徐利君

當(dāng)《創(chuàng)業(yè)家》記者走進(jìn)位于上海市松江區(qū)巴比饅頭的兩層廠房時(shí)，仿佛進(jìn)入了一個(gè)包子世界。這家擁有500多人、半自動(dòng)化的包子工廠，每天消耗10來噸肉，是上海最大肉類供應(yīng)商愛森的主要采購(gòu)商之一；每天消耗15噸蔬菜，是雙橋味精、金龍魚油、海天醬油的大客戶。它年設(shè)計(jì)產(chǎn)值5億元，但實(shí)際上截至今年9月已完成4.9億元，成千上萬個(gè)包子每天由100多輛車源源不斷地送到長(zhǎng)三角1000多家巴比饅頭店，其中700多家分布在上海的大街小巷，某些區(qū)域的密度直逼便利店。

這是巴比饅頭的大“后廚”。“我們就是要做世界的包子大王”，主人劉會(huì)平描繪著巴比饅頭的未來：“巴比五年內(nèi)門店要開到3000家，投資3億元建全自動(dòng)化生產(chǎn)的新廠?！?/p>

14年前，劉會(huì)平從南寧坐火車到上海灘闖蕩，舍不得買臥鋪票，躺在火車硬座椅子底下，雙手緊緊地捂著口袋里的4000元錢，那是他在老家和南寧賣了3年包子的所有積蓄。如今，劉會(huì)平靠包子闖出了一片天地：他是年銷售約7億個(gè)包子的上海中飲餐飲管理有限公司（下稱中飲）掌舵人，他在2003年創(chuàng)立的巴比饅頭已成為華東地區(qū)最大的包子連鎖品牌。

來加盟開包子鋪吧

劉會(huì)平是安徽懷寧江鎮(zhèn)人。據(jù)稱，兩萬江鎮(zhèn)人在全國(guó)各地開包子店，年總銷售額超40億元，純利近20億元。出生于包子之鄉(xiāng)，劉會(huì)平自然而然地選擇賣包子為生?！翱吹接H戚朋友都在做，發(fā)現(xiàn)也能賺錢，于是夫妻投點(diǎn)錢開個(gè)小店。最開始還不是店面，只是在飯店門口擺個(gè)攤點(diǎn)?！?/p>

1997年，19歲的劉會(huì)平來到廣西南寧，以5000元價(jià)格租了個(gè)門店，開始帶徒弟做包子。1998年他又輾轉(zhuǎn)來到上海，到2003年積累下自己第一個(gè)100萬元，他拿出50萬元注冊(cè)公司，并投入80萬元，在2004年投產(chǎn)自己的包子工廠，加快開店步伐。

劉會(huì)平說，他對(duì)商業(yè)模式的理解就是：做什么產(chǎn)品，怎么賣。只要產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，不存在區(qū)域局限性，接下來就是考慮怎么賣的問題。在他看來，肯德基、麥當(dāng)勞無非就是賣漢堡加可樂，包子也是標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的產(chǎn)品，為什么不能去做一個(gè)連鎖品牌呢？

當(dāng)時(shí)，開一家包子店只要投入3萬元左右，到2005年，劉會(huì)平已經(jīng)在上海擁有七八家直營(yíng)店。為消化工廠產(chǎn)能，他從2005年開始大規(guī)模發(fā)展巴比饅頭加盟店，當(dāng)年即發(fā)展58家加盟店。目前所有新店全部是加盟。

劉會(huì)平解釋做加盟而不做直營(yíng)的好處：其一，少交稅和社保。以一個(gè)單月銷售額10萬元的門店計(jì)算，直營(yíng)店每月光6%營(yíng)業(yè)稅就是6000元，還有員工社保約3000～4000元；加盟店可以以個(gè)體戶形式繳稅，每月僅需100～300元。其二，管理簡(jiǎn)單。直營(yíng)店需給店長(zhǎng)和普通員工很好的激勵(lì)才能不斷地提升業(yè)績(jī)；加盟店自負(fù)盈虧，店主必須想方設(shè)法提高營(yíng)業(yè)額。此外，“巴比饅頭有1000多家門店，如做直營(yíng)，按每個(gè)店配5名員工算，員工就得5000多人，這些員工流動(dòng)性較大，管理難度顯而易見?！?/p>

其實(shí)加盟更是巴比饅頭低成本快速擴(kuò)張的法寶。一家20平方米的標(biāo)準(zhǔn)巴比饅頭店，裝修約3.5萬元，設(shè)備約2萬元，店鋪廣告和工裝等約1.5萬元，這還不包括店租等一次投入成本。如按開一家直營(yíng)店約需30萬元投入計(jì)算，每年新開400家店就得1.2億元投入。

反之，如果采取加盟方式，每家新店需向中飲繳納一次性8000元（成品配送）或1.28萬元（現(xiàn)制現(xiàn)售）加盟費(fèi)，每月500元管理費(fèi)，以及1000～3000元培訓(xùn)費(fèi)。被中飲評(píng)估為A類和B類的門店可享受優(yōu)惠，比如加盟費(fèi)減少一半或1/4。此外，合計(jì)約5.5萬元的裝修、設(shè)備費(fèi)用開支都由中飲指定的供應(yīng)商統(tǒng)一提供服務(wù)。

巴比饅頭自稱是國(guó)內(nèi)唯一掌握冷面團(tuán)技術(shù)的公司，速凍的成品包子在門店稍加加工即能食用，口感跟手工做的包子差距不大。很多加盟商為了圖方便，都直接從劉會(huì)平的工廠進(jìn)成品包子。不過劉會(huì)平對(duì)這項(xiàng)從2005年開始研發(fā)的技術(shù)還不是太滿意，因?yàn)榭诟胁荒茏龅礁止ぐ右荒Ｒ粯印?/p>

巴比饅頭去年試驗(yàn)過提供油條之類的油炸食品，結(jié)果這些新品過了上午10點(diǎn)后就沒人買了。而加盟店因賣油炸食品反而弱化了主要的包子產(chǎn)品。試點(diǎn)半年后，劉會(huì)平果斷停掉。

對(duì)于外界詬病加盟店難管理、食品安全得不到保證等問題，劉會(huì)平不以為然。在他看來，不同的品類應(yīng)該選擇合適的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)于包子，加盟是較好的模式。在食品安全方面，巴比饅頭采取中央廚房統(tǒng)一供貨的方式，從源頭進(jìn)行把控。

每天，經(jīng)過加工包裝后，巴比饅頭的產(chǎn)品以餡料和成品包子兩種形態(tài)送到各個(gè)門店。擁有更多熟練的包子師傅的門店，只需采購(gòu)餡料；有些加盟商完全是門外漢，他們采購(gòu)成品包子，毛利稍低于前者。也有部分門店既采購(gòu)餡料也采購(gòu)包子，一般他們配備一到兩位包子師傅。劉會(huì)平認(rèn)為，巴比饅頭對(duì)加盟店最大的吸引力是價(jià)格。如果單店每天材料需求是20公斤，“他不可能從我這要十公斤，然后去別處要十公斤，無論是價(jià)格和勞力成本都不值當(dāng)?！?/p>

不過，一位不愿透露姓名的原巴比加盟商告訴《創(chuàng)業(yè)家》，有些加盟商會(huì)在餡料到店后摻雜一些其他成分。這也給品質(zhì)保證和食品安全帶來了隱患。

對(duì)此，劉會(huì)平說公司有一套監(jiān)管和懲罰標(biāo)準(zhǔn)，“發(fā)現(xiàn)一次罰款2500元，再犯則取消合同，勒令賠償。”他承認(rèn)，這個(gè)行業(yè)之前很多是臟、亂、差的夫妻店，想要一夜之間提升到跟肯德基、麥當(dāng)勞相當(dāng)?shù)乃讲滑F(xiàn)實(shí)，“只有等附加值、利潤(rùn)率不斷提高后，管理的難度才會(huì)越來越小?！?/p>

據(jù)劉會(huì)平介紹，公司一年從1000多家門店獲得的營(yíng)收在3億元左右，毛利25%-30%。巴比饅頭還有另外一塊重要的收入是給醫(yī)院、學(xué)校等團(tuán)體客戶供貨。這項(xiàng)業(yè)務(wù)于2010年推出，目前有50個(gè)客戶。該業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人說：“目前工廠產(chǎn)能有限，在保證門店運(yùn)營(yíng)的前提下，我們才會(huì)逐步拓展該項(xiàng)業(yè)務(wù)?！?/p>

包子全產(chǎn)業(yè)鏈

2008年，劉注冊(cè)成立中飲，巴比餐飲成為旗下子公司。改名的緣由是，劉覺得巴比饅頭只是一個(gè)品牌，存在很大的局限性。

在劉會(huì)平的設(shè)想里，3億元投資的新廠預(yù)計(jì)2014年中期投產(chǎn)，每年可帶來15億元產(chǎn)值，屆時(shí)所有門店都能實(shí)現(xiàn)成品配送?！暗刃聫S投產(chǎn)后，巴比饅頭就會(huì)著重發(fā)力團(tuán)體業(yè)務(wù)”，劉說，“未來和大型團(tuán)餐公司合作，簡(jiǎn)單易操作，可以快速遍地開花?！?他宣稱，巴比現(xiàn)在占有上海100億元規(guī)模的早餐市場(chǎng)份額的6%，新廠投產(chǎn)后“巴比將占據(jù)上海20%的早餐市場(chǎng)”。

除了建廠，劉還將投資建自己的養(yǎng)殖中心和農(nóng)業(yè)基地。肉類是公司最大的采購(gòu)品類，今年來自愛森和雨潤(rùn)等供應(yīng)商的采購(gòu)量可突破一億元，未來將達(dá)數(shù)億元。而青菜價(jià)格波動(dòng)大，損耗不易控制。

中飲還投資成立了全資子公司—中飲物流。劉會(huì)平希望此舉除了保證門店配送，還能綜合利用資源，因?yàn)槟壳芭渌凸ぷ鞫际窃谕砩贤瓿桑滋燔囕v閑置。按照他的規(guī)劃，新廠占地100畝，其中70畝為工廠用地，另外30畝為物流用地。

顯然，劉會(huì)平要打造的是一條從農(nóng)場(chǎng)養(yǎng)殖、種植到工廠加工、物流配送，到最后門店終端的完整包子產(chǎn)業(yè)鏈。他甚至準(zhǔn)備將廣告預(yù)算拿出來搞點(diǎn)新花樣，與動(dòng)漫廠商合作，推出巴比形象的動(dòng)漫。

包子是劉會(huì)平事業(yè)的核心，但他表示“不會(huì)把雞蛋放到一個(gè)籃子里”。為了配合巴比饅頭的發(fā)展以及減小單個(gè)品牌的風(fēng)險(xiǎn)，中飲在今年推出了全新休閑類快餐品牌—樂兒心吧，首家實(shí)體店落戶上海浦東東昌路。樂兒心吧以賣標(biāo)準(zhǔn)程度高的面食為主，主打休閑，店里的餐桌上放有iPad，顧客可以用它來下單或消遣。劉希望樂兒心吧可以開到1000家門店，并在十年內(nèi)成為上市公司。

公司成立至今，巴比饅頭既沒有風(fēng)投注資，也沒有貸款，完全依靠自有現(xiàn)金流不斷擴(kuò)張。有不少風(fēng)投曾與劉有過交流，但被一一拒絕。劉說：“現(xiàn)在公司不缺錢，引進(jìn)投資做什么呢，除了做包子，其他的事情我也做不了啊。”

劉會(huì)平是公司最大的股東，占86%，其余股份他贈(zèng)送給了公司其他幾位高管。從一開始，劉就沒有讓他的親戚朋友加入公司，甚至是他的妻子?！爸袊?guó)很多家族企業(yè)發(fā)展到一定階段后難免出現(xiàn)內(nèi)耗，所以從源頭我就杜絕了這種可能的發(fā)生?！彼f。

巴比饅頭效應(yīng)

如今，連鎖包子鋪在上海及周邊地區(qū)已成燎原之勢(shì)。除了巴比饅頭，品牌還包括旺比包子、大眼包子、食在高、青露等。

不少巴比饅頭的加盟商或老員工也自立門戶。在杭州擁有100家門店的甘其食，創(chuàng)始人童啟華曾是巴比饅頭加盟商，他強(qiáng)調(diào)甘其食的模式和理念與巴比饅頭不同：“公司成立之初，我們就堅(jiān)定地要走直營(yíng)模式，因?yàn)榧用松掏鶗?huì)割裂企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系?！卑捅瑞z頭進(jìn)入杭州已有一年時(shí)間，但甘其食依然在業(yè)績(jī)上領(lǐng)先。

“不創(chuàng)新，不做出差異化是很難在巴比饅頭旁邊生存的?！笔吃诟甙觿?chuàng)始人高逸峰說，例如，青露早期試圖在上海立足，由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，步履維艱，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)南京后迎來轉(zhuǎn)機(jī)。

食在高成立于2011年，目前在全國(guó)有50余家門店，其中上海40家，主打老幼群體。針對(duì)老年人口味偏重的特點(diǎn)，它的包子普遍偏咸；針對(duì)老年人“貪小便宜”的心理，同等價(jià)格的包子，比巴比饅頭的重15克。“中老年人忠誠(chéng)度都比較高，一旦接受一個(gè)品牌，他們不會(huì)輕易倒戈。”高逸峰對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》解釋，“我們想要‘俘獲他們的味覺，就得在口味上下工夫。”高的絕招是“祖?zhèn)髋浞健?，?jù)稱他的祖先是狗不理創(chuàng)始人高桂友。