文 杜紅美 江陰愛(ài)眼城

在驗(yàn)光中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售

文 杜紅美 江陰愛(ài)眼城

本期欄目收集了來(lái)自眼鏡店的工作人員在工作中對(duì)于驗(yàn)光、配鏡以及銷(xiāo)售方面感悟，尤其是在驗(yàn)光與銷(xiāo)售的工作角色轉(zhuǎn)換中的一些熱點(diǎn)話(huà)題進(jìn)行了討論。同時(shí)，我們希望有更多的眼鏡從業(yè)人員向本欄目投稿，來(lái)稿郵箱：103154594@qq.com，郵件標(biāo)題注明“舒曼故事”即可。請(qǐng)附上單位名稱(chēng)、地址、手機(jī)號(hào)等作者信息，還可以附上近照一張，工作、生活照均可。

“靈活”是我這兩年多在眼鏡店工作的最大體會(huì)，要想提高一個(gè)單店的營(yíng)業(yè)額，如果還按照以往的傳統(tǒng)模式、理念進(jìn)行銷(xiāo)售的話(huà)，就難以有所突破。隨著如今眼鏡店越開(kāi)越多，真正能做出特色來(lái)的并不多，所以我們要尋找突破口，建立自己的專(zhuān)業(yè)特色。

我剛從學(xué)校畢業(yè)去眼鏡店實(shí)習(xí)的時(shí)候，對(duì)自己充滿(mǎn)信心，總覺(jué)得自己在專(zhuān)業(yè)方面不會(huì)比別人弱，可是在實(shí)習(xí)單位呆了整整大半年后，經(jīng)理才開(kāi)始放手讓我給顧客驗(yàn)光，而之前就一直讓我做銷(xiāo)售，并接受了解鏡片的功能、鏡架的品牌等一系列培訓(xùn)。說(shuō)實(shí)話(huà)，我當(dāng)時(shí)并不是很情愿，對(duì)此也感到很費(fèi)解。后來(lái)我忍不住跑去問(wèn)經(jīng)理這是為什么呢？經(jīng)理說(shuō)：“如果一開(kāi)始就讓你驗(yàn)光，你會(huì)怎樣操作？是不是把學(xué)校所學(xué)的流程按部就班地套用？如果在驗(yàn)光過(guò)程中顧客問(wèn)你關(guān)于鏡片產(chǎn)品的特性時(shí)，你能很自然地說(shuō)出它們的賣(mài)點(diǎn)嗎？對(duì)于漸進(jìn)、抗疲勞等功能性鏡片的銷(xiāo)售，你了解得透徹嗎？那些過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)顧客又能理解多少呢？你覺(jué)得顧客是更信賴(lài)驗(yàn)光師還是銷(xiāo)售員？”

聽(tīng)到經(jīng)理的這番話(huà)，我才恍然大悟，原來(lái)我忽略了一個(gè)基本的工作要點(diǎn)，那就是要在充分了解產(chǎn)品的特性及賣(mài)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再給顧客驗(yàn)光時(shí)才會(huì)能更好地與顧客進(jìn)行溝通，才能更多地從顧客身上得到反饋信息，從而根據(jù)他們的需求，在驗(yàn)光的同時(shí)推薦更適合他們的產(chǎn)商品，明確目標(biāo)，引導(dǎo)消費(fèi)。

正是在公司的這樣栽培下我不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、驗(yàn)光技巧，現(xiàn)在當(dāng)我給顧客驗(yàn)光時(shí)，或者有些顧客在做眼部按摩、霧視的時(shí)候，我都會(huì)陪他們聊天，耐心詢(xún)問(wèn)他們的戴鏡情況，再也不像以前那樣跑去做別的事情。美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬在其就職演說(shuō)中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“這個(gè)時(shí)代不是逃避責(zé)任，而是要擁抱責(zé)任?！庇掠诔袚?dān)責(zé)任是每一位優(yōu)秀員工邁向成功的第一步。