王柄根

這是一家“看上去很美”的公司——毛利率超過50%，過往三年凈利潤增長了135%，專賣店數(shù)量飛速增加。

這同時又是一家“看上去很可怕”的公司——專賣店平均單店每月僅能銷售不到2萬元貨品，公司沒有一家直營店，全部依賴經(jīng)銷商“加盟”，公司的股東、管理人員則通過“賢內(nèi)助”紛紛在外開設(shè)“加盟店”。

浙江友邦集成吊頂股份有限公司（下稱：友邦集成）正積極謀劃上市，公司以“集成吊頂行業(yè)的締造者”自居，并在招股書中為投資者描繪了一個美好的發(fā)展前景。從招股書出發(fā)，自上而下的看，友邦集成無論從過往業(yè)績還是各項財務(wù)指標(biāo)，都符合上市的條件。

但如果以“草根調(diào)研”的方式，從友邦集成終端的專賣店出發(fā)，自下而上的觀察，則又可以輕易的發(fā)覺招股書中所描述的情形缺乏足夠的支撐，最終的“優(yōu)異”財務(wù)數(shù)據(jù)反而看上去很可怕。

自招股書披露以來，友邦集成就深陷“羅生門”的漩渦之中，從兩個維度觀察可得到截然不同的結(jié)果。究竟哪一個友邦集成更接近于真實？發(fā)審委或?qū)⒚媾R考驗。

專賣店透露真實情形

集成吊頂主要用于住宅廚衛(wèi)裝修，通過模塊化方式將吊頂基板照明、換氣、取暖等電器，融合成整體吊頂。

如果簡單的觀察友邦集成的經(jīng)營模式，友邦集成可定位為集成吊頂?shù)纳a(chǎn)商。在銷售端，友邦集成并不直接面對用戶和消費者，而是通過經(jīng)銷商的模式進行銷售。

招股書顯示，截至2011年底，友邦集成沒有一家屬于自己的直營店，而是通過309家經(jīng)銷商面對市場。309家經(jīng)銷商則分別設(shè)立了1118家專賣店面向消費者。

友邦集成2009—2011年的營業(yè)收入分別為1.33億元、2億元和2.26億元，凈利潤分別為2697萬元、5587萬元和6345萬元，看上去“產(chǎn)銷兩旺”，令人滿意。

但是站在專賣店的層面來看，情形則并不正常。以2011年為例，友邦集成2.26億元的營業(yè)收入按常理即大致等于經(jīng)銷商的進貨金額。分解到1118家專賣店，則每個專賣店的年進貨大致在20萬元。

值得注意的是，20萬元為平均每個專賣店的進貨金額，而專賣店經(jīng)營事實上還要支出店面費用、人工費用、水電費用等。假設(shè)專賣店以100%的加價進行銷售，即每個專賣店最終銷售收入為40萬元，在扣除進貨成本，并覆蓋上述費用后，其生存狀況也未必見佳。

記者就此向深圳某建材城老板余先生了解情況，其表示每個專賣店每年只銷20萬元進貨有點不可思議，因為這樣算下來每個月銷售的進貨尚不及2萬元。建材店通常都得展示相應(yīng)的貨品，營業(yè)面積也與奶茶店等不可同日而語。而一個較“上得了臺面”的專賣店，確實要包含店面租金、人工費用、水電費用，并且得考慮攤銷裝修費用。同時，還得繳納一定的稅金，購進的存貨也有相應(yīng)的倉儲費用。這樣算下來，每個月不到2萬元的進貨，即使100%加價銷售，也有相當(dāng)經(jīng)營難度。

快速擴張下的悖論

在終端的專賣店數(shù)量上，友邦集成給出的數(shù)據(jù)為2009年788家、2010年894家、2011年1118家，經(jīng)銷商和專賣店快速增加，似也顯示市場廣闊，銷售暢順。

不過，友邦集成卻視終端銷售為“雷區(qū)”而從不愿意涉足，至今沒有一家直營店。

“這是非常奇怪的，集成吊頂產(chǎn)品并非中間產(chǎn)品，而是直接面向用戶的建材消費品，完全采取經(jīng)銷商模式，在類似的產(chǎn)品品類中，是少見的。”深圳某券商消費品行業(yè)研究員向記者表示，盡管大多數(shù)具備消費特征的建材品牌構(gòu)建整體銷售渠道多采用經(jīng)銷商模式，但同時也會發(fā)展一些直營店。

這樣做目的包括兩個：一是通過直營店的示范作用來規(guī)范經(jīng)銷商，形成整體的品牌風(fēng)格，加強對整個經(jīng)銷商體系的管理；二是可以直接接觸消費者，得到第一手的產(chǎn)品體驗反饋。

友邦集成的做法顯然與常理相悖。

由于缺乏對經(jīng)銷商體系的整體管理，友邦集成在終端銷售上的亂局也達到了不勝枚舉的地步。

記者了解到，友邦集成在浙江瑞安的經(jīng)銷商“張微黃”為友邦集成間接股東林圣全之妻；友邦集成在山東青島的經(jīng)銷商“王敏”則是友邦集成銷售大區(qū)經(jīng)理徐洪峰之妻，友邦集成原四川都江堰分銷商“韓秀芬”為友邦集成銷售經(jīng)理陳世虎之妻。

友邦集成以生產(chǎn)商自居，并撇清與銷售端的干系，但在實際的操作中，生產(chǎn)商和銷售商又開起了“夫妻店”，令人啼笑皆非。而這種丈夫做生產(chǎn)商（賣方），妻子做代理商（買方）的模式下，如何處理交易的公允度，如何預(yù)防內(nèi)外串通的自利行為？暫時無人能給出答案。

高毛利靠什么支撐？

而令人乍舌的是，盡管專賣店平均單店月銷售的進貨不足2萬元，盡管經(jīng)銷商體系管理一片混亂，友邦集成的毛利率依然超過50%——公司2010和2011年的綜合毛利率分別為52.55%和53.41%。

友邦集成對高毛利率的解釋是：“公司處于市場競爭較為寬松的新興行業(yè)，擁有領(lǐng)先的研發(fā)設(shè)計能力持續(xù)推出新產(chǎn)品和較強的品牌影響力”。

這種僅僅停留在“文字游戲”上的解釋顯然令人難以信服。記者了解到，由于此前集成吊頂行業(yè)的利潤水平較高，吸引了大量企業(yè)進入集成吊頂行業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國集成吊頂生產(chǎn)企業(yè)已上千家，未來仍可能不斷增加，行業(yè)競爭已經(jīng)向白熱化發(fā)展。友邦集成的“競爭較為寬松的新興行業(yè)”一說完全不符合行業(yè)現(xiàn)狀。

那么，友邦集成招股書給出的高毛利是否具備堅實的支撐？

由于友邦集成并未直接涉足終端銷售，其銷售毛利率的計算也是根據(jù)對經(jīng)銷商的銷售而得出。但如前所述，友邦集成在將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商再通過專賣店的形式出售給消費者，經(jīng)銷商要想獲得盈利，就不得不在友邦集成銷售價的基礎(chǔ)上再加價，并涵蓋專賣店各項費用支出。

這意味著，如果以專賣店終端銷售價格來計算（盡管友邦集成并不直接進行終端銷售），友邦集成的產(chǎn)品的毛利率還要遠(yuǎn)高于53%的水平。這在全國上千家競爭對手的行業(yè)中是否可能？

有分析人士向記者表示，上述分析邏輯盡管正確，但友邦集成的經(jīng)銷商數(shù)量龐大，專賣店數(shù)量則更多，不可能一一具體調(diào)查，發(fā)審委也難以窮究每個專賣店的銷售情形，因此，“推測僅僅是推測”。友邦集成給自己定位為生產(chǎn)商，也可以和終端銷售撇清關(guān)系，它只需要厘清和經(jīng)銷商的往來，做足臺面文章即可。至于真實的產(chǎn)品市場銷售情況，盡管可能影響到投資者的實際利益，但是否一定要追究清楚，則視乎發(fā)審委的態(tài)度。