陸戈戈

2010年，美國(guó)《首席執(zhí)行官》雜志評(píng)出的年度“財(cái)富制造者”榜單中，價(jià)格在線的CEO杰弗里·博伊德位居榜首。這樣一家只有300人的小公司，即便是在美國(guó)本土，其名氣也不如傳統(tǒng)的酒店訂購(gòu)在線網(wǎng)站，但是，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出三四倍的超高利潤(rùn)率，使它輕松超越了諸如蘋(píng)果這樣的大公司。

價(jià)格在線是怎么實(shí)現(xiàn)這種奇跡的？

1998年，美國(guó)人杰伊·沃克發(fā)現(xiàn)身邊一些商品的使用價(jià)值是具有時(shí)效性的——比如，越臨近飛機(jī)起飛，飛機(jī)票就越便宜；在超市打烊時(shí)段能買(mǎi)到各種打折食品；在旅游淡季能買(mǎi)到很優(yōu)惠的旅游出行票……

于是，價(jià)格在線誕生了。

價(jià)格在線的與眾不同之處，在于采用了一種特殊的銷(xiāo)售模式——逆向拍賣(mài)。以預(yù)訂酒店為例，用戶(hù)打開(kāi)“尋找便宜酒店”一欄，只需在匹配框中輸入城市、酒店地點(diǎn)、入住和退房時(shí)間、房間數(shù)量、酒店星級(jí)等條件，系統(tǒng)將自動(dòng)為用戶(hù)提供相匹配的酒店名單。

接下來(lái)是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，用戶(hù)還需輸入一個(gè)愿意支付的房間價(jià)格，系統(tǒng)會(huì)參照這個(gè)價(jià)格在數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行匹配。不到一分鐘，價(jià)格在線便會(huì)告知用戶(hù)提交的價(jià)格是否被接受，并將酒店名稱(chēng)、地址反饋給用戶(hù)。

而一旦提交的價(jià)格被某酒店接受，則交易完成，無(wú)論用戶(hù)對(duì)該酒店是否滿(mǎn)意，都必須接受這次交易。系統(tǒng)也會(huì)從用戶(hù)登記的信用卡中直接扣除酒店房費(fèi)和一定比例的傭金。這就是價(jià)格在線的銷(xiāo)售模式。

這種模式很容易實(shí)現(xiàn)，所以?xún)r(jià)格在線要想打敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，殺手锏就只能是價(jià)格。在其他網(wǎng)站預(yù)訂標(biāo)價(jià)100美元的四星級(jí)酒店，在價(jià)格在線只需50美元左右。

但很多人都知道，這種價(jià)格差距對(duì)于星級(jí)酒店的品牌形象幾乎致命，那么這些星級(jí)酒店為何愿意自毀形象呢？

原來(lái)，在價(jià)格在線，除了交易雙方和網(wǎng)站，其他用戶(hù)根本無(wú)法獲知交易雙方的具體信息。競(jìng)拍酒店房間時(shí)，網(wǎng)站會(huì)顯示有用戶(hù)以某一價(jià)格訂到了高級(jí)酒店，但絕不會(huì)透露該酒店的名稱(chēng)；即便是用戶(hù)，成功競(jìng)拍后才能看到酒店名稱(chēng)和價(jià)格信息。

而對(duì)酒店而言，房間閑置到凌晨就會(huì)失去價(jià)值，所以與其讓房間閑置，不如在其價(jià)值消失前拿出來(lái)做折扣活動(dòng)。

憑借產(chǎn)品的時(shí)效性，價(jià)格在線將過(guò)剩的機(jī)票、酒店房間、反季旅游票等與市場(chǎng)需求相結(jié)合，如今已在全球范圍內(nèi)建立起多個(gè)不同語(yǔ)種的網(wǎng)絡(luò)分站。無(wú)須任何廣告，價(jià)格在線的口碑效應(yīng)就在旅游達(dá)人和家庭主婦間傳開(kāi)了。

下一步，杰弗里·博伊德決定將價(jià)格在線發(fā)展到智能手機(jī)和其他移動(dòng)設(shè)備上。試想一下，如果能在抵達(dá)目的城市后低價(jià)競(jìng)拍到當(dāng)天的酒店，或者在登機(jī)前一刻購(gòu)買(mǎi)到廉價(jià)機(jī)票，還有什么比這更讓人興奮的呢？

（摘自《商界》）