李 丹 劉從敏

(東北農(nóng)業(yè)大學，黑龍江哈爾濱 150030)

自1992年美國友邦保險公司在上海引入保險代理制度以來，保險代理人在我國保險營銷市場中一直扮演著重要角色，而且隊伍發(fā)展迅速。截至2011年底，我國保險代理人已有330余萬人。幾乎所有的保險公司對他們的管理都采用只重業(yè)績的粗放方式，成為目前保險業(yè)人力資源管理的一大盲區(qū)。

在實際工作和生活中，保險代理人的需求相對簡單。美國心理學家馬斯洛將人的需要分為生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求5個層次，其基本原理是當較低層次的需求得到滿足后，就會產(chǎn)生另一種更高層次的需求，保險代理人的需求就處于這五個需求層次之中。如果能找到或者創(chuàng)造一種方法，既能充分利用這種理論原理，又能簡單地按照他們的需求進行分類，然后根據(jù)不同需求進行有針對性的激勵，不僅節(jié)約了管理成本，而且會帶來可觀的經(jīng)濟效益。

一、我國保險代理人需求現(xiàn)狀分析

(一)保險代理人承受的壓力大

由于激烈的競爭，一個保險營銷人員每天平均工作時間為10～12小時，加之思想壓力過大，導致不少代理人身體處于亞健康狀態(tài)，而且很多公司不對員工進行定期體檢。同時，在我國，保險代理人的社會地位一直不高，保險代理人在心理上也承受著很多壓力。

(二)保險代理人缺乏歸屬感

目前，各保險公司的銷售主要是依靠保險代理人的“人海戰(zhàn)術(shù)”，從業(yè)人員進入門檻過低。保險公司和代理人之間是一種委托與代理關(guān)系，實行傭金制度。根據(jù)代理人的銷售業(yè)績來確定傭金，但代理人不能享受保險公司五險一金等福利待遇，致使保險代理人缺乏歸屬感，流失現(xiàn)象普遍。正是由于保險代理人對公司缺乏歸屬感與責任心，片面追求保單銷售的數(shù)量，以提升自己的業(yè)績與傭金，而不去考慮對保險公司影響深遠的誠信問題，從而引發(fā)了各種騙保、欺詐等不誠信行為發(fā)生，影響我國保險業(yè)的健康發(fā)展。

(三)保險代理人需求特點

第一，主需求層次低，并且需求層次集中。目前，我國保險代理人隊伍中高學歷的人員較少，即使有高學歷的人加入，也會因身邊低學歷的人太多而選擇離開，而一些地方保險代理人成為解決下崗職工再就業(yè)的重要渠道。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計顯示，國內(nèi)年收入超過十萬以上的保險推銷員僅占5%，大多數(shù)保險代理人收入水平偏低，而且收入很不穩(wěn)定。他們的需求直接表現(xiàn)為對經(jīng)濟收入的迫切需要，因而他們的需求層次較低，并且主要集中在生理和安全需求層次。

第二，受社會大環(huán)境的影響，保險個人代理人的需求不斷升級。目前我國保險的需求正處于由較低層次向較高層次轉(zhuǎn)變的過程中。隨著社會進步，保險市場的逐步規(guī)范，我國保險業(yè)的發(fā)展進入新階段，保險個人代理人的需求也不斷升級，他們不再僅僅滿足于收入的增加和生活的改善，在社會地位、社會保障、民主權(quán)利、子女上學、繼續(xù)教育培訓、實現(xiàn)自我價值等方面的需求越來越強烈。

二、保險代理人的需求分類及指標體系

馬斯洛的需要層次理論對人的需要進行了全面的分類(高低劃分)，闡述了人的需要的多樣性、復雜性、動態(tài)系統(tǒng)性等特征，提高組織管理的有效性以啟迪和指導。主要方法是:根據(jù)需要層次論和人性假設(shè)理論，從保險代理人的需求特點和實際情況出發(fā)進行分析，提取出若干關(guān)鍵的分類指標，然后為每個指標找出更細化的量化要素，再分別進行合理定值，最后求得各個關(guān)鍵指標的總值，根據(jù)這幾個值的大小進行排列，即為他們需求的主次順序，對應這個順序即可分別進行激勵。

結(jié)合保險代理人的需求層次、種類等現(xiàn)狀的分析，我們將分類的關(guān)鍵指標定為:經(jīng)濟狀況指標(E)、工作狀況指標(W)和個人價值指標(P)。選擇這三類指標體系，主要原因在于:對于現(xiàn)在保險行業(yè)的從業(yè)者來說，他們的生理需求和安全需求基本上都已有所保證，那么他們的需求則主要集中在馬斯洛需要層次論中的另外三個層次，即情感和歸屬的需求、尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求。這三個層面的需求依賴于三個要素，即經(jīng)濟收入、工作本身以及個人價值的實現(xiàn)程度，所以我們選擇這三個要素作為指標進行量化研究，以便達到最好的激勵效果。

(一)經(jīng)濟狀況指標(E)得分體系

在經(jīng)濟狀況指標里，設(shè)定五個現(xiàn)實的支撐要素，即保險代理人個人年收入、家庭其他收入、家庭教育支出、家庭醫(yī)療支出和家庭基本生活支出。因為這五個要素最能說明家庭的經(jīng)濟狀況，也能直接說明一個代理人對金錢的渴求程度。將支出看作負收入的話，那么這五個要素的得分應該遵循這樣一個原則:收入越低，得分越高，對金錢的渴求就比較強烈，反之家庭條件越好，對金錢的渴求就沒有那么強烈。同樣，家庭教育支出、醫(yī)療支出、生活支出越多，得分相應越高，對金錢的渴求就越強烈。經(jīng)濟指標評分體系如表1所示。

表1 經(jīng)濟狀況指標評分表

(二)工作狀況指標(W)得分體系

在工作狀況指標里，設(shè)定五個現(xiàn)實的支撐要素，即受教育程度、對公司認可程度、專業(yè)技能程度、渴望培訓程度和工作滿意感。因為對公司的認可程度決定了對工作的態(tài)度，得分越高，說明對公司越認可;受教育程度和專業(yè)技能程度決定了工作能力，得分越高，說明工作能力越強;渴望培訓程度和工作滿意感可以反映出目前的工作狀態(tài)，同時也說明工作對保險代理人能否起到激勵作用，得分越高，表明代理人目前的工作狀態(tài)越好，對激勵措施的設(shè)置更具有重要的參考意義。 工作狀況指標評分體系如表2所示。

表2 工作狀況指標評分表

(三)個人價值指標(P)得分體系

在個人價值指標里，設(shè)定五個現(xiàn)實的支撐要素，即承擔責任的愿望、升遷的想法、開創(chuàng)事業(yè)的愿望、工作追求的側(cè)重點和在本職工作取得認可的愿望。目的在于考查員工對自我實現(xiàn)的要求以及未來的規(guī)劃，承擔責任的愿望、工作追求的側(cè)重點和在本職工作取得認可的愿望這三個要素可以反映出代理人在自我實現(xiàn)中對自己的要求，得分越高，說明代理人在自我實現(xiàn)中對自己的要求越高;而升遷的想法和開創(chuàng)事業(yè)的愿望可以反映出代理人對自己未來的規(guī)劃，得分越高，表明代理人對自己未來的規(guī)劃越清晰，上進心越強，這都有助于選擇相應的激勵措施進行激勵。個人價值指標是保險代理人追求最高層次的體現(xiàn)，也是從長遠看最具有吸引力的一個指標，并且隨著社會的進步，代理人的需求不斷得到滿足，這個指標的支撐要素也應隨之變動，因而本指標的操作也最復雜的。個人價值指標評分體系如表3所示。

表3 個人價值指標評分表

在對保險代理人的需求進行了分類量化以后，得到了三個總分值:經(jīng)濟狀況指標(E)、工作狀況指標(W)、個人價值指標(P)。根據(jù)這三個值的大小關(guān)系，可以得到六種情況:E＞W(wǎng)＞P，E＞P＞W(wǎng);W＞E＞P，W＞P＞E;P＞W(wǎng)＞E，P＞E＞W(wǎng)。而這六種情況又可以概括為三種不同的需求類型，即經(jīng)濟主導型需求、工作主導型需求和個人價值主導型需求，在保險公司經(jīng)營過程中應針對不同類型的需求采取不同的激勵措施。

屬于經(jīng)濟主導型的保險代理人家庭往往有嚴重的入不敷出的現(xiàn)象，對收入有嚴重的依賴性。因而對此類代理人進行激勵，應當以經(jīng)濟激勵為主。

工作主導型代理人整體素質(zhì)比較好，且一般具有較好的專業(yè)技能，是保險營銷隊伍的中堅力量。他們工作出色，從工作中能得到滿足，因而這種代理人需要比經(jīng)濟主導型高一級的激勵措施。

目前來看，個人價值主導型代理人的需求層次在保險代理人隊伍中是最高的，應激發(fā)此類代理人的成就動機與自我實現(xiàn)的預期，引導其樹立正確的人生價值、社會價值，從而不斷地向上發(fā)展。

三、結(jié)論

本文按照馬斯洛需求層次的基本理論，將保險代理人分為經(jīng)濟主導型需求、工作主導型需求和個人價值主導型需求三種類型，這種分類激勵的設(shè)計可以減少甚至避免保險代理人長期以來存在的問題，如代理人壓力大、對行業(yè)沒有歸屬感和責任心等，有利于減少保險代理人的短期從業(yè)行為。針對三種代理人的主導需求應有針對性地采取不同的激勵對策。

對經(jīng)濟主導型保險代理人的激勵措施主要是改善薪酬福利制度，這在一定程度上保證了保險代理人基本收入的穩(wěn)定性，增強了其被認可的程度，提高了歸屬感，避免了因短期行為心理而造成的代理人大量流動現(xiàn)象的出現(xiàn)。

對工作主導型代理人的激勵措施主要是優(yōu)化工作環(huán)境，建立健康的保險代理人際關(guān)系，建立公平嚴格的考核機制，為代理人提供良好的發(fā)展晉升空間，同時加強培訓，使他們專業(yè)知識過關(guān)，銷售技能增強，提高保險代理人的行業(yè)歸屬感及留存率。

對個人價值主導型代理人的激勵措施主要是樹立公司目標和個人目標，樹立團隊觀念，設(shè)立特殊獎勵，這樣可以使保險代理人將組織目標和個人目標相結(jié)合、個人價值和社會價值相結(jié)合，積極努力向上發(fā)展。這樣不僅節(jié)約了管理成本，增強了管理效果，更有利于我國保險業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

［1］ 國家統(tǒng)計局.2011中國統(tǒng)計年鑒［M］.北京:中國統(tǒng)計出版社，2011:78-91.

［2］ 斯蒂芬·P·羅賓斯.組織行為學［M］.北京:中國人民大學出版社，2005:43-67.

［3］ 顧克偉.聚焦保險代理人［M］.北京:中國經(jīng)濟出版社，2009:25-39.