董露茜

6年前，唐寧在中國開創(chuàng)了P2P（peer to peer）的小額信貸模式。在“爭議”中，領先者宜信成為國內最成功的P2P公司。一路攜創(chuàng)新而來的唐寧，此次將目光投向了財富管理領域。

9月，唐寧接受了《新財經(jīng)》雜志的專訪，這時的北京，酷熱正在消退，這或許正是唐寧目前面臨的市場氛圍——中國經(jīng)濟正處于下行通道，這次考驗，他帶領的宜信公司能順利度過嗎？

看起來，市場上第三方理財機構不在少數(shù)，在歐美成熟市場，第三方理財?shù)氖袌龇蓊~占到40％～60％，而國內第三方財富管理機構占理財市場的份額還不到1％。唐寧認為，中國理財市場正處于早期培育階段，市場上沒有專門針對大眾富裕階層的理財機構，而他旗下的宜信財富有實力做市場上最早吃“螃蟹”的探路者。

和銀行財富管理部門和多數(shù)第三方理財機構定位于高凈值人群不同，宜信財富的客戶群體是大眾富裕階層。根據(jù)唐寧的看法，這一階層應該是除房產以外可支配資產在10萬～100萬美元之間，基本實現(xiàn)了“中國夢”的那一階層。目前，中國對這一階層的服務是空白的。唐寧認為，現(xiàn)階段國內財富管理主要為高凈值人士服務，而大眾富裕階層的理財需求很大程度上被忽略了?！八麄冞_不到私人銀行高端客戶的要求，但有財富增值、保值的需求。”

兩條腿走路

“家庭金融在美國已經(jīng)相當普及，財富管理機構類似于家庭醫(yī)生，幫客戶診斷病情，開處方?！碧茖幷f到這里，神色間頗有些得意，“客戶并不是傻子，你說就信，我們有6年服務客戶的經(jīng)驗，建立了足夠的信任，這就是優(yōu)勢?！?/p>

唐寧最近在看一本書叫《投資最重要的事》，他很贊同作者橡樹資本董事長的價值投資理念。他引用書中的話說：“人人都想賺錢，參與競爭前，你必須先問問自己是否具有處于領先地位的充分理由，必須比群體共識進行更加深入的思考?！?/p>

2006年，唐寧創(chuàng)立了宜信公司。在中國，政策一定程度上保護個人借貸，在此基礎上，宜信成立并迅速發(fā)展。與之相呼應的是，財富管理業(yè)務同樣發(fā)展迅速，目前宜信財富已在全國四十多個城市擁有千余名理財顧問，積累了數(shù)萬名客戶資源。

在目前困頓的市場條件下，不少機構甚至很多PE（私募股權投資）基金也開始發(fā)力財富管理。但唐寧不大愿意將自己歸于第三方理財機構，唐寧認為通過代銷拿傭金只是他做財富管理的一方面，而宜信有自主開發(fā)的產品。唐寧顯然對宜信財富的前景信心滿滿，他的信心從哪里來？

唐寧回應說：“每個機構都有自己的發(fā)力點，我們現(xiàn)在是兩條腿走路，一條小額貸款普惠金融，幫助城市小微企業(yè)和農村貧困農戶，獲得資金信用，另一條就是財富管理，我們要做的是早期教育?！?/p>

“現(xiàn)在所謂的財富管理無非是基金公司賣基金，信托公司賣信托，保險公司賣保險，以推銷產品為主要導向。中國沒有財富方面的‘大夫去為家庭理財進行體檢和規(guī)劃，只能以銷售產品的傭金作為主要收入來源，而在國外主要是收取服務費，因為國外成熟的財富管理機構能夠提供更多的增值服務?！碧茖帉τ浾哒f：“有錢一定幸福嗎？不是的，財富只有在給個人和家庭帶來滿足感的條件下才是有價值的，而財富管理機構的任務正在于此，為個人和家庭生活帶來幸福感?！?/p>

為了搭建財富管理團隊，唐寧費了不少心血，尤其難的是人才，到底誰能支撐起整個財富管理團隊？唐寧大學的校友呂騏在美國擁有多年財富管理經(jīng)驗，兩人皆畢業(yè)于北京大學數(shù)學系，后都赴美深造，相知多年。

唐寧找到呂騏聊了聊他的想法，兩人可謂一拍即合。

2011年底，呂騏正式加盟宜信財富，擔任首席財富管理專家，迅速搭建起一個幾十人的團隊，他們涉及銀行、證券、私募、基金和保險諸多行業(yè)，平均從業(yè)年限在7年以上。

盡管唐寧更愿意傳達這樣的信息：宜信財富為客戶定制專業(yè)理財建議和規(guī)劃，但在財富管理市場仍停留在產品銷售為主要階段的中國市場，擁有何種產品和理財渠道仍是王道。

宜信財富的固定收益類模式時限一般為3個月、6個月和1年，年化收益率約10％。宜信財富的操作流程是：如果你有10萬元閑置資金，你可以將資金出借，獲得利息收益，既可直接與借款人簽署借款協(xié)議，也可選擇已簽署的借款協(xié)議的債權債務關系，將資金支付給類似唐寧這樣的債權轉讓方完成資金出借，而宜信財富則通過向借貸雙方收取服務費獲利。

唐寧透露，目前除了宜信財富自主研發(fā)的理財模式——固定收益類模式，宜信正在爭取獲得更多的代銷資格，比如宜信已經(jīng)取得了全國保險代理公司的牌照，而基金代銷牌照正在證監(jiān)會審核流程中，此外還有信托產品供客戶選擇。在2011年初，宜信與中航信托合作推出小額信貸集合資金信托計劃。

但現(xiàn)實或許很艱難，中國實行分業(yè)經(jīng)營，取得代銷資質不易，而硬件設施、市場營銷和人力成本的投資壓力卻不小。低迷的市場環(huán)境，也對財富管理提出了更高要求。

“財富管理還處在早期培育階段，如果推廣和啟蒙到位，也許這個市場起來得很快?！碧茖幯哉Z間透露出財富管理市場仍“任重道遠”的判斷，“請專家管還是自己管，對收取服務費的方式以及對博取絕對收益和相對收益之間的認知，中國客戶和國外成熟市場相比還有很大差距。”

爭議中前行

唐寧透露，宜信暫無再融資和IPO（首次公開募股）計劃。不過一個不可爭議的事實是，唐寧的宜信模式確實得到了資本的認可。

2011年，IDG資本、摩根士丹利亞洲投資基金（MSPEA）與凱鵬華盈聯(lián)合宜信注資數(shù)千萬美元達成戰(zhàn)略合作，這是迄今為止小額信貸行業(yè)獲得的最大一筆投資。2010年在第一輪融資時，凱鵬華盈向宜信注資千萬美元，這家機構的成功案例包括谷歌、亞馬遜和美國在線等公司。

在歐美市場，P2P是成熟產品，但在中國被歸為“金融創(chuàng)新”，自出生那天就爭議不斷，而這是宜信的支柱。由于中國法律并不禁止個人之間的借貸行為，唐寧作為小額貸款的出借人，并且是宜信最大的出借人，以一種債權轉讓的創(chuàng)新模式，取得了在沒有金融牌照的情況下開展小額貸款中間業(yè)務的權利。

去年9月15日，銀監(jiān)會發(fā)布“人人貸”風險提示，一石激起千層浪，作為龍頭老大的宜信首當其沖受到質疑。為此，唐寧拿出不少證據(jù)來反擊，比如，把違約率控制在2％，每筆借款最高只有6萬元，每一筆借貸額度的2％從宜信財富收取的服務費里拿出來建立一個還款風險金，和出借客戶共擔風險，等等。

對于很多媒體關注的債權轉讓問題，唐寧告訴《新財經(jīng)》記者，他先把錢借出去，客戶再來買他手中的債務，如果客戶不買，他還是債主，所有的風險都集中在唐寧個人手里。唐寧感嘆：“在中國，做金融創(chuàng)新有機遇，但也特別不容易?！边@個市場魚龍混雜，更需要來自監(jiān)管的風險提示。能夠規(guī)避這些風險的實踐就是好的實踐，這種創(chuàng)新談不上靈光乍現(xiàn)。對于P2P的爭議，唐寧堅信這一模式找到了一個很好的方式去相信窮人，因為沒有資產的中低收入居民和以家庭為基礎的小微企業(yè)，必然被排斥在正規(guī)銀行服務體系之外。

宜信在“人人貸”這一商業(yè)模式中，對借貸雙方都收費，但最主要還是借款人，收費也比其他線上“人人貸”公司要高不少。唐寧的解釋是，線下擴張和銷售需要更多軟硬件成本，而相應的，宜信為客戶提供了更細致的審核和服務。

“沒人愿意借錢給農民，我們就建了公益平臺“宜農貸”，客戶可出借100元給貧困農戶，獲得象征性的收益?！碧茖幷f道：“難道貧困的農民不需要理財？錯了，他們有向上走的動力，也很需要專業(yè)理財建議，比如推薦一款合適的保險產品?！?/p>

據(jù)了解，在“宜農貸”平臺上，農戶債權被分成100元/份提供給城市里有愛心的出借人認購，出借人可獲得貸款總金額2％的收益，低于銀行一年期定期存款利率，平臺則象征性地收取1％的運營費用。2012年4月以來，“宜農貸”平臺的出借總量保持月均300萬元以上的增長，半年之內連破1000萬元和2000萬元大關。

“財富管理的客戶最早來源于P2P線下借貸模式，但通過公益理財，在互聯(lián)網(wǎng)上獲得了很多客戶。”唐寧認為，這是客戶、窮人和金融中介的三贏，競爭不一定只帶來微利，模仿在中國可能意味著創(chuàng)新，只需再找到創(chuàng)新點，就經(jīng)得起市場考驗。

如今，P2P網(wǎng)絡平臺在中國有遍地開花之勢，而一些小額貸款公司正在轉向線上。唐寧則堅持線上、線下同步推進，他認為線上沒有面對面直接，也有風險控制的問題。“也許我們顯得保守了，一些創(chuàng)新者先跑再走，沒有對錯，就看它們能否做好，我們走路，感覺好了再跑，發(fā)力點不同?！?/p>

唐寧更擔心的還是人才問題，這是一個經(jīng)營信用的領域，他說：“員工在神經(jīng)末梢上體現(xiàn)出來，德、才都必須兼?zhèn)?。?/p>

對話唐寧: 讓窮人的信用創(chuàng)造價值

《新財經(jīng)》：中國的信用體系不完善，宜信如何建立起區(qū)別于競爭對手的信用管理體系？

唐寧：2011年，我們和世界上商業(yè)風險決策管理的領導者FICO達成了戰(zhàn)略合作伙伴關系，使我們的風險管理能力得到進一步強化，有力推動了中國個人信用體系的建設和完善。

《新財經(jīng)》：宜信如何審查來借款的客戶？

唐寧：客戶在提交申請之后，提交的一系列資料由信用管理中心進行信用審核；信用管理中心會對申請人的信用記錄、資產狀況、流動還款能力、社會背景和資金用途等進行審核。審核結束后，確認申請人信用狀況良好，就向有意出借資金的理財者進行推薦。在促成雙方交易之后，我們還會提供資金催收服務，幫助理財者回收資金。

《新財經(jīng)》：您如何幫助窮人建立起信用？

唐寧：貧困農戶和小微企業(yè)主屬于高成長人群，但這些人在傳統(tǒng)的金融服務體系里面沒有得到應有的重視，他們很難從傳統(tǒng)金融機構那里獲得資金，這是我們主要關注的。我們搭建起來的信用借款平臺可釋放他們的信用價值，他們不需要任何抵押和擔保就可以獲得小額信用資金，僅僅憑借信用，就可以讓資金改善生產和生活。

《新財經(jīng)》：P2P借貸模式在中國政策未明，如何看待這種風險給宜信帶來的影響？

唐寧：整個P2P行業(yè)的發(fā)展需要得到來自政府的監(jiān)管和支持。事實上，發(fā)展多層級的金融服務體系已經(jīng)成為業(yè)內共識。在發(fā)達國家的金融市場，銀行都被要求為小微企業(yè)和低收入群體提供一些金融服務。但實際情況是，為小微企業(yè)和低收入群體服務需要不一樣的信貸技術。在國外，銀行會選擇與宜信這樣擁有服務小微企業(yè)和低收入人群能力的機構合作，來完成整個金融服務流程。這種模式也被實踐證明成本最優(yōu)，兩方可以發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢。