我們?cè)鯓淤I到有機(jī)食品？是去超市，上網(wǎng)絡(luò)，還是跑農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)？他們又怎樣銷售有機(jī)食品？是進(jìn)超市，開網(wǎng)店，還是在高檔小區(qū)設(shè)實(shí)體店？

商業(yè)社會(huì)，消費(fèi)者想不想買只是第一層問題，能不能買到，好不好買到是關(guān)乎成敗的另一層問題。經(jīng)過幾年的市場(chǎng)磨礪，一些知名的有機(jī)食品企業(yè)不約而同選擇了賣卡+配送上門的銷售模式，歲末年初也正是他們的銷售旺季。這里面有多少真實(shí)需求的成分？又有多少是中國(guó)人人情世故、請(qǐng)客送禮的需求？這個(gè)市場(chǎng)成熟了嗎？有機(jī)產(chǎn)品、有機(jī)企業(yè)成熟了嗎？買到有機(jī)菜肉就能吃上一桌有機(jī)飯嗎？

在追求有機(jī)的路上，當(dāng)我們?cè)阶咴竭h(yuǎn)，會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)未來其實(shí)沒有盡頭。

正谷的禮品卡模式

春節(jié)前，是正谷最忙的一段時(shí)間，全公司上上下下所有員工幾乎全部投入到這場(chǎng)訂貨、備貨的大戰(zhàn)之中。作為北京地區(qū)頗有名氣的一家有機(jī)農(nóng)業(yè)公司，正谷的禮品卡受到中石化、中國(guó)電信等大公司的歡迎。這些禮品卡的價(jià)格在298元到2998元之間，每一個(gè)禮品卡可以選擇6種不同的商品，包括有機(jī)蔬菜、野山菌、大閘蟹、澳洲牛肉等。有機(jī)食品價(jià)格昂貴，平時(shí)吃舍不得，過節(jié)送禮就舍得了。這是正谷走到今天的成功竅門。

2007年初創(chuàng)業(yè)時(shí)的正谷，對(duì)于如何找到目標(biāo)客戶，走何種渠道賣出產(chǎn)品走過了一段艱難時(shí)期。正谷曾嘗試在北京的一些高檔社區(qū)舉辦推廣活動(dòng)，讓銷售人員上門推銷，反響都不好。有機(jī)食品取得客戶的認(rèn)可需要一個(gè)過程，“我花了大價(jià)錢真的吃到了高品質(zhì)的食品嗎？”即使高收入的人群也會(huì)有這樣的疑問。

商超這些傳統(tǒng)渠道缺乏與顧客的直接溝通，再加上超市的競(jìng)價(jià)系統(tǒng)，哪家供貨商的貨最便宜選擇哪一家，使得正谷從一開始就排除了走傳統(tǒng)渠道的選擇。開設(shè)實(shí)體店則成本高昂，很多最初開設(shè)了體驗(yàn)店的有機(jī)農(nóng)業(yè)品牌慢慢也關(guān)閉了店面，改為網(wǎng)絡(luò)銷售。

2008年與中糧合作的有機(jī)月餅大獲成功，正谷開始以禮品卡模式銷售產(chǎn)品。購(gòu)卡人可以將卡發(fā)放給員工或贈(zèng)送給客戶，持卡人也可以將卡轉(zhuǎn)送他人。只要撥打電話或在網(wǎng)站上下單，正谷隨時(shí)為持有禮品卡的客戶送去相應(yīng)的產(chǎn)品。這種方式方便快捷，符合快節(jié)奏城市生活的需要，同時(shí)購(gòu)買人與消費(fèi)者分離，昂貴的價(jià)格也變得容易接受。

禮品卡的銷售模式為正谷帶來了企業(yè)客戶，打開了有機(jī)食品銷售的瓶頸。一方面降低了銷售成本，另一方面企業(yè)客戶本身就是正谷的目標(biāo)客戶群，品牌影響力迅速擴(kuò)大。更重要的是，禮品卡直接面向正谷的潛在長(zhǎng)期客戶，進(jìn)行了一次體驗(yàn)試營(yíng)銷，很多人就是在吃過了正谷產(chǎn)品之后開始長(zhǎng)期訂購(gòu)的。

禮品卡還讓果蔬、肉蛋這些保鮮期限短，種植、養(yǎng)殖期限長(zhǎng)的產(chǎn)品銷售變得“平滑”。禮品卡的有效期為一年，客戶可根據(jù)自己的需要選擇時(shí)間送貨，這樣就錯(cuò)開了供應(yīng)和需求的高峰，同時(shí)，客戶從卡上幾類商品選擇進(jìn)行配送，遇到斷貨也不會(huì)太挑剔，這些都減輕了生產(chǎn)物流壓力。

目前，正谷通過自己的網(wǎng)站平臺(tái)吸納會(huì)員，銷售禮品卡；還通過京東商城、卓越、紅孩子等B2C網(wǎng)站來銷售產(chǎn)品。為此，正谷打造了自己的物流團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)，客服和物流人員在正谷員工中占六成以上，成為正谷很大一塊成本。

商務(wù)禮品性的需求并非有機(jī)農(nóng)業(yè)長(zhǎng)期的生意，正谷要走得更遠(yuǎn)更長(zhǎng)久還需要吸收家庭會(huì)員成為客戶。目前，正谷服務(wù)過的客戶中，長(zhǎng)期在正谷訂購(gòu)蔬菜的不足5%，但貢獻(xiàn)了超過20%的收入，他們常常一次充值幾千甚至上萬(wàn)元。

網(wǎng)上銷售，網(wǎng)下配送。會(huì)員制，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的送貨模式是現(xiàn)在規(guī)模較大的有機(jī)農(nóng)業(yè)公司普遍采取的銷售模式，如在上海地區(qū)很成功的多利農(nóng)莊，還有北京的沱沱公社等品牌。大的模式相同，只有細(xì)節(jié)的區(qū)別。如多利農(nóng)莊實(shí)行會(huì)員套餐制，季度套餐、半年套餐和年度套餐，客戶不可以點(diǎn)菜。按照人口多少，可選擇每周配送一次或兩次，每次6－12斤蔬菜的標(biāo)準(zhǔn)，年卡的價(jià)格在5680元到17800元不等。

自發(fā)的有機(jī)農(nóng)夫市集

吃有機(jī)菜，圖了方便，就失去了自主。如果喜歡悉心挑選、邊逛邊買的人還可以嘗試近年在民間興起的有機(jī)農(nóng)夫市場(chǎng)。

臟兮兮的鵝蛋、雞蛋，歪七扭八的蔬菜，自制的面包、餅干、果醬，還有新鮮采摘的紫蘇和羅勒，公平貿(mào)易的咖啡，代替清潔劑的茶籽粉，有機(jī)的山茶油……熱熱鬧鬧的北京有機(jī)農(nóng)夫市集（Country Fair）每一次開市，總是人頭攢動(dòng)，常常不到半天時(shí)間貨品就銷售一空。

“北京有機(jī)農(nóng)夫市集（Country Fair）由一群關(guān)注生態(tài)農(nóng)業(yè)和三農(nóng)問題的消費(fèi)者志愿發(fā)起，旨在搭建一個(gè)平臺(tái)，讓從事有機(jī)農(nóng)業(yè)的農(nóng)戶能夠和消費(fèi)者直接溝通、交流，既幫助消費(fèi)者找到安全、放心的產(chǎn)品，也幫助農(nóng)戶拓寬市場(chǎng)渠道，鼓勵(lì)更多農(nóng)戶從事有機(jī)農(nóng)業(yè)，從而減少化肥和農(nóng)藥帶來的環(huán)境污染、維護(hù)食品安全、實(shí)踐公平貿(mào)易。”——摘自北京有機(jī)農(nóng)夫市集官方博客。

這個(gè)從2010年5月開始由民間有機(jī)愛好者發(fā)起的市場(chǎng)，目前仍然不定期、不定地方舉辦，每次活動(dòng)由官方網(wǎng)站發(fā)布。這個(gè)市場(chǎng)提供了有機(jī)農(nóng)戶與有機(jī)消費(fèi)者面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，而市場(chǎng)上大部分商戶都是小規(guī)模，甚至家庭為單位的有機(jī)生產(chǎn)者，他們的產(chǎn)品量小樣數(shù)少，很難去獲得認(rèn)證。但是這種熱熱鬧鬧趕大集的模式，確實(shí)吸引了越來越多的人，從好奇來看看，到買了嘗嘗，再到愛上有機(jī)。

集市不僅提供了買賣的場(chǎng)所，還是很多有機(jī)愛好者聚會(huì)交流的平臺(tái)，貿(mào)易的同時(shí)這里還會(huì)有論壇和課堂，大家在這里探討有機(jī)養(yǎng)殖的技術(shù)，健康烹飪的方法，儼然一個(gè)有機(jī)CLUB。

由于有機(jī)農(nóng)夫市場(chǎng)的非官方性，這里也有一些貨品良莠不齊，以假充有機(jī)的現(xiàn)象，在網(wǎng)上引起很多消費(fèi)者的爭(zhēng)論。

有的消費(fèi)者說：“在市集上看到有一些小農(nóng)戶是第一年開始按照有機(jī)方法種植。沒有轉(zhuǎn)化期的概念，種植水平可以說是比較低的，價(jià)格也按照標(biāo)準(zhǔn)的有機(jī)菜一樣賣。我覺得這樣就不是很專業(yè)的做法。還有品種也比較單一，偶爾吃2次沒事，長(zhǎng)吃肯定乏味?！?/p>

但是也有很多消費(fèi)者保持了信心，“這個(gè)市集的東東也是沒有官方的有機(jī)認(rèn)證，不過我們買下來總體感覺還不錯(cuò)，至少菜是真的有菜味……”

有機(jī)集市的形式在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)早就有了，如2005年4月在香港開市的大埔農(nóng)墟。有人說，大埔農(nóng)墟的誕生使有機(jī)撕下了“中產(chǎn)階級(jí)”的面紗，開始扎根市民生活。集市的形式還帶來了新的銷售模式，農(nóng)戶與顧客面對(duì)面的溝通、交易，有助于他們了解市場(chǎng)信息，轉(zhuǎn)變種植方向，而且增加了農(nóng)戶的收入。他們不需要簽訂供銷協(xié)議，有什么賣什么，有多少賣多少，靈活多變，更加適應(yīng)有機(jī)的種植模式，從而有了強(qiáng)大的生命力。

現(xiàn)在，購(gòu)買有機(jī)產(chǎn)品除了進(jìn)超市，上網(wǎng)，成為知名有機(jī)品牌的會(huì)員或購(gòu)買他們的禮品卡，作為普通消費(fèi)者還有了一種新的選擇，就是趕大集。有機(jī)食品說白了還是關(guān)系吃喝，過日子，享健康的一件事兒，是老百姓的真真切切的一件家里事兒，或許熱熱鬧鬧，看見摸著的市民色彩才是它的本源。

當(dāng)我們買來了有機(jī)的蔬菜、水果、肉蛋、水產(chǎn)，準(zhǔn)備烹飪一桌有機(jī)大餐時(shí)，會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)用的糖不是有機(jī)甘蔗壓榨的，醬油不是有機(jī)大豆釀制的，油也不是有機(jī)的，我們可以進(jìn)一步去到網(wǎng)上有機(jī)超市，購(gòu)買近三十元一瓶的有機(jī)醬油、醋，一百五六十元一桶的有機(jī)油，那么我們能買到已經(jīng)習(xí)慣的有機(jī)沙茶醬嗎？有機(jī)魚露呢？還有沒有有機(jī)的沙拉醬、番茄沙司，甚至醬菜、香辛料……現(xiàn)代生活越來越快捷，復(fù)合的調(diào)味品也是越來越多，讓我們?cè)絹碓诫x不開，這些東西是有機(jī)飲食的死敵嗎？或許我們?cè)摲艞夁@些方便又美味的享受。

有機(jī)的烹飪方法肯定不能使用人工的調(diào)味品。當(dāng)你炒菜拿起雞精勺子時(shí)，真該打自己一把，放下放下！這不是有機(jī)的。

為了推廣健康有機(jī)的飲食方式，鳳凰公社設(shè)立了飲食中心，那里的菜品不放味精等人工調(diào)味品，點(diǎn)心不使用起酥劑、人工奶油這些人工的改良劑和原料，需要使用明油時(shí)用蜂蜜代替。這些烹飪方法力圖保持食材的原汁原味，盡力把美味與營(yíng)養(yǎng)結(jié)合在一起。

當(dāng)我們已經(jīng)成了有機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)者，把這些有機(jī)的食材買回家時(shí)，也應(yīng)該盡可能使用健康的烹飪方法，不使用人工的調(diào)味品，把這些有機(jī)的食物有機(jī)地吃下去。

在北京，已經(jīng)有些有機(jī)餐館悄然興起。這些餐館有的處在郊區(qū)的有機(jī)農(nóng)莊內(nèi)，如太陽(yáng)村的玉餐廳，蟹島的開飯樓等；有的則是在市內(nèi)一些高檔場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)，面向追求品質(zhì)和時(shí)尚的商務(wù)人群。現(xiàn)在包括一些知名餐館，也開始推出部分有機(jī)菜品，供客人選擇?；蛟S，在外就餐，吃有機(jī)食品還不是普通的消費(fèi)行為，但我們已經(jīng)有了更多的選擇。

購(gòu)買有機(jī)食品，我們可以看它的認(rèn)證標(biāo)志，或看食材的外觀形態(tài)來判斷是不是真有機(jī)。那么去有機(jī)餐館吃飯，如何能辨別端上桌的形態(tài)模糊的食物是不是有機(jī)的呢？這恐怕在世界范圍內(nèi)都是一個(gè)難題。如查爾斯王子經(jīng)常光顧的，在社交名流中享有盛名的英國(guó)倫敦Julies餐廳，都被曝出在有機(jī)問題上弄虛作假，虛報(bào)有些菜品的肉類出自有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，并最終受到處罰?？峙略谖覈?guó)，目前餐廳里的有機(jī)更多還只能依靠商家的信用。

購(gòu)買有機(jī)食品已經(jīng)價(jià)格高昂，出門吃一頓有機(jī)大餐更是價(jià)格不菲。市內(nèi)動(dòng)則人均消費(fèi)三四百元的有機(jī)大餐更多還是面向商務(wù)的需求，較便宜的農(nóng)莊餐廳則地處偏僻，只是休閑時(shí)的偶爾選擇。

生活水平提高了，我們想追求更好；或者是食品安全問題太多了，我們嚇怕了；反正有機(jī)已經(jīng)從概念開始走進(jìn)尋常百姓家。在中國(guó)，無論是自己做飯，還是在外就餐，有機(jī)還是一種奢侈的享受，而在國(guó)外，購(gòu)買日常的有機(jī)食品，不過比普通食品多花百分之三四十的成本，我們的有機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一定還不夠，未來，應(yīng)該能讓更多的人吃上有機(jī)，用更便宜的價(jià)格享受到健康的美食。