鄢銀嬋

初次與高峰接觸，便讓記者有些意外。一是這位身家過億的老板反復強調(diào)自己的農(nóng)民身份，言談舉止盡顯低調(diào)；二是他從來不愿與政府部門產(chǎn)生交集，也不愿同當?shù)匦侣劽襟w接觸，雖然其從事的竹柳種植看起來離不開二者的支持。這些都使他平添了幾分神秘。

即便如此，他掌舵的高峰竹柳仍然在短短3年時間里，在全國各地建起了上百萬畝竹柳種植基地，年產(chǎn)值破億元！

爛泥地里的商機

高峰至今還是農(nóng)村戶口，即便他已在城市里生活了大半輩子，在他眼里，農(nóng)村戶口里的那一畝三分田不僅是故鄉(xiāng)，還是自己掘金的首個戰(zhàn)場，意義非凡。上世紀80年代，他正是靠著那塊土地種植泡桐樹，才成為當?shù)匦∮忻麣獾摹叭f元戶”。后來數(shù)十年在城市打拼，雖說事業(yè)越做越大，但他對農(nóng)村及種植業(yè)的興趣并未減少分毫。

2007年，在廣東經(jīng)營酒店的高峰在雜志上看到了一篇介紹美國速生竹柳的文章，其“生長速度優(yōu)于其他樹種一倍以上”的說法令他為之一震，直覺告訴他，這是一次難得的機遇：隨著全球環(huán)境問題日益嚴峻、能源緊縮，一方面市場對木材的需求量愈來愈大，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)木材生長周期長，短期見效難，少有人嘗試。

如果真有這種竹柳，這個金礦有多大當時他想都不敢想。他開始動手搜集資料，聯(lián)系專家求證。由于速生竹柳在國內(nèi)剛被引種成功，即便是專家也知之甚少，跑了大半年，收獲的卻只有汗水。

“為什么我不能變成這方面的專家？種植業(yè)的門檻本就不高，自己也有經(jīng)驗，成功并非不可能?！北е@個想法，高峰決定把酒店轉(zhuǎn)手，回到農(nóng)村承包了幾十畝土地，準備在這個國內(nèi)尚處于一片空白的市場上掄圓了膀子大干一場。這一年，他57歲，年近花甲。

還沒踏出第一步，問題便迎面而來：種苗上哪去找？科研力量又如何保證？站在速生竹柳種植市場門外，高峰看到了這片藍海的波瀾壯闊，腳卻邁不進去，心里干著急。幸運的是，不久他便通過朋友拿到了一批種苗，總算解決了第一個大難題。

要做一件沒人做過的事情，這非常難。為了試種成功，他每天都頂著烈日酷暑在田間地頭照料幼苗，悉心記錄其生長過程，一天勞作下來三餐卻只能吃泡面。“那時候很多人都說我是瘋子，放著安逸日子不過，專給自己找罪受?！?/p>

好在功夫不負有心人，經(jīng)過兩年多的試驗，高峰成功掌握了速生竹柳種植的相關技術(shù)。與此同時，他發(fā)現(xiàn)湖泊、城市污水溝附近閑置的土地，是竹柳最佳的生長環(huán)境，而類似這種“爛泥地”全國有14億多畝。這樣一來，竹柳種植的土地成本便低于其他樹種。

同時，他還根據(jù)竹柳的質(zhì)密度、自然白度、出漿率分析得出：和普通樹種相比，速生竹柳具有超強的抗鹽堿、抗旱、抗病的優(yōu)點，其種植密度是楊樹的8倍，生長速度是楊樹的1倍，而銷售價格則是楊樹的兩倍，總體效益是楊樹的15倍。

這一試驗成果令他自己都有些吃驚，握著這個“香餑餑”，他開始琢磨著如何把它變成真金白銀。

公益式營銷法則

只是把竹柳種植出來了還遠遠不夠，只有將種苗推廣出去、賣好了，才能和成功扯上關系。

近年來，在國家林業(yè)改革的大背景下，以種樹為噱頭的廣告鋪天蓋地，其中不乏有北京億霖傳銷之類的渾水摸魚者，令不少投資者對種樹致富心存疑慮。如果種苗賣不出去，之前的努力和投入便全都打了水漂，舍掉了孩子結(jié)果狼還沒套著，這太虧了。

怎樣才能獲得投資者的信任？高峰分析認為，投資者的疑慮主要來自三個方面，一是擔心竹柳的速生性是否真實；二是對其商業(yè)模式是否合法有所質(zhì)疑；三是對竹柳大量種植后的銷售如何保障心存疑慮。

這些問題并不難解決，億霖傳銷的模式是把一塊林地售賣給多人，并收取管理費用來圈錢，真正目的并非造林?！爸灰顿Y者深入實地考察，看到自己地里成片瘋長的竹柳，前兩個質(zhì)疑自然會煙消云散?！蓖瑫r，在發(fā)展種植戶時，他還大膽嘗試了“公司+農(nóng)戶”及“公司+市民”模式，并提供包銷、自銷等不同合作方式，解除種植戶的后顧之憂。

通過這一系列動作，高峰慢慢打開了市場，戰(zhàn)火從安徽阜陽燒起，由中原向四周蔓延，四川、湖北、黑龍江、江蘇等地紛紛掀起了竹柳種植熱潮。

如果單從商人逐利的角度出發(fā)，能走到這一步，高峰已經(jīng)成功了，但顯然他的野心遠不止于此。

“高峰不是一個自私的人”，身邊的人如此評價。比如去年10月他成立了“養(yǎng)老基金會”，專門解決合作社成員的養(yǎng)老問題，這兩年里他為解決合作社成員子女上學、看病難等方面問題的支出就在數(shù)十萬元以上；而眼下他正主導的“全國一千萬畝大造林活動”則被更多人解讀為無私。

令人稱奇的是，他為這次活動設定了一個看似苛刻的條件：參與者必須是年滿60歲以上的退休老人?！昂芏嗳艘詾橥诵堇先司蛻擃U養(yǎng)天年，但他們中的絕大部分都希望為社會繼續(xù)發(fā)揮余熱，做起事來干勁并不比年輕人差。”消息發(fā)布后，不到半年時間，就有近300名老人加入造林隊伍，在全國引起轟動。

事實上，在高峰眼里，這些并不只是一種慈善行為，背后還掩藏著脈絡清晰的經(jīng)營策略。比如成立養(yǎng)老基金會，其遵循的便是“得人心者得天下、讓利方得利”原則，將企業(yè)同種植戶緊密團結(jié)在一起，攜手致富；而之所以僅允許60歲以上退休老人參與“全國一千萬畝大造林活動”，一個重要原因是這個人群在社會上打拼了一輩子，既有資源又有人脈，能帶動更多人加入到行業(yè)中來。

正是靠著這些公益營銷策略，2010年，高峰竹柳在全國新增了近20處大型種植基地，固定資產(chǎn)迅速飆升到近億元。

品牌+產(chǎn)業(yè)鏈模式

高峰不記得從什么時候開始，網(wǎng)絡上售賣竹柳種苗的推廣消息鋪天蓋地，“中國竹柳網(wǎng)”、“中國竹柳信息網(wǎng)”等行業(yè)網(wǎng)站爭相推出，竹柳頻受暴利追逐者青睞。他認為，這個行業(yè)里無非有兩種企業(yè)：一種是忽悠圈錢的企業(yè)，這些企業(yè)甚至連竹柳種植基地都沒有；另一種則是和他一樣踏實做事的企業(yè)。

“俗語說：‘一顆老鼠屎就會壞了一鍋粥，現(xiàn)在竹柳市場上扮演老鼠屎的大有人在，行業(yè)有多亂可想而知”，高峰對此頗為憂慮。但種植業(yè)的門檻本就不高，按照此前的經(jīng)營模式，合作社成員拿到種苗之后另起爐灶不是不可能，但僅憑他一己之力，要改變整個行業(yè)現(xiàn)狀尚不現(xiàn)實。

高峰清楚，即使自己想一心做實事，但照著這個勢頭下去，自己的企業(yè)恐怕遲早要被這些亂象拖累，難道就這樣坐以待斃？“如果無法改變行業(yè)，那就先改變自己的企業(yè)。”

他分析發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)市場上的竹柳基本上都叫同一個名字——美國竹柳，為了進行區(qū)分，慣用手法是將公司名稱作為前綴，但標識度幾乎沒有，他的企業(yè)也不例外?！氨仨毺嵘放屏Χ?。”他迅速注冊了“高峰竹柳”這一商標，揚起品牌旗幟。

“雖說當時行業(yè)里參與者很多，但并沒有一家真正意義上的領頭羊企業(yè)，我希望自己成為第一個吃螃蟹的人。首先就要在規(guī)模上做文章！”2010年12月，他在湖北武漢市江夏區(qū)一次性拿下2000畝湖地，由于這些湖地、淺灘不能生長莊稼，一直以來都被閑置無人問津。他用低價拿下這些荒地，全部種上了速生竹柳成材林，過去一望無際的灘涂地，現(xiàn)已全部變成了一眼看不到邊的綠色海洋。據(jù)他估算，每畝湖地每年能產(chǎn)生效益15600多元，4年以后這片湖地將為社會直接創(chuàng)造財富2個億以上。

此外，他還在全產(chǎn)業(yè)鏈上進行嘗試。目前他已成立了湖北華峰速生竹柳專業(yè)化生產(chǎn)公司，租了4000畝湖地作為育苗基地，用育出的種苗在荒廢地上種植大面積成材林，然后用成材林生產(chǎn)板材、生物能源顆粒和紙漿，走循環(huán)生產(chǎn)和林業(yè)產(chǎn)業(yè)化之路。

同時在創(chuàng)新研究方面，高峰沒有絲毫懈怠，不僅成立了北京高峰竹柳研究院，還堅持每年拿出銷售收入的30%作為研發(fā)經(jīng)費。目前，其同中國林科院合作的二代轉(zhuǎn)基因高峰竹柳已成功研發(fā)，更能抗旱抗蟲，一舉攻得市場領先地位。

三大棋子落地，在行業(yè)亂象的阻礙下，高峰竹柳的企業(yè)形象及成長能力非但沒受損，反而更加強健?，F(xiàn)在，即便追隨者無數(shù)，高峰和他的高峰竹柳已經(jīng)早早地走在行業(yè)前面。

編 輯 胡 茜

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