縣支行處于業(yè)務經(jīng)營的最前線，縣支行業(yè)務發(fā)展可劃分三個階段，第一階段是股改前不良貸款的剝離和劃轉階段。第二階段股改后大發(fā)展階段。第三階段后危機時期發(fā)展階段。08年金融危機后，縣域經(jīng)濟應對金融危機加大了經(jīng)濟轉型的力度，湖南縣域經(jīng)濟發(fā)展做好了我國產(chǎn)業(yè)轉移的準備，迎接沿海產(chǎn)業(yè)遷徙到中部地區(qū)，加強了招商引資的力度，尤其是省直管縣后，加強了縣域經(jīng)濟發(fā)展后勁，縣域經(jīng)濟涌現(xiàn)出一批有實力產(chǎn)業(yè)集群的企業(yè)。縣域經(jīng)濟的發(fā)展舉措和快速增長為縣支行授信業(yè)務的發(fā)展提供了空間。縣支行為了做大做強，首先做大“蛋糕”，即做大資產(chǎn)規(guī)模；其次是做好“蛋糕”，即提升發(fā)展質(zhì)量和長遠竟爭力，最后是分好“蛋糕”即提高縣支行的差異化的考核力度，讓縣支行員工分享發(fā)展成果，激發(fā)員工積極性。

一、大力發(fā)展對公授信業(yè)務，實行差異化政策

1、發(fā)展縣支行對公授信業(yè)務的前提條件。無論是縣域經(jīng)濟總量的增長速度，還是工農(nóng)中建四大行縣級金融機構對公授信目前在所占的市場份額看，對公授信業(yè)務是有巨大發(fā)展空間的，但是，所有的縣支行發(fā)展對公授信業(yè)務除具備一定的外部條件（如經(jīng)濟特色、行業(yè)優(yōu)勢、信用環(huán)境）以外，本身還需具備基本的前提條件，這些基本前提條件應包括：一是建立精細化經(jīng)營的管控模式。對公授信不能走大公授信的模式，按照中小企業(yè)審批模式，通過情景分析，對結算、現(xiàn)金流的控制以及對銀行的貢獻，加強管控，提高對客戶的管理能力。要有一支至少配備2-3名專職公司客戶經(jīng)理，且持有從業(yè)資格證書的公司業(yè)務團隊。二級分行有一支風險意識強，管控到位，能守住風險底線的風險管理團隊。二是根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟狀況和銀行的發(fā)展規(guī)劃，建立縣支行對公授信業(yè)務的規(guī)劃目標和考核機制。三是二級分行的相關職能部門能及時地對縣支行進行政策信息傳導，提供有效地指導、培訓，以及其他相關配套條件，充分地與省分行進行有效對接。

2、授信風險偏好的調(diào)整?？h級機構對公授信業(yè)務雖是支行業(yè)務發(fā)展過程中的一個薄弱環(huán)節(jié)，但對公授信政策的整體架構是健康的，對縣域經(jīng)濟，對中小企業(yè)的發(fā)展起了促進的作用。省行制定了針對各地市的地區(qū)授信指引，但沒有細化到縣域，政策還有不匹配的地方，因此，有必要對現(xiàn)有授信政策進行調(diào)整，以適應縣域經(jīng)濟特色，使銀行的授信政策更有針對性，更加體現(xiàn)出省行差異性支持縣級機構業(yè)務發(fā)展的思路。根據(jù)縣域經(jīng)濟特色和產(chǎn)業(yè)化程度，我們可將所有的縣級機構分成三類，第一類是縣域經(jīng)濟總量較大，GDP已過百億或接近百億，縣域經(jīng)濟已形成鮮明特色，有一批行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢企業(yè)，且基本處于“3+5”的經(jīng)濟圈內(nèi)。此類縣是授信業(yè)務發(fā)展的重點區(qū)域，個金和公司授信并重。第二類是縣域經(jīng)濟特色不明顯，但有一些重點公司客戶和個貸客戶，重點支持這類客戶以及上下游客戶。第三類是縣域經(jīng)濟缺乏特色，又無重點客戶的縣。這些縣重點發(fā)展個金業(yè)務，在現(xiàn)階段雖不是銀行公司業(yè)務發(fā)展的重點地區(qū)，對其的對公授信業(yè)務，則按照授信基本原則去做，條件成熟一個做一個。

3、產(chǎn)業(yè)集群+“信貸工廠”模式，推動對公授信的發(fā)展。湖南中小企業(yè)的發(fā)展都呈現(xiàn)出明顯的集群化趨勢。在這些集群區(qū)域內(nèi)，除少數(shù)大型核心企業(yè)，絕大部分都是中小企業(yè)。這些中小企業(yè)圍繞某種產(chǎn)品形成分工網(wǎng)絡，彼此間的關聯(lián)度隨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而逐漸加強。集群內(nèi)中小企業(yè)表現(xiàn)出如此強勁的生命力，背后必有金融的巨大推動力。各金融機構采取不同的中小企業(yè)支持模式。中國銀行用“信貸工廠”新模式支持中小企業(yè)。我省3+5城市群的地市中小企業(yè)占74.9%。“信貸工廠”從以下幾方面著手，一是抓“一圈兩鏈”（商圈、供應鏈、銷售鏈）。尋找可以批量營銷、批量復制的商戶集群。所謂“一圈”，就是在那些存續(xù)期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛的商圈中，尋找商戶集群營銷；所謂“兩鏈”，就是在具有產(chǎn)業(yè)集群特征的大型、核心企業(yè)的上下游供應鏈和銷售鏈上選擇小微企業(yè)營銷。二是抓產(chǎn)品創(chuàng)新。對不同企業(yè)提供其特色的產(chǎn)品，如“聯(lián)貸聯(lián)?！?、“供應鏈融資”、“循環(huán)額度”、“倉單質(zhì)押”、貿(mào)易融資、保函、保理等產(chǎn)品。新產(chǎn)品對于有出口結算需求的中小企業(yè)來說，針對中小企業(yè)貿(mào)易金融業(yè)務關聯(lián)度較高的特點，中國銀行為其制定了個性化全面服務方案，將貸款、國際、國內(nèi)結算等產(chǎn)品整合在一起，推出包括便利存款、靈活貸款、快速結算多個類別等一攬子金融服務，除此之外，針對中小企業(yè)抵質(zhì)押不足值的特點，也為圍繞大客戶上下游的中小企業(yè)推出了應收賬款、訂單融資等服務，通過大客戶有效控制現(xiàn)金流的方式來降低中小企業(yè)的融資成本和金融機構的風險成本。三是抓縣域地方特色經(jīng)濟。圍繞機械、貴金屬冶煉、循環(huán)經(jīng)濟、食品、建材、商貿(mào)、服務等產(chǎn)業(yè)集群中中小企業(yè)開展營銷，將中小企業(yè)貸款重點投向定位在“效益型”、“配套型”、“成長型”、“集群型”、“特色型”及“外向型”等“類型”中小企業(yè)。

二、持續(xù)發(fā)展零售業(yè)務，提升市場競爭力

1、加強營銷管理、定位，加快個人金融業(yè)務網(wǎng)絡化進程?？h支行要想把個人金融業(yè)務持續(xù)保持經(jīng)營亮點，必須確定適當?shù)臓I銷策略和營銷手段，必須通過對縣域經(jīng)濟環(huán)境的客觀分析，通過細分市場，選擇適當?shù)哪繕耸袌龊桶l(fā)展戰(zhàn)略，并針對不同的市場采用不同的產(chǎn)品、定價、分銷和促銷策略。針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品和服務，使銀行服務由統(tǒng)一化、大眾化向層次化、個性化轉變?？h支行將個人金融市場分為四個群體：高收入群體，提供“量體裁衣”式的個人服務；中上等收入群體，提供相對標準化的金融產(chǎn)品。“一站式”的金融服務；中下等收入群體，提供大眾化服務；低收入群體，銀行的基本對策是，挖掘潛力，拓展服務渠道。個人金融業(yè)務的客戶多而分散，如果沒有現(xiàn)代科學技術所提供的快捷、安全的個人通訊系統(tǒng)的支持，個人業(yè)務的拓展是困難很大且成本較高，當前，理財不出門、全方位金融服務、無實體金融產(chǎn)品、個人化家庭銀行等是全球金融消費的大趨勢，這對開展個人金融業(yè)務提出了更高的要求。因此，縣支行在個人金融業(yè)務上的競爭要立足于運用高科技手段提供更多個性化的貼身服務，進而建立穩(wěn)定的客戶群，形成穩(wěn)定的業(yè)務來源。這就要求必須提高金融電子化水平，大力開展網(wǎng)絡服務。

2、調(diào)整產(chǎn)品結構，加快產(chǎn)品創(chuàng)新?？h支行要充分認識個人金融業(yè)務的重要性和可行性，轉換增長方式，將信貸投放由支持消費為主轉變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費并重，把服務對象由個人為主轉變?yōu)槠髽I(yè)與消費者的個人并重，樹立以個人為中心的營銷觀念和服務意識，認真研究個人金融業(yè)務的運行規(guī)律和特點，科學設計個人金融業(yè)務的運作模式及所采用的手段，使個人金融業(yè)務朝著健康、高效的軌道發(fā)展。同時加強個金業(yè)務產(chǎn)品結構的調(diào)整和產(chǎn)品創(chuàng)新要立足于滿足客戶需求，追求經(jīng)營效益的最大化的原則。單一的儲蓄產(chǎn)品和按揭業(yè)務顯然已經(jīng)不能滿足市場競爭的要求，也不能保持縣支行個人金融業(yè)務亮點。因此，要將以儲蓄為核心的產(chǎn)品結構逐步過渡到以理財為核心的產(chǎn)品結構以及生產(chǎn)與消費相關的貸款品種結構。也要針對資本市場發(fā)展的現(xiàn)狀，創(chuàng)新更多的投資型的個人金融品種，積極開拓個人理財和咨詢服務。

3、加強個金隊伍建設，提高管控能力?？h支行個金隊伍素質(zhì)的高低關系到支行服務的質(zhì)量和資產(chǎn)質(zhì)量，省行、市行、縣支行要全面重視加快培養(yǎng)和引進個人金融業(yè)務專業(yè)人才，努力提高個人金融隊伍的整體素質(zhì)。隨著個人金融業(yè)務的進一步拓展，對從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高，優(yōu)秀的決策管理人員、優(yōu)秀的市場營銷人員和優(yōu)秀的一線操作人員是保證個人金融業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展的必備條件。每一層次、每一崗位的人員均需具備相應的業(yè)務及管理水平。為此，縣支行要具備培養(yǎng)或引進相關的專業(yè)人才，努力提高個人金融隊伍的整體素質(zhì)，為未來競爭打好基礎。加強信用信息查詢系統(tǒng)建設，把商業(yè)銀行辦理儲蓄、信用卡、消費信貸等業(yè)務的客戶資料進行整合，建立一套客戶綜合查詢系統(tǒng)，以方便銀行全方位了解客戶的信息，對客戶進行充分調(diào)查，有效防范風險。在此基礎上，通過人民銀行或銀行業(yè)協(xié)會，聯(lián)合各家商行對客戶過去的信用狀況進行綜合整理，形成個人信用的連續(xù)記錄，以建立統(tǒng)一的客戶信用狀況查詢系統(tǒng)。同時，在傳統(tǒng)風險管理基礎上。引進和建立更具有科學性的信用風險管理方法，將科學可信的“信用度量方法”應用于個人業(yè)務，提高個金業(yè)務的風險管控能力。

三、完善激勵機制，改進績效考評辦法，激發(fā)經(jīng)營活力

1、確立經(jīng)營目標，加強對縣支行業(yè)務發(fā)展的分析與定位。支行經(jīng)營績效目標的確立，應對各個縣市區(qū)域的環(huán)境、資源狀況進行深入細致分析，做好行際經(jīng)營環(huán)境差異和經(jīng)營狀況差異分析，把握區(qū)域差異性程度，尤其是把握縣域金融資源差異程度，從中可以檢驗和發(fā)現(xiàn)縣支行的競爭力強弱，依據(jù)業(yè)務經(jīng)營計劃，制定各支行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標和側重點。根據(jù)各縣域經(jīng)濟金融特色，選定目標客戶、重點業(yè)務品種，確定經(jīng)營目標和具體措施。在對縣域經(jīng)濟特點和金融資源準確把握的前提下，本著“一行一策”的原則找出各行的目標客戶，完善和優(yōu)化對縣支行的管理流程和機制，調(diào)整考核制度，明確目標客戶和重點發(fā)展產(chǎn)品，優(yōu)化人力、財務等資源配置政策，進行具體的業(yè)務指導和提供全方位的支持服務。對長株潭以及“3+5”等區(qū)域經(jīng)濟發(fā)達的縣市，要科學制定發(fā)展規(guī)劃，重點在優(yōu)勢行業(yè)中發(fā)展對公資產(chǎn)業(yè)務、國際業(yè)務、中間業(yè)務和個人高端業(yè)務，樹立自身在當?shù)赝瑯I(yè)中的強勢品牌，提升對全行的貢獻度；對二類經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿Υ螅幱诩涌焐仙诘目h域，在重點發(fā)展個金業(yè)務同時，兼顧對公和機構業(yè)務，著力拓展個金高端客戶；對于三類經(jīng)濟欠發(fā)達縣域，則重點做好機構客戶維護工作，穩(wěn)步發(fā)展個人金務，努力擴大在當?shù)氐穆曌u和影響力，培育基本客戶群。

2、建立有效的激勵約束機制，有效調(diào)動員工積極性。建立激勵有效，約束有力的業(yè)績考核機制，有效調(diào)動干部員工工作積極性和能動性，激發(fā)人力資源活力，解決干與不干一個樣，干多干少一個樣，干好干壞一個樣的問題。因此，一方面，要不斷完善對管理人員實施業(yè)績獎勵考核與等級行評定結果、責任目標考核結果相結合的評價體系，發(fā)揮激勵考核機制的政策引導作用，促進各項業(yè)務超常規(guī)發(fā)展；另一方面，借鑒國外銀行和國內(nèi)中小商業(yè)銀行的成功做法，積極落實經(jīng)濟增加值與產(chǎn)品“買單制”相結合的業(yè)績激勵措施，加大對價值創(chuàng)造源頭和業(yè)務前端人員的激勵力度，以有效解決各行處效益實現(xiàn)與員工個人收入關聯(lián)度低，前臺人員缺乏營銷積極性的問題。

3、 加大支持縣支行發(fā)展的投入力度。在對公業(yè)務上移和個金網(wǎng)點轉型的過程中，要充分考慮縣支行與城區(qū)支行的差異，加強對縣域網(wǎng)點業(yè)務支持力度。在網(wǎng)點投入上要向經(jīng)濟基礎條件好的重點縣域行傾斜。優(yōu)化網(wǎng)點結構，科學布局營業(yè)網(wǎng)點，對所處經(jīng)濟環(huán)境差、單產(chǎn)低、發(fā)展前景不好的網(wǎng)點堅決撤并、搬遷，并盡快使現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點全面改觀，全部達到網(wǎng)點轉型的要求。要根據(jù)特定客戶營銷和服務需求，有選擇地加大重點區(qū)域市場營銷、廣告、宣傳費用的投入，規(guī)范支出和審批流程，積極發(fā)展自助銀行，引導客戶使用自助設備，騰出資源提高差別化服務能力，將其作為彌補銀行網(wǎng)點不足的戰(zhàn)略性渠道和產(chǎn)品。在金融資源豐富的支行加大信貸投入力度，培養(yǎng)扶持一批重點優(yōu)質(zhì)客戶群體，對財政存款較多的重要機構客戶給予一定的維護費用，對財政、社保等重要客戶的開拓給予必要的資本性投入。

4、拓展重點業(yè)務，夯實客戶基礎。多年的實踐證明，縣支行處普遍存在基本結算戶少、代發(fā)工資戶少，客戶基礎薄弱的問題，這也是制約各項業(yè)務快速發(fā)展的重要因素。因此，抓住了新增基本結算賬戶和代發(fā)工資業(yè)務就抓住了各項業(yè)務發(fā)展的源頭。為此，要努力擴大優(yōu)質(zhì)客戶群體，通過狠抓公私業(yè)務聯(lián)動，抓結算賬戶源頭開立，努力拓展和爭奪新客戶；同時，積極做好存量客戶的維護和服務工作，將夯實優(yōu)質(zhì)客戶基礎作為一項重點工作常抓不懈。要通過細分客戶、分類指導，深入挖掘存量客戶業(yè)務需求，加大結算資金流量占比，使無流量客戶變成有流量客戶、睡眠客戶變成有效運轉客戶，培養(yǎng)客戶的忠誠度和對銀行的依存度。要進一步挖掘機構客戶市場，加大對財政、教育、社保、衛(wèi)生和軍警等優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶的營銷力度，以此為依托，擴大合作的深度與廣度，有選擇地營銷各類理財產(chǎn)品，提高客戶對銀行的綜合貢獻度。

結論：

后危機時期湖南縣域經(jīng)濟的發(fā)展目標明確，轉變發(fā)展方式成為主戰(zhàn)場，省直管縣，持續(xù)增加有效投入和效率；對接產(chǎn)業(yè)轉移，加快工業(yè)化進程；提升城鎮(zhèn)化水平；家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)，建設社會主義新農(nóng)村。縣域經(jīng)濟的發(fā)展為推動縣支行資產(chǎn)業(yè)務的發(fā)展創(chuàng)造了條件，縣支行要抓住其有利時機，提高銀行競爭能力，實現(xiàn)銀行戰(zhàn)略目標。

一是縣支行要著力轉變觀念，加強對縣域經(jīng)濟的研究和分析,提高細分市場、目標市場和分層次服務的能力，為可持續(xù)發(fā)展打好基礎。當前的“后危機”時期，縣支行業(yè)發(fā)展面臨著很多新情況、新問題，縣支行只有轉變發(fā)展觀念、轉變發(fā)展方式和增長方式，加大對市場、對同業(yè)的研究，加大對自身薄弱環(huán)節(jié)的研究，積極應對新的競爭環(huán)境，規(guī)模小的瓶頸才會突破，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，我們“三年再造”的目標才會實現(xiàn)。

二是縣支行要更加注重提高發(fā)展質(zhì)效。公司業(yè)務的發(fā)展可借鑒個金業(yè)務的發(fā)展模式創(chuàng)新，實行異化的管理，建立精細化經(jīng)營的發(fā)展模式。對公授信不能走大公授信的模式，按照中小企業(yè)審批模式，通過對結算、現(xiàn)金流的控制以及對銀行的貢獻，提高對客戶授信的管控能力。個金業(yè)務轉變持續(xù)增長方式,調(diào)整個金產(chǎn)品結構，提高對客戶的延伸服務，挖掘客戶的核心價值，確保個金業(yè)務持續(xù)發(fā)展。縣支行的收入提升與貸款規(guī)模擴張相匹配，在注重授信的有效投放的同時，要努力降低經(jīng)濟資本占用、提高定價水平，并要更加注重資產(chǎn)業(yè)務對其他業(yè)務的拉動作用；負債業(yè)務上，要大力發(fā)展低成本存款，努力提高核心存款的市場份額；中間業(yè)務上，積極開拓收入來源，促進中間業(yè)務的發(fā)展。

三是提高縣支行管理者經(jīng)營管理能力。加強對縣支行的領導和激勵，省行制定差異化的考核機制，市行（二級行）加強直接領導與管理，充分發(fā)揮條線管理的職能和作用。加強隊伍建設,提高業(yè)務發(fā)展的管控能力。

課題主持人：黃志剛

課題組成員：劉澤湘 周云伯 黃朝龍 毛健 唐峰