陳文

此后的近百年時(shí)間里，他們憑借“減少銷(xiāo)量”打動(dòng)了全球各地的顧客

上世紀(jì)20年代末，一位名叫盧克的年輕人在美國(guó)明尼阿波利斯市成立了自己的醬料作坊，他所雇用的調(diào)醬師以及所有制醬工藝都是當(dāng)時(shí)最好的，所以，當(dāng)盧克以每公斤一罐的規(guī)格把醬料推向市場(chǎng)后，立刻受到了顧客們的青睞，銷(xiāo)量十分可觀。

可是好景不長(zhǎng)，半年之后，盧克的醬料漸漸開(kāi)始滯銷(xiāo)，大批醬料積在倉(cāng)庫(kù)里無(wú)人問(wèn)津。停止生產(chǎn)就意味著倒閉，而繼續(xù)生產(chǎn)出來(lái)又沒(méi)人購(gòu)買(mǎi)，盧克陷入了進(jìn)退兩難的境地，長(zhǎng)此下去的結(jié)局可想而知，怎么樣才能突破瓶頸、挽救自己的作坊呢？盧克決定親身走進(jìn)市場(chǎng)去體會(huì)，希望能從中發(fā)現(xiàn)一些改變局面的契機(jī)。

有一天，盧克無(wú)意中經(jīng)過(guò)一家布料商店，他看見(jiàn)兩名婦女共同出錢(qián)買(mǎi)下了一匹布料。盧克好奇地問(wèn)她們?yōu)槭裁匆匣镔?gòu)買(mǎi)，那兩位婦女告訴他，一匹布料可以做兩件衣服，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)愿意擁有兩件同樣的衣服，所以就兩個(gè)人合伙購(gòu)買(mǎi)，一人一件！

盧克聽(tīng)了她們的話(huà)，不禁聯(lián)想到了自己的醬料，醬料的銷(xiāo)量不好，會(huì)不會(huì)是因?yàn)樘蠊蘖四?？如果真是太大罐了，那么顧客買(mǎi)回去很可能沒(méi)有用完就開(kāi)始變質(zhì)變味，這樣自然就會(huì)令自己的醬料失去一批又一批的顧客，滯銷(xiāo)也是情理之中！怎么樣才能使自己的醬料重新獲得顧客的青睞？盧克思前想后，終于有了主意，他趕回作坊發(fā)布了一個(gè)重要決定：把所有醬料都以250克為規(guī)格裝瓶，原本是10美元一罐，以后就改為3美元一瓶！

工人們既納悶又善意地提醒盧克這位年輕的老板說(shuō)：“我們的產(chǎn)品已經(jīng)嚴(yán)重滯銷(xiāo)了，如果再把大罐改裝為小瓶，銷(xiāo)量會(huì)更加下降的，你想，本來(lái)顧客們一買(mǎi)就是一公斤，而現(xiàn)在你還要把一公斤改為250克，只有原來(lái)的1/4了，銷(xiāo)量不就要更加減少了嗎？”

盧克笑笑說(shuō)：“如果說(shuō)這樣做是在減少銷(xiāo)量，那么我們想要重新?tīng)?zhēng)取到客戶(hù)，重新打開(kāi)銷(xiāo)路，只能必須先減少自己的銷(xiāo)量！”

工人們聽(tīng)得一頭霧水，減少自己的銷(xiāo)量也能打開(kāi)銷(xiāo)路嗎？不過(guò)既然老板這樣要求，他們也只能照做，可沒(méi)想到，隨著一瓶瓶250克的醬料推向市場(chǎng)后，居然讓顧客頗為稱(chēng)心，都紛紛掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。短短一個(gè)月時(shí)間，盧克不僅把存貨賣(mài)了個(gè)精光，而且還接到了像雪花般從全國(guó)各地飛來(lái)的訂單，作坊頓時(shí)恢復(fù)了往日的生機(jī)??

這時(shí)，工人們終于按捺不住好奇心，問(wèn)盧克那個(gè)“減少銷(xiāo)量”和策略里究竟藏著什么玄機(jī)，盧克微笑著說(shuō)：“顧客一買(mǎi)就是一公斤，量確實(shí)夠多，但也正因?yàn)榱慷啵詴r(shí)常還沒(méi)用完就已經(jīng)變質(zhì)了，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)這就是浪費(fèi)，而一公斤醬料賣(mài)10美元，250克賣(mài)3美元，顧客們自然覺(jué)得3美元更便宜，但對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，卻是把一公斤醬料賣(mài)到了12美元，利潤(rùn)反而更高了，所以我們現(xiàn)在所做的表面上看是‘減少銷(xiāo)量，而實(shí)際上卻是讓更多的顧客購(gòu)買(mǎi)下了更多的醬料！”

工人們聽(tīng)了盧克的話(huà)，這才明白了“減少銷(xiāo)量”的奧妙所在，他們的積極性更高了，一起努力著把“減少銷(xiāo)量”做成了自己的特色，并逐步鞏固了產(chǎn)品在食品行業(yè)的地位。在此后的近百年時(shí)間里，他們憑借“減少銷(xiāo)量”而打動(dòng)了全球各地的顧客，開(kāi)拓出了一片又一片的新市場(chǎng)，而盧克也被后人譽(yù)為是公司的“銷(xiāo)售教父”。

當(dāng)初盧克創(chuàng)辦的這家醬料作坊，就是如今美國(guó)最大的食品制造企業(yè)——通用磨坊食品公司，現(xiàn)在，公司500多個(gè)品種的產(chǎn)品，幾乎全部都以“量少”而現(xiàn)身全球市場(chǎng)并牢牢抓住顧客的心。