王娟

摘要高職教育重點(diǎn)突出學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，本文結(jié)合企業(yè)銷(xiāo)售人員職業(yè)能力要求，分析分銷(xiāo)渠道管理課程的能力目標(biāo)，采用項(xiàng)目化教學(xué)方式，突出企業(yè)實(shí)戰(zhàn)模式，以企業(yè)銷(xiāo)售部工作過(guò)程為導(dǎo)向，重新制定了分銷(xiāo)渠道管理課程的教學(xué)過(guò)程，以真正提高學(xué)生的銷(xiāo)售技能，滿(mǎn)足企業(yè)的用人要求。

關(guān)鍵詞高職分銷(xiāo)渠道項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)戰(zhàn)模式

中圖分類(lèi)號(hào)：G712文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

高職教育區(qū)別于本科教育的核心之一在于職業(yè)技能的培養(yǎng)，因此能力本位化的項(xiàng)目式教學(xué)改革勢(shì)在必行。分銷(xiāo)渠道管理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的核心專(zhuān)業(yè)課程之一，該課程圍繞分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、渠道激勵(lì)、渠道管理與控制以及渠道評(píng)估與完善予以開(kāi)展，兼具理論性與實(shí)操性，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中一門(mén)實(shí)用性很強(qiáng)的課程。傳統(tǒng)的教學(xué)方式以教師的填鴨式灌輸為主，難以激發(fā)學(xué)生的興趣，也很難達(dá)到高職高專(zhuān)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)要求。本文以渠道開(kāi)發(fā)與管理的工作過(guò)程為導(dǎo)向，以項(xiàng)目為貫穿，突出學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練，結(jié)合模擬式教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)式體驗(yàn)，由淺入深，教師引導(dǎo)加總結(jié)，使學(xué)生融入分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理的實(shí)際工作中，更深刻地掌握理論知識(shí)，鍛煉操作技能。

1 分銷(xiāo)渠道管理課程項(xiàng)目化教學(xué)改革的思路

本課程從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)能力的要求分析，沖破以往傳統(tǒng)的學(xué)科性分銷(xiāo)渠道管理課程的內(nèi)容布局，結(jié)合當(dāng)前企業(yè)渠道管理的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，以企業(yè)銷(xiāo)售部的工作過(guò)程為導(dǎo)向，根據(jù)其工作過(guò)程設(shè)計(jì)項(xiàng)目式教學(xué)內(nèi)容，以培養(yǎng)高職高專(zhuān)學(xué)生開(kāi)發(fā)和管理渠道成員的職業(yè)能力與自主學(xué)習(xí)能力。通過(guò)分析企業(yè)銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)，挖掘典型工作模塊，如構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)、制定渠道管理政策、維系客情關(guān)系、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)等模塊，再對(duì)每一模塊進(jìn)行工作過(guò)程的描述性分析，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，貫穿理論知識(shí)與實(shí)踐性操作技能的訓(xùn)練，其中，實(shí)踐環(huán)節(jié)突出情景式模擬與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生的自主能動(dòng)性。

2 項(xiàng)目的選取與教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)

2.1 課程目標(biāo)分析

分銷(xiāo)渠道管理是針對(duì)各類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作崗位設(shè)置的課程，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的核心課程，通過(guò)課程學(xué)習(xí)，學(xué)生能識(shí)別各種渠道類(lèi)型及特點(diǎn)，掌握開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護(hù)老客戶(hù)的銷(xiāo)售技能，有針對(duì)性地開(kāi)展渠道管理工作，解決渠道中的問(wèn)題。

將具體的能力培養(yǎng)目標(biāo)拆分如下：第一，社會(huì)能力目標(biāo)；包括培養(yǎng)學(xué)生有效溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；培養(yǎng)學(xué)生自主、自律的職業(yè)精神；培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題以及解決問(wèn)題的能力；第二，職業(yè)能力目標(biāo)；包括對(duì)市場(chǎng)信息的搜集與處理；對(duì)客戶(hù)傳遞信息的識(shí)別及處理方法；業(yè)務(wù)拜訪流程和方法；開(kāi)拓新客戶(hù)的方法與技巧；日?？颓殛P(guān)系的維系等等。

2.2 項(xiàng)目的選取

在對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的主要工作進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，挖掘典型工作模塊，再分析各典型工作模塊的主要工作過(guò)程和環(huán)節(jié)，重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容，設(shè)定項(xiàng)目以貫穿完成該環(huán)節(jié)所必需的知識(shí)、素質(zhì)和能力，以此確定培養(yǎng)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容。

基于企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)工作過(guò)程，提煉出五個(gè)典型的工作模塊，分別是渠道構(gòu)建、制定渠道管理政策、老客戶(hù)業(yè)務(wù)跟單、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、渠道評(píng)估與完善。根據(jù)各個(gè)工作模塊的工作內(nèi)容，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情景與教學(xué)項(xiàng)目，并以任務(wù)為目標(biāo)驅(qū)動(dòng)學(xué)生積極參與項(xiàng)目的組織與實(shí)施過(guò)程。由于這些模塊各有側(cè)重，“老客戶(hù)業(yè)務(wù)跟單”和“開(kāi)發(fā)新客戶(hù)”是實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作模塊，需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際工作展開(kāi)，因此在教學(xué)準(zhǔn)備上要求較高，建議采用到企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的形式開(kāi)展效果更佳，以下闡述的教學(xué)過(guò)程也是以此為前提條件設(shè)計(jì)的。

2.3 項(xiàng)目化教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)

分銷(xiāo)渠道管理課程的教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)為兩個(gè)階段，課堂模擬教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)穿插進(jìn)行，使學(xué)生能夠邊學(xué)邊做，邊做邊學(xué)，舉一反三，融會(huì)貫通。該課程的項(xiàng)目教學(xué)內(nèi)容安排如表1。

下面以“鋪市”項(xiàng)目為例，針對(duì)分銷(xiāo)渠道管理的項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)戰(zhàn)模式進(jìn)行教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)，如表2。

3 分銷(xiāo)渠道管理課程項(xiàng)目化改革中的應(yīng)注意的問(wèn)題

在課程項(xiàng)目化改革中最重要的是設(shè)立項(xiàng)目，但分銷(xiāo)渠道課程的項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)性要求很強(qiáng)，通過(guò)情景模擬法完成項(xiàng)目任務(wù)，在一定程度上可以達(dá)到項(xiàng)目化要求，但通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)性實(shí)施更能調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，鍛煉學(xué)生的職業(yè)技能，因此真實(shí)項(xiàng)目需要在開(kāi)設(shè)課程之前就聯(lián)系準(zhǔn)備妥當(dāng)為宜，并且與企業(yè)洽談具體的操作細(xì)節(jié)，以便課程設(shè)計(jì)之初作好調(diào)整，這是分銷(xiāo)渠道管理課程項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)戰(zhàn)模式實(shí)施的關(guān)鍵所在。通常的做法是尋求一家企業(yè)全程協(xié)作該課程項(xiàng)目的實(shí)施，或?qū)で蠖嗉移髽I(yè)分項(xiàng)目協(xié)作開(kāi)展。在課程的實(shí)施過(guò)程中，還可以適當(dāng)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，以賽促學(xué)的方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的能動(dòng)性，鍛煉學(xué)生的綜合職業(yè)能力。此外，項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)戰(zhàn)模式對(duì)教師的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力提出了更高要求，也為教師深入企業(yè)鍛煉，不斷提高業(yè)務(wù)水平提出了新的要求。

L鼙疚南怠?011年北海職業(yè)學(xué)院特色專(zhuān)業(yè)及課程一體化建設(shè)項(xiàng)目”的階段性成果。

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