陳思明

(福建省南平太陽(yáng)電纜股份有限公司銷售管理部，福建南平 353000)

淺談企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的重要性及策略

陳思明

(福建省南平太陽(yáng)電纜股份有限公司銷售管理部，福建南平 353000)

隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和服務(wù)意識(shí)的不斷提高，企業(yè)之間的服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量差距逐漸縮小，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益成為影響企業(yè)產(chǎn)品銷售的首要因素。通過敘述企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的重要性和影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素，分析了企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)不當(dāng)?shù)闹饕?，并?duì)產(chǎn)品的定價(jià)策略進(jìn)行了相應(yīng)論述。

產(chǎn)品定價(jià);重要性;主要因素;策略

當(dāng)今，許多企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，都潛藏于產(chǎn)品定價(jià)之中。一旦企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)不當(dāng)，就會(huì)使產(chǎn)品銷售受阻，企業(yè)市場(chǎng)形象受損，跨區(qū)域竄貨、渠道沖突、產(chǎn)品積壓等問題將不斷涌現(xiàn)，形勢(shì)的變化發(fā)展可以迅速將企業(yè)帶入無(wú)盡的困難之中。同樣，一個(gè)企業(yè)如能夠科學(xué)合理地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，使產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)行情發(fā)展，就可以使企業(yè)形象不斷提升，讓消費(fèi)者接受企業(yè)產(chǎn)品，市場(chǎng)逐步拓展，收益日益提高。

一、企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的重要性

價(jià)格是企業(yè)營(yíng)銷人員銷售產(chǎn)品的重要依據(jù)，也是企業(yè)獲取利潤(rùn)的重要途徑，它的重要性直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)只有定好產(chǎn)品價(jià)格，才能使企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，吸引更多的客戶來購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)成功定價(jià)的目的，除了積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勝對(duì)手外，還包含著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)籌劃和利潤(rùn)期望。所以，為產(chǎn)品妥善定價(jià)，既能使企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與市場(chǎng)行情有效地契合，又能增強(qiáng)企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控程度，極大地提升產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

由于客戶對(duì)產(chǎn)品的首次認(rèn)知大多數(shù)來源于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的第一印象，當(dāng)消費(fèi)者看到一種產(chǎn)品，首先想到的是自己是否需要購(gòu)買這種產(chǎn)品，然后就是要考慮該產(chǎn)品的價(jià)格是否合理能否接受。如果因?yàn)閮r(jià)格原因，讓大多數(shù)的客戶不買企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量、企業(yè)效益自然就成了“空中樓閣”。由此可見企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的重要性不言而喻，主要表現(xiàn)在:1.企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的成功與否，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品類別和市場(chǎng)渠道的建設(shè)。每個(gè)企業(yè)都有自己的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位，每個(gè)產(chǎn)品也與自己特定的消費(fèi)群體相對(duì)應(yīng)。企業(yè)成功對(duì)產(chǎn)品定價(jià)，有利于更好地滿足特定消費(fèi)群體。2.企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)，會(huì)影響企業(yè)收益回報(bào)的多少和速度，以及企業(yè)不可缺少的現(xiàn)金流控制，科學(xué)合理的定價(jià)可以使企業(yè)分散產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)利潤(rùn)及市場(chǎng)控制力得到有效提升。3.企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)，會(huì)直接影響區(qū)域市場(chǎng)上同類產(chǎn)品構(gòu)成及消費(fèi)潮流，定價(jià)合理會(huì)使產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)活躍，直接帶動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，在一定程度上引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而促成對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的拉動(dòng)和平衡。也就是說，當(dāng)我們需要為一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，既要考慮產(chǎn)品的企業(yè)成本，又要考慮市場(chǎng)的綜合因素，抓住消費(fèi)者的購(gòu)買心理，營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍，帶動(dòng)消費(fèi)，刺激消費(fèi)，培養(yǎng)挖掘潛在的消費(fèi)群，并以此提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化的目的。

二、影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素

當(dāng)今，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品價(jià)格必須經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)，不能脫離市場(chǎng)而存在。產(chǎn)品定價(jià)是一把雙刃劍，制定合理，操作得當(dāng)，可以使企業(yè)財(cái)源廣進(jìn)。相反，應(yīng)用不當(dāng)則會(huì)使企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)，甚至可能導(dǎo)致企業(yè)倒閉的惡果。對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)成功與否直接影響企業(yè)的市場(chǎng)銷售，而其中制約企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素有很多，既有企業(yè)內(nèi)部因素，也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，為此，企業(yè)在確定產(chǎn)品價(jià)格這個(gè)生命線的時(shí)候，要重視如下因素。

(一)企業(yè)產(chǎn)品成本因素

在影響產(chǎn)品價(jià)格的眾多因素中，產(chǎn)品成本是企業(yè)所能掌控的。因此，及時(shí)準(zhǔn)確的成本信息是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的重要基礎(chǔ)。企業(yè)產(chǎn)品成本是指產(chǎn)品在企業(yè)銷售給消費(fèi)者過程中，在生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售、服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的各項(xiàng)成本及費(fèi)用總和。企業(yè)在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，能夠成功降低成本，推出性價(jià)比好的產(chǎn)品，就能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，贏得好的市場(chǎng)效應(yīng)。消費(fèi)者的本性決定了許多消費(fèi)者都在追求物美價(jià)廉的產(chǎn)品，為此，企業(yè)應(yīng)把如何以最優(yōu)勢(shì)的成本參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為企業(yè)帶來最大的經(jīng)濟(jì)效益，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要問題。企業(yè)要通過精準(zhǔn)核算產(chǎn)品各項(xiàng)成本及費(fèi)用，找到產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)，制定切實(shí)可行的產(chǎn)品價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

(二)市場(chǎng)行情因素

價(jià)格反映產(chǎn)品的市場(chǎng)定位點(diǎn)，對(duì)于產(chǎn)品的定位，企業(yè)則要把產(chǎn)品的特性和市場(chǎng)行情結(jié)合起來，做好市場(chǎng)信息的收集、整理和分析，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為和意圖，制定出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)要調(diào)查分析市場(chǎng)行情信息，利用自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)，避開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取利潤(rùn)，使公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)更具有實(shí)現(xiàn)性和盈利性。為此，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息要進(jìn)行分析比較，對(duì)異同的產(chǎn)品進(jìn)行分析、歸類、總結(jié)，然后制定科學(xué)合理的價(jià)格作為有效武器，對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)進(jìn)行逐一突破，從而在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，不斷獲取利潤(rùn)，使企業(yè)健康快速穩(wěn)定的發(fā)展。

(三)客戶購(gòu)買心理因素

客戶的購(gòu)買心理直接決定了客戶的購(gòu)買行為，企業(yè)通過分析目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買心理，找到大部分目標(biāo)消費(fèi)群體的心理承受價(jià)格作為產(chǎn)品定價(jià)的重要依據(jù)，制定符合消費(fèi)者心理的產(chǎn)品價(jià)格，引導(dǎo)其進(jìn)行積極的消費(fèi)。在研究客戶購(gòu)買心理過程中，企業(yè)要對(duì)不同群體的消費(fèi)心理進(jìn)行充分調(diào)研和分析，如客戶的從眾心理、炫耀心理、實(shí)惠心理、占有心理、享受心理、好惡心理等等，準(zhǔn)確地對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行選擇和分類，找到屬于自己的消費(fèi)群體，摸清他們的消費(fèi)心理價(jià)格帶，由此獲取不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客對(duì)價(jià)格敏感程度和為他們服務(wù)的增量成本信息，針對(duì)該群體的消費(fèi)心理和行為進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格定位，以滿足不同客戶的消費(fèi)心理，最終使客戶購(gòu)買其產(chǎn)品。

三、企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)不當(dāng)?shù)闹饕?/h2>

產(chǎn)品定價(jià)既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)?，F(xiàn)今，有一些企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)外一味地進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員和中間商一味地“挖掘”企業(yè)的“底線”來要求企業(yè)最大優(yōu)惠的價(jià)格支持，從而不斷壓縮企業(yè)的利潤(rùn)空間，導(dǎo)致企業(yè)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)，后期銷售發(fā)展乏力，難以持久競(jìng)爭(zhēng)。而另一些企業(yè)則價(jià)格天天在變，看似企業(yè)在適應(yīng)市場(chǎng)行情，但始終沒有找到準(zhǔn)確的定位，最終也是保本薄利，甚至無(wú)利可圖。這些現(xiàn)象的存在，主要是企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)不當(dāng)，舉止失措造成的，其原因主要就在于:

第一，企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展中沒有明確的市場(chǎng)定價(jià)規(guī)劃，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的隨意性定價(jià)。戰(zhàn)略是企業(yè)存在發(fā)展的重要表現(xiàn)形式，企業(yè)要做什么，怎么做，都是企業(yè)需要認(rèn)真去分析和規(guī)劃的。戰(zhàn)略的不清晰會(huì)使企業(yè)的未來發(fā)展行為失調(diào)和無(wú)序，在江浙一帶一些小型民營(yíng)企業(yè)典型的定價(jià)方式，就是老板一句話，產(chǎn)品價(jià)格就定下來了，至于此類產(chǎn)品為什么這么定，其定價(jià)的目的和指向是什么都不清楚，缺乏產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)。

第二，產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)不當(dāng)。企業(yè)的產(chǎn)品是要賣給哪類客戶，這些客戶有什么需求和期望值，心理價(jià)位是多少等等諸多的問題都沒有進(jìn)行充分調(diào)查和有效籌劃。為了降低成本，許多企業(yè)緊隨市場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)有好賣的產(chǎn)品，就競(jìng)相模仿進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，這就導(dǎo)致許多企業(yè)在市場(chǎng)中典型的定價(jià)模式為“跟隨式”的定價(jià)，別的企業(yè)定一個(gè)價(jià)，我就比你便宜些，引起行業(yè)中企業(yè)之間互相惡性競(jìng)價(jià)，最后導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)下降，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

第三，企業(yè)營(yíng)銷模式參差不齊導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)混亂。當(dāng)前許多企業(yè)營(yíng)銷模式有多個(gè)營(yíng)銷公司，多個(gè)區(qū)域總代理，實(shí)行所謂的“大客戶營(yíng)銷”，而這些營(yíng)銷組織在運(yùn)行過程中，又缺乏行之有效的管理，致使這種營(yíng)銷模式在實(shí)際操作過程中異?；靵y，渠道沖突，變相降價(jià)等現(xiàn)象層出不窮，使得企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以掌控產(chǎn)品價(jià)格，直接影響到中間商和業(yè)務(wù)員的正常銷售，成為企業(yè)發(fā)展的悲哀。

以上這三個(gè)原因是直接影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的主要原因。所以企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)不是“想當(dāng)然”的隨意定出來的，也不是“邯鄲學(xué)步”模仿和跟隨出來的，而是企業(yè)依據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r制定出來的。

四、制定企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略

產(chǎn)品定價(jià)策略是定價(jià)目標(biāo)與方法的有效組合，也是定價(jià)科學(xué)與藝術(shù)的完美結(jié)合。定價(jià)策略能否達(dá)到企業(yè)預(yù)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)，與其是否細(xì)致地了解、嫻熟地把握消費(fèi)者購(gòu)買心理密切相關(guān)。因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)條件下，產(chǎn)品定價(jià)策略的制定，必須以企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)狀況為前提，認(rèn)真研究客戶購(gòu)買心理，把各種市場(chǎng)信息互相關(guān)聯(lián)起來，通過深入透徹地分析產(chǎn)品和市場(chǎng)因素，來更好地滿足客戶需求和創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(一)差別定價(jià)策略

差別定價(jià)策略，就是企業(yè)依據(jù)兩種或兩種以上不反映產(chǎn)品成本費(fèi)用的比例差別，來制定產(chǎn)品價(jià)格，銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。差別定價(jià)是按照不同的目標(biāo)市場(chǎng)、時(shí)間季節(jié)、地域風(fēng)俗、產(chǎn)品特性、客戶資信等情況，有針對(duì)性地區(qū)別定價(jià)。此種定價(jià)策略主要有四種形式:1.目標(biāo)市場(chǎng)差別定價(jià):即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。這種價(jià)格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所差異。2.產(chǎn)品形式差別定價(jià):即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品因價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額分別制定不同的價(jià)格。3.產(chǎn)品部位差別定價(jià):即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即便這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。如影劇院的不同座位票價(jià)有所不同，這是因?yàn)槿藗儗?duì)影劇院的不同座位的喜好各有不同。4.銷售時(shí)間差別定價(jià):即企業(yè)在不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。如淘寶商城中的商家在2011年冬季進(jìn)行的年底促銷活動(dòng)，雙十一、雙蛋節(jié)等，都吸引了大量的消費(fèi)者，帶來了銷售額大幅增長(zhǎng)的好業(yè)績(jī)。

(二)低價(jià)滲透定價(jià)策略

低價(jià)滲透定價(jià)策略，是企業(yè)為打開市場(chǎng)銷路，滿足客戶求實(shí)惠的心理，將產(chǎn)品價(jià)格定位在企業(yè)所能承受的一個(gè)較低水平上，吸引客戶積極進(jìn)行消費(fèi)。這種策略極具競(jìng)爭(zhēng)性，常常適用于新產(chǎn)品上市或技術(shù)含量相對(duì)較低、需求彈性大的產(chǎn)品。其優(yōu)點(diǎn)在于:1.能快速打開銷路，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，獲取較大利潤(rùn);2.競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)，通過低價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成壓力，使競(jìng)爭(zhēng)者望而止步;3.在消費(fèi)者心目中形成良好的企業(yè)印象，認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品物美價(jià)廉，很適合自己購(gòu)買。但此種定價(jià)策略的劣勢(shì)在于:價(jià)位較低時(shí)客戶會(huì)接受，日后提價(jià)時(shí)容易引起客戶不滿，因而即使日后漲價(jià)，也只能是適時(shí)小幅上漲。

(三)高價(jià)心理定價(jià)策略

高價(jià)心理定價(jià)策略，是指企業(yè)產(chǎn)品在技術(shù)和品質(zhì)方面具有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所暫時(shí)無(wú)法達(dá)到或超越的優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品市場(chǎng)投入初期或銷售成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者追求新奇時(shí)尚的心理，抓住同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將產(chǎn)品價(jià)格定得較高，以便在較短時(shí)期內(nèi)獲得盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。此類產(chǎn)品的價(jià)格定位較高，主要是由于產(chǎn)品具有較高的技術(shù)含量、品質(zhì)優(yōu)越、時(shí)尚超前等特點(diǎn)，消費(fèi)者既能理解，也易接受。其優(yōu)點(diǎn)在于:1.高價(jià)會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定的刺激作用，讓消費(fèi)者感到產(chǎn)品有檔次，調(diào)動(dòng)其購(gòu)買熱情，使企業(yè)能在早期及時(shí)搶占市場(chǎng);2.企業(yè)可以迅速地收回前期投資成本，賺取較大的利潤(rùn);3.企業(yè)有較大的價(jià)格調(diào)整空間，根據(jù)市場(chǎng)行情和反應(yīng)情況，靈活地對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行上升或下調(diào)。此方法的缺點(diǎn)在于:如果產(chǎn)品價(jià)格定得過高，日后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)當(dāng)初所購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格偏高，消費(fèi)者則對(duì)其他產(chǎn)品都會(huì)推遲購(gòu)買時(shí)間，等待產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)。這樣就會(huì)影響以后其他產(chǎn)品投放市場(chǎng)的價(jià)格。此外，受高價(jià)利潤(rùn)的驅(qū)使，會(huì)引來許多廠商爭(zhēng)相跟進(jìn)，引發(fā)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格迅速下滑，利潤(rùn)急劇下降。

(四)折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略是指企業(yè)主動(dòng)降低產(chǎn)品一部分價(jià)格或以打折扣等方式爭(zhēng)取較多客戶的一種策略。該策略旨在準(zhǔn)確地抓住客戶購(gòu)買心理，有效地運(yùn)用折扣方法銷售，吸引大量的顧客，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。折扣定價(jià)策略主要分為:1.數(shù)量折扣策略，是根據(jù)客戶購(gòu)買貨物的數(shù)量多少，分別給予不同折扣優(yōu)惠的一種定價(jià)策略。數(shù)量越大，折扣越多，反之，折扣越少。其實(shí)質(zhì)是將銷售費(fèi)用節(jié)約額的一部分，以價(jià)格折扣方式分配給買方，由此吸引和鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期地大量向企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品。2.信用折扣策略，是在信用購(gòu)物的環(huán)境下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠策略，即對(duì)按約定日期付款的客戶給予不同的折扣優(yōu)待，旨在鼓勵(lì)客戶超前消費(fèi)，提早付款，其實(shí)質(zhì)是一種變相的降價(jià)賒銷。此種折扣策略，可為企業(yè)節(jié)約開支，及時(shí)回籠資金，擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。3.功能折扣策略，是企業(yè)根據(jù)各類貿(mào)易商、代理商、零售商等在市場(chǎng)銷售所承擔(dān)的不同功能和商業(yè)責(zé)任所給予不同的折扣返利。此策略的目的是為了刺激中間商和零售商努力推銷產(chǎn)品，爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)。4.季節(jié)性折扣策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品銷售淡季來臨時(shí)，給予客戶的一種折扣優(yōu)惠。其目的是鼓勵(lì)客戶提早進(jìn)貨或淡季采購(gòu)，使企業(yè)淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。

(五)按需定制定價(jià)策略

產(chǎn)品定價(jià)與市場(chǎng)供求之間的關(guān)系，是企業(yè)在市場(chǎng)中給產(chǎn)品定價(jià)的根源和動(dòng)力。在消費(fèi)者個(gè)性化要求日漸增多的今天，按需定制讓企業(yè)按照消費(fèi)者的特殊需要進(jìn)行“量身”定做，從而另行制定價(jià)格。產(chǎn)品差異化定價(jià)可以使廠商更好地滿足客戶的需求，同時(shí)能夠減弱企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程度，增強(qiáng)產(chǎn)品差異化的利益效果。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者市場(chǎng)的劃分也越來越精細(xì)，從而導(dǎo)致了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)空間也越來越小，此時(shí)企業(yè)依據(jù)客戶要求實(shí)行按需定制，產(chǎn)品差異化將大大加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)效果。

綜上所述，企業(yè)必須依據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)行情，運(yùn)用科學(xué)合理的產(chǎn)品定價(jià)策略，規(guī)范管理產(chǎn)品價(jià)格，制定出適合產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的價(jià)格，從而發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有效保障企業(yè)發(fā)展的根本利益，使企業(yè)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝者。

［1］羅子明.消費(fèi)者心理學(xué)［M］.北京:清華大學(xué)出版社，2007

［2］(美)蘭茲伯格.價(jià)格理論與應(yīng)用［M］.北京:機(jī)械工業(yè)出版社，2003

［3］(美)肯特·B·門羅.定價(jià):創(chuàng)造利潤(rùn)的決策(第3版)［M］.北京:中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2011

［4］杜榮.企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)與促銷的科學(xué)原理及方法［M］.北京:科學(xué)出版社，2006

［5］葉燕玲.企業(yè)定價(jià)［M］.北京:學(xué)苑出版社，2005

F273.2

A

1009－5462(2012)01－0042－04

2012－02－09

陳思明，男，福建閩侯人，福建省南平太陽(yáng)電纜股份有限公司銷售管理部經(jīng)濟(jì)師。

［責(zé)任編校:張勇］