□ 張 琦
巧克力賣給節(jié)食者
□ 張 琦
安迪是一家百貨公司的訂貨員,有一次下訂單時(shí),她和同事們一時(shí)粗心,將一種新牌子巧克力的訂貨量由30箱錯(cuò)寫為300箱。當(dāng)貨物送來(lái)之后,大家才發(fā)現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤,但是退貨就要繳納高額的違約金,所以百貨公司的負(fù)責(zé)人只好勉為其難,留下那些“昂貴”的巧克力。
當(dāng)?shù)弥嗀泦T們弄錯(cuò)訂單時(shí),百貨公司的經(jīng)理勃然大怒,立即責(zé)令安迪和同事們?cè)趦蓚€(gè)月之內(nèi)賣掉多訂的巧克力,否則就要炒他們的魷魚,還要扣發(fā)一整年的獎(jiǎng)金。此時(shí)已經(jīng)接近年末,往年,到年底時(shí),公司所有職員都可以拿到一筆不菲的年終獎(jiǎng)。若被開(kāi)除,就會(huì)有很大的經(jīng)濟(jì)損失。如果離開(kāi)公司,上司也會(huì)拒絕寫推薦信。再加上有了這次不良記錄,再次求職會(huì)變得十分困難。于是,訂貨員們紛紛接受了經(jīng)理的提議,開(kāi)始推銷那些名牌巧克力。
在所有訂貨員中,有人選擇將巧克力賣給兒童,有人選擇向女士們推銷它們,還有人決定在網(wǎng)上售賣巧克力。因?yàn)闀r(shí)間緊迫,加上巧克力的價(jià)格相對(duì)較貴,大家的業(yè)績(jī)并不算好。安迪的狀況卻不一樣,她在短短兩周內(nèi)就賣出了二十幾箱巧克力,而她的顧客,則大部分都是節(jié)食者。
安迪選擇向節(jié)食者推銷巧克力的靈感來(lái)自于自己過(guò)去的一段經(jīng)歷。
幾年前,安迪因?yàn)轶w重超標(biāo)加入到了減肥大軍之中,通過(guò)節(jié)食和運(yùn)動(dòng)來(lái)控制體重。在節(jié)食過(guò)程中,安迪十分渴望巧克力的味道,于是她悄悄買了一塊巧克力安慰自己。當(dāng)她帶著巨大的內(nèi)疚感把巧克力送入口中之后,突然發(fā)現(xiàn)那塊巧克力的口感異常美味。而當(dāng)安迪的體重恢復(fù)正常后再去品嘗那個(gè)牌子的巧克力時(shí),卻發(fā)現(xiàn)巧克力的口感大不如前。于是安迪認(rèn)定,內(nèi)疚感會(huì)讓食物更加美味。后來(lái)安迪閱讀了一系列營(yíng)銷方面的書籍,發(fā)現(xiàn)書里果然有“內(nèi)疚營(yíng)銷”的說(shuō)法。所謂“內(nèi)疚營(yíng)銷”,是指內(nèi)疚感可以擴(kuò)大商品帶來(lái)的快樂(lè)和吸引力,擴(kuò)大消費(fèi)者的滿意度。于是,在接受營(yíng)銷任務(wù)的時(shí)候,安迪決定利用節(jié)食者們的內(nèi)疚感推銷自己的巧克力。
開(kāi)始,安迪同節(jié)食俱樂(lè)部的老板們談妥了條件,將巧克力放在俱樂(lè)部的附屬商店售賣,并打出了這樣的廣告語(yǔ):“這是一塊美味到讓你感到內(nèi)疚的巧克力?!痹S多人在減肥期間本來(lái)就對(duì)巧克力充滿渴望,看到這樣的標(biāo)語(yǔ),自然受到鼓舞。在自我克制心理的作用下,他們往往會(huì)產(chǎn)生逆反情緒,忍不住買一塊巧克力品嘗。內(nèi)疚感使巧克力的美味度大大增加。于是,安迪便乘機(jī)舉行促銷活動(dòng),吸引節(jié)食者們買下很多巧克力送給親友。雖然巧克力的價(jià)格有些貴,但顧客們都認(rèn)為物有所值。
幾周后,安迪成功售出了公司分配給自己的巧克力,其中百分之八十都是賣給了節(jié)食者。圓滿完成任務(wù)后,安迪被調(diào)到了銷售部,開(kāi)始擔(dān)任銷售組長(zhǎng)的職位。通過(guò)此次營(yíng)銷,安迪總結(jié)經(jīng)驗(yàn)說(shuō),其實(shí)在許多負(fù)面情緒的背后,都蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī),想獲得良好的收益,就得學(xué)會(huì)巧妙地運(yùn)用它們。