的意圖和需求，包括那些尚未明言的，甚至是連對方都沒有清晰意識到的需求。只要有此火候，也就能夠做到投其所好了。

明末洪承疇的降清過程就是一經(jīng)典例子。他是朝廷重臣，很得崇禎皇帝信任，官至薊遼總督。后在抗清中兵敗被俘，他抱著必死決心，對于前來勸降者，或是破口大罵，或是閉目不語。已降清的故友范文程受皇太極之命前去勸降，受到了冷落。范退出房門，在窗外仔細觀察，見梁上的灰塵跌落到洪承疇的衣袖上，洪很小心地用手指撣去，范即推測到此人尚在留戀人生。接下來，也就是皇太極親自去探望了，他見洪承疇衣著單薄，就把自己的御衣解下披在洪的身上，洪不由地嘆息道：“乃真命世之主也!”便“感恩戴德”地跪下，歸順了清朝。

謀略二：欲要取之、先要予之

中國人的謀略，也體現(xiàn)在“欲要取之，先要予之”的觀念上?！顿Y治通鑒》記載著“為卒吮膿”的典故，這一道理說得非常透徹。戰(zhàn)國初期的吳起為著名的軍事家和統(tǒng)帥，在魯國、魏國和楚國擔任高級軍事職位期間，屢戰(zhàn)屢勝。

根據(jù)歷史記載，吳起任魏國大將時甚至用嘴為某個士兵吸吮瘡膿，可那士兵的母親聞之卻失聲痛哭。人問其故，她說：“吳將軍用嘴為我兒子的父親吸過瘡口，他父親涇水之戰(zhàn)勇猛沖殺，戰(zhàn)死沙場，現(xiàn)吳將軍又為我兒子吸膿，我不知兒子又會死在哪里，所以才為他哭泣。”長官的關愛，上級的信任，那是要回報的，而且還得是“滴水之恩，當報涌泉”。這一可憐的婦人是明白人，她已把中國文化看透了，才會如此地悲切。

謀略三：曲徑通幽

在高陽的《胡雪巖》中提到了清朝年間的行賄方法。地方官員要想孝敬朝中在位者，要先到琉璃廠的古董字畫店去探路。在講明了要送某位官大人多少銀子后，店老板就會很內行地告訴對方，送禮應送某畫家的某幅畫。約好付錢之后數(shù)天來取，該店老板就會去那位官大人家，用所收到的銀子買下了他家所收藏的字畫，再轉交給行賄者。行賄者再去登門拜訪，把藝術品作為禮物送了出去。在完璧歸趙后，行賄過程也就優(yōu)雅地結束了。

如此運作，既達到了行賄目的，又減少了政治上的風險。當然，這樣的把戲能夠不斷延續(xù)，愈演愈烈，就在于存在著必要的“誠信”，也就是今天通常說到的“潛規(guī)則”：行賄者得對中間人有足夠的信任，才會把金錢交給他，而店老板作為中間人，只能收一筆中介費，不得亂來，這靠的是“誠信”建立起的口碑；而官大人更要是“君子”，在不露聲色地受賄之后，要替人辦成事——如此而來，這個機制才能良性運轉。

謀略四：不可沽名學霸王

“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學霸王”這詩句來自于毛澤東的著名詩詞《七律·人民解放軍占領南京》。毛澤東在總結歷史經(jīng)驗教訓時，把項羽的失敗歸咎于他的“沽名”，即沽名釣譽，做重大決策時受制于“務名”的考慮。在推翻秦朝后，有人勸項羽說：“關中這塊地方，以山河為屏障，四方都有要塞，土地肥沃，可以建都成就霸業(yè)?！钡麉s答曰：“富貴不歸故鄉(xiāng)，如衣錦夜行，誰知之者!”在鴻門宴上，除掉危險對手的最佳良機就在舉杯之間，然當劉邦謙卑地向他服軟時，他就不忍下手了，最終聽從了項伯的話，“今人有大功而擊之，不義也，”放虎歸山。這才有后來的楚漢兩軍相爭。在中國的大多數(shù)歷史中，都是奸雄打敗君子，而后再道貌岸然地坐天下。

謀略著眼于城府、心計、運作，要做到“聽鑼聽聲，聽話聽音”，要明白“欲要取之，先要予之”的道理，要達到“曲徑通幽”的境界，且是以勝利為最高原則，而不可去“沽名”……這才是真正的深明大義了。

（摘自《商界評論》）