我們敢投，因?yàn)橛X得投對(duì)了人。

“我們投資的一個(gè)原則是：營(yíng)收不是那么重要，對(duì)發(fā)展型企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們第一看的是人。而劉總是我們想投的優(yōu)秀資產(chǎn)。”王岑表示。

百年栗園的創(chuàng)始人劉成軍，文革時(shí)代出生在北京密云的后栗園村，和那一代人一樣，他的學(xué)業(yè)也被耽誤了，他的第一份職業(yè)是農(nóng)民。

但農(nóng)民出身的、要強(qiáng)的劉成軍后來(lái)硬生生地通過(guò)自考考下了律師證，開始了律師生涯，10年的律師生涯之后，又做了7年的廣告人，隨后把自己的做律師和廣告賺的錢，連著自己的房產(chǎn)抵押貸款，“孤注一擲”全部投進(jìn)了有機(jī)食品業(yè)，創(chuàng)辦了百年栗園。

“其實(shí)我當(dāng)時(shí)是感覺自己做律師也只能做個(gè)平庸的律師，干廣告也可能只能干個(gè)中上等。所以才會(huì)選擇干這個(gè)。因?yàn)橛忻茉扑畮?kù)的存在，在密云縣，做大一家工業(yè)企業(yè)可能性不大，有前途的就只是發(fā)展旅游業(yè)和農(nóng)業(yè)這兩條路。”談起創(chuàng)業(yè)，劉成軍表示。據(jù)悉，為了保護(hù)密云水庫(kù)，大量工廠都無(wú)法在密云建立，而山區(qū)的老百姓和農(nóng)民則缺乏就業(yè)渠道，收入也低。

不僅如此，在劉成軍的幾次三番的攛掇下，他的很多兒時(shí)伙伴也被拉下了水，干起了公司加農(nóng)戶的養(yǎng)殖業(yè)?！爸椎娜艘黄饎?chuàng)業(yè)，這樣的團(tuán)隊(duì)讓我們感覺道德風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些，都住的很近，抬頭不見低頭見，總不會(huì)坑騙劉總吧。而由于高端產(chǎn)品的原因，降低道德風(fēng)險(xiǎn)是非常重要的，畢竟中國(guó)的誠(chéng)信環(huán)境還很差，監(jiān)督不力的話，產(chǎn)品質(zhì)量很難保證?！蓖踽硎?。

“其實(shí)這個(gè)行業(yè)并不好做，現(xiàn)在中國(guó)投資農(nóng)業(yè)的企業(yè)家還是非常少，農(nóng)業(yè)外部氣候風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)還是很大的，周期又長(zhǎng)，而作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)一個(gè)分支的有機(jī)食品，可以說(shuō)做起來(lái)更難，目前我們也就投了這一個(gè)有機(jī)項(xiàng)目?！蓖踽瘜?duì)本刊記者表示，其實(shí)做工業(yè)品相對(duì)好做點(diǎn)，但有機(jī)食品對(duì)土壤、水、空氣要求很嚴(yán)格，產(chǎn)量相對(duì)要小，通過(guò)規(guī)模出效益幾乎不可能，還要通過(guò)有機(jī)認(rèn)證，并且好多人都盯著你，你們媒體也盯著有機(jī)食品，一有小事就會(huì)被曝光。但1969年出生，正值當(dāng)打之年的劉總把自己的財(cái)力和精力全部投進(jìn)了這個(gè)行業(yè)，讓我們感到“敬畏”。我們自己心里也有了底。

記者了解到，北京市的周邊現(xiàn)在生態(tài)農(nóng)莊云集，因?yàn)楸本┦邪l(fā)改委已經(jīng)規(guī)劃好，北京郊區(qū)周邊不允許出現(xiàn)重污染企業(yè)，農(nóng)業(yè)也被規(guī)劃為“精耕細(xì)作的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”。

“但更多的人是打著有機(jī)的旗號(hào)在圈地做房地產(chǎn)，很多當(dāng)?shù)卣埠苤С诌@個(gè)，但劉總卻選擇了不斷健全有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)鏈，而沒有學(xué)別人?！?/p>

不僅如此，劉成軍的穩(wěn)健也讓王岑很欣賞。盡管百年栗園定位于全面做有機(jī)農(nóng)業(yè)，但穩(wěn)健的劉成軍卻依然小心謹(jǐn)慎，目前主要做的還是有機(jī)雞蛋和有機(jī)雞肉。劉成軍表示，只有把這塊做好了，才有精力做第二個(gè)第三個(gè)業(yè)務(wù)。

另?yè)?jù)記者了解，現(xiàn)在很多有機(jī)食品走的都是大打廣告，但劉成軍卻一根筋，不打廣告，硬靠產(chǎn)品往上突?！鞍倌昀鯃@的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)開拓上海市場(chǎng)也是一分錢廣告沒打，而是靠有機(jī)食品展獲得訂單劍走偏鋒占領(lǐng)了上海的一部分市場(chǎng)份額。”

劉成軍不學(xué)別人也讓天圖創(chuàng)投感到心里徹底有了底，畢竟這樣投的錢都沒被浪費(fèi)。“其實(shí)消費(fèi)品打廣告是很燒錢的，并且不能小打，要大打，而且一打就要打三年，才能有效果，這對(duì)發(fā)展型企業(yè)并不適合?！蓖踽硎?。

股權(quán)結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單，模式要成熟

天圖創(chuàng)投投資百年栗園是在2010年初，那時(shí)百年栗園已經(jīng)成立5年了。在這五年的時(shí)間里，劉成軍的百年栗園從沒有向外融過(guò)資，都是在靠滾動(dòng)發(fā)展。

“這不像現(xiàn)在的電子商務(wù)，一開始就有外資進(jìn)來(lái)，玩的都是別人的錢，作為我們的人民幣基金，我們不可能投資這樣的企業(yè)，這些電子商務(wù)企業(yè)想在外國(guó)上市，其實(shí)虧本也能上，只要把點(diǎn)擊率沖上去，但要想在國(guó)內(nèi)上市，即使是中小板，上市前一年，沒有五千萬(wàn)的利潤(rùn)，想都別想。我們給百年栗園提的規(guī)劃的是在中小板上市，雖然我們不會(huì)逼它盡快上市，主要是幫他把品牌做好，‘80后和‘90后的消費(fèi)者更喜歡牌子的東西?！蓖踽硎尽?/p>

“我們當(dāng)時(shí)的想法是，他的基本雛形已經(jīng)具備了，只是缺少資金來(lái)做大，我們能投。此外，他沒向外融過(guò)資，股權(quán)結(jié)構(gòu)也相對(duì)簡(jiǎn)單。只要決策正確，更容易做好?！?/p>

說(shuō)到?jīng)Q策，其實(shí)在做事思路上，農(nóng)民出身的劉成軍還是有兩把刷子的。“有機(jī)食品是高端產(chǎn)品，所以要做全產(chǎn)業(yè)鏈，不能外包，就像LV包生產(chǎn)基地或者在法國(guó)，或者在西班牙，而不在中國(guó)一樣，必須做全產(chǎn)業(yè)鏈，劉總就是這么做的。”王岑表示。

百年栗園的全產(chǎn)業(yè)鏈模式到2010年已經(jīng)成熟了，雖然規(guī)模還只是初具 。

如今，百年栗園全產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)基本完善，第一個(gè)環(huán)節(jié)便是1萬(wàn)7千畝有機(jī)玉米的種植，百年栗園的有機(jī)種植卻能夠把山區(qū)老百姓的利益與當(dāng)?shù)厮鶕碛械纳鷳B(tài)優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，進(jìn)而把生態(tài)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。飼料加工是第二個(gè)環(huán)節(jié)。百年栗園投資建設(shè)了一個(gè)年產(chǎn)7萬(wàn)噸的飼料加工工廠，保證飼料在加工環(huán)節(jié)不受外來(lái)環(huán)節(jié)的污染。第三個(gè)環(huán)節(jié)是有機(jī)養(yǎng)殖，采用的是“公司＋合作社＋農(nóng)戶”的模式。第四個(gè)環(huán)節(jié)是加工。最后一個(gè)環(huán)節(jié)是銷售，采用商超加特許的渠道。

看重重復(fù)購(gòu)買率、損耗率、銷售渠道

“雖然如此，投這個(gè)項(xiàng)目也花費(fèi)了我們?nèi)齻€(gè)多月的時(shí)間，雖是大勢(shì)所趨。但當(dāng)時(shí)項(xiàng)目盈利前景并不是讓人眼睛一亮。”

但天圖創(chuàng)投已經(jīng)把投資風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。

“投的時(shí)候，它的規(guī)模很小，但已經(jīng)有了產(chǎn)供銷的全產(chǎn)業(yè)鏈雛形，可以說(shuō)麻雀雖小，五臟俱全，種雞場(chǎng)有了，有機(jī)飼料廠也已經(jīng)有了，銷量雖然很小，但基本已經(jīng)在各大超市有售了；但當(dāng)時(shí)我們最看重的是它的產(chǎn)品的價(jià)格能落地，投百年栗園之前，我關(guān)注有機(jī)食品已有兩年了，我發(fā)現(xiàn)很多有機(jī)食品相當(dāng)于奢侈品，比普通的產(chǎn)品貴5到10倍，兩個(gè)有機(jī)的茄子就要花40元才能買到，都市白領(lǐng)誰(shuí)會(huì)為了兩個(gè)茄子花40塊錢??？這也是很多風(fēng)投不敢投的原因，但是我們發(fā)現(xiàn)百年栗園的產(chǎn)品的價(jià)格是都市白領(lǐng)能接受的，一般的雞蛋也就一塊二一個(gè)，百年栗園的雞蛋也就一塊八，很多人會(huì)接受的?！?/p>

王岑其實(shí)是在用重復(fù)購(gòu)買率來(lái)作為投資價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的。

“有機(jī)茄子我可能過(guò)年過(guò)節(jié)才會(huì)嘗嘗，但價(jià)格能落地的有機(jī)雞蛋不一樣，其重復(fù)購(gòu)買率可能很高。稍微富裕的人可能會(huì)天天吃有機(jī)雞蛋，一天也就兩個(gè)雞蛋，這錢很多人花得起?！蓖踽硎?。

“還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是損耗率，有機(jī)蔬菜保存周期很短，由于價(jià)格原因銷得也不快，只能不斷淘汰，所以損耗很大。但百年栗園的損耗會(huì)小一些，因?yàn)樗碾u肉產(chǎn)品的保質(zhì)期一般是一年?！蓖踽硎尽?/p>

清科研究中心肖珺也表示，由于物流技術(shù)落后，中國(guó)目前水果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品物流環(huán)節(jié)的損失率在25%-30%左右，明顯高于發(fā)達(dá)國(guó)家的5%水平。

另?yè)?jù)記者了解，包括北京上海在內(nèi)的很多有機(jī)食品都走的是線上渠道，如電子商務(wù)和目錄銷售等，還經(jīng)常在小區(qū)發(fā)小冊(cè)子，但百年栗園從創(chuàng)立伊始走的都是線下渠道，這讓投資者很放心。“走線上渠道這是把有機(jī)食品的鑒定責(zé)任交給了消費(fèi)者，而百年栗園走的是商超渠道，商超像沃爾瑪、家樂(lè)福等都是大的渠道品牌，不可能拿自己多年的品牌開玩笑，肯定會(huì)把關(guān)很嚴(yán)，這讓我們也感到放心，畢竟這方面我們也不是專業(yè)人士?！蓖踽硎?。

全產(chǎn)業(yè)鏈模式是重資產(chǎn)

“其實(shí)，我投的大部分項(xiàng)目都是連鎖企業(yè)，而百年栗園是僅有的一家有機(jī)食品企業(yè)，我們今年投資了上海的一家食品加工企業(yè)高榕食品，它是屬于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)范疇。其實(shí)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)而非有機(jī)食品才是資本關(guān)注的焦點(diǎn)?！蓖踽硎尽?/p>

記者了解到，標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制很難在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域生效。在確定了某一品類的種植/養(yǎng)殖并取得了經(jīng)驗(yàn)之后，這些經(jīng)驗(yàn)不一定能夠在擴(kuò)張過(guò)程中被復(fù)制。因?yàn)闂l件適宜的種植/養(yǎng)殖場(chǎng)難尋，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者尋得下一塊土地，或許只能改種其它產(chǎn)品。而每一片土地都有自身獨(dú)特的地方，這也是資本更關(guān)注能復(fù)制的連鎖企業(yè)的一大原因。

“一般人不敢做農(nóng)業(yè)，尤其是不敢做全產(chǎn)業(yè)鏈模式的有機(jī)農(nóng)業(yè)，四川做飼料的某大企業(yè)家都不敢做，因?yàn)檫@種全產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)資產(chǎn)太重，不像電子商務(wù)，弄個(gè)幾百萬(wàn)，坐在辦公室就能開始玩。多利農(nóng)莊做的也不是全產(chǎn)業(yè)鏈模式，他的產(chǎn)品是從其他農(nóng)莊收購(gòu)來(lái)的，而且多利農(nóng)莊產(chǎn)品銷售采取的是線上模式?！蓖踽硎尽?/p>

但這種輕資產(chǎn)模式是與食品安全所需要的鐵桶般嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)業(yè)鏈相矛盾的，而百年栗園卻通過(guò)不斷健全產(chǎn)業(yè)鏈初步解決了這一問(wèn)題。據(jù)悉，百年栗園全產(chǎn)業(yè)鏈模式吸引了首輪4500萬(wàn)元投資進(jìn)來(lái)后，運(yùn)營(yíng)水平、管理水平都有了提升，今年4月又吸引了德同資本和另一家浙江的券商的第二輪的1億元的投資。

2010年，雖然百年栗園已經(jīng)有了初具規(guī)模的全產(chǎn)業(yè)鏈，但其實(shí)百年栗園當(dāng)時(shí)還是有短板的，這塊短板對(duì)鐵桶工程是有威脅的。

“發(fā)展中的企業(yè)家都專注于經(jīng)營(yíng)上，拼命打渠道，但是它的主要短板是財(cái)務(wù)、激勵(lì)、內(nèi)控等問(wèn)題，但這是我們天圖創(chuàng)投的長(zhǎng)項(xiàng)，我們天圖創(chuàng)投善于做投后，投后我當(dāng)董事，我和劉總當(dāng)時(shí)時(shí)隔兩周見一面，一個(gè)月去一次基地，討論戰(zhàn)略問(wèn)題，討論管理問(wèn)題——后來(lái)這些短板逐漸完善?，F(xiàn)在激勵(lì)機(jī)制正在完善，ERP也做得不錯(cuò)。劉總這個(gè)人學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，現(xiàn)在哪個(gè)農(nóng)民能玩ERP，劉總卻先人一步引入了ERP系統(tǒng)，全面提升了企業(yè)的管理水平?！蓖踽硎?。

其實(shí)善于做投后也是天圖創(chuàng)投敢于投資百年栗園的一大原因。“我們和別人的投資風(fēng)格不一樣，我一年也就投兩三個(gè)項(xiàng)目，其他的時(shí)間都在做投后?！蓖踽硎?。

所投企業(yè)定位要精準(zhǔn)，供應(yīng)鏈成本要低

“食品安全事故一再刺激公眾的神經(jīng)，公眾對(duì)于食品及其上游農(nóng)產(chǎn)品，存在廣泛的懷疑。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品不能自證安全時(shí)，公眾對(duì)其聲稱的安全性已經(jīng)失去了信任，從而將出現(xiàn)劣質(zhì)商品驅(qū)逐良品的現(xiàn)象。”肖珺表示。

王岑對(duì)此也表示認(rèn)同，“中國(guó)的農(nóng)業(yè)集中度很低，大的品牌不多，以前做農(nóng)業(yè)的人素質(zhì)一般不是太高，很多企業(yè)都是畸形生長(zhǎng)和野蠻生長(zhǎng)的，忽然做大了，也不知怎么做大的?！?/p>

這種形勢(shì)下，有機(jī)食品普遍被公眾質(zhì)疑?！捌鋵?shí)，到現(xiàn)在為止，你問(wèn)我這個(gè)項(xiàng)目的前景，我也不能給你說(shuō)，前景一片大好，很多好的消費(fèi)品由于各種原因也可能會(huì)死掉。”王岑對(duì)自己的這筆投資依然沒有記者想象的那么自信。

“公眾質(zhì)疑的環(huán)境下品牌的力量將進(jìn)一步凸顯，尤其是在消費(fèi)品領(lǐng)域。其實(shí)理性的上海的消費(fèi)者已經(jīng)非常忠誠(chéng)于這個(gè)品牌，這也給了百年栗園很大的信心。媒體都在緊盯食品安全這個(gè)事，所以做好產(chǎn)品是百年栗園首要問(wèn)題，我們也是沒有力推企業(yè)一下子做多大，我們也不會(huì)逼它上市也是這個(gè)原因，先把鐵桶工程做好，同時(shí)把品牌做起來(lái)，才能考慮上市的問(wèn)題?！蓖踽硎?。

“其實(shí)消費(fèi)端的需求和產(chǎn)業(yè)鏈上的成本的矛盾是有機(jī)食品發(fā)展的最大壁壘?，F(xiàn)在的消費(fèi)者追求的都是性價(jià)比，既想吃好的，又不想多花錢，這一矛盾很難解決，因?yàn)橛袡C(jī)食品產(chǎn)業(yè)鏈降成本也很難?！蓖踽硎?。

肖珺也對(duì)此表示，“長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤(rùn)水平不高都是不爭(zhēng)的事實(shí)，絕大多數(shù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者分散而力量薄弱，且進(jìn)入門檻較低，并不具備產(chǎn)業(yè)鏈的議價(jià)能力。”

此外，肖珺還表示，原材料、農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格普漲，化肥、棚膜、柴油的價(jià)格在過(guò)去的幾年里都有比較明顯的價(jià)格上漲，推高了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的成本。盡管農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格也有所上漲，但是由于農(nóng)業(yè)關(guān)乎數(shù)以億計(jì)民眾的吃飯問(wèn)題，因此政府對(duì)終端農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格增長(zhǎng)采取了一定的調(diào)控措施，這將對(duì)農(nóng)業(yè)整體的利潤(rùn)水平產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。

“這就要求企業(yè)定位要精準(zhǔn)，定位好了就成功了一半，我個(gè)人認(rèn)為，做有機(jī)蔬菜很難成功，而相反做有機(jī)雞蛋我覺得會(huì)成功?！蓖踽硎荆瑥亩唐诳?，百年栗園還是發(fā)展得不錯(cuò)。

“有好的有機(jī)食品企業(yè)我還會(huì)投，但有機(jī)食品業(yè)到目前為止池子就這么大，管理能力低下的企業(yè)都將被淘汰，能在里面游泳的企業(yè)將不會(huì)太多，企業(yè)做大了之后，拼的就是管理和文化，因?yàn)榇蠹耶a(chǎn)品都可能差不多。其實(shí)做有機(jī)食品對(duì)管理的考驗(yàn)比普通企業(yè)大得多。”王岑表示。