程醉

一輛玩具車引發(fā)的商機(jī)

2010年，我在重慶一家外貿(mào)公司做跟單員，生活簡(jiǎn)單而枯燥。最開心的事情就是周末回家跟父母、兄嫂團(tuán)聚，那時(shí)，哥哥的小孩兒剛剛6歲。

小侄子生日那天，我送他一輛遙控賽車當(dāng)禮物。但小家伙沒玩多長(zhǎng)時(shí)間，遙控賽車就沒電了，我只好又帶著他去買了6節(jié)干電池。一個(gè)星期后，哥哥把他的遙控賽車“管制”起來(lái)了，原因是電池太不禁用，時(shí)間長(zhǎng)了要花不少錢。

晚上，我一直琢磨遙控賽車費(fèi)電池的事情，突然想到：現(xiàn)在提倡“低碳”，玩具可不可以也低碳呢？我上網(wǎng)一搜，果真有不少這類產(chǎn)品，這引起了我強(qiáng)烈的好奇心。

接下來(lái)的時(shí)間，我把心思全花在了以太陽(yáng)能等環(huán)保能源為動(dòng)力的玩具上。我跑遍了重慶大大小小的玩具商店，最終發(fā)現(xiàn)這類玩具在市場(chǎng)上基本上是個(gè)盲區(qū)。

2010年年底，我開始集中精力籌備環(huán)保玩具專賣店。從店鋪選址、裝修設(shè)計(jì)，到商品的采購(gòu)、陳列，基本上都是我親力親為，一是這樣可以節(jié)約有限的資金，二是我想打造自己的風(fēng)格。

2011年1月中旬，我的環(huán)保玩具店開業(yè)了。原本計(jì)劃能借春節(jié)的東風(fēng)迅速打開局面，但在好多人尚不知道有這樣一家店時(shí)，春節(jié)就過完了。所以，生意并不如預(yù)想的那般紅火。

但開業(yè)第一個(gè)月，我的店保持了收支平衡，這給了我很大信心。

一切捋順了，困難也來(lái)了。因?yàn)榭刻?yáng)能驅(qū)動(dòng)的玩具，價(jià)格比同樣用電池的玩具要貴三成到五成，很多消費(fèi)者會(huì)覺得貴。雖然大家都認(rèn)同環(huán)保、低碳的理念，但關(guān)乎錢袋子，多數(shù)人依然會(huì)轉(zhuǎn)而選擇傳統(tǒng)、便宜的商品。

那段時(shí)間，我每天都向顧客講解太陽(yáng)能玩具的優(yōu)點(diǎn)：雖然單價(jià)貴一點(diǎn)兒，但一次投入，終身受用，去掉后續(xù)買電池的錢，算下來(lái)還是劃算的。但大多數(shù)消費(fèi)者習(xí)慣只考慮當(dāng)下，對(duì)后續(xù)花費(fèi)并沒有具體的概念。

3月～4月，我的店經(jīng)常是好幾天不開張，每月的營(yíng)業(yè)額剛剛夠支付店里的水電費(fèi)。而房租和稅費(fèi)，則讓我焦頭爛額。

變一種思路，打開一片新天地

辦法總比問題多，靜下心來(lái)后，我開始琢磨起銷售策略來(lái)。

太陽(yáng)能玩具的消費(fèi)群體雖然是小朋友，付錢的卻是長(zhǎng)輩。家長(zhǎng)們對(duì)環(huán)保、低碳的認(rèn)識(shí)大多停留在媒體的宣傳層面上，身體力行做環(huán)保對(duì)他們來(lái)說(shuō)還比較遙遠(yuǎn)。所以，太陽(yáng)能玩具較高的價(jià)格就成了一個(gè)很難逾越的障礙。另外，家長(zhǎng)給小朋友買禮物的時(shí)機(jī)，無(wú)非就是生日、兒童節(jié)、春節(jié)，銷售期太短。

周密分析后，我感覺自己當(dāng)初入行太過草率。但既然已經(jīng)走了這條路，就要盡百分之百的努力來(lái)扭轉(zhuǎn)不利局面。

對(duì)于低碳生活，大學(xué)生、城市白領(lǐng)一般是先行者，他們這時(shí)進(jìn)入了我的視線。4月中旬，我把大學(xué)生定為推廣的目標(biāo)群體，同時(shí)，把店鋪的招牌也悄悄換成了新能源產(chǎn)品專賣店。

為了宣傳小店，我背著一個(gè)裝滿產(chǎn)品的背包就直奔臨近的一所大學(xué)而去。前后差不多半個(gè)月時(shí)間，我或是傍晚在校門口擺地?cái)?，或是直接到學(xué)生宿舍推銷。我?guī)У漠a(chǎn)品很多，但真正打開局面的竟然是一款不起眼的太陽(yáng)能電腦燈。

這種燈很小，每天早上只要讓它在窗臺(tái)上“曬太陽(yáng)”，晚上就能使用。它還配有USB接口，在太陽(yáng)能不足的情況下能插在電腦上輔助使用。眾所周知，大學(xué)寢室比較擁擠，晚上用電腦，不開燈影響視力，開燈又打擾其他同學(xué)的休息。這款太陽(yáng)能電腦燈不僅解決了他們的后顧之憂，30塊錢的價(jià)格也極具吸引力。

我的店鋪就在這所大學(xué)附近，局面打開之后，學(xué)生們就陸續(xù)來(lái)了。太陽(yáng)能手電筒、太陽(yáng)能滅蚊器、太陽(yáng)能充電器等價(jià)格不高的生活必需品漸漸暢銷起來(lái)。

隨后，我在大學(xué)生中發(fā)展了幾個(gè)業(yè)務(wù)員，由他們負(fù)責(zé)在同學(xué)中推廣、銷售新產(chǎn)品，然后我按銷售額給他們提成。后來(lái)的結(jié)果顯示，正是這幾個(gè)業(yè)務(wù)員通過同學(xué)、老鄉(xiāng)的宣傳，才讓我的小店“起死回生”。

與此同時(shí)，一些白領(lǐng)也慕名前來(lái)。最初，他們只是隨意逛逛，但在看到店里一個(gè)個(gè)精致的太陽(yáng)能小擺件后，就身不由己地掏了腰包。時(shí)尚又可愛的太陽(yáng)能搖擺盆栽、太陽(yáng)能小風(fēng)扇，都在他們的圈子里風(fēng)靡一時(shí)。

漸漸地，我的特色低碳小店在消費(fèi)者中的名氣越來(lái)越大，顧客也開始絡(luò)繹不絕。加上不斷有業(yè)務(wù)員組織團(tuán)購(gòu)，到2011年6月，我的營(yíng)業(yè)額突破了5萬(wàn)元大關(guān)。目前，我的店鋪已經(jīng)形成了太陽(yáng)能辦公室系列、車用系列、家居系列、玩具系列等一整套產(chǎn)品架構(gòu)。盡管這些商品的價(jià)格都在幾十元左右，但毛利依然有30％。

回頭想想，自己當(dāng)初雖草率入行，但在及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向、找準(zhǔn)消費(fèi)群體后，仍做得風(fēng)生水起，這讓我想起了“這個(gè)世界上，唯一不變的就是變化”這句話。每個(gè)走在創(chuàng)業(yè)路上的年輕人，都需要應(yīng)對(duì)這不變中的萬(wàn)變吧。

（望風(fēng)情摘自《華夏女工》）