孫國(guó)龍劉鳳民

中圖分類號(hào)：F762.4文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

塞罕壩機(jī)械林場(chǎng)是全國(guó)最大的人工林林場(chǎng)，也是華北地區(qū)最大的中小徑級(jí)用材林基地，每年都向周邊地區(qū)提供大量的中小徑級(jí)木材。作為一個(gè)人工林林場(chǎng)，林木的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)既是林場(chǎng)生存的基礎(chǔ)，更是林場(chǎng)發(fā)展的需要和保障。塞罕壩林場(chǎng)每年木材銷售量都在十萬(wàn)立方米以上，木材銷售工作成為林場(chǎng)的一項(xiàng)重要工作，木材銷售收入是林場(chǎng)最主要的經(jīng)濟(jì)收入，通過(guò)多年的實(shí)踐，形成了一整套科學(xué)的木材銷售管理辦法，現(xiàn)總結(jié)歸納如下：

一、塞罕壩林場(chǎng)多年來(lái)始終堅(jiān)持自身生產(chǎn)銷售與市場(chǎng)需求相結(jié)合，不斷創(chuàng)新木材銷售方式。

（一）木材零售木材零售就是指對(duì)林場(chǎng)已生產(chǎn)入庫(kù)的木材進(jìn)行散賣，由林場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)行情制定銷售單價(jià)，經(jīng)銷人員按客戶所購(gòu)買的數(shù)量進(jìn)行付貨、結(jié)賬。

（二）木材整庫(kù)競(jìng)價(jià)銷售木材整庫(kù)競(jìng)價(jià)銷售是指林場(chǎng)將木材統(tǒng)一生產(chǎn)，入楞場(chǎng)按材長(zhǎng)、徑級(jí)分垛歸楞，完工以后，由林場(chǎng)組織工作人員對(duì)生產(chǎn)出的木材進(jìn)行清點(diǎn)入庫(kù)，核對(duì)數(shù)量。林場(chǎng)按照生產(chǎn)地塊不同將生產(chǎn)出的木材分成不同庫(kù)區(qū)，每個(gè)庫(kù)區(qū)再按照不同規(guī)格進(jìn)行分庫(kù)。（一般每個(gè)單庫(kù)木材數(shù)量為200立方米至1000立方米）林場(chǎng)統(tǒng)一召開(kāi)木材銷售會(huì)，向客戶提供庫(kù)區(qū)、單庫(kù)木材規(guī)格明細(xì)表，由林場(chǎng)制定木材單庫(kù)銷售底價(jià)，客戶暗標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)，低于銷售底價(jià)飛標(biāo)，高于銷售底價(jià)的最高報(bào)價(jià)為中標(biāo)價(jià)，中標(biāo)后現(xiàn)場(chǎng)簽訂木材購(gòu)銷合同，林場(chǎng)與客戶共同清點(diǎn)單庫(kù)木材，核對(duì)數(shù)量、規(guī)格無(wú)誤后，林場(chǎng)將木材移交給客戶。

（三）訂造材銷售訂造材銷售是指木材客戶預(yù)交一部分訂金，與林場(chǎng)共同約定木材的生產(chǎn)規(guī)格和單價(jià)，由林場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)結(jié)束后將符合客戶規(guī)格要求的木材入庫(kù)，林場(chǎng)待客戶交齊木材貨款后將木材移交給客戶。

（四）活立木競(jìng)價(jià)銷售活立木銷售方式就是對(duì)已經(jīng)通過(guò)上級(jí)批準(zhǔn)林場(chǎng)設(shè)計(jì)的采伐林地，林場(chǎng)不再組織生產(chǎn)作業(yè)，在林木未采伐前就進(jìn)行競(jìng)價(jià)銷售，所有的生產(chǎn)及銷售等環(huán)節(jié)和程序，都由中標(biāo)者在林場(chǎng)的監(jiān)督管理下完成。根據(jù)作業(yè)地塊性質(zhì)的不同，活立木銷售又分為間伐地塊活立木競(jìng)價(jià)銷售和皆伐地塊活立木競(jìng)價(jià)銷售兩種，二者本質(zhì)相同，但相比較而言，間伐地塊活立木競(jìng)價(jià)銷售管理難度大，需要強(qiáng)化消耗蓄積的管理，作業(yè)地塊保留木的監(jiān)管，具體操作也要更難，更復(fù)雜一些，需要更加嚴(yán)細(xì)規(guī)范的管理。間伐地塊活立木銷售，林場(chǎng)負(fù)責(zé)打號(hào)放樹(shù)，客戶生產(chǎn)木材，以林場(chǎng)入庫(kù)數(shù)和中標(biāo)單價(jià)進(jìn)行結(jié)算的銷售方式。

（五）網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)銷售

網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)銷售適于庫(kù)區(qū)木材和活立木銷售，是前幾種銷售方式的概括和總結(jié)。林場(chǎng)建立需要一個(gè)銷售網(wǎng)站，銷售前，根據(jù)銷售行情合理制定標(biāo)的價(jià)格和銷售方案，在網(wǎng)上對(duì)外發(fā)布，客戶只需到林場(chǎng)指定銀行根據(jù)銷售方案的規(guī)定將投標(biāo)履約保證金交到指定賬戶，林場(chǎng)根據(jù)銀行交款的反饋信息，通過(guò)手機(jī)短信，發(fā)給交款客戶一個(gè)用戶名和密碼，客戶根據(jù)用戶名和密碼可以登錄塞罕壩機(jī)械林場(chǎng)木材網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)銷售網(wǎng)，便可參與競(jìng)價(jià)了。在林場(chǎng)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，報(bào)價(jià)最高的中標(biāo)，林場(chǎng)會(huì)電話通知中標(biāo)客戶。按著方案要求，中標(biāo)客戶在三日內(nèi)交清全部貨款后，與林場(chǎng)簽訂銷售合同。

二、塞罕壩林場(chǎng)在多年的木材銷售工作中不斷的總結(jié)銷售工作中的成功經(jīng)驗(yàn)。

（一）木材零售回收資金較快，每車木材一結(jié)賬?？蛻艨筛鶕?jù)材長(zhǎng)和徑級(jí)購(gòu)買木材，為客戶購(gòu)買木材提供了廣闊的購(gòu)買空間，極大的方便了客戶，不受購(gòu)買規(guī)格的限制。

（二）木材通過(guò)整庫(kù)競(jìng)價(jià)銷售可以提高銷售單價(jià)，加快了銷售進(jìn)度，資金回籠較快，同時(shí)為林場(chǎng)增加經(jīng)濟(jì)效益。

（三）訂造材銷售的木材單價(jià)比常規(guī)造材的單價(jià)要高，平均每立方米高100至150元，能為林場(chǎng)增加木材銷售收入。

（四）活立木銷售科學(xué)實(shí)用，程序規(guī)范，操作陽(yáng)光透明，降低成本增加效益，林場(chǎng)不參與木材生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，只需要監(jiān)督木材客商生產(chǎn)，生產(chǎn)完工后將生產(chǎn)作業(yè)地塊按照技術(shù)要求驗(yàn)收即可。客戶在生產(chǎn)過(guò)程中可根據(jù)市場(chǎng)需求隨時(shí)調(diào)整造材的時(shí)機(jī)和規(guī)格，客戶可根據(jù)自身情況靈活掌握生產(chǎn)情況，客戶可以邊生產(chǎn)邊銷售，方便了客戶，也增加了客戶的經(jīng)濟(jì)收入，實(shí)現(xiàn)了林場(chǎng)和客戶的雙贏?；盍⒛句N售降低了生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用，由于活立木銷售沒(méi)有了生產(chǎn)和銷售過(guò)程中的多個(gè)環(huán)節(jié)，降低了生產(chǎn)費(fèi)用，減少了間接支出，每立方米可節(jié)省資金80-90元；同時(shí)保證了資金及時(shí)回籠，加快了資金周轉(zhuǎn)；提高了銷售單價(jià)，增加了經(jīng)濟(jì)效益，據(jù)統(tǒng)計(jì)，與包庫(kù)競(jìng)價(jià)銷售相比，活立木銷售每立方米銷售單價(jià)提高了60-80元，大大增加了銷售收入；每立方米可節(jié)支增收150元左右，銷售1萬(wàn)立方米木材可節(jié)支增收150萬(wàn)元左右。

（五）網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)銷售為林場(chǎng)和客戶均提供了方便，客戶只需要到實(shí)地查看庫(kù)區(qū)木材質(zhì)量及調(diào)查活立木銷售的相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)市場(chǎng)行情和自己購(gòu)買力進(jìn)行投標(biāo)，客戶可以在家里參加網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)，也可以在網(wǎng)吧、辦公室等場(chǎng)所投標(biāo)，極大的方便了客戶，客戶不用外出，就可參加競(jìng)價(jià)，減少了客戶的費(fèi)用，同時(shí)避免了串標(biāo)、強(qiáng)買等不利于林場(chǎng)和客戶雙方利益的事情發(fā)生。在投標(biāo)過(guò)程中，客戶分散投標(biāo)，避免了客戶之間面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，免去客戶礙于面子的后顧之憂。網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)不僅適用于本地，其它外省市的客戶均可參加，打破了區(qū)域銷售的界限，提高了競(jìng)爭(zhēng)力，增加了銷售收入。此銷售方法快捷、操作方便、便于林場(chǎng)組織，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)可以對(duì)多個(gè)單位的木材及活立木進(jìn)行一起銷售，簡(jiǎn)單易行，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)銷售明確標(biāo)的價(jià)格，防止客戶因?yàn)榧庇谫?gòu)買，而造成超出底價(jià)過(guò)高，給客戶造成損失，使木材銷售工作陽(yáng)光、透明，真正做到了公開(kāi)、公正、公平競(jìng)價(jià)銷售，減少了銷售制度和手續(xù)中的不完善，堵塞了銷售環(huán)節(jié)的漏洞，增加了林場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)收入。這種銷售方式縮短了客戶購(gòu)買時(shí)間，為客戶外運(yùn)木材提供了充足時(shí)間，林場(chǎng)加快了資金回收。

三、塞罕壩林場(chǎng)多年來(lái)的木材銷售工作一直以走經(jīng)營(yíng)質(zhì)量為基礎(chǔ)、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為中心的林木生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之路，并不斷改善各種銷售方式。

（一）木材銷售工作中的木材零售不便于管理，給林場(chǎng)工作人員增加了工作強(qiáng)度，林場(chǎng)以銷售野帳做為客戶結(jié)賬的依據(jù)，在銷售過(guò)程中容易出現(xiàn)丟失木材現(xiàn)象，造成了暢銷木材搶手，不暢銷的木材積壓，迫使林場(chǎng)降價(jià)出售，給林場(chǎng)造成經(jīng)濟(jì)損失，僅適用于木材銷售初期。

（二）整庫(kù)銷售木材，由林場(chǎng)生產(chǎn)，按照常規(guī)造材方法或林場(chǎng)指定的造材規(guī)格進(jìn)行造材，客戶購(gòu)買的木材有少量在規(guī)格上不符合客戶的購(gòu)買需求，由于季節(jié)、道路、勞力短缺等因素會(huì)出現(xiàn)供貨時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的情況。

（三）訂造材銷售的木材單價(jià)是在木材生產(chǎn)前由林場(chǎng)和木材客商共同約定的，木材生產(chǎn)結(jié)束后木材的價(jià)格不能根據(jù)市場(chǎng)行情的變動(dòng)進(jìn)行變動(dòng)，林場(chǎng)和客商要共同承擔(dān)木材價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。訂造材生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)技術(shù)要求比常規(guī)材要高，在生產(chǎn)過(guò)程中施工人員要根據(jù)客戶所需規(guī)格隨時(shí)指導(dǎo)社會(huì)勞力作業(yè)，由于訂造材的規(guī)格特殊性會(huì)造成林場(chǎng)生產(chǎn)成本增加。

（四）活立木銷售要求林場(chǎng)技術(shù)人員進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)查測(cè)算，要求銷售地塊林地每木檢尺測(cè)算的林木蓄積正負(fù)誤差率全部控制在0.5%以內(nèi)。林場(chǎng)在人工林間伐銷售地塊，按照設(shè)計(jì)方案要求，由林場(chǎng)的生產(chǎn)技術(shù)人員按照要求的消耗蓄積和采伐木株數(shù)，選擇采伐木，進(jìn)行噴漆打號(hào)，直至符合消耗蓄積要求為止，然后準(zhǔn)確地對(duì)保留木進(jìn)行每木檢尺，噴涂不同標(biāo)記，檢測(cè)保留木蓄積和株數(shù)是否符合設(shè)計(jì)要求，符合設(shè)計(jì)要求后林場(chǎng)將采伐木放倒，由木材銷售部門發(fā)布信息，客戶中標(biāo)后自行生產(chǎn)。為防止林木生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)盜伐和超界作業(yè)現(xiàn)象，客戶開(kāi)始對(duì)活立木采伐前，林場(chǎng)就要及時(shí)派出施工和護(hù)林人員，加強(qiáng)對(duì)周邊林地樹(shù)木的管護(hù)，全程監(jiān)督管理整個(gè)施工過(guò)程，并對(duì)周邊林木的林分狀況登記造冊(cè)，進(jìn)行立體管理，護(hù)林員對(duì)客戶運(yùn)輸沿途的林地加強(qiáng)看護(hù)與管理，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)，明確責(zé)、權(quán)、利，簽訂責(zé)任狀，實(shí)行采伐生產(chǎn)開(kāi)始前清山，采伐生產(chǎn)結(jié)束時(shí)驗(yàn)山的程序。

（五）網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)銷售要求電腦的上網(wǎng)速度要快，對(duì)于一些年齡稍微偏大的或是對(duì)電腦接觸少的客戶，是個(gè)新生事物，接受過(guò)程慢，需要組織專門培訓(xùn)，進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，才能讓客戶基本掌握網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)操作程序?？蛻粼谌ャy行交投標(biāo)履約保證金時(shí)，有時(shí)因?yàn)槿硕嘈枰抨?duì)，等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，需要林場(chǎng)協(xié)調(diào)增開(kāi)專用窗口，方便客戶交款。

四、塞罕壩林場(chǎng)木材銷售工作應(yīng)采取的措施。

（一）加強(qiáng)林場(chǎng)施工技術(shù)人員、木材銷售人員、護(hù)林人員的培訓(xùn)，提高工作人員的工作能力和職業(yè)道德素質(zhì)，做好木材的生產(chǎn)、銷售和木材生產(chǎn)作業(yè)地塊周邊資源的管理工作。

（二）木材零售容易造成木材丟失和出現(xiàn)工作人員徇私舞弊現(xiàn)象，建議謹(jǐn)慎使用此種銷售方式。

（三）經(jīng)常性對(duì)木材市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確掌握木材市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)需求造材，真正做到生產(chǎn)與銷售相結(jié)合。（四）繼續(xù)做好活立木銷售工作，活立木銷售方式引入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使木材銷售工作快捷增效，林場(chǎng)減少了在木材的生產(chǎn)過(guò)程中雇工、造材、短運(yùn)、歸楞、木材看護(hù)、林地清理等多個(gè)環(huán)節(jié)，避免了生產(chǎn)過(guò)程中因人身傷害等意外事故產(chǎn)生的糾紛，克服了雇工難題，規(guī)避了用工風(fēng)險(xiǎn)，減少了勞務(wù)糾紛。為木材銷售工作開(kāi)辟了新的途徑，值得推廣和借鑒。

（五）網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)前，要對(duì)參加投標(biāo)的客戶進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，做到客戶基本掌握網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)的操作程序；對(duì)于年齡偏大的、對(duì)電腦接觸少的客戶在投標(biāo)時(shí)可以派人跟蹤服務(wù)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

（六）與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)木材市場(chǎng)需求不斷創(chuàng)新木材銷售方式，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，牢牢把握商機(jī)，謀求最佳經(jīng)濟(jì)效益。