楊志杰

“如果不實現(xiàn)產業(yè)鏈上下游的協(xié)同管理，摩托車市場的寒冬會來得更冷。”洛陽北方易初摩托車有限公司（下稱北易公司）IT負責人雷洪文說。

“心隨我動，大陽摩托”。10年前在央視黃金時段播出的這則鞏俐代言的廣告，讓北易公司的大陽摩托車迅速家喻戶曉?，F(xiàn)在，北易公司已不再像當初那樣，大規(guī)模投放品牌廣告了，因為它的市場重心已轉向了二、三、四線城市以及海外市場。

不僅僅是北易公司，實際上，從2010年開始，向低端市場轉移已成為整個摩托車行業(yè)的“突圍”之路。

國內200多個城市對摩托車施行的“禁摩令”，讓市場競爭轉向了農村。農村市場飽和，又令摩托車企業(yè)將目光投向海外不發(fā)達國家。而國內生產、運營及人力成本的提高和人民幣升值，使得中國摩托車在海外的競爭力每況愈下。有專家預測，三五年后，中國摩托車廠商將從200多家，整合到10家左右。

競爭前景殘酷，但北易公司并不是“一個人”在戰(zhàn)斗。作為中國兵器裝備集團與泰國正大集團合資成立的大型摩托車生產制造企業(yè)，在北易公司的上游，有300到400家零部件供貨商，在它的下游有300余家一級代理商，并輻射形成8000家銷售網點。不論是供貨商，還是經銷商，他們與北易都是一條戰(zhàn)壕里的兄弟。

對于整個產業(yè)鏈條而言，抱團過寒冬是最為現(xiàn)實的出路。北易的策略，是用IT在彼此之間建立牢固紐帶，用IT提升產業(yè)鏈條的市場競爭力。

釋放IT的能力

按照雷洪文的描述，北易公司面向經銷商、供貨商和外商建立了一個龐大的B2B電子商務平臺。

一位IT專家告訴雷洪文，北易公司面向上下游企業(yè)，搭建的包含營銷、供應鏈、外貿和售后服務及呼叫中心系統(tǒng)在內的綜合信息系統(tǒng)，是簡單的云計算模型。在這個系統(tǒng)中，上下游企業(yè)無需安裝客戶端，就可以遠程登錄北易公司的服務器。每個合作伙伴，都有自己的獨立賬戶。綜合信息系統(tǒng)與北易現(xiàn)有的ERP、PLM等各種信息系統(tǒng)實現(xiàn)了集成，可雙向實現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。

上下游企業(yè)登錄賬戶后，不僅能夠與北易公司進行實時的業(yè)務操作，同時也將獲得自己的IT系統(tǒng)，其可憑借這個系統(tǒng)管理自己的庫存、銷售和財務等信息。

雷洪文和他的團隊，起初并沒有如此宏大的目標。

此前，從甩圖版到甩賬表，北易公司的IT建設已基本覆蓋了設計、生產、財務、管理等企業(yè)經營的各個環(huán)節(jié)。

內部IT建設的基本完成，讓雷洪文看到了外部IT的不足。像北易這樣的離散型制造企業(yè)，供應商和經銷商都各自獨立，他們大多是小企業(yè)，IT水平差，這使得其與北易的溝通效率低，而且經常會出現(xiàn)差錯。雷洪文最初的愿望是，將已有系統(tǒng)的IT能力釋放給上下游企業(yè)。他希望，為上下游企業(yè)提供數(shù)據(jù)和信息，也從他們那里獲取信息，提高整個產業(yè)鏈條數(shù)據(jù)和信息的利用價值。

在企業(yè)內部推行IT建設，很多時候都意味著一場革命，更何況是在企業(yè)外部推行。雷洪文說，綜合信息系統(tǒng)剛剛開始使用時，上下游企業(yè)抵觸很大。對此，一方面，雷洪文和他的團隊，不斷優(yōu)化系統(tǒng)，并根據(jù)業(yè)務需求，不斷增加應用，以吸引企業(yè)使用。

以供應商子系統(tǒng)為例，最原始的想法很簡單，就是供應商能夠在系統(tǒng)中看到北易公司的訂單，并可以及時反饋是否能夠供貨。后來，應用逐步豐富起來，系統(tǒng)最終包含了訂單執(zhí)行過程跟蹤管理、供貨商庫存管理、財務往來管理、供貨質量管理、價格管控和供應商評估管理等大量功能。另一方面，為了推進系統(tǒng)的部署，北易公司也發(fā)揮自己在產業(yè)鏈中的強勢地位，要求上下游企業(yè)使用系統(tǒng)。對于供貨商而言，此舉還算較易實施，但對于經銷商而言卻是一個不小的挑戰(zhàn)。

成本管控

系統(tǒng)的好處是顯而易見的，不僅僅限于提升了整個供應鏈的IT水平，還將幫助北易降低產品成本。

在北易公司安靜的廠區(qū)，有著一排巨大的庫房，庫房里面的貨架上密密麻麻地陳列著制造摩托車的各種零部件。雷洪文指著那些貨架說，這里的貨其實都是供貨商的。在企業(yè)經營的意義上，綜合信息系統(tǒng)幫助北易公司實現(xiàn)了零部件的零庫存。

北易公司面向供貨商采用了代管庫的管理模式：由北易公司向供貨商提供庫房，供貨商將零部件提前運送過來，零部件消耗之后，北易公司向供貨商提供清單并結算，供貨商再根據(jù)北易需求進行補庫。制造摩托車需要1000多種零部件，使用系統(tǒng)的供貨商目前約有280家。面向這280家供貨商，基于內部系統(tǒng)支撐，北易公司已經實現(xiàn)了訂單的智能分配。

現(xiàn)在，每家供貨商都能第一時間通過系統(tǒng)，實時看到自己在北易公司的庫存情況，也可以看到自己的財務對賬單和北易公司的訂單。依據(jù)庫存情況和訂單要求，供貨商可以合理安排生產，合理供貨，避免過量生產，造成損失。這其實是為供貨商提供了一個集成進銷存和財務功能的基礎信息系統(tǒng)。

管理零庫存僅僅是第一步。在系統(tǒng)中，北易公司甚至會要求供貨商提交其每一個零部件的價格組成清單。這一清單包含了供貨商生產零部件的原材料成本、人員成本、運輸成本、包裝費、財務費用、管理費用、利潤等各種價格組成要素，并基于此提出最終報價。

“不同地區(qū)的供貨商，不同的供貨商，報價是不一樣的，公司可以進行比價?！卑凑绽缀槲牡拿枋?，北易公司會對這些報價進行審核，并在系統(tǒng)內部進行審批，以決定是否向某家供貨商下單。

在北易公司，系統(tǒng)面向供貨商，事實上還提供了一個綜合評價功能，評價的要素包括：供貨商的訂單執(zhí)行率、交驗合格率、發(fā)貨及時率以及庫存控制情況等，每個供貨商都會獲得一個綜合的評分。北易據(jù)此實現(xiàn)了對供貨商的強管理。

市場博弈

與供貨商相比，對經營商的管理并不容易——雖然北易希望通過系統(tǒng)實現(xiàn)以銷定產。北易綜合信息系統(tǒng)面向經銷商有兩個子系統(tǒng)，一是營銷管理系統(tǒng)，主要面向摩托車成品經銷商，目前由200余家企業(yè)使用這一系統(tǒng)；一是售后系統(tǒng)，主要面向配件經銷商，由200余家經銷商使用。同面向供貨商的系統(tǒng)一樣，經銷商可以在系統(tǒng)直接向北易下單，可對自己的銷售、庫存、財務、合同等進行管理，根據(jù)系統(tǒng)提供的各種報表，經銷商也可以據(jù)此對市場做出預測，對銷售行為做出決策，應對市場挑戰(zhàn)。

雷洪文舉了個例子：此前經銷商訂了多少臺摩托車，并不意味著它就在市場上銷售了多少臺車，如果按照這個數(shù)據(jù)來進行生產預測的話，是會有偏差的。如果通過系統(tǒng)能夠直接掌握到經銷商的庫存，就可以知道最真實的銷售數(shù)據(jù)，可以真正實現(xiàn)以銷定產。

“對于零售企業(yè)來說，這不是一個難題，因為店面很多都是直營或特許經營的，但對于北易公司這樣的生產制造企業(yè)而言，這確實是一個挑戰(zhàn)?！崩缀槲恼f，理想的狀況下，一級、二級、三級等各級經銷商都使用這個系統(tǒng)，一輛摩托車從出廠到用戶的路徑就清楚了，這也意味著，北易公司將能夠直接面向最終用戶。事實上，經銷商對此系統(tǒng)的使用遠不如供貨商深入，很多經銷商只用它做財務往來，訂貨和入庫，出庫管理基本上不會用，從而也就無法掌握經銷商的實際庫存。

雷洪文認為，推進經銷商使用的解決之道，只能是提供更多高價值的互動服務，以吸引他們們向北易公司傾斜，別無他法。

在國內經銷商之外，面向海外市場，系統(tǒng)也提供了解決方案。據(jù)雷洪文介紹，北易公司在海外的摩托車銷售，基本上都是客戶提出各種定制要求，并向客戶報價。

海外客戶同國內經銷商一樣，擁有自己的獨立賬戶，并可以在系統(tǒng)中提出摩托定制需求，北易公司內部系統(tǒng)會將這一需求依次傳遞給設計、財務等部門，以確定這一定制是否符合設計要求，是否能夠生產，并最終給出報價。

事實上，這一系統(tǒng)的使用多由公司海外業(yè)務人員發(fā)起，情況不如經銷商系統(tǒng)。從上游的供貨商系統(tǒng)到下游的經銷商系統(tǒng)，再到外貿系統(tǒng)，系統(tǒng)推進的程度與北易摩托在該環(huán)節(jié)的話語權有直接關系，話語權大，則推進好，話語權弱，則推進差。

雷洪文說，綜合信息系統(tǒng)建立的最終目的，不僅僅在于強化北易公司在產業(yè)鏈中的地位，更是為了形成以北易公司為主體的、具有強大競爭力的產業(yè)供應鏈條，以面對未來的市場競爭環(huán)境，共度寒冬。