周日鋒

第十三章 外貿(mào)路上

日子一天天過(guò)去，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)在這家工廠做了兩個(gè)月，外貿(mào)出單并不容易，我在試用期的兩個(gè)月內(nèi)是零業(yè)績(jī)。

在外貿(mào)的職場(chǎng)路上，我面臨著被炒魷魚(yú)的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)初信誓旦旦，如今無(wú)言以對(duì)。

銷售作為一個(gè)特殊行業(yè)，存在著太多不可控制的因素，成功真的需要一個(gè)過(guò)程。我不服氣，在可以預(yù)見(jiàn)的能力范圍內(nèi)，我盡力了，我又不能不服氣，我的確沒(méi)出過(guò)任何單子。

反復(fù)思量，我向沈經(jīng)理提交了延長(zhǎng)試用期的申請(qǐng)報(bào)告，我不甘心就這樣被辭退。沈經(jīng)理作為老外貿(mào)從業(yè)人員，能夠理解業(yè)務(wù)新人的難處，我的積極表現(xiàn)，他也看在眼里，他同意了，而且是讓我以正式員工的身份留下來(lái)。

進(jìn)入天銳電子后，沈經(jīng)理給我的幫助很大，他豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)讓我受益頗多，他的人格魅力也讓我很佩服，是他把我招來(lái)這里做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，并同意我在零業(yè)績(jī)的情況下留下來(lái)，他是我外貿(mào)職場(chǎng)路上的良師。做外貿(mào)，客觀上需要一個(gè)好的平臺(tái)和領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在我基本具備了這兩個(gè)客觀條件，所以，我會(huì)繼續(xù)在這里做下去，在主觀上不斷完善自己，爭(zhēng)取早出單、多出單。

做好每一個(gè)過(guò)程，出單就是水到渠成的事情了。轉(zhuǎn)正后的一個(gè)禮拜，我收到了印尼老客戶的訂單，總金額4000美元，產(chǎn)品是我們工廠自己生產(chǎn)的某型號(hào)塑殼和針座。連接器產(chǎn)品的單價(jià)以厘計(jì)算，所以訂單金額不會(huì)很大，除非是大批量訂單，不像一些機(jī)械產(chǎn)品，金額龐大，一年不出單，出單吃一年。這個(gè)訂單很大程度上緩解了我的壓力，使我能夠稍顯輕松地按照自己的工作方式繼續(xù)堅(jiān)持著。

做外貿(mào)，下班時(shí)間是不固定的，因?yàn)楹蛧?guó)外存在著時(shí)差問(wèn)題，晚上經(jīng)常要忙到很遲，這是外貿(mào)工作的辛苦之處。進(jìn)入工廠三個(gè)半月后，我收到了一個(gè)2000美元的小訂單，這個(gè)訂單的最大意義在于客戶是我自己獨(dú)立開(kāi)發(fā)的，從第一次收到阿里巴巴上的詢盤(pán)，再到寄樣品，直至現(xiàn)在下訂單，整個(gè)過(guò)程歷時(shí)三個(gè)月。這是荷蘭的一個(gè)客戶，在下訂單前，我們就已經(jīng)成為了朋友，經(jīng)?；ハ嗾?wù)搩蓢?guó)間的文化和生活習(xí)性，這是做外貿(mào)的樂(lè)趣，可以結(jié)交來(lái)自世界各地的朋友，了解異國(guó)風(fēng)情文化。

無(wú)論外銷還是內(nèi)銷，所有的銷售都一樣，其核心還是銷售自己，客戶只有先對(duì)你產(chǎn)生信任才會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，當(dāng)你們產(chǎn)生信任并成為朋友，那么訂單便會(huì)隨之而來(lái)，甚至不需要談起什么時(shí)候下單的問(wèn)題，這種朋友間的默契是其他身份無(wú)法擁有的。

在業(yè)務(wù)工作中，我始終保持旺盛的斗志，我已經(jīng)會(huì)在電話里和一些國(guó)外客人談事情了。我很喜歡和一些中東的客人打電話，因?yàn)樗麄兊挠⒄Z(yǔ)比我們大部分國(guó)人都要差，這樣，我就能暢快地跟他們聊了，有時(shí)候?qū)嵲谥v不清，他們就說(shuō)發(fā)郵件吧，我想無(wú)論是誰(shuí)的原因，這些客人大都會(huì)在心里郁悶自己的英語(yǔ)怎么這么差。

這個(gè)月，我總共出了三個(gè)訂單，一個(gè)訂單是泰國(guó)的老客戶，雖然他的要求很多，工序比較繁瑣，但是訂單的金額還是可觀的；還有一個(gè)客戶是荷蘭的Tracy，就是我第一個(gè)新客戶的返單，由于她的客戶比較滿意之前的試訂單產(chǎn)品，所以我們有機(jī)會(huì)繼續(xù)合作，這次的訂單金額接近一萬(wàn)美元，真的很符合沒(méi)有小訂單就沒(méi)有大訂單的規(guī)律；最后一個(gè)客戶是阿里巴巴上的新客戶，這是他在中國(guó)采購(gòu)的第一單，恰巧被我碰到了。我的工作業(yè)績(jī)慢慢好轉(zhuǎn)，除了這些訂單外，還經(jīng)常會(huì)有一些客人向我要樣品，這是出單的前兆，一個(gè)非常好的跡象。

這幾天，泰國(guó)客戶的連接器馬上要出貨了，可是他剩余的70%尾款卻遲遲未付，在我的多次催促下，他答應(yīng)我這個(gè)禮拜五保證付款，并要求我們這個(gè)下周初的艙位不要取消，一定要正常出貨，因?yàn)樗沁叺牟少?gòu)商急需這批貨物。

禮拜五下午，我收到了客戶傳過(guò)來(lái)的銀行付款水單，可是公司的銀行賬號(hào)還沒(méi)收到錢(qián)，匯款與到款存在一定時(shí)間的滯后。那貨物是發(fā)還是不發(fā)呢？如果推遲一周的話，想必會(huì)影響這個(gè)客戶，對(duì)以后的合作也會(huì)造成障礙。考慮到和這個(gè)泰國(guó)客戶合作了很多次，我在沈經(jīng)理的授權(quán)下決定正常發(fā)貨。

到了第二周，公司還是沒(méi)收到貨款，這會(huì)客戶又跟我說(shuō)他那邊銀行出了點(diǎn)問(wèn)題，款項(xiàng)還沒(méi)付出去，請(qǐng)我們先電放提單，他們會(huì)馬上付款。

這不是騙人嗎，太欺負(fù)人了！碰到這種情況，真是防不勝防。我在沈經(jīng)理的指示下，強(qiáng)烈要求客戶一定要先付剩余的6300美金，才能電放提單。

我反復(fù)跟客戶說(shuō)，我們工廠為了能讓你們及時(shí)收到貨物已經(jīng)在未收到貨款的前提下提前發(fā)貨，表現(xiàn)出了足夠的誠(chéng)意，請(qǐng)你們要遵守貿(mào)易規(guī)則，不然的話我們寧愿把貨物退運(yùn)回來(lái)。由于我們態(tài)度強(qiáng)硬并威脅退運(yùn)，最后客戶才乖乖地付了款。做外貿(mào)，該強(qiáng)硬的時(shí)候一定要強(qiáng)硬，我堅(jiān)決跟客戶說(shuō)不收到款項(xiàng)絕不電放提單，也絕不會(huì)同意給他看提單復(fù)印件，否則客戶一定吃定我們，收到貨物后更加會(huì)以各種借口不付款，后期的合作就更加沒(méi)有希望，不但虧了錢(qián)還做死了這個(gè)客戶。

這件事情讓我在日后的外貿(mào)業(yè)務(wù)工作中多留了個(gè)心眼，不管有多少利潤(rùn)，穩(wěn)妥地收到貨款才是貿(mào)易的根本。做外貿(mào)切勿操之過(guò)急，不然的話一年所做的努力很可能隨著一個(gè)單子的損失而前功盡棄。

這些天，工廠的一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員子龍辭職了，他要回四川老家，雖然他的業(yè)務(wù)也還不錯(cuò)，但是高昂的物價(jià)和生活成本讓他萌生退意，這段時(shí)間，整個(gè)溫州都出現(xiàn)了用工荒，面對(duì)高消費(fèi)、通貨膨脹，打工族能夠積攢下來(lái)的錢(qián)沒(méi)有多少，很多人都選擇回老家去。中西部的發(fā)展已今非昔比，以前，一些民工在老家只能賺500元，來(lái)這邊能賺1500元，三倍的工資，他們當(dāng)然樂(lè)意過(guò)來(lái)，現(xiàn)在，他們能在老家賺1500元，來(lái)這邊只能賺2000元，離家的誘惑已經(jīng)沒(méi)有那么大了！

在殘酷的社會(huì)現(xiàn)實(shí)下，我們無(wú)力改變制度，但如果家和工作可以調(diào)和，那么回家吧，家里的老人、孩子、婦女需要你們的陪伴和照顧，回家后，也許我們更能懂得工作的意義和終極目的是什么，我們會(huì)明白為什么大部分人在臨終前最大的遺憾都是沒(méi)有好好陪伴身邊的人。

在家生活了幾個(gè)月，我有了自己的小圈子，工作也漸漸穩(wěn)定，雖然現(xiàn)在還是沒(méi)有什么出色的成績(jī)，但是能夠和家人、朋友生活在一起，工作也處于上升階段，我享受著這樣淡定的生活，我正在外貿(mào)的旅途路上一步一步往前走，我始終明白，自己缺乏的不是機(jī)會(huì)，而是積累和沉淀。