摘要：隨著建筑市場發(fā)展的市場化、規(guī)范化，工程招投標已成為建設工程承發(fā)包的主要方式，成為施工企業(yè)承攬任務的主要途徑。增強工程投標報價的競爭力，提高工程中標率，成為施工企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵問題。那么，如何進行投標報價才能增強競爭力呢，應從以下幾方面入手。

關鍵詞：施工企業(yè)；投標報價；中標率

中圖分類號：TU723.2文獻標識碼： A 文章編號：

投標報價策略是一門綜合性的行為科學，它必須遵循一定的認知過程，所有的策略和技巧來自承包商無數(shù)次的投標經(jīng)驗、客觀認知和對實際情況的了解，同時也跟承包商的決策能力和魄力息息相關。在投標工程中投標報價是整個過程的核心，報價過高可能失去中標機會，過低可能會因低于“合理低價”而廢標，或即使中標，也會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此投標單位應針對工程實際情況，憑借自己的實力，運用正確的投標策略和報價方法來達到中標的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。

一、仔細閱讀、深刻理解招標文件

招標文件對投標報價起著關鍵作用，進行投標報價時必須深刻理解其含義，以便在投標文件中響應招標文件要求，避免投標文件因未實質上響應招標文件而廢標，或因未深刻理解招標文件而影響中標，或中標后給投標單位造成經(jīng)濟損失。例如有的招標文件中規(guī)定：“投標報價為投標人的投標文件中提出的各項支付金額的總和，應該是招標文件所確定的招標范圍內的全部工作內容的價格體現(xiàn)，其應包括工程直接費、間接費、利潤、稅金、保險、實驗費、大型機械進出場費、技術措施費、安全防護措施費、±1%設計變更等為完成本工程發(fā)生的所有費用”。對于這些條款所提到的內容，報價時要認真研究分析，并根據(jù)工程實際情況將可能發(fā)生的特殊臨時措施、施工方案、技術措施費、安全防護措施費、±1%設計變更的費用等預估計入報價中。如果不仔細研究招標文件，將該計入報價的費用未計入，一旦中標后發(fā)生上述所列費用，因為投標文件是合同文件的組成部分，而無法向業(yè)主追要，給企業(yè)帶來不必要的損失。

二、全面思考、認真編寫施工組織設計

施工組織設計是指導施工準備、組織施工的全面性的技術、經(jīng)濟文件，是投標報價或工程預算的依據(jù)，用以指導工程投標和簽訂合同，是投標文件的重要內容和合同文件的組成部分，也是招標單位評標時主要考慮的因素。施工企業(yè)承攬工程是否中標，出了一系列外在因素外，主要取決于報價的合理性，而恰如其分的報價有取決于施工組織設計方案的優(yōu)劣，所以說，施工組織設計編制水平的高低是直接關系到建筑施工單位能否中標的關鍵。投標單位編制施工組織設計時應盡可能采取有效的、先進的、成熟的施工技術以提高工效，同時針對招標項目施工的重點和難點提出特殊施工方案，做到在技術和進度方面對招標單位有吸引力，并且有利于降低工程造價，節(jié)約施工成本。同時，要注意技術標函和商務標函內容統(tǒng)一、表述統(tǒng)一。

編制程序：學習招標文件→進行調查研究→編制施工方案并選用主要施工機械→編制施工進度計劃→確定開工日期→竣工日期→分期分批開工與竣工日期、總工期→編制施工平面圖→確定標價及鋼材、水泥等主要材料用量→設計保證質量和工期的技術組織措施→提出合同談判方案，包括談判組織、目標、準備和策略等。

三、加強基礎工作，保證投標預算的準確性

投標預算是投標單位根據(jù)招標文件及設計圖紙的內容，對擬建項目所要發(fā)生的各種費用的計算。投標報價之前，應充分熟悉招標文件和施工圖紙，了解設計意圖、工程全貌，同時還要了解并掌握工程現(xiàn)場情況，根據(jù)招標文件審核或計算工程量，收集整理材料、設備價格及相關的定額、政策性調整文件。在做好這些計算造價的基礎工作后，即可進行組價。對整個計算過程，要反復進行審核，保證報價的基礎和工程總造價的正確無誤。

四、制定正確的投標策略，做出恰當?shù)耐稑藞髢r決策

組建強有力的投標班子，就算標人計算的標價結果和標價的靜態(tài)、動態(tài)風險進行分析討論，做出調整計算標價的最后決定。在決策過程中采用恰當?shù)耐稑瞬呗院蛨髢r技巧對提高中標率并獲得較高利潤有重要作用。投標策略是反映投標商在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略。常用的投標策略有：

1、靠企業(yè)信譽取勝。這是依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽，技術和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質量和服務措施，合理的價格和工期等因素爭取中標。

2、靠縮短工期取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進度計劃的合理性和可行性，以及工程的高質量，從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。

3、靠降低價格取勝。其前提是保證施工質量，這對業(yè)主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略可能是為了長遠的考慮，即開辟市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術，或是為了擴大工程來源，而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，或是為了利用圖紙、技術說明書、合同條款中不明確之處，進行索賠。

4、靠改進設計取勝。通過仔細研究原設計圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進設計的建議，這種新的建議方案要可以降低總造價 或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是， 對原招標方案一定要標價，再按建議的方案報價。

5、靠標函中附帶優(yōu)惠條件取勝。

施工企業(yè)在掌握信息時，要特別注意業(yè)主的困難，投標時主動提出低息貸款、贈給施工設備、代為培訓人員等優(yōu)惠條件，吸引業(yè)主眼球，創(chuàng)造中標條件。

以上這些策略，投標單位應根據(jù)具體情況靈活地加以使用。對于一個建設項目，參加投標的單位一般不會少于三家，多至十幾家。投標如同打仗，知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預期達到的目標，又要充分了解分析競爭對手的情況，根據(jù)實際情況采用適當?shù)耐稑瞬呗?，從而做出恰當?shù)膱髢r決策，增強投標報價的競爭力。

五、建立企業(yè)的報價體系，快速、準確、高效地報價

建立快速報價系統(tǒng)是招標投標過程中的客觀要求。盡管一般招標文件對投標給予了一定的時間，《招標投標法》也從法律上給予了明確規(guī)定，要求自招標文件發(fā)出之日起至投標人提交投標文件截止之日止，最少不得少于二十日，但實際操作過程中，并非如此。幾乎大多數(shù)投標報價存在時間緊、工程量大的特點。針對這些特點，建立快速報價系統(tǒng)是十分必要的。建立快速報價系統(tǒng)，除了需要高素質的造價管理人員和作為計算和信息處理的計算機之外，必須建立作為快速報價的資料庫，它是快速報價和成功報價的基礎，需要逐漸和長期收集、積累、整理，使其系統(tǒng)化?？焖賵髢r資料庫的組成可按如下建立：

1、國際投標報價體系。對典型國際招標投標模式進行分析研究，并借鑒國際投標方法制定和建立我們的投標報價方法和模式，為參與各類型國際招標投標奠定基礎。

2、單位、單項工程基準價格庫。建立單位、單項工程基準價格庫適用于施工圖已設計完的施工招標。建筑產(chǎn)品的單價計價特性決定了施工企業(yè)不可能像制造廠一樣制定一個建筑產(chǎn)品價格目錄。但這并不意味著造價管理人員在投標前無事可做，可以建立以單位、單項工程為對象的基準價格庫，這將有助于實行快速報價。如報價時，找出相同或相近的施工圖預算，根據(jù)實際工程量、技術參數(shù)和其他情況稍作修改，定額基價換算成當?shù)貑挝还纼r表，即形成需投標項目工程的預算價。

3、概算、估算指標和估算方法庫。收集各種概算指標、估算指標和估算方法，以適應可研階段和初步設計階段投標報價需要。

4、已完工程結算資料庫。根據(jù)已建成項目的結算資料，推行實物量和價格的適當調整后實行快速報價。這種方法在國外的工程報價中非常普遍。所以，對已完工程的結算資料進行整理分析，形成新的資料庫是非常重要的。

5、動態(tài)材料（配件、設備）價格庫。對于施工企業(yè)來說，需要建立一個適用于自己的、實用的動態(tài)材料（配件、設備）價格庫。由專業(yè)人員對動態(tài)材料（配件、設備）價格庫進行增補和更新。

6、實際人工和機械臺班價格庫。對于投標報價，要有本企業(yè)的各工種實際人工單價和實際機械臺班單價，以適應投標報價的需要。

7、定額及基本資料庫。雖然各類計價定額的作用正趨于指導性，但在相當長的時期內，施工企業(yè)投標報價仍然離不開它們。根據(jù)具體投標報價情況，定期收集定額及相關資料，以免投標報價時再收集導致耽誤時間。同時，還要選擇一些質量比較高、較為實用的工具資料，供投標報價使用。

總之，作為快速報價系統(tǒng)主要組成部分的資料庫，需要我們在實際報價和施工中不斷地系統(tǒng)地收集和積累。只有這樣，才有不斷增強投標報價的競爭力。

六、提高投標報價人員的自身素質

造價管理人員要向綜合型、復合型方向發(fā)展，這是社會的需要。作為報價人員也不例外。首先，不論商務還是技術報價人員所搞專業(yè)面較窄，應打破專業(yè)界限。其次，由于商務報價與技術報價是密切相關的，所以商務報價人員應懂施工技術，技術報價人員應懂經(jīng)營。因此，企業(yè)應為報價人員創(chuàng)造更多學習培訓機會，使其更系統(tǒng)全面地學習相關知識。為了應對“入世”后的挑戰(zhàn)，還必須認真地組織學習和研究國際慣例、規(guī)范和工程定額及投標報價方法，不斷增強投標報價的競爭力。

作者簡介：

李江云，女，1967年12月，全國注冊造價工程師，全國注冊監(jiān)理工程師，從事企業(yè)經(jīng)營管理工作。