□ 《中國農(nóng)資》記者 徐曉磊

全局觀念

“中化化肥總部的職責(zé)是明確戰(zhàn)略方向，溝通指導(dǎo)，塑造共同查找問題及尋求實施路徑的嚴(yán)肅質(zhì)詢文化；而作為具體經(jīng)營單位的一線分公司，則是制定作戰(zhàn)方案，實施計劃，體現(xiàn)總部的意志和發(fā)展戰(zhàn)略?！标惪f，“分公司工作的開展要與總部保持步調(diào)一致，這需要我們樹立全局觀念?！?/p>

陳俊國告訴記者，這4年多的分公司管理實踐中，他思考最多的是在協(xié)調(diào)好公司政策落地與全局的關(guān)系中去做好執(zhí)行。他給記者講了做好執(zhí)行與全局觀念的辯證關(guān)系：“執(zhí)行力就是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力，執(zhí)行的前提是對全局和戰(zhàn)略的把握。好的執(zhí)行力是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵，如果沒有全局觀念，執(zhí)行力就會跑偏。”

陳俊國首先考慮的是深刻理解，堅決貫徹執(zhí)行總部的戰(zhàn)略方針；其次，就是認(rèn)真考慮怎么樣針對河北市場形成分公司的區(qū)域核心競爭力。所以，他心中始終裝著‘大中化’的概念，分公司的每一個規(guī)劃和措施實施時都要體現(xiàn)中化的企業(yè)理念、中化的品牌形象、中化人的精神風(fēng)貌。同時，又盤算著怎么樣整合河北全局的資源，讓中化的資源怎么和河北的資源有一個完美的對接和融合。

比如在網(wǎng)絡(luò)模式探索上，河北分公司和中化全國發(fā)展的步調(diào)是一致的：重心前移、服務(wù)下沉，將分銷中心這個最基礎(chǔ)的單元建在縣上，尤其要是服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶。目前河北86個分銷中心，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋京津冀及周邊，此外，針對河北市場的特點，他們也不摒棄和大中型經(jīng)銷商的合作。

在2011-2013年的分公司三年規(guī)劃中，陳俊國明確提出做到省內(nèi)銷量最大、影響力最強的營銷機構(gòu)，這是他針對河北市場的一個定位。同時，分公司又是公司全局中的一個點，要服從、服務(wù)全局。例如氮肥，他認(rèn)為從公司全局出發(fā)，需要時就應(yīng)該能夠把河北省內(nèi)的氮肥往外輸出。

本土結(jié)合

河北是一個產(chǎn)糧大省、用肥大省，但從資源來看，河北省在全國的優(yōu)勢并不很明顯。單從復(fù)合肥說，近幾年像山東、江蘇，包括西南地區(qū)的一些復(fù)合肥廠發(fā)展非常迅猛。而河北除張家口礬山磷礦有一些磷資源，其他化肥資源比較缺乏。

河北農(nóng)民用肥結(jié)構(gòu)和用肥習(xí)慣也稱不上領(lǐng)先。比如像小磷肥、小氮肥的比例在老百姓的實際施用中還是比較高的，再有像一些新型肥料的推廣，在河北是需要力推才能有所進(jìn)展的。河北這幾年用肥的習(xí)慣變化不大，每年的實際消費量也沒什么大的起落。目前河北分公司年銷量能達(dá)到40萬-50萬噸。他說，雖然年銷量穩(wěn)步提升，但提升的幅度和預(yù)期有差距，還有一定的增長空間。

那么，區(qū)域營銷的困難何在？陳俊國分析，一個地方整個農(nóng)業(yè)和它的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)有很大關(guān)系，經(jīng)濟(jì)不能有一個明顯的增長或突破的話，農(nóng)業(yè)作為一個基礎(chǔ)行業(yè)，它本身也很難有一個大的發(fā)展空間。目前，我們面臨的化肥市場現(xiàn)狀與河北經(jīng)濟(jì)狀況是相關(guān)聯(lián)的。比如，在推廣真正對作物有幫助的新型肥料時，就會面臨不小的壓力。而農(nóng)民對新型肥料的認(rèn)知和接受水平和農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入狀況密切相連。

因此要提升農(nóng)民的認(rèn)知水平，一靠大公司宣傳，二靠基層經(jīng)銷商的推廣。陳俊國這些年一直在探索怎么樣更充分利用公司網(wǎng)絡(luò)，在提升河北農(nóng)業(yè)用肥水平上有個大的作為。他說：“分公司必須做好‘中化’、‘美農(nóng)’、‘秋壯’、‘好苗子’、‘良友’這中化五大品牌的系列產(chǎn)品，這是首要任務(wù)；另一方面，分公司又根據(jù)當(dāng)?shù)氐囊恍┨攸c，適當(dāng)引入一些外部品牌，如復(fù)合肥方面。這也是公司的一個愿景，讓中化這個網(wǎng)絡(luò)像一條高速公路一樣，不光是能跑自己的車，其他的車也能夠在這里順暢地跑，中化遍布全國的網(wǎng)絡(luò)未來將朝這樣的方向發(fā)展?！?/p>

營銷落地

營銷是分公司工作的核心，陳俊國說，經(jīng)過這幾年不斷強化和完善，分公司形成了十分規(guī)范的制度化管理與操作規(guī)程，無論內(nèi)部制度，還是業(yè)務(wù)流程都非常正規(guī)。這一點全國各分公司都比較一致。他說，這是中化的一個鮮明特點，使中化成為一個標(biāo)桿型的企業(yè)。

他說，正因為這種統(tǒng)一管理與規(guī)范，從河北分公司的特點就能看出其他區(qū)域分公司共有的營銷模式。陳俊國介紹說：一是網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行力比較強，二是在省內(nèi)設(shè)有倉庫。做農(nóng)資產(chǎn)品，很多的時候是淡儲旺銷，倉庫作為一個蓄水池，這個中間環(huán)節(jié)是非常必要的。具體在和客戶合作的時候，優(yōu)勢產(chǎn)品的農(nóng)用肥還是采取代理制。根據(jù)產(chǎn)品的特點，有的代理會以縣為單位，選大一些的代理商，有的產(chǎn)品需要更精細(xì)化，也能做到以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位做代理。同時和其他產(chǎn)品結(jié)合起來，用優(yōu)勢產(chǎn)品帶動一些常規(guī)產(chǎn)品的銷售。

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模上不會做更大擴張，以網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)能力提升為重點，把現(xiàn)有的網(wǎng)點做大做強，讓每一個網(wǎng)點成為當(dāng)?shù)乇容^有影響力的營銷單元。河北分公司的網(wǎng)絡(luò)分銷中心是淡旺季輪休，旺季要求每天必須有人，淡季根據(jù)情況大家輪休一下，但在旺季來臨之前的備貨期，分公司員工會以跑步前進(jìn)的狀態(tài)開始工作，也可謂文武之道，一張一弛吧。

營銷無止境，陳俊國坦言，總是做大化肥，很容易到瓶頸。因此分公司在制定2012年經(jīng)營計劃的時候，提出把新型肥料作為一個重點來抓，為公司培養(yǎng)新的增長點，也符合農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢。

公益服務(wù)

陳俊國說，中化化肥河北分公司不是簡單的一個肥料營銷機構(gòu)，它是中化的派出單位，所以不僅從營銷的角度，還要從國企所承擔(dān)的社會責(zé)任出發(fā)，結(jié)合中化企業(yè)文化，開展各種公益宣傳推廣和農(nóng)技服務(wù)，提高分公司服務(wù)農(nóng)業(yè)發(fā)展的能力，這正與國家剛剛頒布的“一號文件”所要求的大力促進(jìn)農(nóng)業(yè)科技的精神不謀而合。

河北分公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c，常年系列化地開展農(nóng)化服務(wù)，像農(nóng)技宣傳，農(nóng)化講座、測土配方等等。2011年春在抗旱過程中，為了幫助農(nóng)戶減輕春旱損失，分公司專門組織了應(yīng)對春旱的農(nóng)化服務(wù)方案。小麥應(yīng)對春旱采取哪些措施、哪些補救方案，他們分頭到基層做宣傳，把有針對性的知識傳授下去。

這幾年，中化化肥極大地增加了農(nóng)化服務(wù)的公益性。最近幾年開展的科學(xué)施肥示范村，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對比較好的地方選擇建設(shè)示范村，擴大了公司的影響力，也真正起到科技示范帶動作用；還有800、400免費咨詢電話，切實幫助農(nóng)民解決實際問題。河北還組織了七八個人的農(nóng)化小分隊，專門就在省內(nèi)做科技宣傳與農(nóng)化服務(wù)，從化肥產(chǎn)品的組合，到農(nóng)藥病蟲害防治等，提供服務(wù)方案。

陳俊國說：“農(nóng)資產(chǎn)品不像其他的消費品，它關(guān)系到農(nóng)民的切身利益。我們希望把知識通過農(nóng)化服務(wù)的方式推廣下去，科學(xué)用肥，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收。分公司一年下來七八百場活動，內(nèi)容很豐富，老百姓對我們很歡迎?！?/p>

“我們有網(wǎng)絡(luò)，有足夠的信息來源，足夠的知識等作支撐，這幾方面的優(yōu)勢是中化的特點。中化化肥在未來的發(fā)展中，將長期堅持下去，為農(nóng)民帶來更多實惠?！标惪院赖卣f。