陶薇

《商務(wù)談判》是一門綜合性很強(qiáng)的科學(xué)，它被公認(rèn)為是社會學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)和眾多技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物，同時又是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項活動。所以《商務(wù)談判》的教學(xué)必須理論聯(lián)系實際，特別是模擬談判現(xiàn)在已經(jīng)成為廣大高職高專院校進(jìn)行《商務(wù)談判》實踐教學(xué)中行之有效的模式。它可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于模擬談判的現(xiàn)場，把單純枯燥的理論知識變?yōu)樯鷦印⒂腥さ膶嵺`過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。

一、模擬談判在教學(xué)中的意義

1.模擬談判是檢驗學(xué)生學(xué)習(xí)效果的一種手段。傳統(tǒng)《模擬談判》在考核方式上以最后一張考卷作為檢驗學(xué)生學(xué)習(xí)效果的唯一手段，所以學(xué)生不重視平時學(xué)習(xí)，考前臨時抱佛腳。而模擬談判法是一種開放循環(huán)式的教學(xué)模式。它打破了傳統(tǒng)的“問題—解答—結(jié)論”的封閉過程，形成一種“問題—探究—解答—結(jié)論—問題—探究”開放循環(huán)式教學(xué)模式。通過學(xué)生的積極參與，提高教學(xué)的質(zhì)量和效率，有目的、有意識的培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。模擬談判對于檢閱高校商務(wù)談判課程的教學(xué)質(zhì)量、提高學(xué)生對商務(wù)談判課程的興趣有著重要的意義。

2.模擬談判是培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊精神的一種途徑。在模擬談判中，要成立談判小組，小組內(nèi)部要根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工合作，發(fā)揮集體的力量，才能完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力的同時更要注重培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊合作意識。

3.模擬談判是提高學(xué)生實踐能力的一種方法。作為實踐性教學(xué)方法，模擬談判教學(xué)就是在教學(xué)過程中貫徹以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體、能力為本位的教學(xué)思想，創(chuàng)設(shè)一定的環(huán)境與條件讓學(xué)生直接參與，模擬企業(yè)商務(wù)談判的全過程。在進(jìn)行模擬談判的過程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識融會貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。整個過程學(xué)生可以充分地動腦、動口、動手，親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結(jié)合起來，學(xué)以致用，逐步提升自己的談判實踐能力。

4.模擬談判是增強(qiáng)教師教學(xué)能力的一種措施。模擬談判對教師來說也是一個全新的考驗。在模擬談判中，教師是導(dǎo)演，由課堂的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變成整個談判進(jìn)程的推動者和引導(dǎo)者。要完成好這一轉(zhuǎn)變，教師不僅需要具有扎實的理論功底，還需要具備豐富的實踐經(jīng)驗，較強(qiáng)的組織能力、應(yīng)變能力和語言表達(dá)能力。然而大多數(shù)教師都是從學(xué)校到學(xué)校，沒有過多的實戰(zhàn)經(jīng)驗。通過模擬談判教學(xué)，可以促使教師積極到企業(yè)參加鍛煉，了解企業(yè)商務(wù)運(yùn)作的過程，從而不斷豐富自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，提高自身素質(zhì)和教學(xué)水平。

二、模擬談判教學(xué)存在問題

1.模擬談判選題困難。考慮到模擬談判的選題要符合學(xué)生的興趣，并且資料比較好收集，一般由學(xué)生自己商量來選題，這樣整體上選題就會比較雜亂。以鎮(zhèn)江高專2010級市場營銷、商務(wù)管理及商務(wù)英語三個班級為例，談判議題分別為：“蘇寧電器與三星集團(tuán)購買手機(jī)的談判”、“金山翠芽茶農(nóng)與某茶葉集團(tuán)公司的購銷談判”、“深圳電子科技公司采購戴爾電腦的談判”、 “江蘇雅潔服裝公司與某紡織廠布料延遲交貨索賠談判”。學(xué)生選題涉獵電腦、農(nóng)產(chǎn)品、手機(jī)、紡織品等多個商品領(lǐng)域，這樣既不利于各組學(xué)生實現(xiàn)資源共享，也給任課教師的評價帶來了一定的難度。

2.談判前學(xué)生準(zhǔn)備不夠充分。談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準(zhǔn)備充分與否。在理論課上，雖然已經(jīng)跟學(xué)生強(qiáng)調(diào)了談判前收集信息的重要性，但到了實際操作的時候，還是有很多同學(xué)不知道該收集哪些信息，從什么途徑收集信息，收集來的信息應(yīng)該用在何處等。同時，由于學(xué)生獲取有關(guān)商務(wù)談判知識的主要途徑是課堂和書本，缺乏相關(guān)實踐經(jīng)驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預(yù)測，所以在談判過程中經(jīng)常會出現(xiàn)對關(guān)鍵問題把握不準(zhǔn)的情況，出現(xiàn)很多漏洞與不足，最終難以實現(xiàn)預(yù)先既定的實際需求或最優(yōu)期望目標(biāo)。

3.談判中學(xué)生缺乏相應(yīng)的禮儀知識。雖然在理論教學(xué)中有專門的章節(jié)介紹了商務(wù)談判的禮儀，但是未引起同學(xué)們的重視，很多同學(xué)在模擬談判的時候仍然做得不夠得體。例如，在談判前雙方見面時握手的姿勢、相互介紹的程序、遞送名片注意事項、相互寒暄內(nèi)容等等，很多同學(xué)由于缺乏實際經(jīng)驗，經(jīng)常會忽略這些禮儀直接落座進(jìn)入談判或者有些同學(xué)已經(jīng)意識到應(yīng)該有這些禮儀程序，但不知道該如何正確的運(yùn)用，出現(xiàn)這樣或那樣的差錯。

4.談判技巧和策略運(yùn)用能力缺乏。商務(wù)談判是一個高智慧的較量。在模擬談判的過程中，不僅要求同學(xué)們要能夠按照預(yù)定的方案完成談判的各個環(huán)節(jié)，更重要的是讓學(xué)生能夠?qū)⒗碚摻虒W(xué)中學(xué)到的談判技巧和策略在模擬談判中能夠靈活的運(yùn)用。然而，由于課堂環(huán)境和教學(xué)課時的限制，模擬談判的次數(shù)較少，并且每次持續(xù)的時間也比較短，多數(shù)學(xué)生就不能全面理解談判的相關(guān)理論，更別提談判技巧的運(yùn)用了，甚至對模擬談判都感到應(yīng)接不暇，力不從心。

5.缺乏團(tuán)隊合作精神。談判小組的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。談判班子的各類人員在商務(wù)談判中并不是單兵作戰(zhàn)，而是相互密切配合，各自根據(jù)所掌握的材料和知識經(jīng)驗，對談判全局提出參考意見，共同制定談判方案，在談判桌上根據(jù)既定方案相機(jī)而動，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。在談判時，每個成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點及立場與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個成員始終都要體現(xiàn)團(tuán)隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。

三、提高模擬談判教學(xué)效果的對策

1.選擇合適的談判案例。談判案例分為兩類：一類是涉及多個知識點的綜合案例，還有一類是側(cè)重訓(xùn)練某項技能的專業(yè)案例。教師選擇案例應(yīng)該以適應(yīng)實踐教學(xué)的需要，使學(xué)生有興趣深入進(jìn)去搜集信息及積極的參與談判，模擬談判案例的選擇越生動、準(zhǔn)確，學(xué)生就越能理解所傳遞的信息。因此，一方面，教師可以根據(jù)學(xué)生的專業(yè)背景，選擇符合學(xué)生實際的案例，比如對于國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，可讓其進(jìn)行國際商務(wù)談判，可訓(xùn)練其對相關(guān)學(xué)科知識的應(yīng)用；另一方面，教師也可以讓學(xué)生自己商討選擇案例，但商討后的案例必須由教師審核，如有不妥之處教師可適當(dāng)進(jìn)行改編，使談判案例更加合理，易于操作。

2.談判前給予恰當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。學(xué)生在學(xué)習(xí)完理論知識后，隨即將進(jìn)入模擬談判的實踐過程。這時，學(xué)生可能對模擬談判到底怎么進(jìn)行、之前要收集哪些信息、談判過程中應(yīng)該如何進(jìn)行等等問題都心存疑惑。因此，教師及時給予正確的指導(dǎo)就顯得非常重要。教師指導(dǎo)有幾個關(guān)鍵的時間點，其一模擬談判前引導(dǎo)學(xué)生對談判案例進(jìn)行剖析，各方的分歧何在？需求的焦點是什么？談判的切入點是什么？雙方的優(yōu)劣勢？談判要涉及的議題？具體的談判內(nèi)容？其二，當(dāng)談判出現(xiàn)僵局或陷入“爛泥潭”的時侯，進(jìn)行干預(yù)、引導(dǎo)，推動談判向前進(jìn)行；其三，對學(xué)生在準(zhǔn)備過程中的困惑予以解答，或告知解惑的途徑。同時，為了使談判盡可能貼近企業(yè)的經(jīng)營實際，符合商務(wù)談判的要求，適當(dāng)?shù)臅r候還可以邀請企業(yè)經(jīng)營實務(wù)人員參與組織，給予指導(dǎo)。