摘要：在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、科學(xué)發(fā)展的背景下，銀行業(yè)都取得了顯著的發(fā)展。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的變化以及金融的縱深，各大銀行經(jīng)營(yíng)管理遇到了發(fā)展的瓶頸。本文分析了銀行在發(fā)展過程中主要存在一些問題，從加強(qiáng)渠道建設(shè)、完善市場(chǎng)定位、加快市場(chǎng)響應(yīng)速度及強(qiáng)化系統(tǒng)支持和服務(wù)能力等方面提出了相應(yīng)的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：銀行；問題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F830.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-0-01

近年來，幾家大型銀行股改上市之后，通過變革運(yùn)行機(jī)制，強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新、推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，經(jīng)營(yíng)能力有了顯著提升，與國(guó)際先進(jìn)商業(yè)銀行的差距逐漸縮小。但是，隨著經(jīng)濟(jì)、金融形勢(shì)的發(fā)展變化，大型銀行在經(jīng)營(yíng)管理中存在的一些問題也日漸暴露，成為制約下一步持續(xù)健康發(fā)展的瓶頸。

一、存在的問題

(一)營(yíng)銷渠道建設(shè)失衡。一是物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足。二是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)難以滿足客戶需求。三是客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)滯后。主要表現(xiàn)在基層客戶經(jīng)理隊(duì)伍數(shù)量嚴(yán)重不足，整體水平有待提升，難以為高端公司客戶提供一對(duì)一的金融跟進(jìn)服務(wù)，更缺乏復(fù)雜業(yè)務(wù)的處理和創(chuàng)新能力。

(二)業(yè)務(wù)定位缺失。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，企業(yè)和個(gè)人的金融需求呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，傳統(tǒng)的銀行存款、貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)已難以適應(yīng)銀行負(fù)利率、低收益和高端客戶增值保值的市場(chǎng)需求。銀行業(yè)站在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的前沿，如何抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，滿足高端客戶的需求，都給銀行的經(jīng)營(yíng)定位提出了新的、更高的要求。面對(duì)這一新的形勢(shì)和變化，由于銀行業(yè)務(wù)定位上的缺失和不完善，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)工作不能更好地和現(xiàn)行市場(chǎng)有效對(duì)接，業(yè)務(wù)的拓展還主要依賴傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來實(shí)現(xiàn)，從而導(dǎo)致了業(yè)務(wù)拓展的艱難和利潤(rùn)增長(zhǎng)的乏力。重新進(jìn)行業(yè)務(wù)定位，加快經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成為擺在銀行面前的一個(gè)重要課題。

(三)創(chuàng)新能力滯后。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果沒有強(qiáng)烈的、自覺的創(chuàng)新意識(shí)，不能夠快速響應(yīng)，不斷推出符合市場(chǎng)特點(diǎn)和需求的產(chǎn)品，就會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被邊緣化、被淘汰。事實(shí)上，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，面對(duì)客戶的個(gè)性化需求，在各家金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有政策和產(chǎn)品都難以滿足客戶要求的情況下，就看誰能領(lǐng)先一步，創(chuàng)新意識(shí)和能力強(qiáng)，及時(shí)為客戶量身定制出新的產(chǎn)品方案，誰就搶占了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，從而贏得客戶。相對(duì)而言，一些中小銀行的反映速度和創(chuàng)新能力值得大型銀行研究和學(xué)習(xí)。

(四)系統(tǒng)推進(jìn)能力不夠。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，基層支行和網(wǎng)點(diǎn)處于第一線，然而，由于業(yè)務(wù)復(fù)雜程度的增加和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，基層行受制于人員的限制，其在信息獲取和客戶營(yíng)銷方面的缺陷日漸凸顯，對(duì)上級(jí)行的系統(tǒng)管理能力提出了更高的要求。目前，幾家大型銀行在組織構(gòu)架上都是總分行制，分行管理部門和人員普遍比較多。

二、工作對(duì)策

(一)加強(qiáng)渠道建設(shè)。渠道建設(shè)應(yīng)該重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)方面的工作：一是優(yōu)化布局，提升檔次，加大物理網(wǎng)點(diǎn)的升級(jí)改造力度。因地制宜實(shí)施新網(wǎng)點(diǎn)的搬遷、擴(kuò)建，加快物理網(wǎng)點(diǎn)改造升級(jí)。在條件允許的情況下，緊跟緊急熱點(diǎn)在繁華區(qū)域增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)輻射能力。二是進(jìn)一步加快自助渠道的推廣步伐。要充分認(rèn)識(shí)到電子銀行對(duì)客戶維護(hù)的巨大作用，通過功能優(yōu)化和費(fèi)用讓利增強(qiáng)電子銀行對(duì)客戶的吸引力，最大限度地占有和分流客戶，減輕柜面工作壓力。引入多種安全認(rèn)證手段 ，以網(wǎng)上支付為基礎(chǔ) ，探索其他模式和功能，搭建電子商務(wù)平臺(tái)，在服務(wù)流通行業(yè)大力推廣電子銀行業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮其安全性和便利性?？茖W(xué)規(guī)劃，在地理位置合理、客戶密集的地方，繼續(xù)加大自助設(shè)備的投入，有效彌補(bǔ)物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足的缺陷。三是加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。不斷整合人力資源，從數(shù)量上補(bǔ)足、在質(zhì)量上提高。充分發(fā)揮其在業(yè)務(wù)開拓和營(yíng)銷客戶中的尖兵作用，通過營(yíng)銷公私高端客戶，進(jìn)行滲透營(yíng)銷，主動(dòng)服務(wù)高端客戶。特別是縣域支行，隨著縣域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)建設(shè)的不斷提速，客戶群體在迅速擴(kuò)大，資金流在向縣域匯集。但在目前物理網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備投入不會(huì)有根本的性變化的情況下，客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的迫切性就更顯突出。如果一個(gè)縣支行能設(shè)立一支10人左右、精干的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，那么，它的業(yè)務(wù)拓展能力將大大增強(qiáng)，并且，財(cái)務(wù)成本也大大低于物理網(wǎng)點(diǎn)的投入。

(二)完善業(yè)務(wù)定位。一是堅(jiān)定不移的鞏固和擴(kuò)大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額。根據(jù)中國(guó)金融業(yè)的體制特點(diǎn)，目前和今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期，利差收入在收入結(jié)構(gòu)中的主導(dǎo)地位不會(huì)動(dòng)搖。所以，必須持續(xù)抓好傳統(tǒng)存款、貸款業(yè)務(wù)的拓展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)一步穩(wěn)固發(fā)展基礎(chǔ)。二是積極發(fā)展投行等新業(yè)務(wù)。隨著金融業(yè)對(duì)外開放的力度不斷加大，以及國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的深入發(fā)展，發(fā)展投行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行增強(qiáng)盈利能力、優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)和分散經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。當(dāng)前，就要抓住國(guó)家優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的有利時(shí)機(jī)，加快推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，積極捕捉市場(chǎng)信息，主動(dòng)挖掘客戶需求，重點(diǎn)拓展重組并購(gòu)、項(xiàng)目融資、財(cái)務(wù)顧問、短期融資券等業(yè)務(wù)。力求實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的綜合聯(lián)動(dòng)發(fā)展，確立傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)的雙品牌效應(yīng)。三是大力開發(fā)豐富多樣的、適合不同層次客戶的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。當(dāng)前，理財(cái)產(chǎn)品已成為維護(hù)個(gè)人高端客戶的重要手段，必須在期限、收益的設(shè)計(jì)上更加靈活，提高理財(cái)產(chǎn)品的吸引力。

(三)加快市場(chǎng)響應(yīng)速度。誰能率先發(fā)現(xiàn)和把握新的機(jī)遇，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。提高市場(chǎng)響應(yīng)速度，一是要抓好源頭客戶的營(yíng)銷。要與地方招商局、發(fā)改委、工商局等源頭性客戶建立良好的關(guān)系和定期聯(lián)絡(luò)機(jī)制，在第一時(shí)間采集到市場(chǎng)信息，搶抓營(yíng)銷先機(jī)。二是科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶。根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策、產(chǎn)品種類對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而確立目標(biāo)客戶群體，向目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場(chǎng)推出各種差別化的金融產(chǎn)品。三是加快產(chǎn)品研發(fā)和對(duì)接。在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，要時(shí)刻樹立創(chuàng)新意識(shí)。一旦發(fā)現(xiàn)客戶需求，就要立即有產(chǎn)品方案去對(duì)接。如現(xiàn)有產(chǎn)品一時(shí)無法對(duì)接，也應(yīng)另辟蹊徑，開闊視野，積極借助投行業(yè)務(wù)等新的手段，積極進(jìn)行產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)，以創(chuàng)新激發(fā)經(jīng)營(yíng)活力。

作者簡(jiǎn)介：趙毅（1968-），男，河南安陽人，本科、金融。