東方紅

在國內(nèi)，人們對(duì)售樓小姐非常熟悉，其實(shí)李雅蘭在紐約飄著咖啡香的辦公室里，干的活兒和她們差不多，只不過她向客戶推介的不是房子，而是產(chǎn)自世界各地不同種類的飛機(jī)。每賣出一架直升機(jī)，她得到的獎(jiǎng)金會(huì)超過8000美元，如果推銷出去的是一架像“本山號(hào)”那樣的大型豪華公務(wù)機(jī)，這紅包可能就是10萬美金。此外，她還能經(jīng)常接觸到像拉里·埃里森那樣開著私人噴氣式戰(zhàn)斗機(jī)模擬空戰(zhàn)，甚至買下退役航天飛機(jī)當(dāng)收藏品的一些“超級(jí)玩家”。很難想像，世界上還有比做“飛機(jī)賣手”更新鮮刺激的職業(yè)！

辭去白領(lǐng)工作闖美國

李雅蘭是位時(shí)尚漂亮的太原女孩，2004年從中國民航學(xué)院航空電子工程專業(yè)畢業(yè)后，被分配到南方一家航空公司從事飛機(jī)維修。由于她所做的工作涉及飛機(jī)的各個(gè)部位，漸漸地，女孩對(duì)飛機(jī)上的每一個(gè)零部件都摸得非常熟悉，甚至閉著眼睛也能叫出名來。兩年后她就順利地獲得了一般人很難拿到的飛機(jī)維修AV執(zhí)照。

按說有這樣一份高薪工作，足夠讓人羨慕，可她受不了主管動(dòng)輒罵人的粗野。幾次爭吵后，兩人的關(guān)系越來越僵，后來一氣之下，李雅蘭索性辭職走人。不久，憑著自己過硬的專業(yè)技能，她以技術(shù)移民的身份去了美國。

李雅蘭租住的房子在紐約郊外的SGTREN，透過窗戶可以看到明亮的街燈和車流。早晨在暖暖的晨曦中醒來，通過客廳的推拉門有一個(gè)小陽臺(tái)，可以看到下面碧綠的草地和鮮花。呼吸一口清新而帶著絲絲芬芳的空氣，心情真的很好。精力充沛的她為賺錢竟找了好幾份雜差，有時(shí)，她還跑到廣場去做“活廣告”，即假意拿一款高檔新相機(jī)，請(qǐng)路人幫忙為她拍照，完了，她裝著順便給路人解釋這款時(shí)尚玩藝的價(jià)格、性能，引發(fā)人家的購買興趣。

李雅蘭還做過更刺激的工作，她大大方方走進(jìn)一家咖啡館，邀請(qǐng)一位紳士給自己買一杯剛出品的香醇咖啡，而這，正是生產(chǎn)商們雇用一些年輕女孩做的一種活廣告。因?yàn)橛腥び帜芙o消費(fèi)者帶來快樂，促銷效果自然很不錯(cuò)。當(dāng)然，生產(chǎn)商付出的報(bào)酬也很可觀。

李雅蘭每天忙得不亦樂乎，她感到生活過得很充實(shí)，特別是當(dāng)活廣告的經(jīng)歷，令性格開朗的她感到非常好玩。其實(shí)對(duì)她來說，賺錢并不是最重要的，關(guān)鍵是通過這種形式的溝通，能與陌生人迅速成為朋友，很好地了解美國人的思維方式和工作方法，這對(duì)她在美國的進(jìn)一步發(fā)展來說非常有益。

2008年春天，李雅蘭在紐約瘋玩半年后，終于找到一份與專業(yè)對(duì)口的工作，不過不是修飛機(jī)，而是賣飛機(jī)，美國人把這個(gè)有趣的職業(yè)叫作“飛機(jī)賣手”。

所謂“飛機(jī)賣手”，用李雅蘭的話說，其實(shí)和國內(nèi)的售樓小姐差不多，只不過她賣的是“富豪的大玩具”。她供職的TYEGHDB是一家國際知名的飛機(jī)銷售商，除同波音、空客這兩個(gè)大哥大級(jí)別的飛機(jī)制造商長期保持良好合作關(guān)系外，其他如美國西銳、加拿大龐巴迪和法國達(dá)索等，這些很牛的企業(yè)都是其生意伙伴。

TYEGHDB的實(shí)力由此可見一斑，他們錄用李雅蘭的原因，主要是看中她良好的技術(shù)背景，以及對(duì)中國航空管理有關(guān)法規(guī)的了解。大陸私人飛機(jī)市場潛力驚人，老板覺得李雅蘭將來也許能派上用場。

上班第一天，李雅蘭發(fā)現(xiàn)公司大樓很氣派，辦公室也非常寬敞。員工的電腦配置都是一臺(tái)筆記本，兩臺(tái)二十多吋的寬屏液晶顯示器。更有趣的是，離辦公區(qū)不遠(yuǎn)處還有一個(gè)“能量補(bǔ)給站”：豐富的零食、水果、飲料免費(fèi)供應(yīng)，休息時(shí)大家都可光顧。有美眉很逗地發(fā)出忠告，愛吃零食的饞嘴妞注意了，為了保持窈窕身材，請(qǐng)遠(yuǎn)離此區(qū)域!當(dāng)然，新鮮誘人的草莓，很多人覺得假如不品嘗一下，簡直就對(duì)不起老板的一番美意。而旁邊筐里鮮嫩的小黃瓜，一位黑人女孩信手拿走一條，一邊吃一邊扭動(dòng)著細(xì)細(xì)的腰肢，那熱情奔放的樣子看得李雅蘭忍俊不禁。

除此之外，下班后你還可以在各種游戲機(jī)、臺(tái)球桌前玩?zhèn)€痛快，如果你是個(gè)喜歡在深夜加班的工作狂，也不會(huì)有人反對(duì)?？傊?，“我的地盤我做主”，只要能及時(shí)完成老板分配給自己的銷售任務(wù)，工作和娛樂隨你怎么安排。那位白人男主管還告訴李雅蘭，在電腦前坐久了難免腰酸背痛，您隨時(shí)可以到按摩室放松享受一把。這樣的服務(wù)同樣免費(fèi)!

李雅蘭記得自己曾看過一部名為《TDHGJKNB》的好萊塢影片，里面的“飛機(jī)賣手”個(gè)個(gè)金發(fā)碧眼，鼻梁挺直，身材修長。這些標(biāo)準(zhǔn)的西方美人，穿著打扮像明星似的時(shí)尚無敵，她們經(jīng)常與歐美富翁們談?wù)撍饺孙w機(jī)——有的半小時(shí)就能搞定三架飛機(jī)、五分鐘確定價(jià)格，甚至還能創(chuàng)造出與直升機(jī)、噴氣機(jī)不同機(jī)型的廠家同時(shí)談判的神話。 在電影里面，這些美女賣起飛機(jī)來簡直就像是賣菜一樣從容自如。與此同時(shí)，她們還親自指導(dǎo)私人購機(jī)者把飛機(jī)開上天，那動(dòng)作，就像在田間開拖拉機(jī)一樣隨意輕松！

初次上班，一切都那么新鮮，電影的畫面和現(xiàn)實(shí)的感受，只有一個(gè)詞才能表達(dá)出李雅蘭的感覺，那就是爽呆了！

當(dāng)“飛機(jī)賣手”一點(diǎn)都不酷

可是，真正干上這一行后，李雅蘭才發(fā)現(xiàn)，“飛機(jī)賣手”的生活，遠(yuǎn)沒有自己想像的那么酷！

先說工作制服，雖然是品牌貨而且都是量身定制的，但款式設(shè)計(jì)一點(diǎn)都不時(shí)髦，反而還有點(diǎn)古板。老板說他們賣的不是時(shí)裝、化妝品，而是動(dòng)輒上百萬、幾千萬美元的飛機(jī)，首先給客戶留下的印象應(yīng)該是莊重、嚴(yán)肅、認(rèn)真，讓人家覺得你這人辦事很靠譜，值得信任。當(dāng)然，如果你身上撒點(diǎn)能散發(fā)出淡淡果香味的香奈兒5號(hào)，讓客戶感到心情愉悅，頭兒也會(huì)很高興。他說也許這會(huì)提高交易成功的幾率，如果顧問小姐的品味和個(gè)人魅力能讓客戶為之傾倒，他對(duì)你推介的飛機(jī)印象絕對(duì)不會(huì)很差。

李雅蘭說，其實(shí)每推銷出一架飛機(jī)，就像做一個(gè)大工程。自己首先得像一本“飛機(jī)百科全書”，幾百種飛機(jī)型號(hào)，客戶無論咨詢哪一種，你都要馬上精準(zhǔn)地一一詳細(xì)解答，比如這種飛機(jī)的速度、最大飛行高度、耗油量、安全裝置的可靠性能，以及在全球的銷量和受歡迎程度如何等等。但對(duì)不少購機(jī)者來說，最在乎的還是性價(jià)比，這就要列出一大堆密密麻麻的技術(shù)數(shù)據(jù)，反復(fù)對(duì)比后讓對(duì)方慢慢琢磨，最后自己得出結(jié)論。即使做到這一步，離讓他們高高興興掏腰包說不定還有很長一段距離。因?yàn)槠溟g的瑣碎問題和意外實(shí)在太多，客戶隨時(shí)都有可能因?yàn)楦鞣N原因“突然改變主意”。他瀟灑地離去，你先前煞費(fèi)苦心做的各種工作轉(zhuǎn)眼間就統(tǒng)統(tǒng)泡湯。此時(shí)不僅絕對(duì)不能發(fā)任何牢騷，還要微笑著將對(duì)方送出。很多人都有過接連接待20位大客戶，最后連一架飛機(jī)都沒有賣出去的“痛苦經(jīng)歷”。

值得慶幸的是，李雅蘭接待第一位客戶就談成了生意，而且是一架70多萬美元的直升機(jī)。這位40多歲、西裝革履的顧客名叫哈利，通過交談，李雅蘭吃驚地發(fā)現(xiàn)，他竟然是位“老農(nóng)”！他獨(dú)自一人經(jīng)營著4000多畝土地，每年僅生產(chǎn)投入就是好幾百萬美元，而且他種植的經(jīng)濟(jì)作物還不到成熟期，就可以做期貨先賣出去，從而有效控制風(fēng)險(xiǎn)。看來這位“老農(nóng)”和大公司的CEO，并沒有太大區(qū)別。在飛機(jī)展覽大廳，哈利先生先看了幾種小型飛機(jī)，并鉆進(jìn)駕駛室參觀，其中既有直升機(jī)也有固定翼飛機(jī)。雖然無法真正駕駛著它們沖上藍(lán)天，但坐在模擬器里同樣可以體驗(yàn)飛行的美妙，而且和真的沒什么區(qū)別，哈利先生美美地過了一把飛行癮。

回到辦公室，李雅蘭煮了一壺自己喜愛的夏威夷“康地”咖啡，同他邊喝邊聊。沒想到這位白人農(nóng)場主對(duì)咖啡頗有研究，他說這種由火山巖土孕育而成的咖啡帶有一股淡淡的酒香，聞著味甘，喝起來口感香醇，同她渾身洋溢著的青春活力十分般配。哈利先生最初看中了一種意大利產(chǎn)的直升機(jī)，還有法國公司生產(chǎn)的一種小型固定翼飛機(jī)。李雅蘭根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)馬上對(duì)后者進(jìn)行了否定，因?yàn)榭蛻舻淖√庪x小型機(jī)場遠(yuǎn)，用時(shí)很不方便。接著她又通過一系列數(shù)據(jù)對(duì)比，向哈利先生推薦了性價(jià)比十分理想的羅賓遜R-44四座直升飛機(jī)，這是全球最暢銷的機(jī)型。哈利先生聽了她的介紹后十分高興，第二天就痛快地下了訂單。就這樣，李雅蘭順利地拿到了8300美元獎(jiǎng)金，迎來開門紅！

好戲還在后頭。兩個(gè)月后，一位華人老總王先生因玩膩了直升機(jī)和固定翼，欲購進(jìn)一架豪華公務(wù)機(jī)，他從朋友口中了解到李雅蘭在國內(nèi)的技術(shù)背景后很感興趣，特意請(qǐng)她給自己當(dāng)顧問。如此大業(yè)務(wù)理應(yīng)十分高興，但李雅蘭和對(duì)方接觸過幾次后，就發(fā)現(xiàn)王先生格外挑剔，尤其對(duì)飛機(jī)的舒適性要求很高。李雅蘭專門為他忙了一個(gè)多月，做了很多方案均被他毫不客氣地否決掉了。

眼看這筆生意要黃，李雅蘭忽然想到一種很奢華高級(jí)但價(jià)格比客戶的要求要高的飛機(jī)，這款就是世界最大商務(wù)機(jī)制造商——加拿大龐巴迪公司制造的“挑戰(zhàn)者850”。 這款雙發(fā)動(dòng)機(jī)噴氣式客機(jī)速度極快，乘坐舒服，豪華飛機(jī)上，酒吧、臥室、辦公區(qū)，甚至健身房都應(yīng)有盡有，整機(jī)造價(jià)高達(dá)3000多萬美元，約合2億元人民幣，趙本山買的就是這種飛機(jī)。李雅蘭擔(dān)心王先生接受不了，結(jié)果推薦后，王先生竟然一下子就看中了，而且非常利索地辦了購機(jī)手續(xù)。

整個(gè)銷售過程就像一出戲，峰回路轉(zhuǎn)，跌宕起伏！又仿佛像一場夢，“啪”！一個(gè)9萬美元的大紅包就重重砸進(jìn)李雅蘭的懷里。面對(duì)同事們的祝賀，李雅蘭沒有笑，卻“哇”一聲哭了——只有她清楚，自己為此付出了多么大的代價(jià)！無數(shù)個(gè)夜晚，為做方案她曾熬得眼睛通紅。有一次為了趕到和客戶約定的咖啡館見面，她還差點(diǎn)出了車禍！簽單之后，她來不及高興，只想痛痛快快地大睡一場！

3年狂賺千萬

過去，人們經(jīng)常在電視上看到這樣的畫面：小貝受傷后坐著他的私人飛機(jī)回到在洛杉磯的豪宅；好萊塢巨星安吉麗娜·朱莉甚至能非常熟練地為一架小型私人飛機(jī)調(diào)整座椅，目擊者無不對(duì)她的能干佩服得五體投地。事實(shí)上，在國外，并不是只有明星大腕才有私人飛機(jī)，不少富裕家庭都有私人飛機(jī)。

在美國的威斯康星州，每年7月的最后一個(gè)星期，這里就會(huì)匯聚來自世界各地七八十萬名狂熱的飛行迷，還有近萬架各式各樣的飛機(jī)。這里舉行的是一年一度的EAA“飛來者大會(huì)”。有一次，一對(duì)德國老夫婦開著他們的小飛機(jī)，一路悠哉游哉地穿過歐洲大陸，越過大西洋，最后在奧什科什落地，竟用了整整兩個(gè)月。更有趣的是，不少人還是一家老小齊上陣，老人對(duì)著古董飛機(jī)懷念過去的凌云壯志，孩子則在最新型的飛機(jī)附近嬉戲玩耍。

EAA“飛來者大會(huì)”也是“飛機(jī)賣手”們大展身手的好機(jī)會(huì)。不過，她們可不能像普通人那樣盡情地看熱鬧，而是要不停地發(fā)名片結(jié)交大批新朋友。李雅蘭就借著這個(gè)機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了不少明星大腕。其中有比爾·蓋茨的創(chuàng)業(yè)伙伴保羅·艾倫，現(xiàn)年54歲的他從小就喜歡科幻片，現(xiàn)在他有一個(gè)博物館，里面有30架在二戰(zhàn)中使用過的戰(zhàn)斗機(jī)，包括馳名中國戰(zhàn)場的飛虎隊(duì)使用的CuRiss P-40C戰(zhàn)鷹號(hào)飛機(jī)；還有一位美籍猶太人拉里·埃里森，他花600萬美元從東歐小國摩爾多瓦買到一架米格-29噴氣式戰(zhàn)斗機(jī)，后來又購買了一架拆除了武器的意大利馬爾切蒂S.211型戰(zhàn)斗機(jī)，在太平洋上空和別人進(jìn)行模擬空戰(zhàn)。前不久，他甚至買了一架退役航天飛機(jī)作為收藏。

跟這些“超級(jí)玩家”交往，李雅蘭不僅大開眼界，還通過他們的介紹認(rèn)識(shí)了更多的優(yōu)質(zhì)客戶。“每天要接觸各行各業(yè)、膚色不同的人，這就需要你調(diào)動(dòng)全部的聰明才智，而不僅僅是自己的航空專業(yè)知識(shí)。最關(guān)鍵的就是如何與人溝通，讓你的觀點(diǎn)能夠快速地得到客戶的認(rèn)同?！?/p>

由于善于與買主交流，EAA“飛來者大會(huì)”讓李雅蘭收獲頗豐，僅僅一個(gè)星期時(shí)間就簽了兩份大單。這個(gè)成績?cè)凇帮w機(jī)賣手”中算是驕人的業(yè)績了。

2010年后，考慮到中國富翁群體的驚人購買力，公司決定重點(diǎn)開拓中國的私人機(jī)市場。這一重任，當(dāng)仁不讓地落在了既是中國人、又工作出色的李雅蘭身上。能回到祖國做生意，李雅蘭自然也十分高興。她不停地從美國飛到北京、上海、深圳等城市，向當(dāng)?shù)氐暮娇展就平楣?jié)油、環(huán)保的各種新機(jī)型。這些航空公司的“引進(jìn)辦”也成了她經(jīng)常拜訪的部門。別看神秘的“引進(jìn)辦”里通常只有六七個(gè)人，這些負(fù)責(zé)寫項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告的技術(shù)人士，就成了貨真價(jià)實(shí)的“飛機(jī)買手”， 每年幾億甚至幾十億美金的購置量，根本不在話下。當(dāng)然，李雅蘭和他們的交流也都是純技術(shù)方面的，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生人們想像中的請(qǐng)客送禮之類的事，因?yàn)樵谖鞣酱蠊局校罴芍M的就是商業(yè)賄賂，一旦被發(fā)現(xiàn)就會(huì)受到監(jiān)管部門的天價(jià)罰款，當(dāng)事人甚至要坐牢。

李雅蘭的優(yōu)勢在于，她不僅是技術(shù)派，而且手里還掌握著各種渠道的信息，最關(guān)鍵的是通過她供職的TYEGHDB，可以拿到比在飛機(jī)制造公司更低的價(jià)格。航空業(yè)本身就是高成本、高風(fēng)險(xiǎn)，飛機(jī)又是航空公司的核心資產(chǎn)，對(duì)這種每架上億美金的買賣，買方自然要權(quán)衡再三。各大航空公司的“買手”們都很細(xì)心、負(fù)責(zé)，生怕給公司帶來經(jīng)濟(jì)損失。所以，在性價(jià)比上總是斤斤計(jì)較?！帮w機(jī)買手”最牛的是，他們是每架新買飛機(jī)的首批乘客。新機(jī)購入后，他們自己的機(jī)組就會(huì)去美國、德國或法國，把它開回來。在國內(nèi)，較受歡迎的機(jī)型是波音B787，采用全新的技術(shù)，更經(jīng)濟(jì)、更環(huán)保、更美觀，是許多飛行員都渴望使用的機(jī)型。

2011年10月在西安閻良舉辦的“2011中國國際通用航空大會(huì)”上，5天的會(huì)期共交易通用飛機(jī)157架，達(dá)成飛機(jī)采購意向200架，交易數(shù)量超過2010年全國通用飛機(jī)的交易總和！這讓見慣了大場面的李雅蘭都深感震驚。中國富翁群體的購買力給她留下了十分深刻的印象。尤其是陜北的許多煤老板和油老板，對(duì)買飛機(jī)格外感興趣，有位富豪咨詢李雅蘭，苗圃開的那種小飛機(jī)，買一架需要多少錢？李雅蘭介紹說，那是美國西銳公司生產(chǎn)的SR-22，號(hào)稱“空中寶馬”。它的最大亮點(diǎn)是整機(jī)降落傘：緊急情況下，可打開整機(jī)降落傘，確保飛機(jī)安然著陸，艙內(nèi)人員不用跳傘?？們r(jià)約500萬人民幣。對(duì)方聽后嘟囔了一句：這么便宜??？原來這位老板擁有一輛價(jià)值1200萬的賓利，他沒想到飛機(jī)竟然還不如車值錢！

這場航空大會(huì)，李雅蘭可謂滿載而歸。她手里的訂單已經(jīng)超過了10架，不僅如此，回到美國后，她還經(jīng)常接到“陜北老板”咨詢購買私人飛機(jī)的電話，這些電話指不定哪天就能給她送上豐厚的獎(jiǎng)金。

在美國賣飛機(jī)僅3年，李雅蘭就成了令人羨慕的千萬富姐。與賺到的財(cái)富相比，她更喜歡這一行業(yè)的挑戰(zhàn)性和刺激性。這是真正實(shí)力的比拼！相較而言，李雅蘭十分看好國內(nèi)的市場潛力。她相信，隨著國家對(duì)低空空域的逐步開放，中國將成為21世紀(jì)全球最大的私人飛機(jī)消費(fèi)國。作為一名“飛機(jī)賣手”，她認(rèn)定，自己的路就在中國！

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（責(zé)編/陶仁友）

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